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Les entreprises, en particulier celles du secteur des logiciels en tant que service (SaaS), comptent principalement sur les revenus récurrents annuels (ARR) pour assurer leur croissance. L'ARR se réfère principalement au montant des revenus prévisibles attendus annuellement. Il est analysé comme l'une des mesures commerciales essentielles, car il aide les investisseurs à prévoir les flux de revenus futurs.
Le chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) est un indicateur financier essentiel utilisé principalement par les entreprises pour mesurer le chiffre d'affaires réalisable et prévoir le chiffre d'affaires qui peut être généré sur 12 mois.
Le chiffre d'affaires annuel récurrent est considéré comme un indicateur principal pour mesurer la croissance d'une année sur l'autre des entreprises de SaaS et d'abonnement utilisant un modèle de chiffre d'affaires récurrent.
Pour calculer les recettes récurrentes annuelles, il faut disposer des recettes récurrentes mensuelles.
Pour le calculer, procédez par étapes comme suit :
Étape 1 : Déterminer le MRR
Ajout du revenu généré par l'abonnement actif dans les 30 jours (un mois)
Ce dernier comprend toutefois les recettes sur une base mensuelle.
Étape 2 : Déterminer les recettes mensuelles moyennes récurrentes
Si le TMR fluctue au cours d'une année entière, il convient de calculer le TMR moyen en additionnant le TMR de chaque mois et en divisant le nombre de mois calculé par le nombre de mois.
Etape3 : Multiplier le revenu mensuel moyen récurrent par 12 :
Après avoir obtenu le MRR moyen, multipliez-le par 12 pour obtenir l'ARR.
Pour le montrer mathématiquement:
Recettes annuelles récurrentes = (montant total des abonnements mensuels par mois + montant total gagné grâce aux nouveaux clients par mois + montant total gagné pour les mises à niveau et les modules complémentaires par mois - montant total perdu en raison des mises à niveau inférieures au cours d'un mois - montant total perdu en raison de l'attrition) X 12
La différence entre les recettes récurrentes annuelles et les recettes est la suivante
L'ARR tient compte des revenus liés aux abonnements, tandis que le revenu total tient compte de chaque montant auquel l'entreprise répond, quelle qu'en soit l'origine.
La deuxième différence entre les deux est que le premier est un aspect essentiel pour les entreprises SaaS, et que l'abonnement, en revanche, le revenu total, devrait être distinct de ces aspects.
Supposons qu'une société de logiciels en tant que service (SaaS), appelée"Société X", propose un outil de gestion de projet basé sur le cloud. Elle propose à ses clients différents plans d'abonnement, allant des fonctionnalités de base aux fonctionnalités haut de gamme.
Supposons que l 'entreprise X compte 1 000 clients abonnés à son plan premium, qui coûte 100 $ par mois. Chaque client paie sur une base annuelle, ce qui signifie qu'il est facturé 1 200 dollars d'avance pour l'année.
Pour calculer le revenu annuel récurrent (ARR) de CloudSolutions, il faut multiplier le nombre de clients par le prix de l'abonnement annuel.
Dans ce cas, ce serait :
ARR = Nombre de clients * Prix de l'abonnement annuel
ARR = 1 000 clients * 1 200
ARR = 1 200 000
Par conséquent, les recettes récurrentes annuelles de l'entreprise X s'élèvent à 1 200 000 dollars. Ce chiffre représente les recettes prévisibles et récurrentes que l'entreprise peut s'attendre à recevoir chaque année de ses clients abonnés.
Non, les taxes ne font pas partie du calcul des revenus récurrents annuels. Cependant, ce calcul se concentre principalement sur les revenus récurrents générés par les contrats d'abonnement ou les revenus récurrents générés au cours des 12 mois.
Les impôts sont principalement distincts des revenus tirés des activités commerciales de l'entreprise.
Pour prévoir les revenus récurrents annuels (ARR) de manière concise, suivez les étapes suivantes :
Analyser les données historiques
1. Analyser les données historiques : Étudier les données ARR antérieures pour identifier les modèles et les tendances.
2. Définir les indicateurs clés: Déterminez les paramètres qui ont un impact sur l'ARR, tels que l'acquisition de clients, le taux de désabonnement et les recettes d'expansion.
3. Effectuer une analyse du marché: Évaluer les conditions du marché, la concurrence et les tendances du secteur qui ont une incidence sur l'ARR.
4. Fixer des objectifs de croissance: Fixez des objectifs réalistes en fonction de votre stratégie commerciale et de l'analyse du marché.
5. Utiliser des modèles de prévision: Utiliser des méthodes telles que l'analyse des séries chronologiques, l'analyse des cohortes ou l'analyse des facteurs de croissance pour prévoir l'ARR.
6. Effectuer une analyse de sensibilité: Évaluez l'impact de la modification des hypothèses ou des conditions du marché sur vos prévisions.
7. Affiner et itérer: Révisez et mettez à jour vos prévisions en permanence en fonction des nouvelles données et du retour d'information des différentes équipes.
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Les entreprises ont besoin d'obtenir des mesures critiques car elles aident principalement les investisseurs à prédire les flux de revenus futurs. Les stratégies pratiques à mettre en œuvre pour augmenter l'ARR sont présentées ci-dessous :
1. Rationaliser les stratégies de prix : La mise en place de stratégies de prix précises peut s'avérer difficile pour toute entreprise. Pourtant, elle est considérée comme l'un des éléments les plus importants pour stimuler les recettes annuelles récurrentes.
2. Encourager les études de marché : L'une des meilleures façons pour une entreprise de définir des stratégies de tarification qui génèrent des revenus est de réaliser une étude de marché efficace. Cela peut aider les entreprises à percevoir les politiques de tarification de leurs concurrents pour des produits ou services similaires.
3. Offrir des remises et des promotions : Les remises et les promotions peuvent être utilisées pour inciter les clients à acheter davantage ou à payer des produits ou des services plus longtemps à l'avance. De cette manière, les entreprises peuvent augmenter leur RRA et fidéliser leurs clients.
4. Mettre en œuvre des solutions de tarification dynamique : Les solutions de tarification dynamique permettent aux entreprises d'optimiser leur tarification à l'aide d'algorithmes qui tiennent compte de la demande du marché et des prix pratiqués par les concurrents. Cela leur donne un avantage sur les autres entreprises en apportant de la valeur à leurs clients tout en augmentant leur chiffre d'affaires.
5. Développer des ventes et un marketing solides : Une stratégie de vente et de marketing solide peut contribuer à stimuler l'ARR en atteignant efficacement les clients potentiels.
6. Investir dans les équipes et les infrastructures de service à la clientèle : L'affectation de ressources à l'amélioration des capacités de service à la clientèle peut faire une grande différence dans l'expérience des clients. La formation de l'équipe de service à la clientèle et la mise en œuvre de divers outils pour résoudre les problèmes des clients peuvent contribuer à réduire le taux de désabonnement et à fidéliser les clients.
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