Intelligence commerciale

La veille commerciale consiste à utiliser les données et les connaissances du marché pour reconnaître et améliorer le processus de vente. Elle comprend la collecte de données stratégiques et l'application de données pertinentes pour aider les experts en vente à prendre des décisions fermes, à exploiter les opportunités et à établir des relations à long terme avec des clients fidèles.

Qu'est-ce que la veille commerciale ?

La veille commerciale est une utilisation stratégique de données complètes, d'informations détaillées sur le marché et d'analyses préalables pour motiver les équipes de vente grâce à une compréhension approfondie du public visé, des tendances et des concurrents du marché. Elle est en avance sur les approches traditionnelles pour obtenir les informations nécessaires à la prise de décisions éclairées.

L'objectif principal de la veille commerciale est de doter l'équipe de vente des informations et des ressources nécessaires pour être efficace dans l'effort de vente.

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Comment fonctionne un logiciel de veille commerciale ?

Les éléments efficaces de l'intelligence commerciale sont les suivants :
Collecte de données
Analyse des données
Evaluation et segmentation des prospects
Analyse concurrentielle
Prévisions de vente

Collecte de données: Recueillir des données à partir de différentes sources telles que les systèmes de gestion de la relation client, les médias sociaux, les études de marché, les commentaires des clients et d'autres sources, car ces données permettent d'englober les caractéristiques démographiques des clients, leur comportement d'achat et les données antérieures.
Analyse des données: Affiner et analyser les données collectées pour en extraire des idées et des tendances. Il peut s'agir d'outils analytiques, d'intelligence artificielle et d'algorithmes d'apprentissage automatique pour identifier des modèles et corréler les données.
Évaluation et segmentation des prospects: En utilisant les données pour évaluer les prospects en fonction de leur probabilité de se convertir en clients, la veille commerciale aide à segmenter les clients en fonction de leurs besoins, ce qui permet d'adopter une approche commerciale personnalisée.
Analyse concurrentielle: Suivi et analyse des informations sur les concurrents, leurs produits, leurs prix et leur positionnement, ce qui permet aux équipes de vente de comprendre leurs avantages concurrentiels.
Prévision des ventes: Exploiter les données passées et les tendances du marché pour prédire les performances futures des ventes. L'intelligence commerciale permet aux responsables des ventes de planifier et d'allouer les ressources plus efficacement.
Mise à jour en temps réel: fournir aux représentants des informations actualisées au cours des interactions commerciales, ce qui leur permet d'adapter leur approche et de répondre aux besoins des clients.
Analyse des performances commerciales: L'analyse des performances commerciales à l'aide de mesures et d'indicateurs clés de performance fondés sur des données permet d'identifier les domaines d'amélioration et d'étayer les initiatives de formation en matière de coaching.
Engagement des clients: Les outils de veille commerciale permettent de personnaliser l'engagement des clients en donnant des indications sur leurs préférences et en permettant aux représentants commerciaux de proposer des solutions ciblées et d'améliorer l'expérience des clients.
Recommandations automatisées: Certains outils de veille commerciale fournissent des recommandations automatisées aux équipes de vente sur la base d'une analyse des données qui offre des possibilités d'actions commerciales pertinentes.

Quels sont les différents logiciels de sales intelligence ?

Les différents logiciels de sales intelligence sont les suivants :

Salesforce
HubSpot
Navigateur de vente LinkedIn
Clearbit
InsideView

Salesforce: Salesforce est une plateforme de gestion de la relation client (CRM) basée sur l'informatique en nuage (cloud computing) qui comprend des fonctions d'intelligence commerciale permettant aux commerciaux d'avoir une vue d'ensemble des données clients, de l'évaluation des prospects et des informations en temps réel. Les informations en temps réel et les fonctions de reporting permettent aux commerciaux de prendre des décisions fondées sur des données et de suivre les performances.
Hubspot: Hubspot est une plateforme tout-en-un qui offre des outils de veille commerciale tels que le suivi des courriels, la connaissance des prospects et l'analyse des ventes. La plateforme exploite également les informations sur les prospects, en permettant par exemple aux équipes de vente de comprendre le comportement des prospects et de personnaliser leur approche.
LinkedIn Sales Navigator : LinkedIn Sales Navigator est un outil d'intelligence commerciale spécialement conçu pour la vente sociale. Il fournit aux représentants commerciaux des données et des informations précieuses sur les prospects à partir du vaste réseau professionnel de LinkedIn ; la plateforme permet aux équipes de vente de rechercher des prospects potentiels sur la base d'aspects spécifiques.
Clearbit: Clearbit permet d'enrichir les données sur les prospects et les clients, en incluant des informations sur l'entreprise, des profils sociaux et d'autres points de données pertinents. La plateforme s'intègre à des systèmes de gestion de la relation client (CRM) et à des outils de vente spécifiques, ce qui permet aux représentants commerciaux d'accéder à ces informations précieuses directement dans leur flux de travail.
InsideView: InsideView offre des informations sur le marché et des données sur les clients pour aider les équipes de vente à identifier les prospects idéaux et à rester informées sur les prospects potentiels. La plateforme fournit des informations précieuses sur les entreprises, de nouvelles mises à jour et des données sur les médias sociaux qui permettent aux commerciaux d'entrer en contact avec les prospects.

Quels sont les avantages de la veille commerciale ?

Les avantages de la veille commerciale sont les suivants :
Une meilleure performance commerciale
Meilleure hiérarchisation des prospects
Des cycles de vente plus courts
Prise de décision fondée sur des données
Prévisions de ventes précises
Veille concurrentielle

Amélioration des performances de vente: La veille commerciale fournit des informations précieuses sur le comportement, les préférences et les besoins des clients. Des informations appropriées permettent aux vendeurs d'adapter leurs objectifs de vente et de les résoudre en vue d'interactions plus fructueuses et de meilleurs taux de conversion.
Meilleure hiérarchisation des prospects: Les plateformes d'intelligence commerciale accèdent aux prospects sur la base de critères prédéfinis, ce qui permet aux équipes de vente de prioriser leurs efforts sur les prospects de haute qualité ayant une meilleure probabilité de conversion.
Des cycles de vente plus courts: La veille commerciale permet d'identifier les prospects à fort potentiel et fournit des informations opportunes sur les intérêts et les besoins des clients potentiels. Cela peut conduire à des cycles de vente plus courts, car les vendeurs peuvent faire progresser plus efficacement les prospects dans le processus de vente.
Prise de décision fondée sur les données: La veille commerciale fournit aux équipes de vente des informations et des analyses fondées sur des données, ce qui permet aux responsables des ventes de prendre des décisions éclairées sur la base d'informations précises au lieu de se fier à leur intuition.
Des prévisions de vente précises : En analysant les données historiques et les tendances, les outils de veille commerciale permettent d'établir des prévisions de vente précises. Cela aide les directeurs commerciaux à planifier les ressources, à fixer des objectifs réalistes et à prendre des décisions budgétaires basées sur des projections.
Veille concurrentielle: La veille commerciale fournit des informations précieuses, permettant aux entreprises de différencier leurs offres à partir de propositions de valeur et de comprendre leurs forces et leurs faiblesses, ce qui aide les équipes de vente à positionner leurs produits de manière plus efficace.

Comment la veille commerciale peut-elle aider à conclure une affaire ?

L'intelligence commerciale aide à conclure une affaire de la manière suivante :
Connaître les besoins des prospects
Déterminer les principaux décideurs
Approche commerciale personnalisée
Analyse des concurrents
Evaluation des prospects et hiérarchisation des priorités
Surmonter les objections
Instaurer la confiance

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Connaître les besoins du prospect : La veille commerciale fournit des informations sur le secteur d'activité, l'entreprise et les besoins du prospect. En s'appuyant sur ces informations, les vendeurs peuvent adapter leurs cibles pour répondre aux besoins et proposer des démonstrations de produits ou de services.
Déterminer les décideurs clés : La veille commerciale permet d'identifier les décideurs au sein de l'organisation du prospect. Connaître les décideurs et leur rôle permet aux représentants commerciaux de présenter leurs efforts et d'engager les prospects dans le cycle de vente.
Approche commerciale personnalisée : La veille commerciale permet de connaître les besoins du prospect et ses interactions passées avec l'entreprise. Grâce à ces données, les représentants commerciaux peuvent personnaliser leur approche, en proposant un contenu qui correspond aux intérêts des clients potentiels.
Analyse de la concurrence : La veille commerciale comprend des informations sur les concurrents, ce qui permet aux commerciaux de comprendre les options actuelles du prospect et leurs offres. Ces connaissances aident les vendeurs à mettre en évidence la proposition de valeur unique et les avantages par rapport aux concurrents.
Évaluation et hiérarchisation des prospects : Les plateformes d'intelligence commerciale intègrent un système d'évaluation des prospects, qui classe les prospects en fonction de leur potentiel de conversion. Cela permet aux vendeurs de concentrer leurs efforts sur les pistes prioritaires, augmentant ainsi la probabilité de conclure une affaire avec les prospects les plus prometteurs.
Surmonter les objections : Grâce à la veille commerciale, les commerciaux sont mieux équipés pour anticiper et répondre aux objections potentielles des clients potentiels. Le fait de disposer de réponses étayées par des données à des questions courantes renforce la confiance et la crédibilité lors des entretiens de vente.
Instaurer la confiance : L'intelligence commerciale permet d'obtenir des informations précises et actualisées sur le prospect et son entreprise. Lorsque les vendeurs font preuve d'une compréhension approfondie de la situation du prospect et instaurent un climat de confiance, cela permet aux prospects d'envisager l'offre avec sérieux.

Quelle est la différence entre la veille commerciale et l'intelligence économique ?

La veille commerciale se concentre principalement sur la fourniture d'informations et de données relatives au processus de vente et aux interactions avec les clients. Son principal objectif est de fournir aux équipes de vente des informations qui les aident à prendre des décisions éclairées, à améliorer l'engagement des clients et à conclure des affaires. La veille commerciale s'intéresse aux activités de vente, à la gestion des prospects, aux données clients et aux indicateurs de performance.

D'autre part, l'intelligence économique se concentre largement sur l'analyse et la compréhension des divers aspects de la performance de l'entreprise à travers les différentes fonctions et les différents départements. L'intelligence économique englobe un large éventail de domaines d'activité, notamment la finance, les opérations, la chaîne d'approvisionnement, le marketing, etc.

Enquêtes sur le pouls des employés :

Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).

Rencontres individuelles :

Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.

eNPS :

L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.

Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :

Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord.
Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord.
Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.

Comment la veille commerciale aide-t-elle les vendeurs à être plus performants ?

La veille commerciale aide les vendeurs à être plus performants de différentes manières :

Sensibilisation personnalisée
Aperçu du marché
Efficacité accrue
Perspectives d'avenir pour les lanceurs
Analyse de la performance des ventes

Une approche personnalisée: Grâce à la veille commerciale, les vendeurs peuvent recueillir des informations précieuses sur les prospects, telles que leurs intérêts, leurs besoins et leurs exigences. Ces informations peuvent permettre aux vendeurs d'adapter leur approche et de délivrer des messages personnalisés qui répondent aux besoins du prospect.
Connaissance du marché: La veille commerciale permet d'obtenir des informations précieuses sur les tendances du marché et l'évolution du secteur, car ces connaissances permettent aux vendeurs de connaître le contexte plus large dans lequel ils opèrent et d'adapter leurs stratégies de vente.
Efficacité accrue: Les fonctions d'automatisation des outils de veille commerciale rationalisent les tâches répétitives, telles que la saisie de données et le suivi des prospects, afin d'accroître l'efficacité des vendeurs et de leur permettre de se concentrer sur l'établissement de relations.
Proposer des prospects: Les outils de veille commerciale permettent d'accéder à une vaste base de données de prospects potentiels. En utilisant des options de recherche et de filtrage avancées, les vendeurs peuvent identifier les prospects les plus pertinents à suivre.
Analyse des performances commerciales: L'intelligence commerciale donne accès à des analyses et à des tableaux de bord de la performance commerciale, ce qui permet aux vendeurs de suivre leurs progrès, leurs performances individuelles et d'identifier les domaines d'amélioration.

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Quels sont les points de données clés de la veille commerciale ?

Les détails concernant les points de données clés de la veille commerciale sont les suivants :

Coordonnées de l'entreprise
Source principale
Engagement des dirigeants
Personnalité du client
Tendances du marketing

Coordonnées de l'entreprise: Comprendre les besoins du prospect est essentiel pour une approche personnalisée. Il s'agit notamment du nom de l'entreprise, de son secteur d'activité, de sa taille et de sa localisation. La connaissance des antécédents de l'entreprise aide les vendeurs à aligner leur discours sur le secteur d'activité et les besoins de l'entreprise du prospect.
Source du lead: Connaître la source à partir de laquelle le lead a été généré fournit un contexte sur les intérêts. Ces données peuvent inclure l'origine du lead, comme la soumission d'un dormant sur un site web, les médias sociaux ou l'engagement par e-mail. Connaître les sources des prospects permet aux vendeurs d'évaluer le niveau d'intérêt du prospect.
Engagement des prospects: Les informations sur l'engagement du prospect vis-à-vis du contenu et des efforts de marketing de l'entreprise sont essentielles pour évaluer l'intérêt et l'intention, et les données comprennent les courriels ouverts, les visites de sites web, les interactions avec les médias sociaux et d'autres engagements.
Le profil du client: Des informations appropriées sur les rôles, les points de douleur, les défis et les préférences du prospect aident les représentants commerciaux à créer des messages de vente personnalisés et des solutions adaptées à leurs besoins spécifiques. La compréhension du profil du client permet aux équipes de vente d'aborder efficacement les problèmes individuels et de proposer des offres.
Les tendances du marché: Il est essentiel de connaître les tendances du marché, l'évolution du secteur et les préférences des clients pour garder une longueur d'avance sur la concurrence et adapter les stratégies de vente en conséquence. La veille commerciale permet d'obtenir des données sur les tendances émergentes du marché, les demandes des clients et les évolutions du secteur qui peuvent influencer l'approche commerciale.