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Wertorientiertes Verkaufen ist ein strategischer Ansatz für den Vertrieb, bei dem es vor allem darum geht, den einzigartigen Wert zu verstehen, den ein Produkt oder eine Dienstleistung bieten kann. Er konzentriert sich nicht nur auf die Merkmale und den Preis, sondern betont auch die Vorteile und Ergebnisse, die die Kunden erhalten würden.
Beim wertorientierten Verkaufen zielen die Vertriebsmitarbeiter darauf ab, die Probleme, Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele des Kunden zu erkennen. Wertorientiertes Verkaufen beinhaltet eine effektive und robuste Kommunikation, um mit dem Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses zusammenzuarbeiten.
Wertorientiertes Verkaufen ist ein strategischer Ansatz, der es ermöglicht, den einzigartigen Wert von Produkten und Dienstleistungen, die den Kunden angeboten werden können, zu verstehen und aufzuzeigen. Sein einziger Zweck ist es, die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele des Kunden in Einklang zu bringen, indem der Schmerzpunkt des Kunden identifiziert und das Produkt oder die Dienstleistung als Lösung für den Schmerzpunkt positioniert wird, um diesen mit einem greifbaren oder immateriellen Wert zu erfüllen und langfristige Beziehungen zu den Kunden aufzubauen.
Einige der Techniken des wertorientierten Verkaufs sind:
Wertorientiertes Verkaufen und Lösungsverkauf gelten beide als kundenorientierte Ansätze. Der Unterschied besteht jedoch darin, dass sich der wertorientierte Verkauf auf das Verständnis und die Kommunikation des einzigartigen Werts konzentriert, den ein Produkt oder eine Dienstleistung dem Kunden bieten kann. Der Schwerpunkt liegt auf der Demonstration des Wertversprechens und des ROI, um das Angebot zu differenzieren.
Während sich der Lösungsverkauf darauf konzentriert, die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden zu erkennen und zu bewältigen, beinhaltet der Lösungsverkauf umfassende Lösungen, die die Bedürfnisse des Kunden erfüllen.
Der Ansatz des wertorientierten Verkaufens konzentriert sich auf die Vermittlung des einzigartigen Wertes, den ein Produkt oder eine Dienstleistung dem Kunden bietet. Die wichtigsten Schritte sind wie folgt:
Wertorientiertes Verkaufen und beratendes Verkaufen zielen darauf ab, Werte zu schaffen und Beziehungen aufzubauen, unterscheiden sich jedoch voneinander.
Der wertorientierte Verkauf konzentriert sich auf das Verständnis und die Vermittlung des einzigartigen Wertes, den das Produkt oder die Dienstleistung für den Kunden hat, was die Identifizierung der spezifischen Vorteile beinhaltet, die angeboten werden und durch die Nutzung dieser Angebote erreicht werden können. Dabei geht es im Wesentlichen darum, das Kundenangebot auf die Bedürfnisse abzustimmen und einen Mehrwert zu schaffen, anstatt nur das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen.
Im Gegensatz dazu liegt der Schwerpunkt beim beratenden Verkauf auf dem Aufbau von Beziehungen. Mit den Kunden zu arbeiten und ein loyaler, vertrauenswürdiger Berater zu sein. Es geht darum, das Geschäft des Kunden und seine Herausforderungen zu verstehen und die Empfehlungen darauf abzustimmen. Beim beratenden Verkauf geht es vor allem darum, nach Problemen zu fragen und aktiv zuzuhören, um mit Hilfe des Experten Einblicke zu gewähren, die dem Kunden helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen.
Im Folgenden finden Sie ein Beispiel für den wertorientierten Verkauf:
Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).
Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.
Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.
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