Pipeline de vente

Un pipeline de vente est une représentation visuelle de votre processus de vente. Il indique le nombre d'opportunités que vous avez à chaque étape du cycle de vente et où elles en sont. L'idée derrière un pipeline de vente est qu'il vous aide à visualiser où en est chaque prospect dans son processus de prise de décision afin que vous puissiez prioriser vos efforts et les faire passer à l'étape suivante.

Un pipeline de vente de base ressemble à ceci :

Le haut de l'entonnoir : De nombreuses personnes sont intéressées par votre produit ou service, mais n'ont pas encore décidé ce qu'elles veulent acheter.
Le milieu de l'entonnoir : Ces personnes ont commencé à faire des recherches et à envisager leurs options, mais elles n'ont pas encore pris de décision.
Le fond de l'entonnoir : Ces personnes ont décidé qu'elles avaient besoin de ce que vous proposez, mais elles ne sont pas encore prêtes à acheter (par exemple, parce qu'elles ont besoin de plus d'informations).

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Un pipeline de vente est une représentation visuelle des étapes d'un processus de vente et de l'état d'avancement de chaque vente potentielle. C'est un moyen pour les vendeurs de suivre et de gérer leurs prospects et leurs affaires. Le pipeline se compose généralement d'une série d'étapes, commençant par la génération de prospects et se terminant par la vente finale. Entre ces étapes, il peut y avoir des étapes supplémentaires telles que la qualification, l'analyse des besoins, la proposition, la négociation et la clôture.

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Quelles sont les étapes du pipeline de vente ?

Les étapes spécifiques d'un pipeline de vente peuvent varier en fonction du secteur et du processus de vente, mais certaines étapes communes sont généralement incluses :

Génération de leads : Il s'agit de la première étape du processus de vente, au cours de laquelle les clients potentiels sont identifiés et contactés. Les clients potentiels peuvent provenir de diverses sources, telles que les demandes d'informations sur le site web, les salons professionnels, les recommandations ou les campagnes de marketing.
Qualification du client potentiel : Au cours de cette étape, le vendeur détermine si le prospect correspond bien aux produits ou services de l'entreprise. Il peut être amené à poser des questions sur les besoins, le budget et le processus de prise de décision du prospect.
Analyse des besoins : À ce stade, le vendeur en apprend davantage sur les besoins et les défis spécifiques du prospect. Il peut s'agir de procéder à une évaluation des besoins ou de recueillir davantage d'informations sur l'activité du prospect.
Proposition : À ce stade, le vendeur élabore et présente une proposition ou un devis au prospect. La proposition doit décrire les produits ou les services offerts, les conditions de la vente et le prix.
Négociation : Si le prospect est intéressé par la proposition, le vendeur peut entamer des négociations pour finaliser les détails de la vente. Il peut s'agir de discuter du prix, de la livraison et de toute autre condition supplémentaire.
Conclusion : si le prospect accepte la proposition, le vendeur peut conclure l'affaire et faire passer le prospect à l'étape suivante du pipeline.
Suivi après la vente : une fois la vente conclue, le vendeur peut avoir besoin de suivre le client pour s'assurer que ses besoins ont été satisfaits et pour identifier d'autres opportunités de ventes futures.

Quels sont les indicateurs du pipeline de vente à suivre ?

Les vendeurs et les managers peuvent suivre un certain nombre d'indicateurs afin de comprendre les performances de leur pipeline de vente et d'identifier les domaines à améliorer. Parmi les indicateurs les plus courants, citons

Taux de conversion des prospects : Il s'agit du pourcentage de prospects qui sont convertis en clients payants. Le suivi de cette mesure peut aider les vendeurs à comprendre l'efficacité de leurs processus de qualification des prospects et d'analyse des besoins.
Taille moyenne des transactions : Il s'agit du montant moyen des recettes générées par une vente. Le suivi de cette mesure peut aider les vendeurs à comprendre dans quelle mesure ils réalisent des ventes incitatives et croisées avec leurs clients.
Durée moyenne du cycle de vente : Il s'agit du temps moyen nécessaire pour conclure une affaire. Le suivi de cette mesure peut aider les vendeurs à comprendre l'efficacité de leur processus de vente et à identifier les goulets d'étranglement susceptibles de ralentir le processus.
Taux de réussite : Il s'agit du pourcentage d'affaires remportées. Le suivi de cette mesure peut aider les vendeurs à comprendre le succès de leurs efforts de vente et à identifier les domaines à améliorer.
Précision des prévisions : Il s'agit de la précision des prévisions de l'équipe commerciale. Le suivi de cette mesure peut aider les vendeurs et les responsables à comprendre la précision de leurs prévisions de ventes futures et à identifier les problèmes liés à leur processus de prévision.
Vitesse du pipeline : Il s'agit de la vitesse à laquelle les affaires progressent dans le pipeline. Le suivi de cette mesure peut aider les vendeurs à comprendre à quelle vitesse ils concluent les affaires et à identifier les goulets d'étranglement dans le processus.

Pipeline de ventes et prévisions de ventes : Quelle est la différence ?

Un pipeline de vente est une représentation visuelle des étapes d'un processus de vente et de l'état d'avancement de chaque vente potentielle. C'est un moyen pour les vendeurs de suivre et de gérer leurs prospects et leurs affaires. L'objectif d'un pipeline de vente est d'aider les vendeurs à hiérarchiser leurs efforts, à prévoir les ventes futures et à identifier les points à améliorer dans leur processus de vente.

Une prévision de vente est une prédiction du chiffre d'affaires futur basée sur des données historiques et les conditions actuelles du marché. C'est un outil que les vendeurs et les managers utilisent pour planifier à l'avance et allouer les ressources de manière plus efficace. Une prévision de vente tient compte de l'état actuel des affaires dans le pipeline de vente, ainsi que de la date de clôture prévue et du chiffre d'affaires attendu pour chaque affaire.

Bien que le pipeline des ventes et les prévisions de ventes soient liés, il ne s'agit pas de la même chose. Le pipeline des ventes est axé sur l'état actuel des affaires et les étapes nécessaires pour les conclure, tandis que les prévisions des ventes sont axées sur la prédiction du chiffre d'affaires futur. Les deux sont des outils importants pour les équipes de vente, mais ils servent des objectifs différents et fournissent des types d'informations différents.

Comment procéder à l'examen du pipeline de vente ?

La revue du pipeline de vente est un examen périodique de l'état d'avancement des affaires en cours dans le pipeline de vente. C'est un moyen pour les vendeurs et les responsables d'évaluer l'avancement de chaque affaire, d'identifier les problèmes qui peuvent entraver sa progression et d'apporter les ajustements nécessaires au processus de vente.

Voici quelques étapes de l'examen du pipeline de vente :

Recueillir des données : Commencez par rassembler des données sur l'état actuel de chaque affaire dans le pipeline. Il peut s'agir d'informations sur l'étape du processus de vente, la date de clôture prévue, le chiffre d'affaires escompté et toute note ou mise à jour concernant l'affaire.
Identifier les goulets d'étranglement : Recherchez les goulets d'étranglement ou les problèmes susceptibles d'empêcher les affaires d'avancer. Il peut s'agir de problèmes liés au processus de vente, d'un manque de ressources ou de difficultés avec le prospect.
Examiner chaque affaire : Examinez attentivement chaque affaire en cours afin d'en évaluer l'avancement et d'identifier les éventuels problèmes à résoudre. Prenez en compte des facteurs tels que la probabilité de conclure l'affaire, le chiffre d'affaires potentiel et l'effort nécessaire pour conclure l'affaire.
Classez les affaires par ordre de priorité : Sur la base des données que vous avez recueillies, classez par ordre de priorité les affaires en cours en fonction de leur probabilité de conclusion et du chiffre d'affaires potentiel qu'elles génèreront. Cela aidera les vendeurs à concentrer leurs efforts sur les opportunités les plus prometteuses.
Procéder à des ajustements : Sur la base de votre analyse, apportez les ajustements nécessaires au processus de vente ou au pipeline lui-même. Il peut s'agir d'actualiser la date de clôture prévue pour une affaire, de déplacer une affaire à un stade différent ou de réaffecter des ressources pour soutenir une affaire particulièrement importante.

Comment gérer efficacement un pipeline de vente ?

La gestion efficace du pipeline de vente est essentielle à la réussite de toute équipe de vente. Voici quelques conseils pour gérer efficacement un pipeline de vente :

Utiliser un système de gestion de la relation client (CRM) : Un système de gestion de la relation client (CRM) peut aider les vendeurs et les managers à suivre et à gérer plus efficacement leur pipeline de ventes. Un système CRM peut stocker toutes les informations pertinentes sur chaque affaire et fournir une représentation visuelle du pipeline.
Définissez clairement vos étapes de vente : Il est important de bien comprendre les étapes de votre processus de vente et ce que chacune d'entre elles implique. Cela aidera les vendeurs à comprendre où se trouve chaque affaire dans le pipeline et ce qu'il faut faire pour la faire avancer.
Mettez régulièrement à jour votre pipeline : Il est important de mettre régulièrement à jour votre pipeline pour refléter l'état actuel de chaque affaire. Cela aidera les vendeurs et les responsables à comprendre l'état d'avancement de chaque affaire et à identifier les problèmes susceptibles d'entraver sa progression.
Utiliser les prévisions pour planifier : En prévoyant les ventes futures, les vendeurs et les responsables peuvent planifier à l'avance et allouer les ressources plus efficacement. L'équipe peut ainsi être prête à gérer un afflux de nouvelles affaires dès leur arrivée.
Établissez un ordre de priorité pour vos affaires : Il est important de classer les affaires par ordre de priorité en fonction de leur probabilité de conclusion et du chiffre d'affaires potentiel qu'elles génèrent. Cela aidera les vendeurs à concentrer leurs efforts sur les opportunités les plus prometteuses.
Examinez et analysez régulièrement votre pipeline : L'examen et l'analyse réguliers de votre pipeline peuvent aider les vendeurs et les responsables à identifier les tendances, les goulets d'étranglement et les domaines à améliorer. Cela peut aider l'équipe à optimiser son processus de vente et à accroître son efficacité globale.

Enquêtes sur le pouls des employés :

Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).

Rencontres individuelles :

Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.

eNPS :

L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.

Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :

Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord.
Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord.
Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.

Comment construire un pipeline de vente ?

La construction d'un pipeline de vente consiste à identifier les clients potentiels, à évaluer leurs besoins et leur adéquation à vos produits ou services, et à prendre les mesures nécessaires pour les faire progresser dans le processus de vente. Voici quelques étapes de la construction d'un pipeline de vente :

Identifier les prospects potentiels : Commencez par identifier les prospects potentiels par le biais de diverses sources, telles que les demandes d'informations sur le site web, les salons professionnels, les recommandations ou les campagnes de marketing.
Qualifier les prospects : Une fois que vous avez identifié les prospects potentiels, il est important de déterminer s'ils correspondent à vos produits ou services. Pour ce faire, vous devrez peut-être leur poser des questions sur leurs besoins, leur budget et leur processus de décision.
Effectuer une analyse des besoins : Une fois que vous avez qualifié un prospect, l'étape suivante consiste à en savoir plus sur ses besoins et défis spécifiques. Il peut s'agir de procéder à une évaluation des besoins ou de recueillir davantage d'informations sur l'activité du prospect.
Créer et présenter une proposition : Sur la base des informations que vous avez recueillies, créez une proposition ou un devis qui décrit les produits ou les services que vous offrez, les conditions de vente et le prix.
Négocier : Si le prospect est intéressé par la proposition, vous pouvez entamer des négociations pour finaliser les détails de la vente. Il peut s'agir de discuter du prix, de la livraison et de toute autre condition supplémentaire.
Conclure l'affaire : si le prospect accepte la proposition, vous pouvez conclure l'affaire et faire passer le prospect à l'étape suivante du pipeline.
Suivi : Une fois la vente conclue, il est important d'assurer un suivi avec le client pour s'assurer que ses besoins ont été satisfaits et pour identifier d'éventuelles opportunités de ventes futures.