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Engagement commercial

L'engagement commercial est la clé du succès pour toute entreprise, car il ne s'agit pas seulement de vendre. Il s'agit d'établir avec vos clients une relation qui les incitera à revenir et qui leur apportera de nouvelles affaires.

Les équipes de vente engagées s'appuient sur la confiance, le respect et la communication. Elles connaissent mieux que quiconque les besoins et les souhaits de leurs clients parce qu'elles les écoutent depuis le début. Elles se font mutuellement confiance parce qu'elles savent que tous les membres de l'équipe poursuivent le même objectif : aider les clients à réussir. 

Les équipes de vente engagées vendent plus parce qu'elles le sont :

  • Plus confiant
  • Motivés 
  • Connecté aux clients

Ils connaissent mieux les besoins de leurs clients, ce qui leur permet de recommander plus facilement le bon produit ou service et d'établir des relations durables avec eux.

Qu'est-ce que l'engagement commercial ?

L'engagement commercial est lié à la façon dont les vendeurs se sentent dans leur travail. Il ne s'agit pas seulement du nombre d'appels qu'ils ont passés ou du chiffre d'affaires qu'ils ont réalisé, mais plutôt de la façon dont ils perçoivent leur travail dans son ensemble.

L'engagement des vendeurs n'est pas un simple mot à la mode. Il peut avoir un impact significatif sur votre entreprise. Si votre équipe de vente se sent désengagée, cela peut entraîner une baisse de la productivité et une augmentation du taux de rotation. 

Une équipe de vente désengagée est plus susceptible de quitter l'entreprise pour une autre où elle se sent valorisée et appréciée. En outre, les employés désengagés sont moins enclins à donner le meilleur d'eux-mêmes chaque jour.

L'engagement des vendeurs peut être utile à votre entreprise de plusieurs manières :

  • Favorise l'engagement sur le lieu de travail
  • Fidélisation des clients
  • Encourage les clients à recommander votre entreprise à d'autres personnes
  • Générer plus de prospects et de ventes par le biais de recommandations
  • Faciliter les achats des clients
  • Encourager les achats répétés
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Pourquoi l'engagement des vendeurs est-il important ?

L'engagement commercial est une voie à double sens. Il ne s'agit pas seulement de s'engager auprès des clients, mais aussi auprès des membres de votre équipe. Vous voulez vous assurer que tous les membres de l'équipe comprennent votre clientèle et la meilleure façon de la servir. Ce type d'effort se traduit par une meilleure performance commerciale globale, ce qui signifie que vous pouvez attendre plus de ventes de la part de chaque vendeur.

Les avantages d'une équipe de vente engagée sont nombreux :

  • Ils sont plus susceptibles d'être productifs.
  • Des employés engagés sont plus susceptibles de s'engager de manière positive avec leurs clients, ce qui crée une excellente expérience client.
  • Ils s'investiront dans la réussite de votre entreprise, ce qui se traduira par une plus grande loyauté envers votre marque ou votre produit.
  • Améliore la culture du lieu de travail en renforçant le moral et la confiance entre les employés et les dirigeants.

Quels sont les principaux moteurs de l'engagement commercial ?

L'engagement d'un vendeur peut être mesuré par la manière dont il perçoit son travail, ses responsables, l'entreprise, ses produits ou services et ses clients.

Les principaux moteurs de l'engagement commercial sont les suivants :

  • La rémunération : Les vendeurs veulent avoir l'impression d'être rémunérés équitablement pour leurs efforts, et si ce n'est pas le cas, il est probable qu'ils chercheront une autre opportunité d'emploi.
  • Reconnaissance : Les vendeurs veulent être reconnus pour leurs réalisations et leurs contributions à l'entreprise, c'est pourquoi de nombreuses organisations commerciales ont des programmes de reconnaissance formels.
  • Possibilités d'évolution de carrière : Pour beaucoup, l'objectif du métier de vendeur n'est pas seulement de gagner de l'argent, mais aussi d'avoir la possibilité de faire évoluer leur carrière en devenant un jour manager ou directeur d'une équipe.
  • Le soutien de la direction : Si les vendeurs pensent que leur manager se soucie d'eux, ils seront plus engagés et motivés pour faire du bon travail.
  • Collaboration : Les vendeurs veulent se sentir liés au reste de l'organisation et ont besoin de sentir qu'ils font partie d'un travail d'équipe.

Quelle est la différence entre l'engagement des vendeurs et l'activation des ventes ?

L'engagement commercial : On parle d'engagement commercial lorsque les membres de l'équipe de vente d'une entreprise s'investissent pleinement dans leur travail. Il est souvent décrit comme un état d'esprit comportant trois éléments essentiels : Être passionné par ce que les vendeurs font, avoir un but qui motive leur comportement et avoir un impact sur les autres.

L'aide à la vente : L'activation des ventes permet à votre équipe de vente d'accéder à un contenu, des outils et des rapports pertinents pour vendre de manière plus efficace.

La principale différence entre l'engagement commercial et l'activation des ventes est que l'engagement commercial garantit que chaque représentant commercial est suffisamment motivé pour vendre davantage, se sentir bien dans son travail et établir de meilleures relations avec les acheteurs potentiels. L'activation des ventes vise à s'assurer que les vendeurs disposent des bons outils pour conclure davantage d'affaires.

Comment fonctionne l'engagement des vendeurs ?

L'engagement commercial est une voie à double sens. Il s'agit de ce qui se passe à l'intérieur de l'entreprise et de ce qui se passe à l'extérieur. Vous n'arriverez à rien rapidement si vous ne prenez en compte qu'un seul aspect de l'équation.

  • Au sein de l'organisation : La première étape consiste à définir votre objectif en tant qu'entreprise. Que voulez-vous réaliser ? Quels sont vos objectifs stratégiques ? Une fois que vous disposez de ces informations, vous pouvez commencer à examiner la manière dont elles affectent vos collaborateurs. Vous devez savoir ce qui les fait vibrer afin de leur donner ce dont ils ont besoin au travail et à la maison. 
  • En dehors de l'organisation : Pour s'engager auprès des clients, il faut comprendre en profondeur qui ils sont en tant qu'individus (leur type de personnalité) et ce qu'ils attendent d'une marque ou d'un produit. Cela signifie qu'il faut savoir quels clients sont les plus susceptibles d'acheter chez nous - ceux qui sont le plus engagés avec notre marque.

Comment accélérer les ventes grâce à une stratégie d'engagement commercial efficace ?

Une stratégie d'engagement commercial efficace consiste à aligner votre équipe sur les éléments qui comptent pour elle. Il s'agit de les aider à atteindre leurs buts et objectifs, afin qu'ils puissent réussir dans leur rôle. 

Il ne s'agit pas seulement de vendre plus de produits ; il s'agit d'aider votre équipe à atteindre son plein potentiel et à développer sa carrière. Mais comment y parvenir ? 

Voici des conseils pour accélérer les ventes grâce à une stratégie d'engagement commercial réussie :

  • Créer un environnement où les gens ont envie de venir travailler tous les jours et où ils ont une meilleure vision de leur travail.
  • Créez une culture d'entreprise dans laquelle votre équipe se sent à l'aise pour expérimenter de nouvelles approches, car ce n'est qu'en essayant de nouvelles choses que l'on fait de réels progrès.
  • Encouragez une culture de l'amélioration continue en offrant un retour d'information sur ce qui fonctionne le mieux pour votre équipe - à la fois individuellement et dans son ensemble.
  • Identifiez les écarts entre le niveau actuel de votre équipe et celui dont elle a besoin pour atteindre ces résultats. Déterminez comment combler ces écarts en les aidant à développer de nouvelles compétences et capacités.
  • Comprenez ce qui motive les performances de votre équipe et comment cela affecte l'entreprise dans son ensemble, afin de pouvoir l'aider à atteindre ses objectifs.
  • Disposer de plans d'incitation attractifs qui les responsabilisent et les incitent à se surpasser.

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Comment maintenir l'engagement d'une équipe de vente ?

Une équipe de vente engagée au travail et avec ses pairs sera plus productive et plus efficace.

Voici quelques conseils pour maintenir l'engagement de votre équipe de vente :

  • Offrir des possibilités de formation et de développement adéquates.
  • Créer une culture où les gens se sentent soutenus et valorisés.
  • Disposer de plans de rémunération incitative attrayants.
  • Écoutez ce que vos collaborateurs ont à dire.
  • Donnez-leur de l'espace pour qu'ils puissent travailler de manière indépendante.
  • Impliquer les salariés dans les processus de décision qui les concernent directement.
  • Encouragez la compétition en organisant des concours entre les membres de votre équipe, où le gagnant est récompensé pour avoir atteint des objectifs spécifiques ou satisfait à certains critères. 

Comment mesurer l'engagement des vendeurs ?

La meilleure façon de mesurer l'engagement des vendeurs est d'utiliser une combinaison d'indicateurs. Il s'agit notamment de

  • Pourcentage de temps passé dans un processus de vente actif : Cette mesure vous aide à comprendre combien de temps vos vendeurs passent à dialoguer avec les prospects. Il peut également vous donner des indications sur la manière dont votre équipe de vente gère son temps et sur les types de prospects qu'elle recherche.
  • Enquêtes sur l'engagement des salariés : Posez des questions sur leurs sentiments à l'égard de certains aspects de leur travail, tels que leur supérieur ou leurs collègues, ou demandez-leur s'ils estiment que leur travail est apprécié par la direction.
  • Taille moyenne des affaires : Cette mesure vous donne une idée du chiffre d'affaires généré par chaque membre de l'équipe de vente. Il vous aide à déterminer quels sont les membres qui stimulent la croissance du chiffre d'affaires et quels sont ceux qui ne font pas le poids.
  • Nombre d'opportunités conclues : Cette mesure indique le nombre d'affaires conclues par chaque membre de l'équipe au cours d'une période donnée (mois, trimestre ou année). Vous pouvez utiliser cet indicateur pour identifier les personnes les plus performantes, qui concluent plus d'affaires que la moyenne, et les moins performantes, qui concluent moins d'affaires que la moyenne.
  • Durée du cycle de vente : Il s'agit de la durée qui s'écoule entre le moment où une piste entre dans votre pipeline et celui où elle se conclut par une vente. Une durée de cycle plus courte indique que votre équipe avance plus vite, ce qui est bon pour les affaires car cela réduit le temps pendant lequel les pistes restent invendues.
  • Ratio de prospects qualifiés (SQLR) : Il s'agit du nombre de prospects qualifiés pour la vente que vous générez par rapport au nombre total de prospects générés par vos efforts de marketing. 

Enquêtes sur le pouls des employés :

Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).

Rencontres individuelles :

Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.

eNPS :

L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.

Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :

  • Promoteurs
    Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord.
  • Détracteurs
    Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord.
  • Passives
    Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.

Qu'est-ce qu'une plateforme d'engagement commercial ?

Une plateforme d'engagement commercial est une solution ou un outil qui fournit un moyen intégré d'automatiser et de gérer l'ensemble du processus de vente. Elle dispose de tous les éléments nécessaires pour stimuler le comportement des vendeurs, encourager les équipes à conclure davantage d'affaires et favoriser la croissance de l'entreprise.

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