La clé pour débloquer une équipe de vente performante grâce à une pile de technologies de vente

Matthew Hayden dirige les ventes de PE Appliances, une entreprise d'électroménager dont le siège se trouve à Louisville et dont le marché s'étend à l'ensemble des États-Unis. Si son expérience globale de la vente s'étend sur vingt-cinq ans, Matthew travaille chez PE Appliances depuis douze ans. Son équipe se compose de quatre directeurs régionaux des ventes (Nord-Est, Midwest, Sud et Ouest) qui dirigent une équipe de vente répartie de vingt-cinq personnes sur l'ensemble du territoire américain. Matthew connaît tous les cadres commerciaux de son équipe, car il a interviewé chacun d'entre eux et les a fait entrer dans l'entreprise. Aujourd'hui, son plus grand défi est de maintenir la motivation de son équipe. 

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Comment la communication peut faire ou défaire le processus de commission de vente

Matthew a reçu un courriel récemment et tente de trouver un moyen de résoudre ce problème. L'e-mail a été envoyé par John, qui rend compte à Matthew et travaille chez PE Appliances depuis cinq ans dans la région du Midwest. Chez PE Appliances, la prime de vente est calculée pour deux périodes : janvier à juin et juillet à décembre. D'après les calculs de Jean, pour les objectifs de vente qu'il a atteints entre juillet et décembre 2022, il doit recevoir une commission de 40 000 USD. Cependant, Jean a reçu un courriel des RH indiquant que sa commission de vente s'élève à 35 000 USD. Les RH ont obtenu les chiffres de la commission de vente de Jean auprès de l'équipe Comptabilité. Il y a un décalage entre les commissions, car le calcul de John est basé sur les factures émises jusqu'au 31 décembre, alors que le calcul de l'équipe Comptabilité est basé sur les revenus réalisés, c'est-à-dire l'argent reçu à la banque. 

PE Appliances a révisé sa politique de commissionnement, qui est entrée en vigueur en janvier 2022. Bien que cette information ait été communiquée via l'intranet social, elle n'a pas été renforcée par l'envoi d'un courriel à chaque cadre commercial. Lorsque Matthew a expliqué la nouvelle politique à son équipe, John était en congé. Matthew doit maintenant résoudre cette question, car John a aggravé le problème en modifiant le calcul des commissions. Même s'il s'agit d'un petit problème à résoudre pour Matthew, il aura des effets en cascade. 

Matthew sait que son équipe observera de près la manière dont ce problème sera résolu, car nombre d'entre eux sont confrontés à des problèmes similaires ou ne savent pas exactement comment leur commission de vente est calculée. Les responsables des ventes sont démotivés car la récente augmentation des prix des appareils électroménagers a eu un impact sur les ventes. L'année précédente, les ventes ont stagné en raison de la pandémie. La direction a donc fixé des objectifs de vente plus élevés pour cette année, ce qui fait que les cadres commerciaux ont du mal à atteindre leurs objectifs.

Matthew a récemment participé à la réunion des anciens élèves de son école de commerce et y a rencontré son ami James, qui dirige également les ventes d'une entreprise de fabrication de composants automobiles. James s'est attaqué à un autre défi. Son équipe compte quarante-cinq vendeurs répartis sur l'ensemble du territoire américain, dont vingt-sept ont été recrutés au cours des six derniers mois. Le taux de recrutement élevé a compensé le taux d'attrition élevé, de plus de quarante pour cent, et l'expansion récente de l'équipe de vente. Son équipe actuelle n'est pas assez motivée et il a du mal à la fidéliser. Matthew et James ont fait part de leurs difficultés respectives à fidéliser et à motiver leur équipe de vente. Ils comprennent et reconnaissent tous deux que les vendeurs ont besoin de compétences particulières pour bien faire leur travail.

Comment un programme de commissionnement des ventes imparfait peut démotiver les cadres commerciaux

Lorsque Matthew était directeur régional des ventes pour la région Nord-Est chez PE Appliances, un cadre commercial appelé Robert travaillait depuis la Virginie et rendait compte à Matthew. 

Il y a cinq ans, Matthew était directeur régional des ventes pour la région Nord-Est chez PE Appliances. PE Appliances utilise Excel pour calculer les commissions de vente, ce qu'elle continue de faire à ce jour. À la fin de chaque mois, chaque responsable des ventes envoie un courriel à l'équipe financière pour l'informer des ventes qu'il a réalisées et l'équipe financière recoupe les informations avec les factures émises. PE Appliances paie les commissions de vente une fois tous les six mois ; les données mensuelles sont donc accumulées pendant six mois et les commissions de vente sont payées à la fin de cette période. 

Lors d'un calcul semestriel des commissions, un cadre financier a oublié d'ajouter un mois de commission pour Robert, un cadre commercial qui rend compte à Matthieu. Robert ne s'est pas attardé sur les détails du versement de la commission dans son courriel, car il était occupé à conclure une affaire importante. Au bout d'un mois, lorsque la commission a été créditée, Robert a constaté une incohérence entre le calcul de sa commission et la commission créditée sur son compte. Il a saisi Matthew de cette question par courrier électronique, en mettant en copie le directeur financier. Sans entrer dans les détails de l'e-mail de Robert, le directeur financier a répondu que les calculs de son équipe étaient toujours justes, ce qui a déclenché une guerre des mots et un échange houleux entre Robert et le directeur financier. Matthew s'est rendu deux fois en Virginie pour rencontrer Robert et l'apaiser. Il a fait un effort supplémentaire car il est très difficile de trouver et de conserver de bons vendeurs. Il a fallu beaucoup de temps à Matthew pour résoudre le problème, mais cela n'a pas servi à grand-chose puisque Robert a quitté l'entreprise quelques mois plus tard. 

La bonne approche de la gestion des commissions de vente
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De nombreuses personnes talentueuses rejoignent le secteur de la vente, car il s'agit d'un emploi bien rémunéré. Si une personne a de bonnes aptitudes relationnelles, connaît l'art de la vente et est prête à travailler dur, elle a de bonnes chances de gagner un salaire élevé. Les commissions sur les ventes sont l'une des principales raisons pour lesquelles de nombreuses personnes choisissent de travailler dans la vente. 

Le travail d'un cadre commercial est exigeant. Il travaille tard le soir et le week-end afin d'être flexible et de répondre aux besoins de ses clients. Ils essuient des refus tous les jours, ce qui affecte leur santé mentale. Ils sont prêts à relever tous ces défis car ils savent que leurs commissions en valent la peine. Ils sont démotivés par le manque de transparence, les erreurs de calcul ou les retards dans le versement des commissions. 6 vendeurs sur 10 seraient motivés pour quitter leur entreprise actuelle afin d'obtenir de meilleurs avantages. Il incombe à l'organisation de créer un programme de commissionnement des ventes bien structuré afin que son équipe de vente reste motivée et travaille sans relâche à la croissance de son chiffre d'affaires et de ses activités.

Un programme efficace de commissions sur les ventes repose sur les piliers suivants :

Concevoir un programme de commission bien structuré
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Lorsque les responsables commerciaux créent un programme de commissions sur les ventes, ils le font généralement sur la base des programmes qu'ils ont mis en œuvre et qui ont été couronnés de succès dans les entreprises pour lesquelles ils ont travaillé précédemment. Cette approche unique débouche souvent sur le chaos. 

Les nombreuses façons de calculer les commissions de vente :

1. Commission basée sur le chiffre d'affaires réalisé (facture émise)
2. Commission basée sur les revenus réalisés (argent en banque)
3. Commission basée sur le chiffre d'affaires des nouveaux clients + une partie du chiffre d'affaires récurrent des clients existants
4. Commission basée sur le nombre d'unités vendues
5. Commission basée sur différents territoires (Tier 1, Tier 2, etc.)

Certaines entreprises prennent également en compte le chiffre d'affaires et la marge dans le calcul de la commission de vente. Cette pratique peut être intégrée dans n'importe laquelle des cinq structures de commission susmentionnées. Certaines entreprises utilisent également une combinaison des 5 structures de commissions susmentionnées.
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Un programme de commissions sur les ventes bien structuré doit tenir compte de multiples nuances. Si votre équipe de vente est répartie dans différentes zones géographiques, comme l'Amérique du Nord, l'Europe et l'Asie du Sud-Est, les feuilles Excel ou les courriels ne seront d'aucune utilité. Une approche unique ne fera qu'aggraver les problèmes. Le pouvoir d'achat, les prix et les concurrents varient d'une zone géographique à l'autre. D'autres facteurs à prendre en compte sont la longévité de l'entreprise et de la marque.
- Subramanian Chandramouli

La recherche de Matthew pour créer un meilleur programme de commissions sur les ventes a pris fin lorsqu'il a assisté à une conférence à New York. Le thème de la conférence était "Une motivation élevée conduit à des performances élevées". L'orateur principal de la conférence a parlé de la création d'un meilleur programme de commissions de vente basé sur le cadre RPC. Ce cadre est expliqué en détail ci-dessous.

Spécifique à la région:

Le pouvoir d'achat des entreprises ou des consommateurs de l'État du Maryland (taux de pauvreté de 9 %) est beaucoup plus élevé que celui de l'État du Mississippi (taux de pauvreté de 18,5 %). Un seul programme de commissions pour l'ensemble du pays n'a pas de sens. C'est particulièrement vrai pour des pays comme les États-Unis ou le Brésil. Dans chaque pays, il existe une disparité de richesse spécifique à la région. La vente d'un produit aux États-Unis est très différente de la vente du même produit en Europe. Les cycles de vente et les modèles d'achat régionaux peuvent être différents. Les entreprises doivent procéder à une analyse approfondie du pouvoir d'achat et du PIB de chaque région avant de structurer le programme de commissions.

Spécifique au produit :

Chaque entreprise crée des produits différents pour répondre à des clients cibles différents. Par exemple, une société SaaS crée différents plans de tarification pour les différentes versions de son produit : Gratuit, Croissance, Pro et Entreprise, chacun d'entre eux ciblant des segments de clientèle différents. Un plan de commissionnement des ventes identique pour tous les produits ne motivera pas le vendeur. Si la commission est plus élevée pour les ventes de la version Enterprise (où les marges sont plus importantes), le vendeur se concentrera davantage sur les ventes aux entreprises, ce qui est bénéfique à la fois pour le vendeur et pour l'entreprise. Pour en revenir à l'histoire de PE Appliances, l'entreprise fabrique des produits haut de gamme et économiques, et devrait donc envisager une structure de commissions basée sur les produits.

Spécifique au client : 

Le prix de chaque produit est fixé en fonction du segment de clientèle. Les clients de Tesla sont différents de ceux de Honda ou de Toyota. En outre, Honda et Toyota fabriquent et vendent des voitures différentes pour des segments de clientèle différents. 

Certaines entreprises se concentrent uniquement sur la création de produits haut de gamme et n'ont donc qu'un seul segment de clientèle. Mais elles peuvent avoir différents cas d'utilisation pour différents clients. Prenons l'exemple d'Apple, une marque d'électronique grand public haut de gamme. Son MacBook Pro est destiné aux professionnels, tandis que le MacBook Air est conçu pour les personnes qui n'ont pas besoin d'une grande puissance de calcul. Cependant, la plupart des entreprises s'efforcent de créer des produits destinés à plusieurs segments de clientèle. Par exemple, Samsung propose des produits mobiles à différents niveaux de prix, ciblant clairement plusieurs segments de clientèle.

Les commissions de vente doivent être adaptées au segment de clientèle sur lequel le responsable des ventes se concentre. Si un commercial ne vend que des produits haut de gamme, son plan de commission doit être complètement différent de celui d'un commercial qui vend des produits économiques. Cela permet de motiver les vendeurs de manière adéquate. Après avoir écouté le conférencier, Matthew a décidé de mettre en œuvre le cadre RPC pour le programme de commissions de vente de PE Appliances. Il a également compris que l'absence d'un programme de commissions de vente basé sur le cadre RPC pouvait être l'une des raisons du taux d'attrition élevé, un problème auquel son ami James est confronté.

La meilleure façon d'améliorer la communication est de choisir un canal qui permet une expérience de type "facebook" à laquelle les gens sont déjà habitués et de gamifier le processus de commission des ventes pour qu'il reste amusant, engageant et participatif.

Gamifier le programme de commissions sur les ventes pour stimuler l'esprit de compétition

Par nature, les êtres humains aiment les jeux. Les historiens ont trouvé dans les peintures rupestres égyptiennes et japonaises la preuve que l'on jouait à des jeux depuis 10 000 ans avant notre ère. Dès notre enfance, nous sommes habitués à jouer à des jeux, car ils font naître en nous un esprit de compétition. Aujourd'hui, nous disposons de nombreux logiciels qui étendent l'expérience du jeu aux programmes de commissions sur les ventes. Les entreprises peuvent créer des récompenses basées sur des jalons en utilisant des modèles de jeux intégrés. Les responsables des ventes vont adorer ce logiciel, qui est amusant et facile à utiliser, et qui les aide à atteindre leurs objectifs.
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Avantages de l'utilisation d'un programme de commissions sur les ventes basé sur la ludification

• La gamification aide les responsables des ventes à fixer des objectifs clairs basés sur des jalons.
• Les récompenses basées sur des étapes donnent une gratification instantanée et maintiennent la motivation du vendeur.
• Le tableau de bord permet aux responsables des ventes d'avoir une vision claire des objectifs et de leur situation actuelle.
• Des notifications et des encouragements rappellent aux vendeurs qu'ils doivent franchir des étapes spécifiques dans un délai donné.
• Le tableau de bord aide les responsables des ventes à se situer par rapport aux membres de leur équipe.
• 95% des employés préfèrent une expérience ludique  
• 90 % des employés déclarent qu'une tâche gamifiée au travail les rend plus compétitifs
• 75 % des employés affirment que la gamification les incite à travailler plus dur

Passer d'une gestion manuelle à une gestion automatisée des commissions

Certaines entreprises utilisent encore des programmes de commissions de vente basés sur des documents, car elles pensent que la manière actuelle de mettre en œuvre le programme de commissions de vente est suffisante, en raison d'un manque de sensibilisation. Un programme de commissions manuel, basé sur Excel, est sujet aux erreurs et constitue le principal facteur d'attrition des ventes. 

Lorsque le programme de commissions sur les ventes est conçu et communiqué à l'aide de documents Word, Excel ou PowerPoint, les organisations peuvent être confrontées à certains problèmes. En voici quelques-uns :

• Les responsables des ventes peuvent ne pas lire le document
• Il ne peut pas être mis à jour en temps réel, de sorte que chaque changement doit être communiqué aux responsables des ventes.
• Il ne résout pas le problème des erreurs de calcul manuel 
• Il peut y avoir une ambiguïté dans l'interprétation du programme.
• Elle n'élimine pas le problème des préjugés humains

Matthew est conscient des défis susmentionnés, car il a mené des recherches approfondies sur la manière d'éviter ces défis et de mettre en œuvre un programme de commissionnement des ventes impartial. Il a découvert que les responsables commerciaux avisés utilisent des plateformes de gestion de la rémunération incitative (ICM) pour moderniser le processus de commissionnement des ventes tout en résolvant les problèmes qui conduisent à la démotivation et à l'attrition des vendeurs.

Avantages de l'utilisation d'une plateforme de gestion de la rémunération incitative :

• Il élimine l'erreur humaine et la partialité, car le logiciel calcule les incitations sur la base de données.
• Comme il est basé sur des règles, vous pouvez apporter n'importe quel nombre de changements qui sont instantanément mis en œuvre dans le monde entier. 
• Il est accessible de n'importe où et à tout moment à l'aide d'une interface mobile ou web.
• Pour les responsables des ventes, il est facile de suivre les performances de l'équipe à l'aide d'un tableau de bord.
• Pour les équipes financières et comptables, les données proviennent directement du système et il n'y a donc pas de dépendance humaine.
• Grâce à la gamification, le processus de commissionnement des ventes devient plus engageant et plus amusant.

La voie à suivre

Matthew a maintenant éliminé la plupart des défis auxquels il était confronté en créant et en mettant en œuvre le meilleur programme de commissions de vente qui motive efficacement son équipe. Matthew souhaite motiver à la fois son équipe de vente interne et son équipe de vente sur le terrain. Les équipes de vente sur le terrain sont désengagées du processus de vente. Matthew a donc organisé une sortie d'équipe de deux jours, au cours de laquelle ses équipes de vente internes et sur le terrain de tout le pays se sont réunies. 

Il a utilisé divers jeux pour améliorer les liens et la collaboration au sein de son équipe et a profité de ces deux jours pour communiquer et présenter le processus de gestion des commissions basé sur un logiciel. Au bout de deux jours, il a constaté que son équipe était enthousiaste et attendait avec impatience un programme de commissions plus transparent. Matthew a poussé un soupir de soulagement en voyant son équipe très motivée, car les entreprises peuvent tirer de nombreux avantages d'une bonne motivation des vendeurs.

Les avantages d'une bonne motivation pour la vente :

• Les responsables des ventes ont une vision plus claire du processus de vente, des performances, des programmes de commissions et du chiffre d'affaires. 
• Ils reçoivent des informations en temps réel sur l'ensemble du processus de vente et sur les programmes de commissions.
• Ils s'impliquent davantage dans le processus de vente et de commission. 
• Les responsables des ventes peuvent planifier et optimiser leurs activités de sensibilisation en fonction de leur accès à des informations sur les performances en temps réel.
• Les programmes de commissionnement des ventes basés sur des jeux stimulent une saine concurrence entre les vendeurs.
• Les cadres commerciaux se sentent appréciés pour leur travail lorsqu'ils reçoivent des commissions précises et en temps voulu.
• Les équipes de vente sont heureuses de voir leurs progrès quotidiens
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Récapitulation :

1. La motivation des équipes de vente est primordiale pour la croissance et le succès de l'organisation.
2. La communication sur le programme de commissions sur les ventes est d'une importance capitale pour sa réussite.
3. L'utilisation du cadre RCP permet de concevoir un programme de commissions sur les ventes bien structuré. 
4. La modernisation du processus de commissionnement des ventes à l'aide d'un logiciel peut offrir une visibilité en temps réel 
5. Une approche ludique des commissions favorise l'engagement des responsables des ventes.

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