Management der Verkaufsleistung

Sales Performance Management (SPM) ist eine Palette miteinander verbundener, operationalisierter Vertriebsprozesse, die die Effizienz, Effektivität und Leistung der Vertriebsorganisation verbessern. Einfach ausgedrückt, verbessert SPM die operative Effektivität und Effizienz von Vertriebsprozessen durch Zentralisierung, Automatisierung und mehr.

Das Vertriebsleistungsmanagement ist ein Prozess, bei dem die Leistung von Vertriebsmitarbeitern verfolgt, gemessen und belohnt wird. Dazu gehört die Analyse von Verkaufsdaten und die Ermittlung von Verbesserungsmöglichkeiten zur Steigerung der Verkaufserlöse. Vertriebsleiter nutzen diese Informationen, um die Leistung ihrer Mitarbeiter zu bewerten und festzustellen, wer für eine Beförderung oder Kündigung in Frage kommt.

Das Vertriebsleistungsmanagement (SPM) kann in drei Hauptkategorien unterteilt werden:

Automatisierung des Außendienstes: Automatisiert Vertriebsprozesse, um Vertriebsaktivitäten zu verfolgen, Verkaufschancen vorherzusagen und Kundenbeziehungen zu verwalten.
Absatzprognosen: Prognostizieren Sie anhand historischer Daten das künftige Verkaufsvolumen und die Pipeline-Aktivität.
Vertriebsberichte: Bietet Echtzeiteinblicke in die Vertriebsergebnisse, einschließlich Prognosen, Ist-Werte, Prognosen nach Konto oder Gebiet, Quoten im Vergleich zu Ist-Werten und andere Analysen, die Ihnen helfen zu verstehen, wo Ihr Team Hilfe benötigt oder wie es seine Leistung verbessern kann.

Was ist Verkaufsleistungsmanagement?

Sales Performance Management (SPM) ist eine Gruppe von analytischen und operativen Funktionen, die Back-Office-Vertriebsprozesse vereinen und automatisieren, um die operative Effektivität und Effizienz zu verbessern. Zu den SPM-Funktionen gehören Quotenmanagement und -planung, Incentive Compensation Management, Gebietsmanagement, Gamification, erweiterte Analysen und mehr.

Das Hauptziel des Sales Performance Management (SPM) besteht darin, den Vertriebsmitarbeitern die erforderlichen Instrumente an die Hand zu geben, damit sie ihre Umsatzziele erreichen können, und gleichzeitig den Unternehmen dabei zu helfen:

Verfolgen Sie ihre Vertriebs-Pipeline
Messung der Verkaufseffektivität
Voraussichtliche Einnahmen
Verwalten von Kundenbeziehungen

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Warum ist das Management der Vertriebsleistung wichtig?

Hier sind einige Gründe, warum das Management der Vertriebsleistung für ein Unternehmen wichtig ist:

Es hilft Ihnen, leistungsfähige und leistungsschwache Mitarbeiter zu identifizieren.
So können Sie die Leistung der Vertriebsmitarbeiter über einen längeren Zeitraum hinweg verfolgen und sehen, wie jeder Verkäufer im Vergleich zu seinen Kollegen abschneidet.
Es ermöglicht Ihnen, Trends im Verhalten der Vertriebsmitarbeiter zu erkennen, so dass Sie nicht raten müssen, wo Ihre Probleme liegen.
Es hilft Ihnen, die Leistungsträger zu ermitteln. Auf diese Weise wissen Sie, wer gute Leistungen erbringt und können diese entsprechend belohnen.
Es hilft Ihnen, leistungsschwache Mitarbeiter zu identifizieren, damit Sie ihnen zusätzliche Schulungen oder Coaching anbieten können, um ihre Leistung zu verbessern.
Es bietet einen vollständigen Überblick darüber, was in Ihrem Unternehmen funktioniert und was nicht, so dass Sie in Zukunft Verbesserungen vornehmen können.
Es hilft Ihnen zu verstehen, wo Sie stehen und was Sie verbessern müssen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Was sind die Bestandteile des Vertriebsleistungsmanagements?

Eine gute SPM-Strategie basiert auf drei Prioritäten: was, wie und wo verkauft werden soll. Wenn diese Prioritäten gut definiert und durchdacht sind, ist das Ergebnis ein "hervorragender Verkauf".

Das Management der Verkaufsleistung wird häufig in drei Hauptkomponenten unterteilt:

Vertriebsplanung: Hier geht es darum, wie ein Unternehmen seinen Zielmarkt aufteilt und sein Vertriebsteam darauf abstimmt. Zu den Aktivitäten gehören die Zuweisung von Gebieten, die Organisation von Konten, die Festlegung von Quoten und die Planung, welches Team in welcher Region arbeiten wird.
Verkaufsanreize: Dies sind Provisionen, die Vertriebsmitarbeiter für den Verkauf bestimmter Produkte oder Dienstleistungen an Kunden erhalten. Sie sind einer der größten Motivatoren für Verkaufsteams, auf ein Ziel hinzuarbeiten.
Einblicke in den Vertrieb: Vertriebsleiter verwenden Vertriebskennzahlen, um die Effektivität ihres Vertriebs zu messen und entsprechende Aktualisierungen oder Änderungen vorzunehmen. Zu den Aktivitäten gehören hier Preisgestaltung, Rabatte, Verkaufsprognosen, Pipeline-Management und andere KPIs.

Wie lässt sich die Verkaufsleistung verbessern?

Die folgenden Tipps und bewährten Verfahren können Ihrem Unternehmen helfen, die Verkaufsleistung zu verbessern:

Erstellen Sie einen klar definierten Verkaufsprozess: Wenn Sie einen organisierten, wiederholbaren Prozess haben, weiß Ihr Team, was es zu tun hat und wie es vorgehen muss.
Überdenken Sie Ihre Verkaufsstrategien: Schulen Sie Ihre Mitarbeiter in den neuesten Verkaufstechniken und -technologien, damit sie mit weniger Aufwand und Zeitverschwendung besser verkaufen können.
Halten Sie regelmäßige Treffen mit Ihrem Verkaufsteam ab: Sie werden überrascht sein, wie viele Informationen Sie sammeln können, wenn Sie bei einem kurzen wöchentlichen Treffen mit jedem Teammitglied Fragen stellen. Dies ist auch eine hervorragende Möglichkeit, um alle über die Ziele und Prioritäten für die kommende Woche auf dem Laufenden zu halten.
Gehen Sie mit Ihren Leads proaktiv und nicht reaktiv um: Ein großer Teil einer vorbildlichen Vertriebsleistung besteht darin, jederzeit über eine solide Pipeline von Leads zu verfügen. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Team über genügend Leads verfügt, damit es sich keine Sorgen machen muss, Chancen zu verpassen oder auf Kunden zu warten, die noch nicht so weit sind.
Bieten Sie Anreize: Sie sind ein unglaublicher Motivator, der Ihr Verkaufsteam dazu bringt, die Extrameile zu gehen. Bieten Sie Ihren Verkäufern attraktive Belohnungen für das Erreichen oder Übertreffen festgelegter Ziele.
Ergänzen Sie Ihren Verkaufsprozess durch Gamification: Gamification hat die Kraft, den Wettbewerbsgeist in Ihrem Verkaufsteam zu entfachen und sorgt für ein Gefühl des Wettbewerbs unter den Teammitgliedern, was wiederum dazu beiträgt, dass sie nach Spitzenleistungen streben.

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Wie kann man die Verkaufsleistung überwachen?

Die Messung und Verfolgung der Leistung des Verkaufsteams ist eine der wichtigsten Aufgaben für jeden Geschäftsinhaber oder Manager. Es ist wichtig zu wissen, wie gut Ihr Team arbeitet, damit Sie Ziele setzen und Anpassungen vornehmen können, um die Leistung zu verbessern.

Im Folgenden finden Sie einige der wichtigsten Faktoren, die Sie bei der Messung der Leistung Ihres Vertriebsteams berücksichtigen sollten:

Verkaufserlös: Die Gesamteinnahmen sind das offensichtlichste Maß für den Erfolg eines jeden Verkäufers, das die Bruttoeinnahmen und den Nettogewinn umfasst. Es ist wichtig, beides bei der Bewertung der Verkaufsleistung Ihres Teams zu berücksichtigen.

Durchschnittlich verkaufte Einheiten pro Tag/Woche/Monat: Diese Kennzahl gibt an, wie viele Einheiten in einem bestimmten Zeitraum verkauft wurden.

Lead-Konversionsrate: Diese Kennzahl zeigt, wie effektiv Ihr Vertriebsteam Kaltakquise in warme Leads verwandelt und diese in qualifizierte Kunden umwandelt, die einen Vertrag unterzeichnet haben.

Bewertung der Kundenzufriedenheit: Diese Kennzahl zeigt, wie zufrieden Ihre Kunden mit Ihrer Marke sind. Sie helfen Ihnen dabei, Bereiche zu identifizieren, in denen Sie sich verbessern müssen, damit Sie Schritte zur Steigerung der Kundenzufriedenheit unternehmen können.

Verkaufszykluszeit: Dies ist die Zeitspanne zwischen dem Eingang eines Leads und dem Abschluss (oder Nichtabschluss) eines Verkaufs. Ein kürzerer Verkaufszyklus bedeutet eine schnellere Durchlaufzeit für neue Leads, was den Umsatz erhöht und die Kosten pro Akquisition für jeden Verkauf in der Pipeline senkt.

Was ist der Unterschied zwischen Sales Performance Management (SPM) und Incentive Compensation Management (ICM)?

Die wichtigsten Unterschiede zwischen Sales Performance Management (SPM) und Incentive Compensation Management (ICM) werden im Folgenden erläutert:

Verwaltung der Verkaufsleistung (SPM)

Beim Sales Performance Management (SPM) geht es darum, die gewünschte Leistung durch die Verfolgung, Messung und Belohnung der Leistung von Vertriebsmitarbeitern zu erreichen.
Konzentriert sich auf die Verbesserung der Leistung des Verkaufsteams.
Ziel ist es, sowohl den Umsatz als auch den Gewinn zu steigern.
Es verbessert die Qualität der Arbeit des Verkaufsteams und hilft ihnen, ihre Arbeit zu verbessern.
Es ist eine Methode zur Festlegung, Überwachung und Verbesserung der Verkaufsziele für Ihr Verkaufsteam. Dazu gehören Planung, Budgetierung, Prognosen und die Verfolgung der Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Anreizvergütungsmanagement (ICM)

Bei der Anreizvergütung (Incentive Compensation Management, ICM) geht es um die Gestaltung von Vergütungsplänen, die die Interessen der Mitarbeiter mit den Zielen des Unternehmens in Einklang bringen.
Konzentriert sich auf die Verbesserung der Motivation des Verkaufsteams.
Ziel ist es, das Verkaufsvolumen bei einem bestimmten Gewinnniveau zu steigern.
Es motiviert die Vertriebsmitarbeiter, indem es finanzielle Belohnungen für das Erreichen oder Übertreffen bestimmter Ziele oder Benchmarks bietet.
Es handelt sich um eine Strategie, die im Vertrieb eingesetzt wird, um Teams zu höheren Leistungen zu motivieren, als sie es normalerweise tun würden. Sie werden oft als Teil eines allgemeinen Leistungsmanagementsystems eingesetzt, um die Produktivität zu steigern oder die Kosten zu senken.

Umfragen zum Puls der Mitarbeiter:

Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).

Treffen unter vier Augen:

Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.

eNPS:

Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.

Anhand der Antworten können die Arbeitnehmer in drei verschiedene Kategorien eingeteilt werden:

Projektträger
Mitarbeiter, die positiv geantwortet oder zugestimmt haben.
Kritiker
Mitarbeiter, die sich negativ geäußert haben oder nicht einverstanden waren.
Passive
Mitarbeiter, die mit ihren Antworten neutral geblieben sind.

Was ist eine Software für das Vertriebsleistungsmanagement?

Software für das Vertriebsleistungsmanagement ist ein Business-Intelligence-Tool, das Unternehmen dabei hilft, alle Aktivitäten ihres Vertriebsteams zu verfolgen und zu verwalten. Das System sammelt automatisch Daten über jeden Aspekt des Vertriebs, wie z. B. Telefonanrufe, E-Mails, Meetings und Webinare, und stellt ein Dashboard mit Informationen aus der Vogelperspektive bereit.

Der Hauptgrund, warum Unternehmen in diese Art von Software investieren, besteht darin, ihre Verkaufsleistung zu verbessern, indem sie verstehen, wie sie besser werden können und was sie derzeit tun. Das System hilft Ihnen auch, die Leistung Ihres Teams im Vergleich zu den Wettbewerbern zu analysieren und Ziele für jeden Vertriebsmitarbeiter festzulegen.

Worauf sollten Sie bei einer Software für das Vertriebsleistungsmanagement achten?

Die Wahl der richtigen Software für das Vertriebsleistungsmanagement kann eine schwierige Aufgabe sein. Es gibt viele Optionen, die in Betracht kommen, und jede hat ihre Vor- und Nachteile.

Im Folgenden finden Sie einige Faktoren, die Sie bei der Auswahl einer Software für das Vertriebsleistungsmanagement beachten sollten:

Zusatznutzen: Prüfen Sie, ob das SPMS (Sales Performance Management Software) mit Ihren bestehenden Systemen integriert werden kann. Wenn ja, welche Art der Integration ist verfügbar?

Zuverlässigkeit und Sicherheit: Wie gut unterstützen die Anbieter ihre Produkte? Reagiert der Kundendienst schnell auf Hilfeanfragen? Sind regelmäßige Wartungsarbeiten für Updates und Patches vorgesehen? Sind sie PCI-konform oder nach anderen Sicherheitsstandards zertifiziert? Dies sind alles wichtige Fragen, die Sie bei der Bewertung Ihrer Optionen stellen sollten.

Ihre aktuellen Prozesse: Beurteilen Sie Ihren aktuellen Arbeitsablauf im Vertrieb, denn so können Sie feststellen, ob sich die Software in Ihre bestehenden Systeme integrieren lässt oder nicht.

Service Level Agreements (SLAs): Welche Art von SLA bietet jeder Anbieter seinen Kunden an? Wie lange werden sie im Falle eines Ausfalls oder eines Problems mit ihrem Dienst unterstützt? Einige Unternehmen bieten einen 24/7-Support, andere nicht.

Berichte und Analysen: Damit Ihr Team seine Ergebnisse in Echtzeit einsehen kann, muss es dies schnell und einfach tun können, ohne durch mehrere Bildschirme und Menüs navigieren zu müssen. Die besten SPM-Tools bieten automatisierte und manuelle Berichtsoptionen und stellen verschiedene Metriken für die Leistungsmessung und Echtzeitdaten über das Geschehen bereit.

Die beste Software für die Verwaltung der Verkaufsleistung umfasst auch Funktionen wie:

Umsatzprognosen: Prognostizieren Sie Ihre Vertriebspipeline und sagen Sie voraus, wie viel Geld Sie im nächsten Quartal oder Jahr verdienen werden.
Budgetierung: Sie wissen, wie viel Sie für Personal, Marketing und andere Ausgaben ausgeben müssen.
Berichte: Sehen Sie, wie Ihr Team im Vergleich zu den Zielen abschneidet, damit Sie bei Bedarf Anpassungen vornehmen können.