Beratendes Verkaufen

Der beratende Verkauf ist ein Verkaufsansatz, der sich auf den Aufbau einer engen Beziehung zum Kunden konzentriert, indem er dessen Bedürfnisse, Probleme und Ziele kennenlernt. Beim beratenden Verkauf agiert der Verkäufer als Berater und hat das Ziel, dem Kunden aktiv zuzuhören und ihm Lösungen anzubieten.

Was ist beratender Verkauf?

Der beratende Verkauf ist ein strategischer Verkaufsansatz, der sich darauf konzentriert, die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden zu kennen und ihnen durch maßgeschneiderte, wertorientierte Lösungen zu begegnen.

Beim beratenden Verkauf nimmt der Verkäufer die Rolle des Beraters ein und arbeitet mit dem Kunden zusammen, um die beste Lösung zu finden.

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Was sind die Vorteile des beratenden Verkaufs?

Die Vorteile des beratenden Verkaufs sind die folgenden:

Höhere Kundenzufriedenheit
Steigerung der Konversionsraten
Wertorientiertes Verkaufen
Wettbewerbsvorteil
Besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse
Größeres Vertrauen und mehr Glaubwürdigkeit

Höhere Kundenzufriedenheit: Die Bereitstellung maßgeschneiderter Lösungen, die den Kundenbedürfnissen entsprechen, führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit. Zufriedene Kunden werden mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Stammkunden.
Steigern Sie die Konversionsraten: Die Kenntnis der Kundenbedürfnisse und die Präsentation relevanter Lösungen erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Leads in zahlende Kunden umgewandelt werden. Kunden kaufen eher von Vertriebsmitarbeitern, die ihre Bedürfnisse wirklich verstehen und auf sie eingehen.
Wertorientiertes Verkaufen: Der beratende Verkauf konzentriert sich darauf, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten, anstatt einfach nur zu verkaufen. Dieser wertorientierte Verkaufsansatz verbessert die Wahrnehmung des Verkäufers und der verschiedenen Angebote durch den Kunden.
Wettbewerbsvorteil: Durch einen beratenden Ansatz heben sich die Vertriebsmitarbeiter von der Konkurrenz ab, die eher traditionelle Verkaufstechniken anwendet. Es positioniert sie als vertrauenswürdige Berater und nicht als aufdringliche Verkäufer.
Besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse: Durch Zuhören und aussagekräftige Gespräche mit den Kunden erhalten Vertriebsmitarbeiter ein tieferes Verständnis für den Schmerzpunkt und die Ziele, die erreicht werden sollen.
Gestärktes Vertrauen und Glaubwürdigkeit: Indem sie als Berater fungieren und wertvolle Informationen weitergeben, etablieren sich die Vertriebsmitarbeiter als vertrauenswürdige und glaubwürdige Experten auf ihrem Gebiet.

Wann sollte man den beratenden Verkauf einsetzen?

Einige Szenarien, in denen der beratende Verkauf besonders geschätzt wird:

B2B-Verkauf
Langer Verkaufszyklus
Hochwertige Verkäufe
Verkauf von komplexen Produkten oder Dienstleistungen
Wettbewerbsfähige Märkte
Verkaufen komplexer Dienstleistungen

B2B-Verkauf: Der beratende Verkauf wird hauptsächlich im B2B-Verkauf eingesetzt, vor allem wenn es um andere Unternehmen oder Organisationen geht. B2B-Verkäufe beinhalten komplexere Prozesse und mehrere Entscheidungsprozesse mit Lösungen.
Langer Verkaufszyklus: Für lange Verkaufszyklen, die mehrere Interaktionen mit dem Kunden während des Entscheidungsprozesses erfordern.
Hochwertige Verkäufe: In Verkaufssituationen, in denen die angebotenen Produkte und Dienstleistungen einen hohen Wert haben oder eine Investition erfordern, trägt der beratende Verkauf dazu bei, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und die Kosten mit maßgeschneiderten Lösungen zu rechtfertigen.
Verkaufen komplexer Produkte oder Dienstleistungen: Bei Produkten oder Dienstleistungen, die technische oder komplizierte Merkmale aufweisen, hilft der beratende Verkauf den Verkäufern, klug zu kommunizieren und zu zeigen, wie das Angebot den Herausforderungen gerecht wird.
Wettbewerbsfähige Märkte: In wettbewerbsintensiven Märkten haben die Kunden mehrere Optionen zur Auswahl; beratendes Verkaufen differenziert den Verkäufer und das Angebot durch die Bereitstellung von Mehrwert und Fachwissen.‍
Verkaufen komplexer Dienstleistungen: Bei professionellen Dienstleistungen, die einen genauen Einblick in das Geschäft und die Ziele des Kunden erfordern, ermöglicht der beratende Verkauf dem Verkäufer, wertvolle Einblicke und Fachkenntnisse zu vermitteln.

Wie funktioniert der beratende Verkauf?

Die Arbeitsweise des beratenden Verkaufs umfasst verschiedene Schritte:

Richtige Recherche und Vorbereitung
Zuhören und Entdecken
Bedarfsanalyse
Aufklären und Einblicke geben
Maßgeschneiderte Lösungen bereitstellen
Umgang mit Einwänden
Aufbau von Vertrauen und Rapport
Gemeinsame Entscheidungsfindung

Richtige Recherche und Vorbereitung: Vor dem Gespräch mit dem Kunden recherchiert der Vertriebsmitarbeiter, um mehr über die Branche, die Herausforderungen und die Ziele des Kunden zu erfahren. Diese Vorbereitung hilft dem Vertriebsmitarbeiter, fundierte Fragen zu stellen und sein Fachwissen während des Verkaufsgesprächs zu präsentieren.
Zuhören und Entdecken: Während des Verkaufsgesprächs hört der Verkäufer aktiv zu und stellt bohrende Fragen, um die Probleme und Prioritäten des Kunden kennenzulernen, die darauf abzielen, ein umfassendes Verständnis der Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden zu erlangen.
Bedürfnisanalyse: Auf der Grundlage der Informationen, die in der Erkundungsphase zur Verfügung gestellt wurden, führt der Verkäufer eine gründliche Bedarfsanalyse durch. Dazu gehört auch die Bestimmung der Produkte und Dienstleistungen des Verkäufers, die diese Bedürfnisse erfüllen können.
Aufklären und Einblicke geben: Der Verkäufer agiert als vertrauenswürdiger Berater, indem er relevante Branchenkenntnisse und Erfolgsgeschichten weitergibt, um den Kunden über potenzielle Lösungen aufzuklären, da dies zum Aufbau von Glaubwürdigkeit beiträgt und das Verständnis des Verkäufers für die Herausforderungen der Kunden zeigt.
Bieten Sie maßgeschneiderte Lösungen an: Anhand der in der Bedarfsanalyse gesammelten Informationen passt der Verkäufer sein Verkaufsgespräch an, um Lösungen zu präsentieren, die den spezifischen Bedürfnissen des Kunden entsprechen.
Umgang mit Einwänden: Wenn der Kunde Einwände oder Bedenken äußert, geht der Verkäufer offen und angemessen darauf ein und geht auch auf etwaige Zweifel des Kunden ein und beruhigt ihn bei Bedarf.
Vertrauen und Beziehung aufbauen: Während des gesamten Verkaufsprozesses arbeitet der Verkäufer daran, eine Beziehung zum potenziellen Kunden aufzubauen und zeigt ein echtes Interesse daran, dem Kunden zu helfen.‍
Kollaborative Entscheidungsfindung: Der beratende Verkauf beinhaltet einen kooperativen Ansatz zur Entscheidungsfindung. Der Verkäufer und der Kunde arbeiten zusammen, um Optionen auszuloten und potenzielle Lösungen zu bewerten.

Was sind Beispiele für den beratenden Verkauf?

Einige Beispiele für Unternehmen, die dafür bekannt sind, beratende Verkaufstechniken einzusetzen, sind die folgenden:

IBM
Salesforce
Amazon Web Services (AWS)
SAP
HubSpot

IBM: IBM, ein globales Technologie- und Beratungsunternehmen, ist bekannt für seinen beratenden Verkaufsansatz. Das Unternehmen arbeitet eng mit seinen Kunden zusammen, um deren Geschäftsbedürfnisse zu verstehen, Lösungen anzubieten und sein breites Spektrum an Technologie- und Beratungsdienstleistungen zu nutzen.
Salesforce:Salesforce, ein führendes Unternehmen für Customer Relationship Management (CRM) Software, setzt auf beratenden Verkauf, um die Vertriebs- und Marketingbedürfnisse seiner Kunden zu verstehen.
Amazon Web Services (AWS): AWS, die Cloud-Computing-Abteilung von Amazon, unterstützt Unternehmen bei der Migration zu und der Optimierung ihrer Cloud-Infrastruktur durch beratenden Verkauf.
SAP: SAP, ein multinationales Softwareunternehmen, setzt auf beratenden Verkauf, um die Anforderungen seiner Kunden an Enterprise Resource Planning (ERP) und Unternehmenssoftware zu verstehen.‍
HubSpot: HubSpot, ein Anbieter von Inbound-Marketing- und Vertriebssoftware, legt den Schwerpunkt auf den beratenden Verkauf, um Unternehmen dabei zu helfen, Kunden zu gewinnen, zu binden und zu halten.

Was sind die Strategien des beratenden Verkaufs?

Der beratende Verkauf ist ein Verkaufsansatz, bei dem Beziehungen und ein offener Dialog im Vordergrund stehen, um Lösungen für die Bedürfnisse des Kunden zu finden und anzubieten. Er ist nicht aggressiv, zielt auf ein vorteilhaftes Ergebnis sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer ab und wird typischerweise in komplexen oder anspruchsvollen Verkaufssituationen eingesetzt. Hier sind einige Schlüsselstrategien, die mit dem beratenden Verkauf verbunden sind:

1. Recherche: Vor einer Verkaufsinteraktion sollte ein beratender Verkäufer ein klares Verständnis der Branche, des Geschäfts und der spezifischen Herausforderungen des potenziellen Kunden haben. Dieses Wissen trägt nicht nur zur Glaubwürdigkeit bei, sondern ermöglicht es dem Verkäufer auch, maßgeschneiderte Lösungen für die Bedürfnisse des potenziellen Kunden anzubieten.

2. Aktives Zuhören: Beim beratenden Verkauf ist mehr Zuhören als Reden gefragt. Indem er offene Fragen stellt und den Antworten des Interessenten wirklich zuhört, kann der Verkäufer die Bedürfnisse, Bedenken und Entscheidungsprozesse des Käufers erkennen.

3. Identifizierung der Probleme: Dieser Ansatz zielt darauf ab, die Probleme oder "Schmerzpunkte" des Kunden zu ermitteln. Anstatt direkt mit dem Produktangebot zu beginnen, versucht der Verkäufer zu verstehen, mit welchen Problemen der Interessent konfrontiert ist und wie sich diese auf sein Geschäft auswirken.

4. Lösungsverkauf: Nachdem der Verkäufer die Probleme des Kunden verstanden hat, stellt er sein Produkt oder seine Dienstleistung als Lösung vor. Der Schlüssel liegt darin, die Lösung an die spezifischen Bedürfnisse anzupassen, anstatt ein allgemeines Produkt oder eine allgemeine Dienstleistung vorzuschlagen.

5. Demonstration des Werts: Der beratende Verkauf geht über die bloße Aufzählung von Funktionen und Vorteilen hinaus. Der Verkäufer sollte aufzeigen, wie die Lösung einen Mehrwert für das Geschäft des Kunden bringt, wobei er häufig potenzielle Kosteneinsparungen oder Effizienzsteigerungen quantifiziert.

6. Beziehungen aufbauen: Anstatt sich auf einen einmaligen Verkauf zu konzentrieren, geht es beim beratenden Verkauf darum, langfristige Beziehungen aufzubauen. Nach dem Verkauf kann die Aufrechterhaltung eines regelmäßigen Kontakts und die fortlaufende Unterstützung zu Folgegeschäften und Weiterempfehlungen führen.

7. Den Kunden weiterbilden: Beratende Verkäufer fungieren als vertrauenswürdige Berater, die potenzielle Kunden über Branchentrends und bewährte Verfahren informieren und neue Ideen liefern. Diese Strategie positioniert den Verkäufer und sein Unternehmen als Experten, schafft Vertrauen und ermutigt den Kunden, zukünftige Möglichkeiten in Betracht zu ziehen.

8. Geduld und Ausdauer: Der beratende Verkauf ist oft mit längeren Verkaufszyklen verbunden, da es darum geht, Beziehungen aufzubauen und Bedürfnisse zu verstehen. Geduld, Beharrlichkeit und regelmäßige Nachfassaktionen sind wichtig für den Erfolg.

Wenn diese Strategien effektiv angewandt werden, kann sich der Verkäufer von seinen Mitbewerbern abheben, die Kundentreue fördern und letztendlich zu erfolgreicheren und profitableren Verkaufsabschlüssen führen.

Umfragen zum Puls der Mitarbeiter:

Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).

Treffen unter vier Augen:

Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.

eNPS:

Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.

Anhand der Antworten können die Arbeitnehmer in drei verschiedene Kategorien eingeteilt werden:

Projektträger
Mitarbeiter, die positiv geantwortet oder zugestimmt haben.
Kritiker
Mitarbeiter, die sich negativ geäußert haben oder nicht einverstanden waren.
Passive
Mitarbeiter, die mit ihren Antworten neutral geblieben sind.

Was ist der Unterschied zwischen beratendem Verkauf und Transaktionsverkauf?

Der beratende Verkauf ist kundenorientiert und konzentriert sich auf das Verständnis der Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele. Das Hauptziel ist es, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten und starke Beziehungen aufzubauen. Der Verkaufsprozess beim beratenden Verkauf ist umfassender und kann mehrere Interaktionen mit dem Kunden erfordern. Er umfasst die Durchführung gründlicher Recherchen und aktives Zuhören, um die beste Lösung zu finden.

Während der Transaktionsverkauf produktzentriert ist, liegt der Schwerpunkt auf einmaligen Verkaufstransaktionen. Das Hauptziel ist ein schneller Geschäftsabschluss mit minimaler Interaktion mit dem Kunden. Der Verkaufsprozess beim transaktionalen Verkauf ist kurz und unkompliziert.