Motivation für den Verkauf

Verkaufsmotivation ist die Begeisterung, mit der ein Verkäufer oder Handelsvertreter eine Dienstleistung oder ein Produkt an den Kunden verkauft.

Verkaufsmotivation ist das, was einen Verkäufer antreibt, das zu tun, was er tut. Es ist der Grund, warum sie motiviert sind zu verkaufen und warum sie erfolgreiche Verkäufer sind.

Die Verkaufsmotivation kann in drei Schlüsselbereiche unterteilt werden:

Der Wunsch zu verkaufen
Der Wunsch, erfolgreich zu sein
Der Wille zum Erfolg

Die Verkaufsmotivation ist ein wesentlicher Bestandteil eines Unternehmens, denn ohne sie wären die Unternehmen nicht in der Lage, ihre Produkte oder Dienstleistungen effektiv zu verkaufen. Wenn Vertriebsmitarbeiter nicht motiviert sind, ihre Arbeit richtig zu machen, werden sie nicht so gut arbeiten, wie sie sollten.

Was bedeutet Verkaufsmotivation?

Verkaufsmotivation ist der Prozess, der einem Verkäufer den Wunsch und den Antrieb zum Verkaufen vermittelt. Sie ist eine Möglichkeit, Verhalten zu wecken, aufrechtzuerhalten und zu steuern, um ein Ziel zu erreichen. Einfach ausgedrückt, bezieht sich die Verkaufsmotivation auf das Ausmaß, in dem der Verkäufer bereit ist, sich anzustrengen, um ein Ziel zu erreichen.

Ein Verkäufer mit einer hohen Verkaufsmotivation wird viel Zeit und Energie für Aufgaben im Zusammenhang mit dem Verkauf aufwenden, auch wenn er nicht sofort mit einer Belohnung rechnen kann. Umgekehrt führt eine niedrige Verkaufsmotivation dazu, dass eine Person Aufgaben, die mit dem Verkaufen verbunden sind, gänzlich vermeidet.

Verkäufer mit einer hohen Verkaufsmotivation neigen dazu, diese zu haben:

Höheres Selbstwertgefühl
Eine positivere Einstellung zu ihrer Arbeit
Größere Arbeitszufriedenheit
Höheres Maß an beruflichem Engagement
Stärkere persönliche Leistungsorientierung
Höhere Selbstwirksamkeitsquote

Steigern Sie die Vertriebsleistung um 94 % mit unserer Gamified Commission Management Software

Was motiviert Vertriebsprofis?

Verkaufsprofis werden durch diese Faktoren motiviert:

Persönliche Entfaltung: Die Fähigkeit, anderen zu helfen, etwas in der Welt zu bewirken und der Gesellschaft etwas zurückzugeben.

Anerkennung von Leistungen: Vertriebsmitarbeiter brauchen die Anerkennung ihrer Leistungen genauso sehr wie alle anderen. Vielleicht sogar noch mehr, weil es sich oft nicht um etwas handelt, das andere quantifizieren oder leicht erkennen können.

Finanzielle Vorteile: Die Möglichkeit, mehr Geld zu verdienen oder mehr Möglichkeiten zur Verbesserung zu haben, wird für die meisten Menschen immer wichtig sein; dies gilt insbesondere für Vertriebsfachleute.

Anreizorientierter Vergütungsplan: Menschen, die durch Geld motiviert sind, neigen dazu, ehrgeizig und zielorientiert zu sein. Sie wollen ihr maximales Potenzial so schnell wie möglich erreichen, um mehr Geld zu verdienen.

Status: Status kann in vielen Formen und verschiedenen Lebensbereichen auftreten. Es könnte eine ausgefallene Bezeichnung oder ein Titel bei der Arbeit sein oder die Anerkennung für etwas Besonderes.

Wachstumschancen: Vertriebsmitarbeiter müssen sich herausgefordert fühlen und für ihre Arbeit belohnt werden. Wenn sie nicht das Gefühl haben, dass sie in ihrer Karriere vorankommen, werden sie Ihr Unternehmen verlassen und zu einem Unternehmen wechseln, das ihnen die Möglichkeit bietet, sich weiterzuentwickeln - selbst wenn das bedeutet, dass sie eine Gehaltskürzung hinnehmen müssen.

Ausbildungsmöglichkeiten: Schulungen sind ein weiterer Bereich, in dem Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren können, indem sie Zeit und Ressourcen in ihre Entwicklung als Fachleute investieren, anstatt sie nur als austauschbare Rädchen in der Maschine zu behandeln, die jedes Quartal oder Jahr mehr Produkt- oder Dienstleistungseinheiten verkauft.

Programme zur Mitarbeiteranerkennung: Anerkennung ist für jeden Mitarbeiter wichtig, nicht nur für Vertriebsmitarbeiter - aber für diejenigen, die auf Provisionsbasis arbeiten, ist sie sogar noch wichtiger, da sie sich in Bezug auf Motivation und Leistung auf lange Sicht besser auszahlt als jede andere Form der Vergütung.

Wie lässt sich die Verkaufsmotivation steigern?

Ihr Verkaufsteam zu motivieren ist eine gewaltige Aufgabe. Sie müssen deren Bedürfnisse, Wünsche und Sehnsüchte in Einklang bringen. Keine zwei Personen sind gleich, was bedeutet, dass auch ihre Motivation unterschiedlich ist. Sie müssen also wissen, was jede Person in Ihrem Team motiviert.

‍

Hier sind einige gängige Methoden zur Steigerung der Verkaufsmotivation:

Anreize: Geld ist für die meisten Menschen einer der wichtigsten Motivationsfaktoren. Verkäufer werden in der Regel auf Provisionsbasis bezahlt, was bedeutet, dass sie motivierter sind, wenn sie mehr Geld verdienen. Sie werden überhaupt nicht motiviert sein, wenn sie keine Provisionen erhalten (es sei denn, sie haben andere Gründe).

Vergünstigungen: Vergünstigungen wie Prämien und Urlaube sind eine weitere gute Möglichkeit, Ihr Verkaufsteam zu motivieren. Wenn Sie ein Start-up oder ein kleines Unternehmen leiten und nicht über das Budget für solche Extras verfügen, sollten Sie ihnen stattdessen etwas Greifbares schenken. Das können Geschenkgutscheine oder Eintrittskarten für Veranstaltungen oder Konzerte sein.

Gamification: Dies ist eine unterhaltsame Art, Ihr Vertriebsteam zu motivieren, ihm zu helfen, produktiver zu sein und seine Leistung zu verbessern, während es gleichzeitig Ihren Gewinn steigert. Dies kann durch Belohnungen und Anreize geschehen, die oft durch ein Punktesystem gemessen werden, um den Wettbewerb zwischen den Spielern zu fördern.

Verkaufswettbewerbe: Sie können Gamification bei Verkaufswettbewerben einsetzen, indem Sie die besten Leistungen belohnen oder Teams auf der Grundlage von Kundengebieten bilden. Vertriebsleiter können den Fortschritt leicht verfolgen, da sie auf Echtzeitdaten zu Kundenaktivitäten und Vertriebsleistung zugreifen können.

Geben Sie ihnen (bis zu einem gewissen Grad) Autonomie bei ihrer Arbeit: Sie sollten ihnen nicht zu viele Freiheiten lassen, sondern ihnen die Möglichkeit geben, selbst zu entscheiden, wie sie ihre Arbeit erledigen. Dies trägt dazu bei, die Arbeitsmoral und die Motivation zu steigern, was insgesamt zu besseren Ergebnissen für Ihr Unternehmen führt.

Wie kann man ein Verkaufsteam am besten motivieren?

Die Motivierung Ihres Verkaufsteams ist eine Wissenschaft, keine Kunst. Sie können die richtigen Techniken und Strategien anwenden, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Um Ihr Verkaufsteam zu motivieren, müssen Sie verstehen, was es antreibt.

Hier sind einige der besten Möglichkeiten, ein Verkaufsteam zu motivieren:

Setzen Sie Ihrem Team anspruchsvolle, aber erreichbare Ziele.
Stellen Sie sicher, dass sie ihre vierteljährlichen oder jährlichen Ziele kennen und wissen, wie diese berechnet werden.
Nutzen Sie verschiedene Belohnungs- und Anerkennungssysteme, damit sich jeder für seinen Beitrag geschätzt und anerkannt fühlt, unabhängig davon, ob er sein Ziel erreicht oder nicht.
Stellen Sie sicher, dass jeder versteht, was ihn erfolgreich macht (und was nicht). Wenn sie nicht wissen, was sie falsch machen, können sie es auch nicht ändern!
Bieten Sie ihnen bessere Aufstiegsmöglichkeiten und Wachstumspotenziale. Dies ist auch etwas, das Millennials und sogar anderen Generationen sehr wichtig ist.

Wie motiviert man ein Verkaufsteam, wenn der Umsatz sinkt?

Sie haben also ein Vertriebsteam, das keine Leistung erbringt. Was können Sie tun?

Hier sind einige Möglichkeiten, ein Verkaufsteam zu motivieren, wenn es schlecht läuft:

Setzen Sie sich Ziele und Vorgaben: Definieren Sie Ihre Ziele klar und deutlich mit kurz- und langfristigen Zielen. Vergewissern Sie sich, dass mit jedem Ziel eindeutige Messgrößen verbunden sind, damit jeder weiß, was er zu erreichen hat.

Ermutigen Sie Kreativität und Innovation: Ermutigen Sie Ihr Team, Spaß an seiner Arbeit zu haben und neue Ideen für Produkte, Dienstleistungen usw. zu entwickeln.

Lassen Sie sie wissen, wie wichtig ihre Bemühungen sind: Die meisten Menschen wollen nicht von irgendjemandem hören, dass sie wichtig sind, sondern von jemandem, der ihnen gegenüber Autorität besitzt und bei der Arbeit und außerhalb der Arbeit etwas für sie bewirken kann.

Geben Sie ihnen Anreize: Stellen Sie sicher, dass sie auf Provisionsbasis oder nach Quote bezahlt werden, und passen Sie ihre Vergütung entsprechend an, wenn sie die Erwartungen nicht erfüllen.

Zusätzliche Ausbildung: Ziehen Sie eine zusätzliche Schulung in Betracht, wenn die Mitarbeiter nicht wissen, wie sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen effektiv verkaufen können.

Es muss Spaß machen: Ein freundschaftlicher Wettbewerb kann sehr dazu beitragen, den Teamgeist zu fördern und alle zu Höchstleistungen anzuspornen.

Umfragen zum Puls der Mitarbeiter:

Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).

Treffen unter vier Augen:

Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.

eNPS:

Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.

Anhand der Antworten können die Arbeitnehmer in drei verschiedene Kategorien eingeteilt werden:

Projektträger
Mitarbeiter, die positiv geantwortet oder zugestimmt haben.
Kritiker
Mitarbeiter, die sich negativ geäußert haben oder nicht einverstanden waren.
Passive
Mitarbeiter, die mit ihren Antworten neutral geblieben sind.