التنبؤ بالمبيعات

يعد التنبؤ بالمبيعات جانبا مهما من تخطيط الأعمال واستراتيجيتها. يتضمن التنبؤ بأرقام المبيعات المستقبلية لمنتجات أو خدمات الشركة وتقديرها في إطار زمني محدد ، مثل ربع أو سنة. هذه العملية ضرورية لأسباب مختلفة ، بما في ذلك تخصيص الموارد وإدارة المخاطر وتحديد الأهداف وتقييم أداء الأعمال بشكل عام.

ما هو التنبؤ بالمبيعات؟

التنبؤ بالمبيعات هو عملية التنبؤ بأداء المبيعات المستقبلية لشركة أو مؤسسة. يتضمن تقدير مقدار الإيرادات التي تتوقع الشركة تحقيقها من بيع منتجاتها أو خدماتها خلال إطار زمني مستقبلي محدد ، مثل شهر أو ربع سنة أو سنة. تعتبر توقعات المبيعات ضرورية لتخطيط الأعمال وتطوير الإستراتيجية وتخصيص الموارد.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

ما هو الغرض الأساسي من التنبؤ بالمبيعات؟

يخدم التنبؤ بالمبيعات عدة أغراض رئيسية:

تخصيص الموارد
التخطيط المالي
تحديد أهداف مبيعات واقعية
إدارة المخاطر
استراتيجية التسويق والمبيعات
تقييم الأداء
ثقة المستثمرين وأصحاب المصلحة

تخصيص الموارد: تساعد توقعات المبيعات الشركات على تحديد مقدار المخزون الذي يجب شراؤه ، وعدد الموظفين الذين يجب توظيفهم ، ومقدار ميزانية التسويق والإعلان التي يجب تخصيصها. من خلال تقدير المبيعات المستقبلية بدقة ، يمكن للشركات تحسين تخصيص مواردها وتجنب الإفراط في الاستثمار أو نقصه في جوانب مختلفة من عملياتها.
التخطيط المالي: توقعات المبيعات ضرورية للتخطيط المالي. إنها تمكن الشركات من إنشاء الميزانيات وإيرادات المشروع والتخطيط للنفقات. تعتبر التنبؤات الدقيقة أمرا بالغ الأهمية لإدارة التدفق النقدي وتأمين التمويل واتخاذ القرارات المالية الاستراتيجية.
تحديد أهداف مبيعات واقعية: تساعد توقعات المبيعات المؤسسات على تحديد أهداف مبيعات واقعية وقابلة للتحقيق لفرق المبيعات ومندوبي المبيعات الفرديين. تستند هذه الأهداف عادة إلى ظروف السوق المتوقعة والبيانات التاريخية وأهداف النمو.
إدارة المخاطر: من خلال تحديد التقلبات المحتملة في الطلب أو ظروف السوق أو العوامل الأخرى التي يمكن أن تؤثر على المبيعات ، يمكن للشركات معالجة المخاطر والتحديات بشكل استباقي. يساعد جانب إدارة المخاطر هذا في التنبؤ بالمبيعات المؤسسات على التخفيف من الآثار السلبية المحتملة على صحتها المالية.
استراتيجية التسويق والمبيعات: تعلم توقعات المبيعات استراتيجيات التسويق والمبيعات من خلال تحديد فرص السوق وشرائح العملاء المستهدفة ومجالات النمو المحتملة. يمكن لفرق التسويق استخدام توقعات المبيعات لتخصيص الموارد بشكل فعال وتخصيص حملاتهم للوصول إلى أهداف مبيعات محددة.
تقييم الأداء: تعمل توقعات المبيعات كمعايير لتقييم أداء فرق المبيعات ومندوبي المبيعات الفرديين. أنها توفر أساسا لتقييم ما إذا كانت أهداف المبيعات قد تحققت أو تجاوزت أو قصرت. يعد تقييم الأداء هذا أمرا بالغ الأهمية لتحفيز فرق المبيعات وإجراء التعديلات اللازمة.
ثقة المستثمرين وأصحاب المصلحة: تساهم توقعات المبيعات الدقيقة في ثقة المستثمرين وأصحاب المصلحة. عندما تتمكن الشركات من إظهار فهم واضح لإمكانات مبيعاتها وسجل حافل في تلبية التوقعات ، فإنها تعزز الثقة والمصداقية في نظر المستثمرين والمقرضين وأصحاب المصلحة الآخرين.

ما هي التحديات في التنبؤ بالمبيعات؟

فيما يلي بعض التحديات الشائعة في التنبؤ بالمبيعات:

شك
جودة البيانات
تغيير سلوك العملاء:
موسميه
المنافسة في السوق
إطلاق المنتجات ومراحلها
العوامل الاقتصادية

عدم اليقين: يتعامل التنبؤ بالمبيعات مع مستقبل غير مؤكد. يمكن أن تتغير ظروف السوق وتفضيلات العملاء والعوامل الاقتصادية بسرعة ، مما يجعل من الصعب التنبؤ بالمبيعات بدقة.
جودة البيانات: تعتمد دقة التنبؤات بشكل كبير على جودة البيانات المستخدمة. يمكن أن تؤدي البيانات غير الدقيقة أو غير الكاملة إلى توقعات معيبة. يعد تنظيف البيانات والتحقق من صحتها من الخطوات الأساسية.
تغيير سلوك العملاء: يمكن أن يتطور سلوك المستهلك ، لا سيما استجابة لاتجاهات السوق أو التقنيات الجديدة أو الأحداث غير المتوقعة (مثل الأوبئة العالمية). يجب على المتنبئين التكيف مع هذه التغييرات.
الموسمية: تواجه العديد من الشركات تقلبات موسمية في المبيعات. يمكن أن يؤدي الفشل في حساب الموسمية إلى تنبؤات غير دقيقة وضعف تخصيص الموارد.
المنافسة في السوق: يمكن أن تؤثر الديناميات التنافسية على المبيعات بشكل كبير. يمكن أن يؤدي دخول منافسين جدد أو تغييرات في استراتيجيات المنافسين إلى تعطيل التوقعات.
إطلاق المنتج ومراحله: يمكن أن يكون لإدخال المنتجات أو إيقافها تأثير كبير على المبيعات. إن التنبؤ بدقة بتوقيت وتأثير هذه الأحداث أمر صعب.
العوامل الاقتصادية: يمكن أن تؤثر الظروف الاقتصادية ، مثل التضخم وأسعار الفائدة والبطالة ، على الإنفاق الاستهلاكي. غالبا ما تكون هذه العوامل خارجة عن سيطرة الشركة ولكن يجب أخذها في الاعتبار في التوقعات.

ما هي العوامل التي تؤثر على التنبؤ بالمبيعات؟

العوامل التي تؤثر على التنبؤ بالمبيعات:

البيانات التاريخية
ظروف السوق
اتجاهات الصناعة
المشهد التنافسي
التسويق والإعلان
موسميه
إطلاق منتجات جديدة
تغييرات الأسعار
سلوك العملاء
اضطرابات سلسلة التوريد

البيانات التاريخية: بيانات المبيعات التاريخية هي عامل أساسي في التنبؤ. توفر اتجاهات المبيعات السابقة والموسمية والأنماط رؤى قيمة حول أداء المبيعات المستقبلية.
ظروف السوق: يمكن أن تؤثر البيئة الاقتصادية العامة ، بما في ذلك عوامل مثل التضخم والبطالة وأسعار الفائدة ، على عادات الإنفاق الاستهلاكي والقوة الشرائية ، مما يؤثر على توقعات المبيعات.
اتجاهات الصناعة: يمكن أن تؤثر الاتجاهات الخاصة بالصناعة ، مثل التقدم التكنولوجي والتغييرات التنظيمية والتحولات في تفضيلات المستهلكين ، بشكل كبير على توقعات المبيعات.
المشهد التنافسي: يمكن أن تؤثر تصرفات المنافسين ، بما في ذلك إطلاق المنتجات واستراتيجيات التسعير وتغييرات حصة السوق ، على أداء مبيعات الشركة.
التسويق والإعلان: يمكن أن تؤثر فعالية الحملات التسويقية والجهود الإعلانية والأنشطة الترويجية على المبيعات. قد تؤدي التغييرات في استراتيجيات التسويق أو الاستثمارات إلى اختلافات في توقعات المبيعات.
الموسمية: تواجه العديد من الشركات تقلبات موسمية في الطلب. يمكن أن تؤثر العوامل الموسمية ، مثل العطلات أو الظروف الجوية ، على توقعات المبيعات ، مما يتطلب تعديلات لفترات الذروة وخارج الذروة.
إطلاق منتجات جديدة: يمكن أن يكون لتقديم منتجات أو خدمات جديدة تأثير كبير على المبيعات. تحتاج التوقعات إلى النظر في التأثير المحتمل لإطلاق المنتجات على الإيرادات الإجمالية.
تغييرات التسعير: يمكن أن تؤثر التعديلات في استراتيجيات التسعير ، بما في ذلك الخصومات أو العروض الترويجية أو زيادة الأسعار ، على حجم المبيعات وتوقعات الإيرادات.
سلوك العميل: يمكن أن تؤثر التغييرات في سلوك العملاء وتفضيلاتهم وأنماط الشراء على توقعات المبيعات. يعد فهم التركيبة السكانية للعملاء وعلم النفس أمرا بالغ الأهمية. ‍
اضطرابات سلسلة التوريد: يمكن أن تؤثر الاضطرابات في سلسلة التوريد ، مثل التأخير في الحصول على المواد الخام أو لوجستيات الشحن ، على توافر المنتج ، وبالتالي توقعات المبيعات.

ما هي طرق التنبؤ بالمبيعات؟

فيما يلي بعض الطرق الشائعة للتنبؤ بالمبيعات:

1. التنبؤ النوعي

تعتمد هذه الطريقة على حكم الخبراء والبيانات النوعية بدلا من البيانات الكمية.
غالبا ما يتم استخدامه عندما تكون البيانات التاريخية محدودة أو عند التعامل مع منتجات أو أسواق جديدة.
تشمل التقنيات أبحاث السوق والدراسات الاستقصائية ومجموعات التركيز وآراء الخبراء.

2. تحليل السلاسل الزمنية

يتضمن تحليل السلاسل الزمنية تحليل بيانات المبيعات التاريخية لتحديد الأنماط والاتجاهات بمرور الوقت.
تشمل التقنيات الشائعة المتوسطات المتحركة والتنعيم الأسي والتحلل.
إنها مناسبة للشركات التي لها تاريخ كبير من بيانات المبيعات.

3. تحليل السببية / الانحدار

يبحث التنبؤ السببي في علاقات السبب والنتيجة بين المبيعات وعوامل محددة.
تحليل الانحدار هو تقنية إحصائية تستخدم للتنبؤ بالمبيعات بناء على متغيرات مثل السعر أو الإنفاق الإعلاني أو المؤشرات الاقتصادية.
من المفيد فهم كيفية تأثير التغييرات في عوامل محددة على المبيعات.

4. تجزئة السوق

تتضمن هذه الطريقة تقسيم السوق إلى شرائح بناء على خصائص العميل ، مثل التركيبة السكانية أو السلوك.
ثم يتم إنشاء توقعات المبيعات لكل قطاع على حدة.
من المفيد أن يكون لدى مجموعات العملاء المختلفة سلوكيات شراء مميزة.

5. تحليل خطوط الأنابيب

يركز تحليل خط الأنابيب على خط أنابيب المبيعات ويفحص مراحل الصفقات المحتملة.
يقدر احتمال إغلاق الصفقات في كل مرحلة ويحسب الإيرادات المستقبلية بناء على هذه الاحتمالات.
من المفيد لفرق المبيعات فهم القيمة المحتملة لفرصهم الحالية.

6. المؤشرات الرائدة

المؤشرات الرائدة هي علامات أو مقاييس مبكرة يمكنها التنبؤ بأداء المبيعات في المستقبل.
على سبيل المثال ، يمكن أن تكون حركة المرور على موقع الويب أو مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي أو العملاء المتوقعين الواردين بمثابة مؤشرات رائدة لاتجاهات المبيعات المستقبلية.
يمكن أن تساعد مراقبة هذه المؤشرات الشركات على تعديل استراتيجياتها بشكل استباقي.

7. تحليل السيناريو

يتضمن تحليل السيناريو إنشاء توقعات مبيعات متعددة بناء على سيناريوهات أو افتراضات مختلفة.
على سبيل المثال ، قد تنشئ الشركات تنبؤات لأفضل الحالات والسيناريوهات الأسوأ والأكثر احتمالا للتحضير لنتائج مختلفة.

لماذا يعتبر التنبؤ بالمبيعات مهما؟

التنبؤ بالمبيعات مهم للأسباب التالية:

تخصيص الموارد
الميزنة والتخطيط المالي
تحديد الأهداف
إدارة المخاطر
الكفاءة التشغيلية
استراتيجية التسويق والمبيعات
إدارة المخزون
رضا العملاء

تخصيص الموارد: توفر توقعات المبيعات أساسا لتخصيص الموارد بشكل فعال. من خلال التنبؤ بحجم المبيعات المستقبلية ، يمكن للشركات تخطيط عملياتها وإنتاجها وتوظيفها وإدارة المخزون لتلبية الطلب المتوقع. هذا يمنع الإفراط في تخصيص الموارد أو نقصها.
الميزنة والتخطيط المالي: تعتبر توقعات المبيعات الدقيقة أساسية للتخطيط المالي والميزنة. فهي تساعد المؤسسات على تقدير الإيرادات المستقبلية ، والتي بدورها توجه القرارات المتعلقة بالنفقات والاستثمارات والأهداف المالية.
تحديد الأهداف: تعمل توقعات المبيعات كمعايير لتحديد أهداف وغايات المبيعات. عندما تستند أهداف المبيعات إلى توقعات واقعية ، تكون فرق المبيعات أكثر تحفيزا وتركيزا على تحقيقها. كما أنه يمكن من تقييم الأداء والمساءلة.
إدارة المخاطر: يسمح التنبؤ بالمبيعات للشركات بتوقع المخاطر والتحديات المحتملة. من خلال تحديد التقلبات في الطلب أو ظروف السوق أو عوامل أخرى ، يمكن للمؤسسات التخفيف من المخاطر بشكل استباقي ووضع خطط طوارئ.
الكفاءة التشغيلية: عندما تكون توقعات المبيعات دقيقة ، تعمل العمليات بسلاسة. يمكن للشركات تخطيط الإنتاج والتوزيع والتوظيف لتتماشى مع المبيعات المتوقعة ، مما يقلل من الاختناقات أو السعة الزائدة.
استراتيجية التسويق والمبيعات: تساعد توقعات المبيعات في تصميم استراتيجيات التسويق والمبيعات. أنها توفر رؤى حول فرص السوق ، وشرائح العملاء المستهدفة ، وتخصيص الموارد للحملات التسويقية وتوليد العملاء المحتملين.
إدارة المخزون: بالنسبة للشركات التي لديها منتجات مادية ، تعد توقعات المبيعات الدقيقة ضرورية لإدارة المخزون. يمكن أن يؤدي الإفراط في التخزين أو نقص التخزين إلى خسائر مالية ، بينما تساعد التنبؤات الدقيقة في الحفاظ على مستويات المخزون المثلى. ‍
رضا العملاء: تلبية طلب العملاء أمر بالغ الأهمية للحفاظ على رضا العملاء. تضمن توقعات المبيعات الدقيقة توفر المنتجات أو الخدمات عندما يحتاجها العملاء ، مما يمنع التأخير أو نفاد المخزون.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

كيف تتنبأ بدقة بالمبيعات؟

للتنبؤ بالمبيعات بدقة:

جمع البيانات التاريخية
تقييم ظروف السوق
الاستفادة من تحليلات المبيعات
التعاون مع فرق المبيعات
استخدام طرق تنبؤ متعددة
دمج العوامل النوعية
تحليل السيناريو
المراجعة والتعديل بانتظام
تطبيق التكنولوجيا

جمع البيانات التاريخية: ابدأ بجمع بيانات المبيعات التاريخية وتحليلها. انظر إلى أداء المبيعات السابقة خلال فترات زمنية مختلفة (على سبيل المثال ، الأشهر والأرباع والسنوات) لتحديد الاتجاهات والأنماط. تعمل البيانات التاريخية كأساس لتوقعاتك.
تقييم ظروف السوق: ابق على اطلاع باتجاهات السوق والظروف الاقتصادية وتطورات الصناعة التي يمكن أن تؤثر على مبيعاتك. يمكن أن تؤثر عوامل مثل التغييرات في سلوك المستهلك أو المنافسة أو التغييرات التنظيمية على توقعاتك.
الاستفادة من تحليلات المبيعات: استثمر في أدوات أو برامج تحليلات المبيعات التي يمكن أن تساعدك في تحليل البيانات التاريخية وتحديد المحركات الرئيسية للمبيعات. يمكن أن توفر هذه الأدوات رؤى حول المتغيرات التي لها التأثير الأكثر أهمية على أداء مبيعاتك.
التعاون مع فرق المبيعات: أشرك فرق المبيعات في عملية التنبؤ. غالبا ما يكون لدى مندوبي المبيعات رؤى قيمة حول سلوك العملاء وديناميكيات السوق والصفقات القادمة. يمكن أن تعزز مدخلاتهم دقة توقعاتك.
استخدام طرق تنبؤ متعددة: ضع في اعتبارك استخدام طرق تنبؤ مختلفة لإنشاء تنبؤ أكثر قوة. تشمل الطرق الشائعة تحليل الاتجاه وتحليل الانحدار والمتوسطات المتحركة والتنبؤ بالسلاسل الزمنية. قد تكون كل طريقة أكثر ملاءمة لمواقف محددة.
دمج العوامل النوعية: بالإضافة إلى البيانات الكمية ، ضع في اعتبارك العوامل النوعية مثل أبحاث السوق وتعليقات العملاء وآراء الخبراء. يمكن أن تساعد الرؤى النوعية في ضبط التوقعات بناء على المتغيرات غير القابلة للقياس الكمي.
تحليل السيناريو: إنشاء سيناريوهات مبيعات مختلفة بناء على افتراضات وعوامل مختلفة. على سبيل المثال ، قم بتطوير أفضل السيناريوهات وأسوأ الحالات والأكثر احتمالا. يساعدك هذا النهج على الاستعداد لمجموعة من النتائج المحتملة.
المراجعة والتعديل بانتظام: يجب ألا تكون توقعات المبيعات ثابتة. راجع توقعاتك بانتظام وقم بتعديلها بناء على المعلومات الجديدة والظروف المتغيرة. كن مستعدا لمراجعة التوقعات مع تطور ظروف السوق. ‍
تنفيذ التكنولوجيا: ضع في اعتبارك تنفيذ تقنيات متقدمة مثل الذكاء الاصطناعي (الذكاء الاصطناعي) والتعلم الآلي (ML) لتحسين دقة التنبؤ. يمكن لهذه التقنيات تحليل مجموعات البيانات الضخمة وتحديد الأنماط المخفية.