إطار عمل BANT

إطار عمل BANT هو طريقة تأهيل مبيعات مستخدمة على نطاق واسع تسمح لفرق المبيعات بتقييم مدى ملاءمة العملاء المحتملين وتحليل احتمالية إغلاق الصفقة بنجاح. BANT تعني الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني ، وهي معايير أساسية لتقييم ما إذا كان العميل المحتمل مؤهلا أو يستحق المزيد من المتابعة.

ما هو بانت؟

تمثل BANT إطارا يستخدم في المبيعات والتسويق لتأهيل وتقييم إمكانات العملاء المتوقعين أو العملاء المحتملين. يوفر نهجا منظما لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل يستحق المتابعة ومن المرجح أن يتحول إلى عميل.

يتكون إطار عمل BANT من أربعة معايير رئيسية يستخدمها محترفو المبيعات لتقييم جدوى العميل المتوقع:

1. ميزانية
2. سلطة
3. احتياج
4. آخر التحديثات

1. الميزانية: تقيم المعايير ما إذا كان العميل المحتمل لديه الموارد المالية لشراء المنتج أو الخدمة المعروضة. يستفسر مندوبو المبيعات عن مخصصات ميزانية العميل المحتمل للحل المحدد ويحددون ما إذا كان يقع ضمن قدراته المالية.
2. السلطة: يركز هذا الجانب على تحديد صناع القرار داخل منظمة القائد الذين لديهم سلطة اتخاذ قرارات قيمة. يهدف مندوبو المبيعات إلى التواصل مع الأشخاص الذين يتمتعون بسلطة صنع القرار ويمكنهم التأثير على عملية الشراء.
3. الحاجة: تدور معايير الحاجة حول فهم نقاط الألم والتحديات والاعتراضات لدى العميل المتوقع. يسعى مندوبو المبيعات إلى تحديد ما إذا كان العميل المحتمل يحتاج حقا إلى المنتج أو الخدمة وما إذا كان يلبي متطلباتهم.
4. الجدول الزمني: يتعلق الجدول الزمني بإلحاح العميل المحتمل في اتخاذ قرار الشراء ، ويستفسر مندوبو المبيعات عن الإطار الزمني للعميل المحتمل لتنفيذ الحل ، وما إذا كان لديهم أي مواعيد نهائية أو معالم ، وما إذا كانوا يبحثون بنشاط عن حل في المستقبل القريب.

كيف يساعد إطار عمل BANT في تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات؟

الخطوات التي تساعد بها BANT في تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات هي كما يلي:

1. تخصيص الموارد بكفاءة
2. تحديد الفرص
3. تخصيص نهج المبيعات
4. محادثات مبيعات أفضل
5. دورة المبيعات
6. تنبؤ أفضل
7. تعاون أفضل
8. تقليل زبد العملاء

1. تخصيص الموارد بكفاءة: تساعد BANT فرق المبيعات على تخصيص الموارد بكفاءة من خلال التركيز على العملاء المتوقعين الذين يستوفون معايير معينة. يمكن لمندوبي المبيعات تحديد أولويات جهودهم على العملاء المتوقعين الذين من المحتمل أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون بناء على ميزانيتهم وسلطتهم وحاجتهم وجداولهم الزمنية.
2. تحديد الفرص: يهتم العملاء المحتملون الذين يستوفون معايير BANT بشدة بالمنتجات والخدمات التي يتم تقديمها. تساعد BANT في تحديد الفرص ذات إمكانات التحويل العالية ، مما يقلل من احتمالية متابعة العملاء المحتملين الذين من غير المحتمل أن يؤدي إلى مبيعات.
3. تخصيص نهج المبيعات: تساعد BANT محترفي المبيعات على تخصيص نهج المبيعات بناء على الاحتياجات المحددة والجداول الزمنية والميزانية للعملاء المحتملين. يعزز التخصيص أهمية عرض المبيعات ويزيد من احتمالية صدى وضع العميل المحتمل.
4. محادثات مبيعات أفضل: توجه معايير BANT المبيعات مما يؤدي إلى مندوبين أكثر جدوى في تنظيم محادثاتهم وطرح الأسئلة المستهدفة. ينتج عن هذا مناقشات أكثر جدوى تكشف النقاب عن نقاط الألم والتحديات والاحتياجات الخاصة بالعميل المحتمل ، مما يؤدي إلى إدارة مبيعات أكثر فعالية.
5. دورة المبيعات: من المرجح أن يكون لدى العملاء المحتملين المؤهلين الذين يستوفون معايير BANT دورة مبيعات قصيرة. نظرا لأن العملاء المتوقعين متوافقون بالفعل مع عرض المنتج أو الخدمة ولديهم الموارد اللازمة ، يمكن تحقيق القرارات بسرعة أكبر.
6. تنبؤ أفضل: من خلال التركيز على العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات ، يمكن لفرق المبيعات التنبؤ والتنبؤ بشكل أفضل بدقة. من المرجح أن يتقدم العملاء المحتملون المؤهلون عبر خط الأنابيب ، مما يؤدي إلى توقعات مبيعات أكثر دقة.
7. تعاون أفضل: تأتي BANT مع إطار عمل مشترك لفرق المبيعات لتقييم العملاء المتوقعين مما يسمح بمشاركة تعاون أفضل بين أعضاء فريق المبيعات وضمان الاتساق في عملية تأهيل العملاء المحتملين.
8. تقليل زبد العملاء: من غير المرجح أن يتحول العملاء المحتملون غير المؤهلين إلى عملاء ، ولكن من خلال التركيز على العملاء المحتملين المؤهلين ، يمكن لفرق المبيعات تقليل معدل زبد العملاء والحفاظ على قاعدة عملاء أفضل.