Une étude de cas dans le secteur de l'assurance - Compass pour le personnel chargé du recrutement des agents

Une étude de cas intéressante sur la mise en œuvre de Compass et les résultats obtenus par l'un des principaux fournisseurs d'assurance en Inde.

Notre client est l'une des meilleures compagnies d'assurance générale d'Asie et a reçu le certificat d'enregistrement de l'Autorité de régulation et de développement des assurances (IRDA) en 2001. Elle est réputée pour la qualité exceptionnelle de son service à la clientèle et pour ses innovations dans le domaine de l'assurance.

Ils ont généré une rentabilité continue au fil des ans. Aujourd'hui, l'entreprise dispose d'un réseau national dans plus de 200 villes, de Surat à Siliguri et de Jammu à Thiruvananthapuram. Son siège social est situé à Pune.

Énoncé du problème

Effectif : 500 personnes

Niveaux : Cadre (niveau 1) et Junior Manager (niveau 2)

Les cadres commerciaux à temps plein de l'entreprise (appelés recruteurs - équipe POS) sont chargés des activités suivantes : Génération de codes, Activations et Primes perçues. L'équipe POS rend d'abord visite aux entreprises de son territoire pour les recruter en tant que partenaires commerciaux de l'assurance. Lorsque le propriétaire d'une entreprise s'inscrit en tant que partenaire, on parle de "génération de codes" (exprimée en nombre de nouveaux recrutements). Lorsqu'un propriétaire d'entreprise vend une police, on parle d'"activation" (exprimée en nombre de polices vendues). La prime totale perçue par le propriétaire de l'entreprise est exprimée en tant que "prime perçue".

Bien que des rapports mensuels sur la génération de codes, les activations et les primes collectées soient envoyés à l'équipe du point de vente, les employés doivent faire une demande pour mettre à jour le nombre d'activations, les primes collectées et, par conséquent, les primes auxquelles ils peuvent prétendre. Il faut en moyenne un jour pour que ce rapport leur parvienne, à eux ou à leur responsable.

L'entreprise souhaitait que ces données sur les performances soient plus transparentes et plus facilement accessibles à l'équipe des points de vente. Elle souhaitait également utiliser ces données pour inciter l'équipe à améliorer ses performances et reconnaître les plus performants.

Solution

Conception des mesures d'incitation

Les fonctions Compass de conception de programme, de gestion des utilisateurs et de sources et variables de données ont été utilisées pour élaborer la logique d'incitation décrite ci-dessous.

Conditions préalables :

Les recruteurs de niveau 1 et de niveau 2 peuvent bénéficier de la prime si au moins 40 % de leurs nouveaux agents POS ont été actifs. Une fois encore, un agent POS ne sera considéré comme actif que s'il remplit les conditions suivantes :

  • L'agent du point de vente doit être nouvellement recruté dans le mois en cours.
  • L'agent du point de vente doit avoir généré un minimum de 1000 INR de primes.

Plaques d'incitation conditionnelle :

Conditions d'obtention :

Un point de vente actif au cours du même mois : INR.50/-

Deux points de vente actifs et plus au cours du même mois : INR.100/- par recrutement (codes générés)

Niveau et conditions d'emploi :

Niveau 1 et titularisation 1 Mois :

Objectif de recrutement : 10

Incitation : 100 roupies par recrutement

Niveau 1 et durée > 1 mois à 6 mois :

Objectif de recrutement : 25

Incitation : 100 roupies par recrutement

Niveau 2 et titularisation 1 mois :

Objectif de recrutement : 14

Incitation : 150 roupies par recrutement

Niveau 2 et durée > 1 mois à 6 mois :

Objectif de recrutement : 35

Incitation : 150 roupies par recrutement

Conditions du coup de pouce :

Cibler des incitations en fonction des étapes :

Niveau 1 et titularisation 1 Mois :

Jalons de recrutement cumulés : 3, 5, 8, 10

Fréquence : Hebdomadaire

Niveau 1 et durée > 1 mois à 6 mois :

Jalons de recrutement cumulés : 7, 13, 19, 25

Fréquence : Hebdomadaire

Niveau 2 et titularisation 1 mois :

Jalons de recrutement cumulés : 3, 7, 10, 14

Fréquence : Hebdomadaire

Niveau 2 et durée > 1 mois à 6 mois :

Jalons de recrutement cumulés : 9, 18, 27, 35

Fréquence : Hebdomadaire

Avertissement de performance nudge

Les recruteurs de niveaux 1 et 2 qui n'ont pas atteint au moins 75 % de leur objectif de recrutement et 25 % d'activation au cours d'un trimestre doivent recevoir un avertissement les incitant à améliorer leurs performances, sous peine d'être licenciés dans les mois à venir.

Communication

La fonction Compass Groups a été utilisée pour envoyer des messages d'équipe qui proposaient ce qui suit :

  • Les astuces de performance
  • Annonces de réalisations
  • Conseils et témoignages d'artistes
  • Connaissance de la boussole
  • Sensibilisation au portefeuille de la boussole
  • Sensibilisation aux récompenses et avantages de Compass
  • Sensibilisation des groupes compas
  • Sensibilisation au rachat de compas
  • Obtenir plus d'incitations sur Compass - hacks
  • Sensibilisation à la question "Qu'est-ce que j'y gagne ?
  • Activités de renforcement de la communauté à l'aide de contenu généré par les utilisateurs

Tableau de bord

Le tableau de bord Compass a permis aux directeurs d'agence et aux directeurs régionaux de visualiser les données ci-dessous :

  • Classements par région
  • Efficacité des programmes d'incitation en termes de nombre de personnes qualifiées pour chaque programme
  • Classements par programme d'incitation

Impact

Méthodologie d'évaluation de l'impact

L'impact de la mise en œuvre de Compass ci-dessus a été évalué à l'aide de :

  1. Entretiens avec 100 utilisateurs finaux
  2. Comparaison de l'adoption des performants et des non performants
  3. Comparaison des données commerciales de la période précédente avec celles de la période mise en œuvre

Résultats de l'enquête auprès des utilisateurs

Point de référence 1 : Connaissance du compas

Une forte impulsion descendante, des programmes de formation des formateurs (TTT) et des webinaires de formation ont contribué à la sensibilisation.

Point de référence 2 : Source de sensibilisation

Les webinaires + les leaders (indiquant un message descendant) contribuent à 68 % du téléchargement par rapport à Whatsapp (message ascendant).

Point de référence 3 : état de l'installation du compas

Le succès de l'initiative de sensibilisation se traduit par un nombre important de téléchargements.

Point de référence n° 4 : utilisation et consultation régulières des programmes et groupes Compass

Un grand nombre de téléchargements et d'initiatives de sensibilisation ont favorisé l'utilisation de la fonction.

Point de référence n° 5 : évaluation globale de l'application en fonction des différents avantages perçus.

Les utilisateurs ont été invités à évaluer l'application en fonction de leur perception des avantages ci-dessous sur une échelle de notation : 1 - Très insatisfait, 2 - Moyennement insatisfait, 3 - Neutre, 4 - Moyennement satisfait 5 - Très satisfait.

Évaluation globale de l'application en fonction des différents avantages perçus.

Comparaison de l'adoption des performants et des non-performants

Les artistes-interprètes semblent être de grands adeptes de Compass.

Comparaison de l'adoption des performants et des non-performants
Comparaison de l'adoption des performants et des non-performants

‍Comparaison des données commerciales de la période précédente et de la période mise en œuvre

Résultats - avril 21 période 1-15 vs. avril 21 période 15-30

Moy. Codes générés par membre de l'équipe

Croissance : 136

précédente avec la période mise en œuvre

Moy. Recrutements actifs par membre de l'équipe

Croissance : 100

précédente avec la période mise en œuvre


Comparaison de la croissance entre le 1er semestre et le 2e semestre du mois - février, mars, avril (période de mise en œuvre)

Croissance globale en % des codes générés.

période de mise en œuvre

Croissance globale % de recrutements actifs

période de mise en œuvre


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