Ventes SaaS

La vente SaaS fait référence à la vente d'applications et de services logiciels proposés numériquement sous forme d'abonnement. Les ventes SaaS ont acquis une grande popularité en raison de leur évolutivité et de leur rentabilité.

Qu'est-ce que la vente en mode Saas ?

La vente SaaS (Software as a Service) est un processus de vente de logiciels et de services basés sur l'informatique dématérialisée à des clients sur la base d'un abonnement. Les ventes SaaS comprennent une approche spécifique de la vente de logiciels, car elles s'appuient principalement sur des solutions basées sur l'abonnement qui apportent de la valeur et des avantages aux clients.

Améliorez vos performances de vente de 94 % grâce à notre logiciel de gestion de la commission par le jeu

Qu'est-ce que le cycle de vente SaaS ?

Le cycle de vente SaaS fait référence au processus étape par étape que les entreprises SaaS utilisent pour identifier, engager et conclure des contrats avec leurs clients. En même temps, les étapes spécifiques peuvent varier en fonction de l'organisation et du processus complexe.

Quel est le processus de vente de SaaS ?

Le processus de vente de SaaS comprend plusieurs éléments :

Ciblage et prospection
Évaluation et démonstration du logiciel
Proposition de valeurs et retour sur investissement
Négociation et finalisation
Onboarding et réussite des clients
Vente incitative et renouvellements

‍

Ciblage et prospection : Les professionnels de la vente de SaaS déterminent les clients potentiels et les secteurs d'activité susceptibles de bénéficier de solutions logicielles et mènent des recherches approfondies afin d'identifier les clients potentiels et les prospects pour leurs produits.
Évaluation et démonstration du logiciel : Les équipes de vente SaaS impliquées avec les prospects comprennent les besoins particuliers de l'entreprise et procèdent à une évaluation, démontrent comment le logiciel fonctionne, répondent à leurs problèmes et offrent de la valeur grâce à leur produit ou service.
Proposition de valeur et retour sur investissement : Les professionnels de la vente de SaaS se concentrent principalement sur la proposition de valeur des solutions logicielles, en offrant des avantages, des économies de coûts et un bon retour sur investissement (ROI).
Négociation et finalisation : Une fois le prospect convaincu, l'équipe de vente SaaS négocie les termes du contrat d'abonnement, notamment la tarification, la durée du contrat et les services supplémentaires, afin de trouver des solutions mutuellement avantageuses qui répondent aux besoins du client et qui correspondent aux objectifs de revenus de l'entreprise.
Onboarding et suivi de la clientèle : Une fois les ventes conclues, les équipes de vente SaaS collaborent avec les équipes chargées de la réussite des clients pour assurer un processus d'intégration sans heurts, en aidant les clients à démarrer avec le logiciel, en leur fournissant une formation et une assistance appropriée et en veillant à leur satisfaction.
Vente incitative et renouvellements : Les professionnels de la vente de SaaS continuent de s'engager auprès des clients existants, à la recherche d'opportunités pour leur vendre des fonctionnalités supplémentaires. Ils se concentrent également sur le renouvellement des abonnements des clients et sur le maintien d'un taux élevé de fidélisation de la clientèle.

Quels sont les trois modèles de vente SaaS ?

Les trois modèles de vente de SaaS sont les suivants :

Modèle de libre-service
Modèle transactionnel
Modèle de vente aux entreprises

‍

Modèle en libre-service : Dans un modèle en libre-service, les clients peuvent s'inscrire au produit SaaS directement sur le site web de l'entreprise. Le processus de vente est largement automatisé, ce qui permet aux clients d'explorer le produit et de prendre des décisions d'achat. Les clients ont accès à des outils en libre-service tels que la documentation sur le produit et le logiciel d'assistance à la clientèle.
Modèle transactionnel : Dans le modèle transactionnel, le processus de vente comprend une approche automatisée, avec un minimum d'interaction avec le vendeur. Les prospects peuvent encore s'entretenir avec les responsables des ventes ou les équipes chargées de la réussite des clients pour des démonstrations de produits ou des personnalisations. L'accent est mis sur l'accompagnement efficace des clients tout au long du processus d'achat, avec des plans de tarification standard et des fonctionnalités prédéfinies.
Modèle de vente aux entreprises : Dans le modèle de vente aux entreprises, le processus de vente est plus complexe et nécessite un engagement commercial de haut niveau et une personnalisation. Les représentants commerciaux s'engagent directement avec les parties prenantes des grandes entreprises pour connaître leurs besoins spécifiques. La tarification peut être personnalisée en fonction de facteurs tels que l'ampleur du déploiement, l'assistance continue et les exigences d'intégration.

Comment suivre les indicateurs de ventes SaaS ?

Quelques étapes pour vous aider à suivre efficacement les indicateurs de ventes SaaS :

Définir les indicateurs clés de performance
Mettre en place un système de gestion de la relation client (CRM)
Optimiser le tableau de bord et les rapports de vente
Suivi de la génération et de la conversion des prospects
Contrôler le MRR et la croissance du chiffre d'affaires
Analyser le taux de désabonnement et de fidélisation
Effectuer une analyse des performances de vente

‍

Définir les indicateurs clés de performance (KPI) : Identifier les mesures spécifiques qui s'alignent sur les buts et objectifs de vente et les mesures standard de vente SaaS comme le revenu mensuel récurrent (MRR), le taux de désabonnement, le taux de conversion, etc.
Mettre en œuvre un système de gestion de la relation client (CRM) : Utiliser un système de gestion de la relation client (GRC) pour analyser les pratiques de vente. Un système de gestion de la relation client permet de saisir et d'organiser les données relatives aux pistes, aux prospects et aux clients. Il vous permet de suivre les interactions, la valeur des transactions et les étapes du pipeline.
Optimiser les tableaux de bord et les rapports de vente : Élaborer des tableaux de bord et des rapports dans le logiciel de gestion de la relation client ou d'analyse des données afin de déterminer, de visualiser et de suivre les indicateurs de vente. Le tableau de bord peut être adapté pour fournir des aperçus en temps réel des performances de vente, de l'état du pipeline et de diverses autres mesures.
Suivre la génération et la conversion des prospects : Surveillez les efforts de génération de prospects et les taux de conversion à chaque étape du processus de vente. Mesurez des paramètres tels que le nombre de pistes qualifiées, la conversion d'une opportunité en une affaire conclue et la conversion d'une piste en une opportunité.
Contrôler le MRR et la croissance du chiffre d'affaires : Contrôlez les revenus récurrents mensuels et leur croissance dans le temps. Mesurez l'augmentation du MRR grâce à la vente croisée, à la vente incitative et à l'expansion.
Analyser le taux d'attrition et la fidélisation : Mesurer le taux d'attrition des clients et analyser les raisons de l'attrition. Surveillez la fidélisation des clients et calculez leur valeur à vie. Évaluer les schémas de désabonnement pour déterminer les facteurs contribuant à l'attrition des clients et prendre des mesures proactives pour améliorer la fidélisation des clients.
Effectuer une analyse des performances de vente : Analyser les performances de l'équipe de vente en suivant les indicateurs individuels et ceux de l'équipe. Suivez les indicateurs relatifs aux activités de vente, tels que le nombre d'appels, d'e-mails, de démonstrations ou de propositions effectués par chaque vendeur. Évaluez les quotas individuels et de vente ainsi que les taux de réussite afin d'identifier les meilleures performances et les domaines à améliorer.

Est-ce une bonne idée de commencer une carrière dans la vente en mode Saas ?

Entamer une carrière dans la vente de logiciels libres peut être un choix prometteur pour diverses raisons :

Rémunération lucrative
Innovation constante
Transfert de compétences
Avancement de la carrière

‍

Une rémunération intéressante : Les postes de commerciaux SaaS sont souvent assortis d'une rémunération attrayante, sous forme de salaire de base, de commissions et de diverses primes. Les représentants commerciaux peuvent gagner beaucoup d'argent en se forgeant une solide expérience et en augmentant leur chiffre d'affaires.
Innovation constante : Le secteur du SaaS est caractérisé par l'innovation et les progrès techniques. Ce paysage dynamique peut être source de défis et d'opportunités.
Compétences transférables : Les compétences commerciales acquises dans le secteur du logiciel-service sont hautement transférables. La capacité à communiquer efficacement et à nouer des relations dans diverses fonctions commerciales.
Évolution de carrière : Les postes de vendeur SaaS peuvent conduire à une évolution rapide de la carrière au fur et à mesure que vous acquérez de l'expérience et que vous prouvez vos capacités de vente, vous pouvez avoir la possibilité d'accéder à des postes de direction ou d'explorer d'autres domaines.

‍

Enquêtes sur le pouls des employés :

Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).

Rencontres individuelles :

Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.

eNPS :

L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.

Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :

Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord.
Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord.
Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.