Rangka Kerja BANT

Rangka kerja BANT adalah kaedah kelayakan jualan yang digunakan secara meluas yang membolehkan pasukan jualan menilai kesesuaian petunjuk yang berpotensi dan menganalisis kemungkinan berjaya menutup perjanjian. BANT bermaksud Belanjawan, Kuasa, Keperluan dan Garis Masa, yang merupakan kriteria utama untuk menilai sama ada petunjuk layak atau patut diteruskan lagi.

Apa itu BANT?

BANT mewakili rangka kerja yang digunakan dalam jualan dan pemasaran untuk memenuhi syarat dan menilai potensi petunjuk atau prospek. Ia menyediakan pendekatan berstruktur untuk menentukan sama ada petunjuk bernilai mengejar dan lebih cenderung untuk menukar menjadi pelanggan.

Rangka kerja BANT terdiri daripada empat kriteria utama yang digunakan oleh profesional jualan untuk menilai daya maju petunjuk:

Bajet
Pihak berkuasa
Perlu
Garis masa

Belanjawan: Kriteria menilai sama ada petunjuk berpotensi mempunyai sumber kewangan untuk membeli produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Wakil jualan bertanya tentang peruntukan belanjawan petunjuk untuk penyelesaian tertentu dan mengenal pasti sama ada ia termasuk dalam keupayaan kewangannya.
Kuasa: Aspek ini memberi tumpuan kepada menentukan pembuat keputusan dalam organisasi pimpinan yang mempunyai kuasa untuk membuat keputusan yang berharga. Jurujual bertujuan untuk berhubung dengan orang yang memegang kuasa membuat keputusan dan boleh mempengaruhi proses pembelian.
Perlu: Kriteria keperluan berkisar pada memahami titik kesakitan, cabaran, dan bantahan plumbum. Wakil jualan berusaha untuk menentukan sama ada petunjuk benar-benar memerlukan produk atau perkhidmatan dan sama ada ia menangani keperluan mereka.
Garis masa: Garis masa berkaitan dengan keperluan petunjuk dalam membuat keputusan pembelian, dan wakil jualan bertanya tentang jangka masa petunjuk untuk melaksanakan penyelesaian, sama ada mereka mempunyai tarikh akhir atau peristiwa penting, dan sama ada mereka secara aktif mencari penyelesaian dalam masa terdekat.

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Bagaimana untuk menggunakan rangka kerja BANT untuk melayakkan prospek?

Pelbagai langkah untuk menggunakan rangka kerja BANT untuk melayakkan prospek:

Penyelidikan dan penyediaan
Terlibat dalam perbualan
Tentukan belanjawan prospek
Tentukan pihak berkuasa
Kenal pasti titik kesakitan prospek
Ketahui garis masa pembelian prospek
Melayakkan prospek dan membincangkan langkah selanjutnya

Penyelidikan dan penyediaan: Kumpulkan maklumat yang relevan mengenai industri prospek, peranan, syarikat dan titik kesakitan yang berpotensi. Ini akan membolehkan anda menyesuaikan soalan dan pendekatan.
Terlibat dalam perbualan: Mulakan perbualan dengan prospek, sama ada melalui panggilan telefon atau mesyuarat secara peribadi. Mulakan dengan membina hubungan dan mewujudkan sambungan untuk mewujudkan persekitaran yang selesa untuk perbualan yang betul.
Tentukan belanjawan prospek: Bincangkan belanjawan prospek untuk penyelesaian yang anda tawarkan. Tanya soalan mengenai peruntukan belanjawan mereka dan penyelesaiannya, dan julat belanjawan untuk projek itu.
Tentukan pihak berkuasa: kenal pasti proses membuat keputusan dan pihak berkepentingan utama yang terlibat. Persoalkan mereka tentang organisasi yang akan menjadi sebahagian daripada proses membuat keputusan dan siapa yang akan meluluskan jenis pembelian.
Kenal pasti titik kesakitan prospek: Terokai titik kesakitan, cabaran, dan objektif untuk menentukan keperluan khusus. Ketahui tentang cabaran yang dihadapi dalam industri dan hasil yang anda ingin capai.
Ketahui garis masa pembelian prospek: Bertanya tentang garis masa prospek untuk memutuskan dan melaksanakan penyelesaiannya. Fahami jangka masa yang diharapkan untuk bergerak ke hadapan dengan penyelesaian dan tarikh akhir yang sedang diusahakan. Mengukur keperluan prospek yang mendesak dan sama ada mereka secara aktif mencari penyelesaian dalam jangka masa tertentu,
Melayakkan prospek dan membincangkan langkah selanjutnya: Selepas rangka kerja BANT dibincangkan, pengenalan dibuat mengenai prospek untuk mendorong saluran jualan anda. Mengekalkan perbualan, boleh menjadi susulan selepas perbincangan dan menjadualkan demo produk, memberikan cadangan.

Bagaimanakah rangka kerja BANT membantu dalam kelayakan petunjuk jualan?

Langkah-langkah di mana BANT membantu dalam kelayakan petunjuk jualan adalah seperti berikut:

Peruntukan sumber yang cekap
Kenal pasti peluang
Pendekatan jualan khusus
Perbualan jualan yang lebih baik
Kitaran jualan
Ramalan yang lebih baik
Kerjasama yang lebih baik
Mengurangkan churn pelanggan

Peruntukan sumber yang cekap: BANT membantu pasukan jualan memperuntukkan sumber dengan cekap dengan memberi tumpuan kepada petunjuk yang memenuhi kriteria tertentu. Wakil jualan boleh mengutamakan usaha mereka pada petunjuk yang mungkin menukar menjadi pelanggan berbayar berdasarkan anggaran, kuasa, keperluan dan garis masa mereka.
Kenal pasti peluang: Petunjuk yang memenuhi kriteria BANT sangat berminat dengan produk dan perkhidmatan yang ditawarkan. BANT membantu mengenal pasti peluang dengan potensi penukaran yang tinggi, mengurangkan kemungkinan mengejar petunjuk yang tidak mungkin menghasilkan jualan.
Pendekatan jualan khusus: BANT membantu profesional jualan untuk menyesuaikan pendekatan jualan berdasarkan keperluan khusus, garis masa, dan anggaran untuk petunjuk. Penyesuaian meningkatkan kaitan padang jualan dan meningkatkan kemungkinan bergema dengan keadaan prospek.
Perbualan jualan yang lebih baik: Kriteria BANT membimbing jualan yang menghasilkan wakil yang lebih bermakna dalam menstrukturkan perbualan mereka dan bertanya soalan yang disasarkan. Ini menghasilkan perbincangan yang lebih bermakna yang mendedahkan titik kesakitan, cabaran dan keperluan utama, yang membawa kepada pengurusan jualan yang lebih berkesan.
Kitaran jualan: Petunjuk berkelayakan yang memenuhi kriteria BANT mungkin mempunyai kitaran jualan yang pendek.Oleh kerana petunjuk sudah sejajar dengan penawaran produk atau perkhidmatan dan mempunyai sumber yang diperlukan, keputusan dapat dicapai dengan lebih cepat.
Ramalan yang lebih baik: Dengan memberi tumpuan kepada petunjuk yang layak jualan, pasukan jualan boleh meramalkan dan meramalkan dengan lebih baik dengan ketepatan. Petunjuk yang berkelayakan lebih cenderung untuk maju melalui saluran paip, yang membawa kepada unjuran jualan yang lebih tepat.
Kerjasama yang lebih baik: BANT dilengkapi dengan rangka kerja yang sama untuk pasukan jualan menilai petunjuk yang membolehkan untuk berkongsi kerjasama yang lebih baik di kalangan ahli pasukan jualan dan memastikan konsistensi dalam proses kelayakan utama.
Pengurangan churn pelanggan: Petunjuk yang tidak layak kurang cenderung untuk menukar menjadi pelanggan, tetapi dengan memberi tumpuan kepada petunjuk yang berkelayakan, pasukan jualan dapat mengurangkan kadar churn pelanggan dan mengekalkan asas pelanggan yang lebih baik.

Apakah kelebihan dan kekurangan rangka kerja LANT?

Kelebihan rangka kerja BANT adalah seperti berikut:

Penilaian yang konsisten
Proses Kelayakan Berstruktur
Membuat keputusan yang cepat

Penilaian yang konsisten: Kriteria BANT menyediakan rangka kerja yang sama untuk menilai petunjuk dan memastikan konsistensi di kalangan ahli pasukan dan meningkatkan kerjasama dengan pasukan jualan.
Proses Kelayakan Berstruktur: BANT menyediakan pendekatan yang jelas dan berstruktur untuk petunjuk yang layak, dan profesional jualan mempunyai pendekatan sistematik untuk menilai potensi petunjuk dengan menilai kriteria tertentu.
Membuat keputusan yang cepat: Petunjuk berkelayakan yang memenuhi kriteria BANT lebih cenderung mempunyai kitaran jualan yang pendek, kerana ia sudah sejajar dengan penawaran dan mempunyai sumber yang diperlukan.

Kelemahan rangka kerja BANT adalah seperti berikut:

Pandangan simplistik
Kurang fleksibiliti
Fokus terhad

Pandangan simplistik: BANT memberi tumpuan kepada satu set kriteria yang terhad dan mungkin tidak sepenuhnya menangkap kerumitan proses pembelian moden, yang sering melibatkan pelbagai pihak berkepentingan dan faktor emosi.
Kekurangan fleksibiliti: BANT boleh tegar dan mungkin tidak mengambil kira situasi di mana keperluan petunjuk, belanjawan, pihak berkuasa atau garis masa tidak sesuai.
Fokus terhad: BANT terutamanya menangani kesesuaian antara petunjuk dan penawaran. Ia tidak mengambil kira faktor lain seperti landskap kompetitif, bantahan dan pertimbangan selepas jualan.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.