Gamify-Zielvorgaben zur Beschleunigung des Verkaufs

Was ist Ihre größte Herausforderung als Verkäuferin?

Lassen Sie mich Ihnen sagen, was mein Problem ist (und ich bin sicher, dass Sie alle mit einem lauten JA antworten werden): Ich bleibe ständig hinter meinen Zielen zurück. Monat für Monat, Quartal für Quartal.

Nachdem ich fast zwei Jahrzehnte damit verbracht habe, sowohl zu verkaufen als auch Vertriebsteams zu leiten, und das in einer höchst wechselhaften Branche wie der Telekommunikation bis hin zu einem agilen SaaS-Produkt, bin ich zu dem Schluss gekommen, dass Vertriebsleiter fast nie wissen, "wie viel sie verkaufen sollen". Warum eigentlich? Weil ihnen niemand gesagt hat, was von ihnen erwartet wird. Oder wenn doch, dann wurde ihr Ziel durch eine Excel-Formel definiert: Gesamtumsatz/Anzahl der Vertriebsmitarbeiter. Bei dieser Formel werden jedoch viele Faktoren wie Fähigkeiten oder frühere Leistungen nicht berücksichtigt.

Klingt diese Methodik nicht wie ein Rezept für eine Katastrophe? Wundert es Sie dann wirklich, dass Ihr Verkaufsteam nicht leistungsfähig und unmotiviert ist?

Das liegt daran, dass Excel nicht für Zielblätter konzipiert wurde. Excel kann keine SMARTen Ziele berücksichtigen. Und wenn Sie keine SMART-Ziele haben, kann es sehr schwierig sein, Ihr Team zu motivieren. Genau dann kommt die Gamification zur Rettung!

Mit der Gamification-Software für den Vertrieb können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre eigenen Ziele festlegen oder sich zumindest über ihre gesetzten Ziele im Klaren sein und an verschiedenen Programmen teilnehmen. Diese Ziele werden dann in Meilensteine unterteilt und Sie können sie für das Erreichen eines bestimmten Meilensteins belohnen, was den Verkauf transparent macht. Die Mitarbeiter müssen nicht mehr auf die morgendlichen Besprechungen oder die abendlichen Besprechungen warten, um zu erfahren, wie sie abschneiden. Das Beste daran ist, dass Sie für Ihre besten Mitarbeiter oder solche, die es noch werden können, individuelle Programme ohne jegliche Programmierung erstellen können.

This takes me back to the time when I was heading sales for a global telecom giant where my geography had about 12 agencies with approximately 300 Sales personnel selling sim cards, every single day. We would have short stand-up calls of an hour in the morning and a detailed 2 hour at the end of the day which was beyond their working hours to discuss agency-wise achievements. They sold around 450 sim cards per day in their 8-hour work shift which is 55 sims per hour. Having a digitized system like Compass would have saved one hour of morning stand-up every day and we could have potentially sold 10-15% more sims per day let alone the time and effort that we could have saved by ruling out the horrifying 2-hour call at the end of the day. It would have helped us monitor sales in real-time, nudge salespeople to sell more, and engage with them real-time. All this against waiting for all of them to connect on a call after the day ends when they cannot really do much to make up for the lost time.

Mit dieser von den Technikgöttern eingeleiteten Revolution können Vertriebsteams das erreichen, was sie erreichen sollen, ohne ihre Zeit damit zu verschwenden, Ziele in entmutigenden Zielblättern festzulegen oder jeden Tag drei Stunden lang an Besprechungen teilzunehmen.

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