Channel-Anreize

Vertriebsanreize sind Belohnungen, die ein Unternehmen seinen Partnern als Anerkennung für das Erreichen bestimmter Ziele gewährt. Dabei kann es sich um das Übertreffen bestimmter Verkaufsquoten oder die Erhöhung des Marktanteils innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens handeln.

Vertriebsanreize sind eine großartige Möglichkeit, Ihre Vertriebspartner (Distributoren, Wiederverkäufer, Lieferanten, Dienstleister und Einzelhändler) zu einem produktiven Verhalten zu bewegen, von dem beide Seiten profitieren.

Einfach ausgedrückt, sind Channel Incentives ein leistungsfähiges Instrument für Unternehmen, um den Umsatz zu steigern und strategische Ziele zu erreichen.

Als Unternehmen können Sie sie nutzen, um:

Umsatzsteigerung
Saisonale Verkäufe ankurbeln
Unterstützung von Marketingkampagnen
Erzielen Sie Einnahmen aus mehreren Quellen
Zielgruppen zu erreichen, die Sie als Unternehmen nicht erreichen können
Partner zu produktiven Verhaltensweisen motivieren
Fördern Sie die langfristige Loyalität Ihrer Partner und die Bevorzugung Ihrer Produkte gegenüber denen der Konkurrenz

Was sind Kanalanreize?

Channel Incentives sind monetäre Belohnungen, die Channel-Partner von Unternehmen erhalten, wenn sie außergewöhnliche Anstrengungen unternehmen, um bestimmte Ziele zu erreichen oder zu übertreffen. Sie sind ein Instrument, das Unternehmen - ob klein oder groß - einsetzen, um das Verhalten der Partner zu steuern, die Treue zum Vertriebskanal zu fördern und die indirekte Vertriebsleistung zu verbessern.

Vertriebsanreize sind eine großartige Möglichkeit, die Beziehungen zu den Partnern zu stärken, sie zu ermutigen, Ihre Produkte schneller zu verkaufen, und sie zu produktiven Verhaltensweisen zu motivieren, die zum Wachstum Ihres Unternehmens beitragen. Sie sind eine Investition, die sich durch das Erreichen kurzfristiger und langfristiger Geschäftsziele auszahlt.

Kein Wunder, dass Unternehmen auf der ganzen Welt, von kleinen bis hin zu großen, Anreizprogramme für Vertriebskanäle entwickeln und als Instrument einsetzen:

Fördern Sie die langfristige Loyalität Ihrer Partner.
Motivieren Sie Ihre Partner, Ihre Marke der Konkurrenz vorzuziehen.
Unterstützung bei der Steigerung von Umsatz und Gewinn in bestimmten Zeiträumen (z. B. Weihnachtszeit, Jahreskonferenzen).
Belohnen Sie Ihre leistungsstärksten Partner und ermöglichen Sie ihnen, mehr Geld mit der Werbung für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verdienen.

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Warum sind Kanalanreize so wichtig?

Channel-Incentive-Programme gibt es schon seit Jahrzehnten - sie wurden erstmals von IBM während des Zweiten Weltkriegs eingesetzt, als das Unternehmen seine Produktion von Kugellagern steigern musste, um die Kriegsnachfrage zu decken.

Von damals bis heute haben sich die Incentive-Programme für Vertriebskanäle stark weiterentwickelt. Als Geschäftsinhaber wissen Sie, wie wichtig es ist, leistungsstarke Vertriebspartner zu finden und zu halten. Deshalb müssen Sie viel mehr tun, als sie nur bei Laune zu halten. Und genau dafür sind Channel-Incentive-Programme gedacht.

Sie belohnen nicht nur die Verkaufsleistung, sondern fördern sie auch. Es ist eine Win-Win-Lösung für beide Seiten: Die Unternehmen profitieren von höheren Umsätzen, und die Vertriebspartner fühlen sich durch eine attraktive Belohnung motiviert, mehr zu verkaufen.

Laut Forrester laufen über 73 % des weltweiten Handels über einen Kanal, und deshalb sind sie es wert, dass man sich mit ihnen beschäftigt. Sie sind entscheidend für das Unternehmenswachstum und dürfen nicht übersehen werden.

Was sind die verschiedenen Arten von Anreizprogrammen für Vertriebskanäle?

Incentive-Programme für Vertriebskanäle sind ein beliebtes Mittel, um Ihre Partner einzubinden, aber sie können schwierig zu erstellen und schwierig zu verwalten sein, wenn man nicht weiß, welche Art von Programm in welchem Szenario am besten funktioniert. Deshalb ist es wichtig, sie zu verstehen.

Hier finden Sie verschiedene Arten von Anreizprogrammen:

Verkaufsbezogene Anreize: Diese Art von Anreizen beruht auf einer einfachen Prämisse: Ein Partner wird für den Verkauf eines Produkts belohnt. Sie unterscheiden sich je nach Verkaufsvolumen, Gewinnspanne, Art des verkauften Produkts usw.
Aktivitätsbezogene Anreize: Diese werden in der Regel zum Zeitpunkt des Verkaufs oder für die Durchführung von Aktivitäten gewährt, die ein Partner mit einem Kunden durchführt. Ein gutes Beispiel sind Produktdemonstrationen.
Kanal-Rabatte: Diese werden auf der Grundlage der Bestellmenge oder -häufigkeit gewährt. Sie eignen sich gut, wenn ein Unternehmen seine Verkäufe für ein Produkt mit schwacher Leistung verbessern oder seinen Bestand abbauen möchte.
Schulungsanreize: Diese ermöglichen es Vertriebspartnern, ihr Wissen zu erweitern und dafür eine Belohnung zu erhalten. Dies könnte eine Zertifizierung, die Teilnahme an einer Konferenz, das Absolvieren eines Quiz usw. sein.
Empfehlungsanreize: Diese belohnen Partner dafür, dass sie ein Produkt an einen Kunden weiterempfehlen und für die Marke werben.

Wie können Unternehmen Anreizprogramme für Vertriebskanäle verwalten, um den ROI zu steigern?

Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Unternehmen dabei helfen, ihre Incentive-Programme für Vertriebskanäle besser zu verwalten und so ihren ROI zu steigern:

Richten Sie die Incentives an den Verkaufskosten Ihres Partners aus: Gestalten Sie Ihr Incentive-Programm für den Vertriebskanal auf der Grundlage einer Matrix, die zwei Achsen umreißt:"Kunde" und"Produkt". Markieren Sie die Endpunkte jeder dieser Achsen als"bestehende" und"neue". Auf diese Weise lässt sich der ROI Ihres Programms besser messen.
Angenommen, der Verkauf einer neuen Dienstleistung/eines neuen Produkts an einen neuen Kunden kostet das Zwölffache der Kosten für den Verkauf einer bestehenden Dienstleistung/eines bestehenden Produkts an einen beliebigen bestehenden Kunden. Wenn es für ein Unternehmen sinnvoller ist, an neue Kunden zu verkaufen, und Sie möchten, dass sich Ihre Vertriebspartner auf diese Position konzentrieren, dann sollte der Anreiz den erheblichen Kostenanstieg berücksichtigen.

Schaffen Sie partnerspezifische Ziele: Vertriebsanreize verlieren schnell ihre Wirkung, wenn eine Gruppe von Partnern eine Reise ins Ausland gewinnt oder die meiste Anerkennung erhält. Ein effektives Incentive-Programm für den Vertriebskanal muss gleiche Voraussetzungen schaffen, damit jeder Partner mit seiner bisherigen Leistung konkurrieren kann.
Legen Sie Ziele auf der Grundlage der Partnerkapazitäten fest: Wenn Sie die erwarteten finanziellen Auswirkungen des Incentive-Programms für Vertriebskanäle modellieren, müssen Sie auch deren Kapazitäten kennen.

Was sind die besten Praktiken für ein erfolgreiches Incentive-Programm für Vertriebskanäle?

Incentive-Programme sind eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Vertriebspartner zu motivieren. Um sicherzustellen, dass Ihr Programm effektiv ist, sollten Sie diese Tipps und bewährten Verfahren befolgen:

Seien Sie transparent: Lassen Sie Ihre Partner nicht im Unklaren über die Einzelheiten Ihres Programms. Teilen Sie ihnen mit, wie Sie ihre Bemühungen und Verkäufe messen werden, was sie auf der Grundlage dieser Bemühungen verdienen können und wie sie vergütet werden.
Stellen Sie nicht zu viele Regeln auf: Ihre Partner sollten wissen, was sie tun müssen, um Belohnungen zu erhalten. Machen Sie die Dinge nicht zu kompliziert, indem Sie zu viele Details oder Anforderungen hinzufügen.
Machen Sie die Teilnahme einfach: Erinnern Sie Ihre Partner daran, dass es ihre Aufgabe ist, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen; zwingen Sie sie nicht, sich für ein Prämienprogramm zu registrieren oder zu bewerben.
Setzen Sie realistische Ziele für Ihre Partner: Sie wollen, dass sie erfolgreich sind, also setzen Sie ihnen keine zu hohen oder zu niedrigen Ziele - das könnte zu Frustration auf beiden Seiten führen, wenn sie die Erwartungen nicht erfüllen können.
Belohnen Sie Anstrengungen mit Prämien, nicht nur mit Verkaufszahlen: Bei Incentives geht es nicht nur darum, Geld zu verdienen - es geht darum, die harte Arbeit der Partner zu belohnen und sie zu ermutigen, auch nach Ablauf des ersten Incentive-Zeitraums weiter für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu werben.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Anreize mit den Zielen beider Parteien übereinstimmen: Wenn sie nicht übereinstimmen, ist es sinnlos, sie zu schaffen.
Setzen Sie sich klar definierte Ziele, die sich messen lassen: Dies hilft Ihrem Unternehmen, die tatsächlichen Ergebnisse von Zeit zu Zeit zu messen, so dass beide Parteien wissen, ob sie ihre Ziele erreichen oder nicht.
Erstellen Sie ein Budget für das Programm: Setzen Sie dieses sinnvoll ein, damit Sie nicht zu viel oder zu wenig für Anreize ausgeben. So stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Partner nicht im Regen stehen lassen.

Umfragen zum Puls der Mitarbeiter:

Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).

Treffen unter vier Augen:

Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.

eNPS:

Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.

Anhand der Antworten können die Arbeitnehmer in drei verschiedene Kategorien eingeteilt werden:

Projektträger
Mitarbeiter, die positiv geantwortet oder zugestimmt haben.
Kritiker
Mitarbeiter, die sich negativ geäußert haben oder nicht einverstanden waren.
Passive
Mitarbeiter, die mit ihren Antworten neutral geblieben sind.