Gestion de la performance des ventes

La gestion de la performance des ventes (SPM) est une gamme de processus de vente interconnectés et opérationnalisés qui améliorent l'efficacité, l'efficience et la performance de l'organisation des ventes. En d'autres termes, le SPM améliore l'efficacité opérationnelle et l'efficience des processus de vente par la centralisation, l'automatisation, etc.

La gestion des performances commerciales est un processus qui permet de suivre, de mesurer et de récompenser les performances des commerciaux. Il s'agit d'analyser les données relatives aux ventes et d'identifier les possibilités d'amélioration afin d'augmenter le chiffre d'affaires. Les directeurs commerciaux utilisent ces informations pour évaluer les performances de leurs employés et déterminer qui a le potentiel pour être promu ou licencié.

La gestion de la performance des ventes (SPM) peut être divisée en trois catégories principales :

Automatisation de la force de vente : Automatise les processus de la force de vente pour suivre l'activité commerciale, prévoir les opportunités de vente et gérer les relations avec les clients.
Prévision des ventes : Utiliser les données historiques pour prévoir le volume des ventes et l'activité du pipeline.
Rapports sur les ventes : Il fournit une visibilité en temps réel sur les résultats des ventes, y compris les prévisions, les données réelles, les prévisions par compte ou par territoire, les quotas par rapport aux données réelles et d'autres analyses qui vous aident à comprendre où votre équipe a besoin d'aide ou comment elle peut améliorer ses performances.

Qu'est-ce que la gestion de la performance des ventes ?

La gestion de la performance des ventes (SPM) est un ensemble de fonctions analytiques et opérationnelles qui regroupent et automatisent les processus de vente du back-office afin d'améliorer l'efficacité et l'efficience opérationnelles. Les fonctionnalités SPM comprennent la gestion et la planification des quotas, la gestion de la rémunération incitative, la gestion des territoires, la gamification, l'analyse avancée, etc.

L'objectif principal de la gestion de la performance des ventes (SPM) est de fournir les outils nécessaires aux vendeurs pour atteindre leurs objectifs de chiffre d'affaires tout en aidant les entreprises à.. :

Suivre leur pipeline de vente
Mesurer l'efficacité des ventes
Prévisions de recettes
Gérer les relations avec les clients

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Pourquoi la gestion des performances commerciales est-elle importante ?

Voici quelques raisons pour lesquelles la gestion des performances commerciales est importante pour une entreprise :

Il vous aide à identifier les représentants les plus performants et les moins performants.
Il vous permet de suivre les performances des vendeurs au fil du temps et de voir comment chacun d'entre eux se comporte par rapport à ses pairs.
Il vous permet d'identifier les tendances dans le comportement des représentants commerciaux afin que vous n'ayez pas à deviner où se situent vos problèmes.
Il vous aide à identifier les personnes les plus performantes. Vous savez ainsi qui est performant et vous pouvez le récompenser en conséquence.
Il vous aide à identifier les personnes peu performantes afin de leur proposer une formation ou un accompagnement supplémentaire pour les aider à améliorer leurs performances.
Il fournit une vue d'ensemble de ce qui fonctionne pour votre entreprise et de ce qui ne fonctionne pas, afin que vous puissiez apporter des améliorations à l'avenir.
Il vous aide à comprendre où vous en êtes et ce qu'il faut améliorer pour atteindre vos objectifs.

Quelles sont les composantes de la gestion des performances commerciales ?

Une bonne stratégie de GPP repose sur trois priorités : quoi, comment et où vendre. Lorsque ces priorités sont bien définies et mises en place de manière réfléchie, il en résulte des "ventes exceptionnelles".

La gestion de la performance des ventes est souvent regroupée en trois composantes principales :

Planification des ventes : C'est la façon dont une entreprise divise son marché cible et fait en sorte que son équipe de vente s'y aligne. Les activités comprennent l'attribution des territoires, l'organisation des comptes, la fixation des quotas et la planification de l'équipe qui travaillera dans telle ou telle région.
Les primes de vente : Il s'agit de commissions que les vendeurs reçoivent pour la vente de certains produits ou services aux clients. Elles constituent l'un des principaux facteurs de motivation des équipes de vente pour atteindre un objectif.
Perspectives de vente : Les responsables des ventes utilisent les indicateurs de vente pour mesurer l'efficacité de leurs ventes et effectuer les mises à jour ou les changements nécessaires. Les activités comprennent la fixation des prix, les remises, les prévisions de vente, la gestion du pipeline et d'autres indicateurs clés de performance.

Comment améliorer la performance des ventes ?

Les conseils et les meilleures pratiques qui suivent peuvent aider votre entreprise à améliorer ses performances en matière de vente :

Créez un processus de vente bien défini : Si vous disposez d'un processus organisé et reproductible, votre équipe saura ce qu'elle doit faire et comment le faire.
Repensez vos stratégies de vente : Formez vos employés aux dernières techniques et technologies de vente afin qu'ils vendent mieux, avec moins d'efforts et de pertes de temps.
Organisez des réunions régulières avec votre équipe de vente : Vous pourriez être surpris par la quantité d'informations que vous pouvez recueillir en posant des questions lors d'une brève réunion hebdomadaire avec chaque membre de l'équipe. C'est aussi un excellent moyen de mettre tout le monde d'accord sur les objectifs et les priorités de la semaine à venir.
Soyez proactif plutôt que réactif avec vos prospects : Une grande partie de la performance commerciale exemplaire consiste à disposer en permanence d'un solide pipeline de prospects. Veillez à ce que votre équipe dispose d'un nombre suffisant de pistes, afin qu'elle n'ait pas à s'inquiéter de manquer des opportunités ou d'attendre des clients qui ne sont pas encore prêts.
Offrez des incitations : Elles constituent une motivation incroyable pour inciter votre équipe de vente à se surpasser. Offrez à vos vendeurs des récompenses attrayantes lorsqu'ils atteignent ou dépassent les objectifs fixés.
Ajoutez la gamification à votre processus de vente : La gamification a le pouvoir d'enflammer l'esprit de compétition de votre équipe de vente et de créer un sentiment de concurrence entre les membres de l'équipe, ce qui, à son tour, les aide à viser l'excellence.

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Comment contrôler la performance des ventes ?

L'évaluation et le suivi des performances de l'équipe de vente constituent l'une des tâches les plus importantes pour tout propriétaire ou directeur d'entreprise. Il est essentiel de connaître les résultats de votre équipe pour pouvoir fixer des objectifs et procéder à des ajustements afin d'améliorer ses performances.

Voici quelques-uns des facteurs clés à prendre en compte pour mesurer les performances de l'équipe de vente :

Le chiffre d'affaires : Le chiffre d'affaires total est la mesure la plus évidente de la réussite de tout vendeur. Il comprend le chiffre d'affaires brut et le bénéfice net. Il est important de prendre en compte ces deux éléments lors de l'évaluation des performances commerciales de votre équipe.

Nombre moyen d'unités vendues par jour/semaine/mois : Cette mesure indique le nombre d'unités vendues au cours d'une période donnée.

Taux de conversion des prospects : Cet indicateur montre l'efficacité de votre équipe de vente à transformer les appels froids en pistes chaudes et à les convertir en clients qualifiés qui ont signé des contrats.

Score de satisfaction de la clientèle : Cette mesure indique le degré de satisfaction de vos clients à l'égard de votre marque. Ils vous aideront à identifier les domaines dans lesquels vous avez besoin d'améliorations, afin que vous puissiez prendre des mesures pour améliorer la satisfaction de vos clients.

Durée du cycle de vente : Il s'agit du temps qui s'écoule entre l'arrivée d'une piste et la conclusion (ou non) de la vente. Un cycle de vente plus court signifie un délai d'exécution plus rapide pour les nouveaux prospects, ce qui augmente le chiffre d'affaires et réduit les coûts par acquisition pour chaque vente en cours.

Quelle est la différence entre la gestion des performances commerciales (SPM) et la gestion de la rémunération incitative (ICM) ?

Les principales différences entre la gestion de la performance des ventes (SPM) et la gestion de la rémunération incitative (ICM) sont mises en évidence ci-dessous :

Gestion de la performance des ventes (SPM)

La gestion de la performance des ventes (SPM) consiste à atteindre la performance souhaitée en suivant, mesurant et récompensant la performance des commerciaux.
Se concentre sur l'amélioration des performances de l'équipe de vente.
L'objectif est d'augmenter à la fois les recettes et les bénéfices.
Il améliore la qualité du travail de l'équipe de vente et l'aide à s'améliorer dans son travail.
Il s'agit d'une méthode permettant de fixer, de contrôler et d'améliorer les objectifs de vente de votre équipe commerciale. Elle implique la planification, la budgétisation, la prévision et le suivi des performances de votre force de vente.

Gestion de la rémunération incitative (GRI)

La gestion de la rémunération incitative (GRI) consiste à concevoir des plans de rémunération qui alignent les intérêts des employés sur les objectifs de l'organisation.
Se concentre sur l'amélioration de la motivation de l'équipe de vente.
L'objectif est d'augmenter le volume des ventes à un certain niveau de profit.
Elle motive les vendeurs en leur offrant des récompenses monétaires lorsqu'ils atteignent ou dépassent des objectifs ou des critères spécifiques.
Il s'agit d'une stratégie utilisée dans le domaine de la vente pour motiver les équipes à atteindre un niveau de performance supérieur à celui qu'elles atteindraient normalement. Ils sont souvent utilisés dans le cadre de systèmes de gestion des performances globales afin d'augmenter la productivité ou de réduire les coûts.

Enquêtes sur le pouls des employés :

Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).

Rencontres individuelles :

Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.

eNPS :

L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.

Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :

Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord.
Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord.
Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.

Qu'est-ce qu'un logiciel de gestion de la performance des ventes ?

Le logiciel de gestion des performances commerciales est un outil de veille stratégique qui aide les entreprises à suivre et à gérer toutes les activités de leur équipe de vente. Le système recueille automatiquement des données sur tous les aspects de la vente, tels que les appels téléphoniques, les courriels, les réunions et les webinaires, et fournit un tableau de bord avec une vue d'ensemble des informations.

La principale raison pour laquelle les entreprises investissent dans ce type de logiciel est d'améliorer leurs performances commerciales en comprenant comment elles peuvent faire mieux et ce qu'elles font actuellement. Le système vous aide également à analyser les performances de votre équipe par rapport à celles de vos concurrents et à fixer des objectifs pour chaque vendeur.

Que faut-il rechercher dans un logiciel de gestion de la performance des ventes ?

Choisir le bon logiciel de gestion de la performance des ventes peut être une tâche ardue. Il existe de nombreuses options à prendre en considération, et chacune d'entre elles présente des avantages et des inconvénients.

Voici quelques facteurs à prendre en compte lors du choix d'un logiciel de gestion de la performance commerciale :

Valeur ajoutée : Vérifiez si le SPMS (logiciel de gestion des performances commerciales) peut s'intégrer à vos systèmes existants. Si oui, quel type d'intégration est disponible ?

Fiabilité et sécurité : dans quelle mesure les fournisseurs assurent-ils le support de leurs produits ? Leur service clientèle répond-il rapidement aux demandes d'aide ? Une maintenance régulière est-elle prévue pour les mises à jour et les correctifs ? Sont-ils conformes à la norme PCI ou certifiés par d'autres normes de sécurité ? Il s'agit là de questions essentielles à poser lors de l'évaluation de vos options.

Vos processus actuels : Évaluez votre processus de vente actuel, car cela vous aidera à déterminer si le logiciel peut s'intégrer à vos systèmes existants ou non.

Accords de niveau de service (SLA) : Quel type d'accord de niveau de service chaque fournisseur offre-t-il à ses clients ? Pendant combien de temps seront-ils sauvegardés en cas de panne ou de problème avec leur service ? Certaines entreprises offrent une assistance 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, d'autres non.

Rapports et analyses : Pour que votre équipe puisse consulter ses résultats en temps réel, elle doit pouvoir le faire rapidement et facilement sans avoir à naviguer dans de multiples écrans et menus. Les meilleurs outils SPM offrent des options de reporting automatisées et manuelles tout en fournissant différentes mesures pour évaluer les performances et des données en temps réel sur ce qui se passe.

Le meilleur logiciel de gestion de la performance des ventes comprendra également des fonctionnalités telles que

Prévisions de vente : Préparez votre pipeline de ventes et prévoyez le montant de votre chiffre d'affaires pour le trimestre ou l'année à venir.
Budgétisation : Sachez combien vous devez dépenser pour le personnel, le marketing et les autres dépenses.
Rapports : Voyez comment votre équipe se situe par rapport à ses objectifs afin de pouvoir procéder aux ajustements nécessaires.