Verkaufs-KPIs

Key Performance Indicators (KPIs) im Vertrieb sind Kennzahlen, mit denen Unternehmen die Leistung ihrer Vertriebsteams und -prozesse verfolgen und messen können. Diese Indikatoren geben Aufschluss darüber, wie gut das Vertriebsteam seine Ziele erreicht, und helfen dabei, Bereiche mit Verbesserungsbedarf zu ermitteln.

Vertriebs-KPIs sind Metriken, mit denen die Leistung eines Vertriebsteams oder -prozesses gemessen und verfolgt werden kann. Sie bieten Ihnen die Möglichkeit, die Effektivität der Vertriebsbemühungen Ihres Unternehmens zu überwachen. Die Vertriebs-KPIs werden in der Regel in zwei Kategorien unterteilt:

Leistungskennzahlen: Dies sind numerische Messungen, die sich auf Ergebnisse wie Umsatz und Wachstum konzentrieren.‍
Prozessmetriken: Dies sind Messgrößen für die Effizienz und Effektivität Ihrer Verkaufsprozesse.

Was sind kpis im Verkauf?

Ein Vertriebs-KPI (Key Performance Indicator) ist eine Kennzahl, mit der die Leistung eines Vertriebsteams oder -prozesses gemessen und verfolgt werden kann. Er gibt Aufschluss darüber, wie gut das Vertriebsteam seine Ziele erreicht, und hilft dabei, verbesserungswürdige Bereiche zu ermitteln.

Zu den gängigen Vertriebs-KPIs gehören Umsatz, Verkaufsvolumen, durchschnittlicher Auftragswert, Konversionsrate, Abschlussrate, Kundenakquisitionskosten, Customer Lifetime Value und Kundenbindungsrate. Durch die Verfolgung dieser und anderer KPIs können Unternehmen ein besseres Verständnis ihrer Vertriebsleistung gewinnen und fundierte Entscheidungen darüber treffen, wie sie diese verbessern können.

Leistungskennzahlen: Dies sind numerische Messungen, die sich auf Ergebnisse wie Umsatz und Wachstum konzentrieren.‍
Prozessmetriken: Dies sind Messgrößen für die Effizienz und Effektivität Ihrer Verkaufsprozesse.

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Warum sind kpis wichtig?

Vertriebs-KPIs (Key Performance Indicators) sind wichtig, weil sie eine Möglichkeit bieten, die Effektivität und Effizienz der Vertriebsbemühungen eines Unternehmens zu messen. Durch die Verfolgung und Analyse der wichtigsten Vertriebskennzahlen können Unternehmen Stärken und Schwächen erkennen, Verbesserungsziele festlegen und fundierte Entscheidungen über die Zuweisung von Ressourcen und die Optimierung ihrer Vertriebsprozesse treffen.

Wie hoch sind die Umsatzkennzahlen im Einzelhandel?

Key Performance Indicators (KPIs) sind Metriken, die zur Messung der Leistung eines Unternehmens oder einer Organisation verwendet werden. In der Einzelhandelsbranche gehören zu den gängigen KPIs:

Verkaufsvolumen: Die Gesamtmenge der in einem bestimmten Zeitraum verkauften Produkte oder Dienstleistungen, in der Regel gemessen in Dollar oder Einheiten.
Umsatzwachstum: Die Zunahme oder Abnahme des Verkaufsvolumens in einem bestimmten Zeitraum, in der Regel in Prozent gemessen.
Konversionsrate: Der Prozentsatz der Kunden, die nach dem Besuch eines Geschäfts oder einer Website einen Kauf tätigen.
Durchschnittlicher Bestellwert: Der durchschnittliche Geldbetrag, der pro Transaktion ausgegeben wird.
Kosten der Kundengewinnung: Die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden, einschließlich Marketing- und Werbekosten.
Kundenbindungsrate: Der Prozentsatz der Kunden, die im Laufe der Zeit weiter einkaufen.
Net Promoter Score (NPS): Ein Maß für die Kundenzufriedenheit und -treue, bei dem Kunden befragt werden, wie wahrscheinlich es ist, dass sie die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens weiterempfehlen.
Investitionsrentabilität (ROI): Die Höhe des Gewinns oder Verlusts, der durch eine bestimmte Marketingkampagne oder -initiative erzielt wird, ausgedrückt in Prozent.
Bruttomarge: Die Differenz zwischen den Kosten der verkauften Waren und dem Verkaufspreis eines Produkts, ausgedrückt in Prozent.
Umschlagshäufigkeit der Bestände: Die Anzahl der Verkäufe und Ersetzungen der Vorräte eines Unternehmens innerhalb eines bestimmten Zeitraums.

Welche Beispiele gibt es für kpis im Vertrieb?

Vertriebs-KPIs (Key Performance Indicators) sind Metriken, mit denen Unternehmen die Leistung ihres Vertriebsteams und ihrer Prozesse messen und verfolgen können. Einige gängige Beispiele für Vertriebs-KPIs sind:

Einnahmen oder Verkäufe: Dies ist der grundlegendste und wichtigste KPI für Vertriebsteams, da er den Geldbetrag misst, den das Team durch Verkäufe erwirtschaften kann.
Konvertierungsrate: Dieser KPI misst den Prozentsatz der Leads oder Opportunities, die in zahlende Kunden umgewandelt werden. Eine höhere Konversionsrate zeigt an, dass das Vertriebsteam beim Abschluss von Geschäften effektiv ist.
Durchschnittliche Geschäftsgröße: Dieser KPI misst den durchschnittlichen Wert eines Geschäftsabschlusses. Ein höheres durchschnittliches Geschäftsvolumen bedeutet, dass das Team in der Lage ist, teurere Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.
Umsatzwachstum: Dieser KPI misst den Anstieg des Umsatzes in einem bestimmten Zeitraum. Eine hohe Umsatzwachstumsrate deutet darauf hin, dass das Team bei der Gewinnung neuer Kunden und der Steigerung des Umsatzes erfolgreich ist.
Kosten der Kundengewinnung: Dieser KPI misst die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden, einschließlich der Marketing- und Vertriebskosten. Niedrigere Kundenakquisitionskosten zeigen, dass das Team in der Lage ist, neue Kunden effizient zu gewinnen.
Kundenbindungsrate: Dieser KPI misst den Prozentsatz der Kunden, die im Laufe der Zeit weiterhin mit dem Unternehmen Geschäfte machen. Eine hohe Kundenbindungsrate zeigt, dass das Vertriebsteam in der Lage ist, langfristige Beziehungen zu den Kunden aufzubauen.
Länge des Verkaufszyklus: Dieser KPI misst die Zeit, die das Vertriebsteam benötigt, um ein Geschäft ab dem ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden abzuschließen. Eine kürzere Dauer des Verkaufszyklus zeigt, dass das Team in der Lage ist, Geschäfte effizienter abzuschließen.
Lead-Antwortzeit: Dieser KPI misst die Zeit, die das Vertriebsteam benötigt, um einen Lead nach dessen Eingang weiterzuverfolgen. Eine kürzere Lead-Reaktionszeit zeigt, dass das Team in der Lage ist, Leads schnell und effektiv zu bearbeiten.

Vertriebskennzahlen vs. Vertriebskpis: Worin besteht der Unterschied?

Vertriebskennzahlen sind quantitative Messgrößen für die Vertriebsleistung eines Unternehmens, wie z. B. die Anzahl der getätigten Verkäufe oder der durchschnittliche Verkaufspreis. Sie helfen einem Unternehmen zu verstehen, wie gut sein Vertriebsteam arbeitet, und zeigen Bereiche mit Verbesserungspotenzial auf.

Key Performance Indicators (KPIs) für den Vertrieb sind spezifische, gezielte Ziele, die sich ein Unternehmen für sein Vertriebsteam setzt. Sie sind mit den allgemeinen Geschäftszielen des Unternehmens verknüpft und werden verwendet, um die Fortschritte des Vertriebsteams bei der Erreichung dieser Ziele zu verfolgen. Zu den Vertriebs-KPIs können Kennzahlen wie die Anzahl der neu gewonnenen Kunden oder der Prozentsatz der Kundenabwanderung gehören. Sie helfen einem Unternehmen, sich auf die wichtigsten Aspekte seiner Vertriebsbemühungen zu konzentrieren und diese Bereiche zu verbessern.

Umfragen zum Puls der Mitarbeiter:

Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).

Treffen unter vier Augen:

Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.

eNPS:

Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.

Anhand der Antworten können die Arbeitnehmer in drei verschiedene Kategorien eingeteilt werden:

Projektträger
Mitarbeiter, die positiv geantwortet oder zugestimmt haben.
Kritiker
Mitarbeiter, die sich negativ geäußert haben oder nicht einverstanden waren.
Passive
Mitarbeiter, die mit ihren Antworten neutral geblieben sind.

Wie setzt man Verkaufspreise fest?

Vertriebs-KPIs helfen einem Unternehmen, Fortschritte zu verfolgen, verbesserungswürdige Bereiche zu identifizieren und datengestützte Entscheidungen über Vertriebsstrategien und -ziele zu treffen.

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Im Folgenden finden Sie einige Schritte, die Sie befolgen können, um kpis zur Messung der Verkaufsleistung festzulegen:

Ermitteln Sie Ihre Unternehmensziele: Bevor Sie KPIs für den Vertrieb festlegen, sollten Sie sich über die allgemeinen Ziele Ihres Unternehmens im Klaren sein. So können Sie feststellen, welche KPIs am relevantesten und wichtigsten zu verfolgen sind.
Bestimmen Sie die zu verfolgenden KPIs: Es gibt viele verschiedene KPIs, die Sie je nach Ihren Geschäftszielen verfolgen können. Einige gängige Vertriebs-KPIs sind:
Konversionsrate (der Prozentsatz der Leads, die zu zahlenden Kunden werden)

Anzahl der generierten Leads
Konversionsrate (der Prozentsatz der Leads, die zu zahlenden Kunden werden)
Durchschnittliches Geschäftsvolumen
Erwirtschaftete Einnahmen
Rentabilität der Investition (ROI)

Setzen Sie Ziele für jeden KPI: Sobald Sie die zu verfolgenden KPIs ermittelt haben, ist es wichtig, für jeden einzelnen Ziele festzulegen. Diese Ziele sollten spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden sein (SMART-Ziele).
Verfolgen und messen Sie Ihre KPIs: Um Ihre Vertriebs-KPIs zu verfolgen, müssen Sie regelmäßig Daten sammeln und analysieren. Dies kann die Verwendung eines Tools zur Vertriebsverfolgung oder die manuelle Erfassung von Daten durch Ihr Vertriebsteam beinhalten.
Nutzen Sie Ihre KPIs, um datengestützte Entscheidungen zu treffen: Sobald Sie Ihre Verkaufsdaten gesammelt und analysiert haben, können Sie Ihre KPIs nutzen, um Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu ermitteln und datengestützte Entscheidungen über Ihre Verkaufsstrategie zu treffen.

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