Intelligente Verkäufe

Vertriebsintelligenz bedeutet, Daten und Marktkenntnisse zu nutzen, um den Vertriebsprozess zu erkennen und zu verbessern. Dazu gehört das Sammeln strategischer Daten und die Anwendung relevanter Daten, um Vertriebsexperten dabei zu helfen, solide Entscheidungen zu treffen, Chancen zu nutzen und langfristige Beziehungen zu treuen Kunden aufzubauen.

Was ist Verkaufsintelligenz?

Vertriebsintelligenz ist eine strategische Nutzung umfassender Daten, detaillierter Markteinblicke und vorheriger Analysen, um Vertriebsteams mit einem tiefgreifenden Verständnis der angesprochenen Zielgruppe, Trends und Marktkonkurrenten zu motivieren. Es ist den traditionellen Ansätzen voraus, um die Informationen für fundierte Entscheidungen zu nutzen.

Das Hauptaugenmerk der Verkaufsintelligenz liegt darauf, das Verkaufsteam mit den Informationen und Ressourcen auszustatten, die für eine effektive Verkaufstätigkeit erforderlich sind.

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Wie funktioniert die Software für Vertriebsinformationen?

Zu den wirksamen Komponenten der Verkaufsintelligenz gehören:
Datenerhebung
Analyse der Daten
Lead Scoring und Segmentierung
Analyse der Wettbewerber
Verkaufsprognosen

Datenerfassung: Sammeln Sie Daten aus verschiedenen Quellen wie CRM-Systemen, sozialen Medien, Marktforschung, Kundenfeedback und anderen Quellen, da diese Daten helfen, die Demografie, das Kaufverhalten und frühere Daten der Kunden zu erfassen.
Datenanalyse: Verfeinern und Analysieren der gesammelten Daten, um Erkenntnisse und Trends zu gewinnen. Dies könnte Analysetools, künstliche Intelligenz und Algorithmen für maschinelles Lernen umfassen, um Muster zu erkennen und Daten zu korrelieren.
Lead-Bewertung und -Segmentierung: Durch die Nutzung von Daten zur Bewertung von Leads auf der Grundlage ihrer Umwandlungswahrscheinlichkeit in Kunden hilft Sales Intelligence bei der Segmentierung von Kunden auf der Grundlage ihrer Anforderungen und ermöglicht so einen maßgeschneiderten Vertriebsansatz.
Wettbewerbsanalyse: Beobachtung und Analyse von Informationen über Konkurrenten, deren Produkte, Preisgestaltung und Positionierung, die es den Vertriebsteams ermöglichen, ihre Wettbewerbsvorteile zu verstehen.
Absatzprognosen: Nutzung von Daten aus der Vergangenheit und Markttrends zur Vorhersage künftiger Verkaufsleistungen. Sales Intelligence ermöglicht es Vertriebsleitern, Ressourcen effektiver zu planen und zuzuweisen.
Aktualisierung in Echtzeit: Vertriebsmitarbeiter erhalten während des Verkaufsgesprächs aktualisierte Informationen, so dass sie ihre Vorgehensweise anpassen und auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen können.
Analyse der Vertriebsleistung: Die Analyse der Vertriebsleistung anhand datengestützter Metriken und KPIs hilft, Verbesserungsbereiche zu ermitteln und weitere Informationen für Coaching-Schulungsinitiativen bereitzustellen.
Kundenbindung: Sales-Intelligence-Tools ermöglichen eine personalisierte Kundenansprache, indem sie Einblicke in die Präferenzen der Kunden gewähren und es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, gezielte Lösungen anzubieten und die Kundenerfahrung zu verbessern.
Automatisierte Empfehlungen: Einige Sales-Intelligence-Tools bieten automatische Empfehlungen für Vertriebsteams auf der Grundlage von Datenanalysen, die Möglichkeiten für relevante Vertriebsmaßnahmen bieten.

Was sind die verschiedenen Softwarelösungen für den Vertrieb?

Die verschiedenen Verkaufsintelligenzsoftwares sind wie folgt:

Salesforce
HubSpot
LinkedIn Vertriebsnavigator
Clearbit
InsideView

Salesforce: Salesforce ist eine Cloud-Computing-CRM-Plattform mit Sales-Intelligence-Funktionen, die Vertriebsmitarbeitern einen umfassenden Überblick über Kundendaten, Lead-Scoring und Einblicke in Echtzeit ermöglichen. Echtzeit-Einblicke und Berichtsfunktionen ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen und die Leistung zu verfolgen.
Hubspot: Hubspot ist eine All-in-One-Plattform, die Vertriebsintelligenz-Tools wie E-Mail-Verfolgung, Einblicke in potenzielle Kunden und Vertriebsanalysen bietet. Die Plattform nutzt auch Einblicke in potenzielle Kunden, wie z. B. die Befähigung von Vertriebsteams, das Verhalten potenzieller Kunden zu verstehen und ihre Vorgehensweise anzupassen.
LinkedIn Vertriebsnavigator: LinkedIn Sales Navigator ist ein speziell für das Social Selling konzipiertes Sales Intelligence Tool. Es stellt Vertriebsmitarbeitern wertvolle Daten und Informationen aus dem riesigen beruflichen Netzwerk von LinkedIn zur Verfügung; die Plattform ermöglicht es Vertriebsteams, anhand bestimmter Aspekte nach potenziellen Leads zu suchen.
Clearbit: Clearbit ermöglicht die Anreicherung von Daten über Leads und Kunden, einschließlich Unternehmensinformationen, sozialer Profile und anderer relevanter Datenpunkte. Die Plattform lässt sich in bestimmte CRM-Systeme und Vertriebstools integrieren, so dass Vertriebsmitarbeiter direkt in ihrem Arbeitsablauf auf diese wertvollen Informationen zugreifen können.
InsideView: InsideView bietet Marktinformationen und Kundendaten, um Vertriebsteams dabei zu unterstützen, ideale Interessenten zu identifizieren und über potenzielle Leads informiert zu bleiben. Die Plattform bietet wertvolle Einblicke in das Unternehmen, neue Updates und Social-Media-Daten, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Was sind die Vorteile von Sales Intelligence?

Die Vorteile von Sales Intelligence sind folgende:
Bessere Verkaufsleistung
Bessere Priorisierung von Leads
Kürzere Verkaufszyklen
Datengestützte Entscheidungsfindung
Genaue Umsatzprognosen
Konkurrenzfähiges Wissen

Bessere Verkaufsleistung: Sales Intelligence bietet wertvolle Einblicke in das Verhalten, die Vorlieben und Bedürfnisse der Kunden. Anhand der richtigen Informationen können Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsziele anpassen und sie zu erfolgreicheren Interaktionen und besseren Konversionsraten führen.
Bessere Priorisierung von Leads: Sales-Intelligence-Plattformen greifen auf Leads auf der Grundlage vordefinierter Kriterien zu, so dass Vertriebsteams ihre Bemühungen auf qualitativ hochwertige Leads mit einer höheren Konversionswahrscheinlichkeit priorisieren können.
Kürzere Verkaufszyklen: Sales Intelligence hilft bei der Identifizierung von Leads mit hohem Potenzial und liefert zeitnahe Informationen über die Interessen und Bedürfnisse der Interessenten. Dies kann zu kürzeren Verkaufszyklen führen, da die Vertriebsmitarbeiter Leads effektiver durch die Verkaufspipelines bewegen können.
Datengestützte Entscheidungsfindung: Sales Intelligence bietet Vertriebsteams datengestützte Einblicke und Analysen, die es Vertriebsleitern ermöglichen, fundierte Entscheidungen auf der Grundlage genauer Informationen zu treffen, anstatt sich auf ihr Bauchgefühl zu verlassen.
Genaue Umsatzprognosen: Durch die Analyse historischer Daten und Trends können Sales-Intelligence-Tools genaue Umsatzprognosen erstellen. Dies hilft Vertriebsleitern, Ressourcen zu planen, realistische Ziele festzulegen und Budgetentscheidungen auf der Grundlage von Prognosen zu treffen.
Intelligenz im Wettbewerb: Vertriebsinformationen liefern wertvolle Erkenntnisse, die es Unternehmen ermöglichen, ihre Angebote anhand von Wertvorschlägen zu differenzieren und ihre Stärken und Schwächen zu verstehen, was den Vertriebsteams hilft, ihre Produkte effektiver zu positionieren.

Wie hilft die Vertriebsintelligenz beim Abschluss eines Geschäfts?

Verkaufsintelligenz hilft beim Abschluss eines Geschäfts auf folgende Weise:
Wissen über die Bedürfnisse der Interessenten
Bestimmen Sie die wichtigsten Entscheidungsträger
Personalisierter Verkaufsansatz
Analyse der Wettbewerber
Lead-Scoring und Priorisierung
Überwindung von Einwänden
Vertrauen aufbauen

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Wissen über die Bedürfnisse der Interessenten: Sales Intelligence liefert Informationen über die Branche, das Unternehmen und die Bedürfnisse des Interessenten. Mithilfe dieser Informationen können Vertriebsmitarbeiter ihre Zielgruppen gezielt ansprechen und ihnen Produkte oder Dienstleistungen vorführen.
Bestimmen Sie die wichtigsten Entscheidungsträger: Mit Hilfe von Sales Intelligence lassen sich die Entscheidungsträger im Unternehmen des Interessenten ermitteln. Wenn man weiß, wer die Entscheidungsträger sind und welche Rolle sie spielen, können die Vertriebsmitarbeiter ihre Bemühungen anpreisen und die Interessenten in den Verkaufszyklus einbinden.
Personalisierter Verkaufsansatz: Sales Intelligence bietet Einblicke in die Bedürfnisse des potenziellen Kunden und seine bisherigen Interaktionen mit dem Unternehmen. Anhand dieser Daten können Vertriebsmitarbeiter ihre Ansprache personalisieren und Inhalte bereitstellen, die den Interessen der Interessenten entsprechen.
Analyse der Mitbewerber: Zu den Vertriebsinformationen gehören auch Einblicke in die Wettbewerber, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, die aktuellen Optionen des potenziellen Kunden und deren Angebote zu verstehen. Dieses Wissen hilft den Vertriebsmitarbeitern, das einzigartige Wertangebot und die Vorteile gegenüber der Konkurrenz hervorzuheben.
Lead-Scoring und Priorisierung: Vertriebsintelligenzplattformen beinhalten ein Lead Scoring, das Leads auf der Grundlage ihres Konversionspotenzials einstuft. So können Vertriebsmitarbeiter ihre Bemühungen auf Leads mit hoher Priorität konzentrieren und die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses mit den vielversprechendsten Interessenten erhöhen.
Überwindung von Einwänden: Mit Sales Intelligence sind die Vertriebsmitarbeiter besser in der Lage, potenzielle Einwände der potenziellen Kunden zu erkennen und ihnen zu begegnen. Datengestützte Antworten auf häufige Fragen schaffen Vertrauen und Glaubwürdigkeit während der Verkaufsgespräche.
Vertrauen aufbauen: Vertriebsinformationen ermöglichen genaue und aktuelle Informationen über den potenziellen Kunden und sein Unternehmen. Wenn Vertriebsmitarbeiter ein gründliches Verständnis für die Situation des potenziellen Kunden zeigen und Vertrauen aufbauen, können die potenziellen Kunden das Angebot ernsthaft in Betracht ziehen.

Was ist der Unterschied zwischen Sales Intelligence und Business Intelligence?

Der Schwerpunkt von Sales Intelligence liegt auf der Bereitstellung von Erkenntnissen und Daten in Bezug auf den Verkaufsprozess und die Kundeninteraktion. Das Hauptziel besteht darin, die Vertriebsteams mit Informationen zu versorgen, die ihnen helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen, die Kundenbindung zu verbessern und Geschäfte abzuschließen. Sales Intelligence befasst sich mit Vertriebsaktivitäten, Lead-Management, Kundendaten und Leistungsmetriken.

Auf der anderen Seite konzentriert sich Business Intelligence im Wesentlichen auf die Analyse und das Verständnis verschiedener Aspekte der Unternehmensleistung in unterschiedlichen Funktionen und Abteilungen. Business Intelligence umfasst ein breites Spektrum von Geschäftsbereichen wie Finanzen, Betrieb, Lieferkette, Marketing und mehr.

Umfragen zum Puls der Mitarbeiter:

Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).

Treffen unter vier Augen:

Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.

eNPS:

Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.

Anhand der Antworten können die Arbeitnehmer in drei verschiedene Kategorien eingeteilt werden:

Projektträger
Mitarbeiter, die positiv geantwortet oder zugestimmt haben.
Kritiker
Mitarbeiter, die sich negativ geäußert haben oder nicht einverstanden waren.
Passive
Mitarbeiter, die mit ihren Antworten neutral geblieben sind.

Wie hilft Vertriebsintelligenz den Verkäufern bei ihrer Arbeit?

Die Verkaufsintelligenz hilft den Verkäufern auf verschiedene Weise bei ihrer Arbeit:

Personalisierte Kontaktaufnahme
Einblicke in den Markt
Gesteigerte Effizienz
Aussichten für Pitching
Analyse der Verkaufsleistung

Personalisierte Ansprache: Mit Sales Intelligence können Vertriebsmitarbeiter wertvolle Informationen über potenzielle Kunden sammeln, z. B. über ihre Interessen, Bedürfnisse und Anforderungen. Anhand dieser Informationen können die Vertriebsmitarbeiter ihre Ansprache anpassen und personalisierte Botschaften übermitteln, die auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden abgestimmt sind.
Einblicke in den Markt: Sales Intelligence fördert wertvolle Einblicke in Markttrends und Branchenentwicklungen, da dieses Wissen Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzt, den breiteren Kontext, in dem sie tätig sind, zu kennen und ihre Vertriebsstrategien anzupassen.
Gesteigerte Effizienz: Automatisierungsfunktionen in Vertriebsintelligenz-Tools rationalisieren sich wiederholende Aufgaben wie Dateneingabe und Lead-Tracking, um die Effizienz der Vertriebsmitarbeiter zu steigern und ihnen zu ermöglichen, sich auf den Aufbau von Beziehungen zu konzentrieren.
Pitching von Interessenten: Vertriebsintelligenz-Tools bieten Zugang zu einer riesigen Datenbank potenzieller Leads. Mithilfe erweiterter Such- und Filteroptionen können Vertriebsmitarbeiter die relevantesten Leads ermitteln, denen sie nachgehen wollen.
Analyse der Vertriebsleistung: Sales Intelligence bietet Zugang zu Analysen der Vertriebsleistung und Dashboards, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, ihre Fortschritte zu überwachen, ihre individuelle Leistung zu verfolgen und Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen.

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Was sind die wichtigsten Datenpunkte bei der Vertriebsaufklärung?

Nachfolgend finden Sie Einzelheiten zu den wichtigsten Datenpunkten der Vertriebsinformationen:

Angaben zum Unternehmen
Bleiquelle
Engagement führen
Persona Kunde
Marketing-Trends

Angaben zum Unternehmen: Für eine individuelle Ansprache ist es wichtig, die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu verstehen. Dazu gehören der Name des Unternehmens, die Branche, die Größe und der Standort. Die Kenntnis des Unternehmenshintergrunds hilft den Verkäufern, ihr Angebot auf die Branche und die geschäftlichen Anforderungen des Interessenten abzustimmen.
Lead-Quelle: Die Kenntnis der Quelle, aus der der Lead generiert wurde, gibt Aufschluss über die Interessen. Diese Daten können den Ursprung des Leads beinhalten, wie z. B. die Anmeldung auf der Website, soziale Medien oder die Einbindung per E-Mail. Die Kenntnis der Lead-Quellen hilft den Vertriebsmitarbeitern dabei, das Interesse des Interessenten einzuschätzen.
Engagement der Interessenten: Informationen darüber, wie der Interessent mit den Inhalten und Marketingmaßnahmen des Unternehmens umgeht, sind wichtig, um Interesse und Absichten zu ermitteln.
Kunden-Persona: Genaue Informationen über die Rolle, die Probleme, die Herausforderungen und die Vorlieben der potenziellen Kunden helfen den Vertriebsmitarbeitern bei der Erstellung von personalisierten Vertriebsbotschaften und Lösungen, die auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind. Durch das Verständnis der Kunden-Persona können Vertriebsteams effektiv auf individuelle Probleme und Angebote eingehen.
Markttrends: Einblicke in Markttrends, Branchenentwicklungen und Kundenpräferenzen sind unerlässlich, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und die Vertriebsstrategien entsprechend anzupassen. Sales Intelligence ermöglicht Daten über aufkommende Markttrends, Kundenanforderungen und Branchenveränderungen, die den Vertriebsansatz beeinflussen können.