Vertriebspipeline

Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Darstellung Ihres Vertriebsprozesses. Sie zeigt, wie viele Opportunities Sie in jeder Phase des Verkaufszyklus haben und wo sie stehen. Die Idee hinter einer Vertriebspipeline ist, dass sie Ihnen dabei hilft, zu visualisieren, wo sich jeder Interessent in seinem Entscheidungsprozess befindet, sodass Sie Ihre Bemühungen priorisieren und sie zum nächsten Schritt bringen können.

Eine grundlegende Verkaufspipeline sieht in etwa so aus:

Am Anfang des Trichters: Sie haben viele Menschen, die sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren, sich aber noch nicht entschieden haben, was sie kaufen wollen.
Mitte des Trichters: Diese Personen haben begonnen, sich zu informieren und ihre Optionen in Betracht zu ziehen, aber sie haben noch keine Entscheidung getroffen.
Am unteren Ende des Trichters: Diese Personen haben beschlossen, dass sie Ihr Angebot benötigen, sind aber noch nicht bereit, es zu kaufen (z. B. weil sie mehr Informationen benötigen).

Was ist eine Vertriebspipeline?

Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Darstellung der Phasen eines Vertriebsprozesses und des Status jedes potenziellen Verkaufs. So können Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsperspektiven und -geschäfte verfolgen und verwalten. Die Pipeline besteht in der Regel aus einer Reihe von Phasen, die mit der Lead-Generierung beginnen und mit dem endgültigen Verkauf enden. Zwischen diesen Phasen können weitere Schritte wie Qualifizierung, Bedarfsanalyse, Angebot, Verhandlung und Abschluss liegen.

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Was sind die Phasen der Vertriebspipeline?

Die einzelnen Phasen einer Vertriebspipeline können je nach Branche und Vertriebsprozess variieren, aber es gibt einige allgemeine Phasen, die in der Regel enthalten sind:

Lead-Generierung: Dies ist die erste Phase des Verkaufsprozesses, in der potenzielle Kunden ermittelt und kontaktiert werden. Leads können aus einer Vielzahl von Quellen stammen, z. B. aus Website-Anfragen, Messen, Empfehlungen oder Marketingkampagnen.
Lead-Qualifizierung: In dieser Phase stellt der Vertriebsmitarbeiter fest, ob ein Interessent für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens geeignet ist. Dazu kann es gehören, Fragen zu den Bedürfnissen, dem Budget und dem Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden zu stellen.
Bedürfnisanalyse: In dieser Phase erfährt der Vertriebsmitarbeiter mehr über die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des potenziellen Kunden. Dazu kann die Durchführung einer Bedarfsanalyse oder das Sammeln weiterer Informationen über das Geschäft des Interessenten gehören.
Vorschlag: In dieser Phase erstellt der Verkäufer einen Vorschlag oder ein Angebot und legt es dem potenziellen Kunden vor. Das Angebot sollte einen Überblick über die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen, die Verkaufsbedingungen und den Preis geben.
Verhandlung: Wenn der potenzielle Kunde an dem Angebot interessiert ist, kann der Verkäufer in Verhandlungen eintreten, um die Einzelheiten des Verkaufs abzuschließen. Dabei können Preis, Lieferung und zusätzliche Bedingungen besprochen werden.
Abschluss: Wenn der Interessent dem Vorschlag zustimmt, kann der Vertriebsmitarbeiter das Geschäft abschließen und den Interessenten in die nächste Phase der Pipeline überführen.
Nachbereitung des Verkaufs: Nach Abschluss des Verkaufs muss der Verkäufer möglicherweise mit dem Kunden nachfassen, um sicherzustellen, dass seine Bedürfnisse erfüllt werden, und um weitere Möglichkeiten für zukünftige Verkäufe zu ermitteln.

Welche Metriken für die Vertriebspipeline sollen verfolgt werden?

Es gibt eine Vielzahl von Kennzahlen, die Vertriebsmitarbeiter und Manager verfolgen können, um die Leistung ihrer Vertriebskette zu verstehen und Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu ermitteln. Einige gängige Metriken, die verfolgt werden können, sind:

Lead-Konversionsrate: Dies ist der Prozentsatz der Leads, die in zahlende Kunden umgewandelt werden. Die Verfolgung dieser Kennzahl kann Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, zu verstehen, wie effektiv ihre Prozesse zur Lead-Qualifizierung und Bedarfsanalyse sind.
Durchschnittliche Geschäftsgröße: Dies ist der durchschnittliche Umsatz, der pro Verkauf erzielt wird. Die Verfolgung dieser Kennzahl kann Vertriebsmitarbeitern helfen zu verstehen, wie gut sie Upselling und Cross-Selling bei ihren Kunden betreiben.
Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus: Dies ist die durchschnittliche Zeit, die für den Abschluss eines Geschäfts benötigt wird. Die Verfolgung dieser Kennzahl kann Vertriebsmitarbeitern helfen, die Effizienz ihres Vertriebsprozesses zu verstehen und Engpässe zu erkennen, die den Prozess verlangsamen könnten.
Gewinnrate: Dies ist der Prozentsatz der Geschäftsabschlüsse, die gewonnen werden. Die Verfolgung dieser Kennzahl kann Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, zu verstehen, wie erfolgreich ihre Vertriebsbemühungen sind, und Bereiche mit Verbesserungsbedarf zu ermitteln.
Genauigkeit der Vorhersage: Dies ist die Genauigkeit der Prognosen des Vertriebsteams. Die Verfolgung dieser Kennzahl kann Vertriebsmitarbeitern und Managern helfen, zu verstehen, wie genau sie künftige Verkäufe vorhersagen, und etwaige Probleme mit ihrem Prognoseprozess zu erkennen.
Pipeline-Geschwindigkeit: Dies ist die Geschwindigkeit, mit der sich Geschäfte durch die Pipeline bewegen. Die Verfolgung dieser Kennzahl kann Vertriebsmitarbeitern helfen zu verstehen, wie schnell sie Geschäfte abschließen und Engpässe im Prozess identifizieren.

Vertriebspipeline vs. Vertriebsprognose: Was ist der Unterschied?

Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Darstellung der Phasen eines Vertriebsprozesses und des Status jedes potenziellen Verkaufs. Sie ist eine Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter, ihre Verkaufsaussichten und -geschäfte zu verfolgen und zu verwalten. Der Zweck einer Vertriebspipeline ist es, Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, Prioritäten für ihre Bemühungen zu setzen, zukünftige Verkäufe zu prognostizieren und Bereiche für Verbesserungen in ihrem Vertriebsprozess zu identifizieren.

Eine Verkaufsprognose ist eine Vorhersage künftiger Verkaufserlöse auf der Grundlage historischer Daten und aktueller Marktbedingungen. Sie ist ein Instrument, das Vertriebsmitarbeiter und Manager nutzen, um vorauszuplanen und Ressourcen effektiver zuzuweisen. Eine Vertriebsprognose berücksichtigt den aktuellen Status der Geschäfte in der Vertriebspipeline sowie das erwartete Abschlussdatum und den erwarteten Umsatz für jedes Geschäft.

Die Vertriebspipeline und die Vertriebsprognose sind zwar miteinander verbunden, aber nicht dasselbe. Die Vertriebspipeline konzentriert sich auf den aktuellen Status von Geschäften und die zum Abschluss erforderlichen Schritte, während sich die Vertriebsprognose auf die Vorhersage künftiger Umsatzerlöse konzentriert. Beide sind wichtige Instrumente für Vertriebsteams, aber sie dienen unterschiedlichen Zwecken und liefern unterschiedliche Arten von Informationen.

Wie führt man eine Überprüfung der Vertriebspipeline durch?

Eine Überprüfung der Vertriebspipeline ist eine periodische Überprüfung des aktuellen Status der Geschäfte in der Vertriebspipeline. Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter und Manager den Fortschritt jedes Geschäfts beurteilen, Probleme erkennen, die den Fortschritt behindern, und notwendige Anpassungen im Vertriebsprozess vornehmen.

Im Folgenden finden Sie einige Schritte zur Durchführung einer Überprüfung der Vertriebspipeline:

Sammeln Sie Daten: Beginnen Sie mit der Erfassung von Daten über den aktuellen Status jedes Geschäfts in der Pipeline. Dazu gehören Informationen über das Stadium des Verkaufsprozesses, den voraussichtlichen Abschlusszeitpunkt, den erwarteten Umsatz und alle Notizen oder Aktualisierungen zum Geschäft.
Erkennen Sie Engpässe: Suchen Sie nach Engpässen oder Problemen, die ein Vorankommen des Geschäfts verhindern. Dazu können Probleme mit dem Verkaufsprozess, fehlende Ressourcen oder Probleme mit dem potenziellen Kunden gehören.
Überprüfen Sie jedes Geschäft: Schauen Sie sich jedes Geschäft in der Pipeline genau an, um den Fortschritt zu bewerten und Probleme zu erkennen, die möglicherweise behoben werden müssen. Berücksichtigen Sie Faktoren wie die Abschlusswahrscheinlichkeit, den potenziellen Umsatz und den für den Abschluss erforderlichen Aufwand.
Priorisieren Sie Geschäfte: Auf der Grundlage der gesammelten Daten sollten Sie die Geschäfte in der Pipeline nach ihrer Abschlusswahrscheinlichkeit und dem potenziellen Umsatz, den sie generieren werden, priorisieren. So können die Vertriebsmitarbeiter ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten Gelegenheiten konzentrieren.
Nehmen Sie Anpassungen vor: Nehmen Sie auf der Grundlage Ihrer Überprüfung alle erforderlichen Anpassungen am Vertriebsprozess oder an der Pipeline selbst vor. Dies kann bedeuten, dass Sie das erwartete Abschlussdatum für ein Geschäft aktualisieren, ein Geschäft in eine andere Phase verschieben oder Ressourcen zur Unterstützung eines besonders wichtigen Geschäfts neu zuweisen.

Wie verwaltet man eine Vertriebspipeline effektiv?

Eine effektive Verwaltung der Vertriebspipeline ist für den Erfolg jedes Vertriebsteams entscheidend. Im Folgenden finden Sie einige Tipps für die effektive Verwaltung einer Vertriebspipeline:

Verwenden Sie ein CRM-System: Ein CRM-System (Customer Relationship Management) kann Vertriebsmitarbeitern und Managern dabei helfen, ihre Vertriebspipeline effektiver zu verfolgen und zu verwalten. Ein CRM-System kann alle relevanten Informationen zu jedem Geschäft speichern und eine visuelle Darstellung der Pipeline liefern.
Definieren Sie Ihre Verkaufsphasen klar und deutlich: Es ist wichtig, dass Sie die einzelnen Phasen Ihres Verkaufsprozesses genau kennen und wissen, was die einzelnen Phasen beinhalten. Dies hilft den Vertriebsmitarbeitern zu verstehen, wo sich jedes Geschäft in der Pipeline befindet und was getan werden muss, um es voranzubringen.
Aktualisieren Sie Ihre Pipeline regelmäßig: Es ist wichtig, dass Sie Ihre Pipeline regelmäßig aktualisieren, um den aktuellen Stand jedes Geschäfts zu ermitteln. Dies hilft Vertriebsmitarbeitern und Managern, den Fortschritt jedes Geschäfts zu verstehen und alle Probleme zu erkennen, die den Fortschritt behindern könnten.
Planen Sie mit Prognosen im Voraus: Durch die Vorhersage künftiger Verkäufe können Vertriebsmitarbeiter und Manager im Voraus planen und Ressourcen effektiver zuweisen. Auf diese Weise kann sichergestellt werden, dass das Team auf einen Zustrom neuer Geschäfte vorbereitet ist, sobald diese eingehen.
Setzen Sie Prioritäten bei Ihren Geschäften: Es ist wichtig, dass Sie Ihre Geschäfte nach ihrer Abschlusswahrscheinlichkeit und den potenziellen Einnahmen, die sie generieren werden, priorisieren. So können die Vertriebsmitarbeiter ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten Gelegenheiten konzentrieren.
Überprüfen und analysieren Sie regelmäßig Ihren Auftragsbestand: Die regelmäßige Überprüfung und Analyse Ihrer Pipeline kann Vertriebsmitarbeitern und Managern helfen, Trends, Engpässe und verbesserungswürdige Bereiche zu erkennen. Dies kann dem Team helfen, seinen Vertriebsprozess zu optimieren und seine Gesamteffektivität zu steigern.

Umfragen zum Puls der Mitarbeiter:

Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).

Treffen unter vier Augen:

Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.

eNPS:

Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.

Anhand der Antworten können die Arbeitnehmer in drei verschiedene Kategorien eingeteilt werden:

Projektträger
Mitarbeiter, die positiv geantwortet oder zugestimmt haben.
Kritiker
Mitarbeiter, die sich negativ geäußert haben oder nicht einverstanden waren.
Passive
Mitarbeiter, die mit ihren Antworten neutral geblieben sind.

Wie baut man eine Vertriebspipeline auf?

Der Aufbau einer Vertriebspipeline umfasst die Identifizierung potenzieller Kunden, die Bewertung ihres Bedarfs und ihrer Eignung für Ihre Produkte oder Dienstleistungen sowie die Einleitung der erforderlichen Schritte, um sie durch den Vertriebsprozess zu führen. Hier sind einige Schritte für den Aufbau einer Vertriebspipeline:

Identifizieren Sie potenzielle Kunden: Beginnen Sie mit der Identifizierung potenzieller Leads über verschiedene Quellen, z. B. Anfragen über die Website, Messen, Empfehlungen oder Marketingkampagnen.
Qualifizieren Sie Leads: Sobald Sie potenzielle Kunden identifiziert haben, müssen Sie herausfinden, ob sie für Ihre Produkte oder Dienstleistungen in Frage kommen. Dazu können Sie Fragen zu ihren Bedürfnissen, ihrem Budget und ihrem Entscheidungsprozess stellen.
Führen Sie eine Bedarfsanalyse durch: Sobald Sie einen Lead qualifiziert haben, müssen Sie im nächsten Schritt mehr über dessen spezifische Bedürfnisse und Herausforderungen erfahren. Dazu können Sie eine Bedarfsanalyse durchführen oder weitere Informationen über das Geschäft des Interessenten einholen.
Erstellen und präsentieren Sie ein Angebot: Erstellen Sie auf der Grundlage der gesammelten Informationen einen Vorschlag oder ein Angebot, in dem die von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen, die Verkaufsbedingungen und der Preis aufgeführt sind.
Verhandeln: Wenn der Interessent an dem Vorschlag interessiert ist, können Sie in Verhandlungen eintreten, um die Einzelheiten des Verkaufs abzuschließen. Dabei können Sie den Preis, die Lieferung und zusätzliche Bedingungen besprechen.
Geschäftsabschluss: Wenn der Interessent dem Vorschlag zustimmt, können Sie das Geschäft abschließen und den Interessenten in die nächste Phase der Pipeline bringen.
Nachfassen: Nach dem Verkaufsabschluss ist es wichtig, mit dem Kunden nachzuhaken, um sicherzustellen, dass seine Bedürfnisse erfüllt werden, und um weitere Möglichkeiten für zukünftige Verkäufe zu ermitteln.