Clientes potenciales cualificados

En el marketing moderno, crear o generar clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago y fieles es un pilar fundamental del éxito. Los leads cualificados para marketing (MQL) son necesarios para el embudo de generación de leads y ventas.

¿Qué son los clientes potenciales cualificados?

Los clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) son clientes potenciales con más probabilidades de convertirse en clientes valiosos en función de sus interacciones con los esfuerzos de marketing de una empresa. Estos clientes potenciales parecen interesados en un producto o servicio, muestran interés por el contenido de marketing y cumplen criterios específicos que se ajustan al perfil del cliente objetivo. El proceso de cualificación de clientes potenciales incluye la evaluación de su nivel de interés y su disposición a realizar una compra.

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¿Cómo identificar clientes potenciales cualificados?

Los pasos para identificar clientes potenciales cualificados para marketing son los siguientes:

Definir los criterios MQL
Aplicar la puntuación de clientes potenciales
Analizar la participación en el sitio web y los contenidos
Supervisar las interacciones por correo electrónico
Segmento de clientes potenciales
Seguimiento de clientes potenciales y canales
Evaluar el perfil del cliente ideal
Utilizar la automatización del marketing
Coordinarse con el equipo de ventas

Definir criterios de MQL: Inicialmente, establezca criterios claros que definan un MQL para el negocio, ya que estos criterios pueden incluir acciones o comportamientos específicos, como visitas al sitio web, descargas de contenido, aperturas de correo electrónico, envíos de formularios o participación en campañas de marketing particulares.
Implemente la puntuación de clientes potenciales: Utilice mecanismos de puntuación de clientes potenciales para asignar puntos a los clientes potenciales en función de sus acciones y comportamiento. Asigne puntuaciones más altas a los clientes potenciales que muestren un fuerte compromiso y se alineen bien con el perfil de cliente ideal y, si los clientes potenciales alcanzan un determinado umbral de puntuación, se convierten en MQL.
Analice la participación en el sitio web y los contenidos: Utilice herramientas de análisis de sitios web y automatización de marketing para realizar un seguimiento del comportamiento de los visitantes. Analice las páginas vistas, el tiempo de permanencia en el sitio web y las interacciones con los contenidos para identificar a los clientes potenciales que muestren interés.
Supervise las interacciones por correo electrónico: Realice un seguimiento de las interacciones de marketing por correo electrónico, como clics, aperturas y respuestas, para identificar a los clientes potenciales que interactúan activamente con los correos electrónicos.
Segmente los clientes potenciales: Segmente sus clientes potenciales en función de sus características demográficas, su comportamiento y su compromiso. Al clasificar a los clientes potenciales en varias categorías, los esfuerzos de marketing y las comunicaciones se adaptan para nutrirlos mejor.
Haga un seguimiento de los clientes potenciales y los canales de origen: Evalúe las fuentes de las que proceden los clientes potenciales y los canales que generan más interacción, ya que esta información ayuda a perfeccionar sus estrategias de marketing para atraer a más clientes potenciales.
Evalúe el perfil del cliente ideal: Evalúe la adecuación de cada cliente potencial a su perfil de cliente, teniendo en cuenta factores como el tamaño de la empresa, el sector, el territorio y otras necesidades.
Utilice la automatización del marketing: Las plataformas de automatización del marketing pueden ayudar a identificar los MQL. El software de automatización puede rastrear y analizar el comportamiento de los clientes potenciales a gran escala, lo que facilita la identificación y gestión de los MQL.
Coordinarse con el equipo de ventas: Colaborar con el equipo de ventas para establecer definiciones compartidas de MQL y SQL, y garantizar la alineación entre los esfuerzos de marketing y ventas.

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¿Cómo calcular los clientes potenciales cualificados?

Los pasos para calcular los clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) son los siguientes:

Definir los criterios MQL
Asignar valores de puntos
Fijar umbral de puntuación
Calcular la puntuación de los clientes potenciales
Analizar y segmentar los MQL
Pasar los MQL al equipo de ventas

Defina los criterios MQL: Comience por definir los requisitos que califican a un lead como MQL, y estos criterios pueden incluir acciones específicas, como visitas al sitio web, descargas de contenido y otras interacciones.
Asigne valores en puntos: Asigne valores en puntos a cada acción o comportamiento calificable en función de su nivel de interés percibido.
Establezca el umbral de puntuación: Determina la puntuación mínima requerida para que un lead sea considerado un MQL, ya que este umbral indica que el lead ha mostrado suficiente interés y compromiso para pasar a la siguiente etapa del embudo de marketing y ventas.
Calcule la puntuación de los clientes potenciales: A medida que los clientes potenciales interactúan con sus puntos de contacto de marketing, realice un seguimiento de sus acciones y acumule puntos en función de su participación.
Analizar y segmentar los MQL: Una vez que los leads han alcanzado el umbral de MQL, se califican como MQL y se analizan los datos para segmentar y categorizar los MQL en función de sus puntuaciones de lead y otros elementos relevantes.
Pasar los MQL al equipo de ventas: Cuando los prospectos se convierten en MQL, el equipo de ventas se involucra más y los nutre y se centra en convertir estos prospectos en prospectos cualificados para ventas (SQL) y clientes.

Contactos cualificados de marketing frente a contactos cualificados de ventas: Diferéncielos

Los clientes potenciales cualificados para marketing son clientes potenciales que han demostrado interés y compromiso con los esfuerzos de marketing de una empresa. Estos clientes potenciales se encuentran en una fase temprana del recorrido del comprador y aún no han indicado una intención de compra sólida. Los MQL se determinan mediante la puntuación de clientes potenciales, a los que se asignan puntos en función de su comportamiento, como visitas al sitio web, descargas de contenido, visualización de un correo electrónico y otras interacciones.

Mientras que los clientes potenciales cualificados para la venta (SQL) son clientes potenciales que han avanzado más en el recorrido del comprador y están listos para el compromiso de ventas. Estos clientes potenciales han demostrado una fuerte intención de compra y el equipo de ventas los ha identificado como oportunidades potenciales de conversión.

Encuestas sobre el pulso de los empleados:

Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).

Reuniones individuales:

Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.

En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:

Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo.
Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo.
Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.