Vente basée sur la valeur

La vente basée sur la valeur est une approche stratégique de la vente qui se concentre principalement sur la compréhension de la valeur unique qu'un produit ou un service peut apporter. Elle ne se concentre pas uniquement sur les caractéristiques et le prix, mais met également l'accent sur les avantages et les résultats que les clients peuvent en retirer.

Dans la vente basée sur la valeur, les professionnels de la vente cherchent à découvrir les points douloureux, les besoins, les défis et les objectifs du client. La vente basée sur la valeur implique une communication efficace et solide pour collaborer avec le client tout au long du processus de vente.

Qu'est-ce que la vente fondée sur la valeur ?

La vente basée sur la valeur est une approche stratégique qui permet de comprendre et de démontrer la valeur unique des produits et des services qui peuvent être offerts aux clients. Son seul objectif est d'aligner les besoins, les défis et les objectifs du client en identifiant ses points faibles et en positionnant le produit ou le service comme la solution pour y remédier et lui apporter une valeur tangible ou intangible, tout en construisant des relations à long terme avec les clients.

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Quelles sont les techniques de vente basées sur la valeur ?

Voici quelques-unes des techniques de vente basées sur la valeur :

Élaboration d'une proposition de valeur
Analyse du retour sur investissement
Approche axée sur les bénéfices
Résolution de problèmes en collaboration
Suivi des clients

Élaboration d'une proposition de valeur : L'élaboration d'une proposition de valeur articule la valeur et les avantages uniques des offres de produits et de services, en se concentrant principalement sur la résolution de problèmes et l'économie de temps et d'argent.
Analyse du retour sur investissement : L'analyse du taux d'investissement permet de démontrer l'impact financier et la valeur du produit et des services qui peuvent répondre aux besoins du client . Il s'agit de montrer que les avantages l'emportent sur les coûts et de présenter des données sur l'investissement.
Approche axée sur les avantages : Adaptez la présentation en fonction des avantages et des résultats qui comptent le plus pour les clients, de la manière dont le produit ou les services peuvent les aider à atteindre les objectifs, et négligez les points douloureux.
Résolution collaborative des problèmes : Se positionner et se maintenir en tant que conseiller de confiance en collaborant avec le client pour trouver des moyens de minimiser ou d'éliminer le problème et en lui offrant des perspectives, des idées et des recommandations qui vont au-delà de ce produit ou de ce service.
Suivi des clients : Après la vente de produits ou de services, les entreprises doivent s'engager auprès des clients, répondre rapidement à leurs préoccupations ou à leurs problèmes et leur apporter un soutien constant.

Vente basée sur la valeur vs. vente de solutions : Quelle est la différence ?

La vente basée sur la valeur et la vente de solutions sont toutes deux considérées comme des approches centrées sur le client. Toutefois, la différence réside dans le fait que la vente basée sur la valeur se concentre sur la compréhension et la communication de la valeur unique qu'un produit ou un service peut apporter au client. Elle met fortement l'accent sur la démonstration de la proposition de valeur et du retour sur investissement pour différencier l'offre.

Alors que la vente de solutions se concentre sur l'identification et la prise en compte des besoins et des défis du client, la vente de solutions implique des solutions globales qui répondent aux besoins du client, où les professionnels de la vente aident à collaborer avec le client pour identifier les solutions.

Décrire l'approche de la vente basée sur la valeur.

L'approche de la vente basée sur la valeur se concentre sur la communication de la valeur unique qu'un produit ou un service offre aux clients. Les étapes clés sont les suivantes :

Évaluer les besoins des clients
Élaborer une proposition de valeur
Analyse du retour sur investissement
Présentation sur mesure
Répondre à l'objectif des clients
Résolution de problèmes en collaboration
Suivi

Évaluer les besoins du client : Comprendre dans un premier temps les besoins et les défis auxquels le client est confronté, ainsi que ses objectifs. Poser des questions et écouter activement pour mieux comprendre les problèmes et les résultats attendus.
Élaborer une proposition de valeur : Élaborer une proposition de valeur convaincante qui articule clairement la valeur unique et les avantages offerts. Il s'agit principalement de résoudre des problèmes et d'économiser du temps ou de l'argent, ainsi que d'accroître l'efficacité.
L'analyse du retour sur investissement : L'analyse du retour sur investissement démontre l'impact financier et la valeur unique du produit ou du service. Elle met en évidence la croissance du chiffre d'affaires ou un résultat tangible.
Présentation adaptée : Adapter la présentation pour mettre l'accent sur les avantages et les résultats significatifs qui favorisent l'engagement des clients. La présentation peut inclure des exemples de couvercles authentiques pour la rendre plus attrayante et offrir de la valeur aux clients.
Répondre à l'objectif du client : S'adresser aux clients en les recadrant dans le contexte de la valeur. L'objectif principal étant de résoudre le problème du client, proposez-lui les points forts du produit et des services, qui l'aideront à résoudre ses problèmes.
Résolution collaborative des problèmes : Positionner l'entreprise en tant que conseiller de confiance et collaborer avec les clients pour trouver des idées et des solutions qui seraient proposées au-delà des produits ou des services.
Suivi : après la vente, les entreprises doivent rester en contact avec les clients pour s'assurer qu'ils bénéficient de la valeur attendue. Et si le client rencontre un problème, celui-ci doit être résolu rapidement.

Vente basée sur la valeur et vente consultative : Quelle est la différence ?

La vente basée sur la valeur et la vente consultative visent à apporter de la valeur et à établir des relations, mais elles sont distinctes l'une de l'autre.

La vente basée sur la valeur se concentre sur la compréhension et la communication de la valeur unique apportée aux clients par leurs produits ou services, ce qui implique l'identification des avantages spécifiques offerts et qui peuvent être obtenus en utilisant ces offres. Il s'agit essentiellement d'aligner l'offre du client sur ses besoins et de gagner de la valeur plutôt que de se contenter de vendre le produit ou les services.

En revanche, la vente consultative est principalement axée sur l'établissement de relations. Il s'agit d'établir des relations avec les clients et d'être un conseiller loyal et de confiance. Il s'agit de comprendre l'activité du client et les défis auxquels il est confronté et d'adapter les recommandations. La vente-conseil consiste principalement à poser des questions sur les problèmes et à écouter activement afin d'offrir des perspectives avec le guide de l'expert pour aider les clients à prendre des décisions en connaissance de cause.

Donnez deux exemples de vente basée sur la valeur.

Voici quelques exemples de vente basée sur la valeur :

Réduction des coûts : Une entreprise met en avant ses produits et services afin d'aider le client à économiser de l'argent. Elle identifie les domaines dans lesquels le client peut réduire ses coûts ou rationaliser ses opérations. L'entreprise peut mettre en avant des caractéristiques telles que la réduction des déchets ou le faible coût d'entretien pour contribuer aux ventes globales.
Augmentation de la productivité : L'entreprise met l'accent sur la productivité et l'efficacité des clients en fonction du produit ou du service, en soulignant les caractéristiques, notamment le gain de temps, l'automatisation et le processus de canalisation. Le vendeur peut donner des exemples concrets de témoignages.

Enquêtes sur le pouls des employés :

Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).

Rencontres individuelles :

Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.

eNPS :

L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.

Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :

Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord.
Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord.
Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.