Verwaltung der Anreizvergütung

Beim Incentive Compensation Management (ICM) geht es darum, die Leistung der Vertriebsmitarbeiter mit den Unternehmenszielen in Einklang zu bringen. Es ist wahrscheinlicher, dass Vertriebsteams konstant gute Leistungen erbringen, wenn sie mit den richtigen Anreizen belohnt werden.

Incentive Compensation Management wird häufig in vertriebsorientierten Unternehmen eingesetzt, in denen provisionsbasierte Vergütungspläne üblich sind. Bei diesen Plänen erhalten die Mitarbeiter einen Prozentsatz ihres Umsatzes als Teil ihrer Gesamtvergütung.

Die Unternehmen lassen sie oft Verträge mit bestimmten Quoten unterschreiben, um sicherzustellen, dass die Verkäufer ihr Bestes geben. Sie erhalten einen Bonus, wenn sie diese Quoten erfüllen; wenn sie sie nicht erfüllen, erhalten sie keinen Bonus.

Die Entscheidung über die Gewährung von Leistungsprämien sollte auf Faktoren wie folgenden beruhen:

Die Strategie und die langfristigen Ziele des Unternehmens
Die Fähigkeit der Organisation zum Wandel
Die aktuellen Qualifikationen der Mitarbeiter

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Was ist das Management von Leistungsvergütungen?

Incentive Compensation Management (ICM) ist der Prozess der Gestaltung, Umsetzung und Verwaltung von Provisionsvereinbarungen. Es ist ein strategischer Ansatz, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, ein vorher festgelegtes Ziel zu erreichen.

Anreizvergütungen werden in der Regel zusätzlich zum Grundgehalt und zu Prämien gewährt und können entweder in bar oder in Form von Sachbezügen gezahlt werden. Unternehmen nutzen sie, um die Leistung ihrer Mitarbeiter zu steigern und größere Unternehmensziele zu erreichen.

Das ‍ICMkann als ein dreistufiger Prozess betrachtet werden:

Gestaltung eines Bonusprogramms, das sowohl den Bedürfnissen der Unternehmensleitung als auch denen der Mitarbeiter gerecht wird.
Die Umsetzung des Vergütungsprogramms, sobald es entworfen wurde. Dazu gehört eine klare Kommunikation mit den Mitarbeitern darüber, wie sie bezahlt werden und welche Ergebnisse durch das Programm belohnt werden.
Verwaltung der Leistung der Mitarbeiter, sobald sie unter dem neuen Anreizplan arbeiten.

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Warum sind Leistungsprämien wichtig?

Damit ein Unternehmen erfolgreich sein kann, braucht es motivierte Mitarbeiter. Und die Anreizvergütung ist genau das, was man erreichen will. Wenn sie gut geplant und durchgeführt wird, motiviert sie die Mitarbeiter, mit ihrer Leistung noch einen Schritt weiter zu gehen.

Ein Unternehmen kann Leistungsprämien auf zwei Arten einsetzen:

Als Belohnung für das Übertreffen gesetzter Ziele oder das Erreichen bestimmter Produktionsniveaus
Als Anreiz, um die Mitarbeiter zu Höchstleistungen zu motivieren

Die Anreizvergütung ist wichtig, weil sie den Unternehmen hilft, ihre Mitarbeiter zu motivieren. Ein gut durchdachter Leistungslohnplan kann Mitarbeiter dazu ermutigen, ihre Ziele zu erreichen oder über ein bestimmtes Niveau hinauszugehen. Darüber hinaus ist er auch ein hervorragendes Instrument zur Bindung erwünschter Mitarbeiter.

Vorteile von Vergütungsplänen mit Anreizwirkung:

Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter , indem Sie ihnen zusätzliches Geld geben, wenn sie gute Leistungen erbringen oder die Erwartungen übertreffen.
Binden Sie Top-Talente, indem Sie sie mit beeindruckenden Prämien oder anderen Vergünstigungen belohnen, anstatt sie nach Ablauf ihres Vertrags zu entlassen.
Steigern Sie die Leistung, indem Sie Anreize bieten, damit die Mitarbeiter härter arbeiten, um ihre Ziele zu erreichen und die versprochene Belohnung zu erhalten.
Fördern Sie das Engagement am Arbeitsplatz und ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, eine hohe Produktivität und Effizienz unter ihren Untergebenen oder Kollegen aufrechtzuerhalten.

Was ist der Unterschied zwischen Anreiz und Vergütung?

Anreiz und Entschädigung sind zwei Begriffe, die oft verwechselt werden, obwohl sie ziemlich unterschiedlich sind. Lassen Sie uns die Unterschiede zwischen den beiden Begriffen verstehen.

Anreiz

Ein Anreiz ist eine Auszeichnung für eine gute Leistung.
Sie ist eine Belohnung, die die Mitarbeiter zu besseren Leistungen oder zum Erreichen bestimmter Ziele anspornt.
Es handelt sich um eine Belohnung oder einen motivierenden Faktor, der ein bestimmtes Verhalten begünstigt.
Dabei kann es sich um Geld- oder Sachleistungen handeln, wie z. B. einen kleinen Geschenkgutschein, Bargeldprämien, Aktienoptionen, Gewinnbeteiligungspläne, eine Reise oder einen Urlaub.

Entschädigung

Eine Entschädigung ist die Bezahlung für geleistete Arbeit oder Dienstleistungen.
Es ist das Geld, das ein Arbeitnehmer für seine Arbeitsleistung verdient.
Es handelt sich um die Zahlung von Geld an jemanden als Lohn oder Gehalt.
Dazu gehören Gehalt und Leistungen wie Krankenversicherung, Altersvorsorge, bezahlte Freizeit oder Urlaubstage.

Welche Arten von Anreizen gibt es im Vergütungsmanagement?

Es gibt viele Arten von Anreizen im Vergütungsmanagement. Einige der gängigsten sind:

Leistungsbezogene Anreize (wie Provisionen, Boni und Aktienoptionen).
Bargeldlose Prämien (wie Geschenkkarten, Waren oder Freizeit).
Intrinsische Belohnungen (wie Anerkennung oder öffentliche Würdigung).

Darüber hinaus können verschiedene andere Arten von Anreizen im Vergütungsmanagement eingesetzt werden, z. B:

Anreize zur Treue
Anreize zur Teambildung

Was sind Beispiele für leistungsabhängige Vergütungen?

Die Anreizvergütung kann viele verschiedene Formen annehmen. Beispiele hierfür sind:

Verkaufsprovisionen oder Boni: Diese werden prozentual gezahlt. So können beispielsweise Handelsvertreter, die Produkte auf Provisionsbasis verkaufen, für jeden Verkauf einen Prozentsatz des Verkaufspreises des Produkts erhalten.

Mitarbeiter-Aktienoptionen (ESOs): ESOs geben den Mitarbeitern das Recht, Aktien des Unternehmens zu einem bestimmten Preis (dem Ausübungspreis) zu erwerben.

Performance-Share-Pläne (PSP): Im Rahmen von PSPs versprechen Unternehmen ihren Mitarbeitern Stammaktien als Gegenleistung für das Erreichen bestimmter Ziele - in der Regel finanzieller Ziele - im Laufe der Zeit. Die Anzahl der angebotenen Aktien variiert von Unternehmen zu Unternehmen.

Was ist der Schlüssel zum Erfolg einer leistungsorientierten Vergütung?

Anreizvergütungen können ein hervorragendes Mittel sein, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Aber wenn Sie wollen, dass sie erfolgreich sind, müssen Sie einen Plan aufstellen, der auf soliden Grundsätzen beruht.

‍Hiersind einige bewährte Praktiken zu beachten:

Definieren Sie klare Ziele und Vorgaben: Je konkreter Sie die Ziele formulieren, die Ihre Mitarbeiter erreichen sollen, desto größer ist die Chance, dass Ihr Incentive-Programm positive Ergebnisse bringt.

Setzen Sie erreichbare, aber anspruchsvolle Ziele: Es sollte dem Team nicht schwer fallen, seine Ziele zu erreichen, aber es sollte auch nicht so einfach sein, dass Sie kaum Grund haben, Prämien zu vergeben. Ihre Ziele sollten spezifisch und messbar sein und sich an einen Zeitplan halten.

Legen Sie die richtigen Messgrößen fest: Sie brauchen mehr als nur ein paar vage Ziele wie Umsatzsteigerung oder die Anzahl der monatlich verkauften Einheiten. Messen Sie, wie gut sie im Vergleich zu diesen Kennzahlen im Laufe der Zeit abschneiden, um genau zu wissen, wo sie stehen und was verbessert werden muss.

Legen Sie klare Kriterien für die Erfolgsmessung fest: Ziehen Sie objektive und quantifizierbare Leistungskriterien in Erwägung, damit die Mitarbeiter wissen, woran sie zu einem bestimmten Zeitpunkt gemessen werden. Dies wird dazu beitragen, dass sie ihre Ziele im Laufe der Zeit konsequent erreichen.

Halten Sie es einfach: Überfordern Sie Ihre Mitarbeiter nicht mit zu vielen Möglichkeiten, sich Anreize zu verdienen - beschränken Sie sich auf ein oder zwei Hauptziele, die innerhalb von nur sechs Monaten erreicht werden können.
Stellen Sie sicher, dass der Anreizplan flexibel ist: Dies trägt dazu bei, sich an veränderte Bedingungen anzupassen; dazu gehört auch, dass geeignete Kontrollen vorhanden sind, damit die Mitarbeiter keine Belohnungen erhalten, die sie nicht verdient haben oder die ihnen nicht zustehen.

Entwerfen Sie Pläne, die Konflikte verhindern: Stellen Sie sicher, dass es keinen Konflikt zwischen der Vergütung der Mitarbeiter und der Prämie gibt.

Umfragen zum Puls der Mitarbeiter:

Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).

Treffen unter vier Augen:

Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.

eNPS:

Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.

Anhand der Antworten können die Arbeitnehmer in drei verschiedene Kategorien eingeteilt werden:

Projektträger
Mitarbeiter, die positiv geantwortet oder zugestimmt haben.
Kritiker
Mitarbeiter, die sich negativ geäußert haben oder nicht einverstanden waren.
Passive
Mitarbeiter, die mit ihren Antworten neutral geblieben sind.

Was sind die Merkmale der besten Vergütungspläne mit Anreizsystemen?

Die besten Vergütungspläne mit Leistungsanreizen sind solche, die die richtige Mischung aus Gehalt, Leistungen und Arbeitsbedingungen bieten, um Mitarbeiter anzuziehen und zu halten.

In der Regel weisen die besten Vergütungspläne mit Leistungsanreiz die folgenden Merkmale auf:

Ziemlich einfach und unkompliziert: Achten Sie darauf, dass es nur wenige Ausnahmen und Bedingungen gibt. Dies verringert die Verwirrung und macht es für die Mitarbeiter einfacher zu verstehen, was sie tun müssen, um belohnt zu werden, und wie viel sie erwarten können, wenn sie ihre Ziele erreichen.

Belohnungen für herausragende Leistungen: Die besten Incentive-Pläne belohnen Leistungsträger mit höheren Auszahlungen als diejenigen, die keine Leistung erbringen.

Fair und gerecht: Alle Mitarbeiter sollten Anspruch auf Leistungsprämien haben, sobald sie die Mindestanforderungen erfüllt haben, und die Zahlungen sollten im Verhältnis zu ihrem Beitrag zur Erreichung eines bestimmten Ziels stehen.

Auf die Unternehmensziele abgestimmt: Der Incentive-Plan sollte mit bestimmten Geschäftsergebnissen verknüpft sein, für die der Mitarbeiter verantwortlich ist, und es sollten spezifische Maßnahmen zur Leistungsmessung vorhanden sein.

Attraktive Belohnungen: Die Belohnungen, die im Rahmen eines Anreizplans gewährt werden, sollten so attraktiv sein, dass sie die Mitarbeiter motivieren, auf die Erreichung der im Plan festgelegten Ziele hinzuarbeiten.

Wie führt man ein erfolgreiches Programm für Leistungsprämien durch?

Im Folgenden finden Sie einige Schritte, die Sie unternehmen können, um ein erfolgreiches Anreizvergütungsprogramm durchzuführen:

Definieren Sie die Ziele, die Sie mit dem Bonusprogramm erreichen wollen. Diese Ziele sollten anspruchsvoll, aber innerhalb eines angemessenen Zeitrahmens erreichbar sein.

Legen Sie fest, welche Mitarbeiter für die Teilnahme an den Incentives in Frage kommen, z. B. alle Mitarbeiter, Führungskräfte oder nur Vertriebsmitarbeiter.

Legen Sie für jedes Ziel spezifische Messgrößen fest, um den Fortschritt bei der Erreichung des Ziels zu messen und festzustellen, ob ein Mitarbeiter das Ziel erreicht hat, indem er die Zielgröße erreicht oder nicht.

Legen Sie fest, wie viel Geld für Anreize auf der Grundlage der einzelnen Zielkennzahlen zur Verfügung gestellt werden soll und wie oft Sie sie vergeben wollen (monatlich, vierteljährlich usw.).

Erstellen Sie eine Prämienmatrix, in der klar definiert ist, was jeder Mitarbeiter tun muss, um sich für eine Prämie zu qualifizieren (z. B. X Einheiten pro Monat verkaufen oder Y Rentabilitätsniveau erreichen) und wie hoch die Prämien ausfallen sollen.

Vermitteln Sie Ihren Mitarbeitern den Incentive-Plan, damit sie die Parameter, ihre Absichten und die Ziele verstehen, auf die sie hinarbeiten müssen, um diese Incentive-Stufen zu erreichen.

Wiederholen Sie den Prozess , indem Sie unter die Erfolge und Misserfolge des Anreizplans bewerten. Notieren Sie, was funktioniert hat, was nicht, und was verbessert werden kann, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

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Wie gestaltet man einen Vergütungsplan mit Anreizsystemen?

Die Anreizvergütung sollte auf die Art der Arbeit Ihrer Mitarbeiter und die angestrebten Ergebnisse abgestimmt sein.

Im Folgenden finden Sie einige Schritte, die Sie bei der Ausarbeitung eines Vergütungsplans mit Anreizen unternehmen können:

Definieren Sie die Ziele des Vergütungsplans mit Anreizsystemen.
Bewertung der derzeitigen Vergütungspraxis.
Legen Sie fest, wie viel Geld Sie auszugeben bereit sind.
Legen Sie fest, ob Sie einen einzigen Plan oder mehrere Pläne verwenden wollen.
Ermittlung der wichtigsten Leistungskennzahlen (KPIs) für jede Funktion.
Festlegung von Förderkriterien und Mitarbeitergruppen.
Bestimmen Sie Höhe und Häufigkeit der Auszahlung.
Legen Sie fest, wie Sie Ihre Mitarbeiter bezahlen möchten - mit einem Prozentsatz des Gehalts, einem bestimmten Dollarbetrag oder einer Kombination aus beidem.
Legen Sie die Gestaltungselemente Ihres Plans fest, einschließlich der Prämienstufen, der Auszahlungshäufigkeit und der Anspruchsvoraussetzungen.
Legen Sie fest, wie oft Sie die Fortschritte bei der Verwirklichung Ihrer Ziele bewerten werden und was geschehen wird, wenn die Ziele nicht erreicht oder übertroffen werden.

Was ist eine Software zur Verwaltung von Leistungsvergütungen?

Die Software für die Verwaltung von Anreizen ist ein Werkzeug, das Unternehmen, ob klein oder groß, bei der Verwaltung des Anreizsystems einer Organisation unterstützt. Ihr Hauptzweck besteht darin, einen rationalisierten Prozess für die Handhabung von Mitarbeiteranreizen und -belohnungen zu schaffen.

Darüber hinaus bietet es Managern Tools zur Verfolgung von Fortschritten, Leistungen und anderen Metriken im Zusammenhang mit Anreizprogrammen, so dass sie fundierte Entscheidungen darüber treffen können, wie sie Mitarbeiter am besten für ihre Bemühungen belohnen können.