Leads qualifiés pour le marketing

Dans le marketing moderne, créer ou générer des leads et les convertir en clients fidèles et payants est un des principaux piliers de la réussite. Les leads qualifiés (MQL) sont nécessaires à la génération de leads et à l'entonnoir des ventes.

Qu'est-ce qu'un prospect qualifié (MQL) ?

Les leads qualifiés (MQL) sont des clients potentiels plus susceptibles de devenir des clients de valeur sur la base de leurs interactions avec les efforts de marketing d'une entreprise. Ces leads semblent intéressés par un produit ou un service, montrent de l'intérêt pour le contenu marketing et répondent à des critères spécifiques correspondant au profil du client cible. Le processus de qualification des prospects comprend l'évaluation du niveau d'intérêt d'un prospect potentiel et de son degré de préparation à l'achat.

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Comment identifier les prospects qualifiés ?

Les étapes à suivre pour identifier les prospects qualifiés sont les suivantes :

Définir les critères MQL
Mettre en place un système de notation des prospects
Analyser l'engagement du site web et du contenu
Contrôler les interactions par courrier électronique
Segmenter les prospects
Suivi des sources et des canaux
Évaluer le profil du client idéal
Utiliser l'automatisation du marketing
Coordonner avec l'équipe de vente

Définir les critères MQL : Ces critères peuvent inclure des actions ou des comportements spécifiques, tels que les visites de sites Web, les téléchargements de contenu, les ouvertures d'e-mails, les soumissions de formulaires ou l'engagement dans des campagnes de marketing particulières.
Mettre en place un système de notation des prospects : Utilisez des mécanismes de notation des prospects pour leur attribuer des points en fonction de leurs actions et de leur comportement. Les scores les plus élevés sont attribués aux prospects qui font preuve d'un fort engagement et qui correspondent au profil du client idéal. Si les prospects atteignent un certain seuil de score, ils deviennent des MQL.
Analyser l'engagement envers le site web et le contenu : Utilisez des outils d'analyse de site web et d'automatisation du marketing pour suivre le comportement des visiteurs. Analysez les pages vues, le temps passé sur le site web et les interactions avec le contenu pour identifier les prospects qui manifestent de l'intérêt.
Contrôler les interactions avec les courriels : Suivez les interactions de l'email marketing, comme les clics, les ouvertures et les réponses, afin d'identifier les prospects qui interagissent activement avec les emails.
Segmentez vos prospects : Segmentez vos clients potentiels en fonction de leurs caractéristiques démographiques, de leur comportement et de leur engagement. En classant les prospects dans différentes catégories, les efforts de marketing et les communications sont adaptés pour mieux les nourrir.
Suivre les sources et les canaux : Évaluez les sources d'où proviennent les leads et les canaux qui génèrent le plus d'engagement, car ces informations permettent d'affiner vos stratégies de marketing afin d'attirer davantage de MQL.
Évaluer le profil du client idéal : Évaluez la compatibilité de chaque prospect avec votre profil de client, en tenant compte de facteurs tels que la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, le territoire et d'autres besoins.
Utiliser l'automatisation du marketing : Les plateformes d'automatisation du marketing peuvent aider à identifier les MQL. Les logiciels d'automatisation permettent de suivre et d'analyser le comportement des prospects à grande échelle, ce qui facilite l'identification et la gestion des MQL.
Coordonner avec l'équipe de vente : Collaborer avec l'équipe de vente pour établir des définitions communes des MQL et des SQL, et assurer l'alignement entre les efforts de marketing et de vente.

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Comment calculer le nombre de prospects qualifiés ?

Les étapes du calcul des prospects qualifiés (MQL) sont les suivantes :

Définir les critères MQL
Attribuer des valeurs de points
Fixer un seuil de score
Calculer le score des prospects
Analyser et segmenter les MQL
Transmettre les MQL à l'équipe de vente

Définir les critères MQL : Commencez par définir les critères qui permettent de qualifier un lead de MQL. Ces critères peuvent inclure des actions spécifiques, telles que des visites sur le site web, des téléchargements de contenu et d'autres interactions.
Attribuez des valeurs de points : Attribuez des valeurs de points à chaque action ou comportement qualifiant en fonction de son niveau d'intérêt perçu.
Définir un seuil de score : Déterminez le score minimum requis pour qu'un lead soit considéré comme MQL, car ce seuil indique que le lead a montré suffisamment d'intérêt et d'engagement pour passer à l'étape suivante de l'entonnoir marketing et commercial.
Calculer le score des prospects : Lorsque les prospects interagissent avec vos points de contact marketing, suivez leurs actions et accumulez des points en fonction de leur engagement.
Analyser et segmenter les MQL : Une fois que les leads ont atteint le seuil MQL, ils sont qualifiés comme MQL et analysent les données pour segmenter et catégoriser les MQL en fonction de leur score et d'autres éléments pertinents.
Transmettre les MQL à l'équipe de vente : Lorsque les leads deviennent des MQL, l'équipe de vente les engage et les nourrit, et se concentre sur la conversion de ces leads en leads qualifiés pour la vente (SQL) et en clients.

Leads qualifiés pour le marketing et leads qualifiés pour la vente : Les différencier

Les prospects qualifiés sur le plan marketing sont des prospects potentiels qui ont manifesté de l'intérêt et de l'engagement à l'égard des efforts de marketing d'une entreprise. Ces prospects se trouvent au début du parcours de l'acheteur et n'ont pas encore manifesté d'intention d'achat. Les MQL sont déterminés par le lead scoring, qui attribue des points en fonction du comportement du lead, comme les visites du site web, les téléchargements de contenu, la consultation d'un e-mail et d'autres interactions.

Les prospects qualifiés pour la vente sont des clients potentiels qui ont progressé dans le parcours de l'acheteur et qui sont prêts à s'engager dans la vente. Ces leads ont démontré une forte intention d'achat et l'équipe de vente les a identifiés comme des opportunités potentielles de conversion.

Enquêtes sur le pouls des employés :

Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).

Rencontres individuelles :

Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.

eNPS :

L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.

Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :

Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord.
Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord.
Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.