Kontobasiertes Verkaufen

Account-based Selling ist ein strategischer Vertriebs- und Marketingansatz, der sich auf die Ansprache hochwertiger Kunden konzentriert. Beim kontobasierten Verkauf arbeiten die Vertriebs- und Marketingteams eng zusammen, um Schlüsselkunden zu identifizieren, die dem idealen Kundenprofil des Unternehmens entsprechen.

Was ist kontobasierter Verkauf?

Account-based Selling (ABS) ist ein strategischer Ansatz für Vertrieb und Marketing, der sich auf die gezielte Ansprache und Einbindung hochwertiger Kunden konzentriert.

Bei diesem Ansatz arbeiten die Vertriebs- und Marketingteams eng zusammen, um ideale Zielkunden zu finden, die den Zielmarkt und das Umsatzpotenzial des Unternehmens in den Mittelpunkt stellen. Nachdem die Zielkunden identifiziert sind, arbeiten die Vertriebs- und Marketingteams gemeinsam an der Entwicklung maßgeschneiderter Strategien.

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Was ist ein kontobasierter Verkaufsrahmen?

Der Rahmen für das kontobasierte Verkaufen (ABS) ist ein strukturierter Ansatz, der die Schritte und Prozesse bei der Umsetzung einer kontobasierten Verkaufsstrategie umreißt. Es bietet einen Rahmen für das Anvisieren, Ansprechen und Abschließen von Geschäften mit bestimmten hochwertigen Kunden.

Wie lässt sich eine wirksame Strategie für den kontobezogenen Verkauf entwickeln?

Einige bewährte Praktiken zur effektiven Umsetzung des kontobasierten Verkaufs:

Identifizierung der idealen Zielkonten
Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen
Individuelles Konto erstellen
Personalisieren Sie Ihren Ansatz
Engagierter Multi-Channel-Ansatz
Mehrwert durch Einblicke schaffen
Messen und Analysieren
Förderung der Zusammenarbeit mit dem Kundenerfolg
Iterieren und verbessern

Identifizieren Sie ideale Zielkunden: Identifizieren und segmentieren Sie die Zielkunden zunächst auf der Grundlage von Faktoren wie Umsatzpotenzial, Branchenzugehörigkeit und strategischer Bedeutung, behalten Sie die priorisierten Kunden bei und wandeln Sie sie in potenzielle Kunden um.
Abstimmung von Vertrieb und Marketing: Kontenbasiertes Verkaufen erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen den beiden, um sicherzustellen, dass beide Teams bei der Auswahl der Zielkonten, dem Messaging und den Zielen der Kunden übereinstimmen.
Aufbau maßgeschneiderter Konten: Identifizieren Sie wichtige Entscheidungsträger innerhalb der Zielkunden und bauen Sie enge Beziehungen zum Team auf.
Personalisieren Sie Ihren Ansatz: Annäherung an das Zielkonto, indem Sie den Prozess anpassen und eine personalisierte Botschaft verfassen, die den einzigartigen Wertbeitrag der Produkte oder Dienstleistungen hervorhebt, die zur Bewältigung der Herausforderung beitragen.
Engagierter Multi-Channel-Ansatz: Der Einsatz mehrerer Kanäle ist eine Win-Win-Situation, da er dazu beiträgt, die Zielkunden einzubinden, was Telefonanrufe, E-Mails, Interaktionen in den sozialen Medien und vieles mehr umfassen kann.
Mehrwert durch Einblicke bieten: Teilen Sie wertvolle Erkenntnisse und Branchenwissen mit den Zielkunden.
Messen und Analysieren: Messen und analysieren Sie die Wirksamkeit des kontobasierten Verkaufs. Verfolgen Sie wichtige Kennzahlen wie Konversionsraten, Pipeline-Wachstum und erzielte Umsätze.
Fördern Sie die Zusammenarbeit mit dem Kundenerfolgsteam: Sorgen Sie für eine reibungslose Übergabe an das Kundenerfolgsteam, nachdem das Geschäft erfolgreich abgeschlossen wurde.
Iterieren und verbessern: Kontobasierter Verkauf ist ein iterativer Prozess. Um die Dienstleistungen zu verbessern, ist es notwendig, kontinuierlich Feedback einzuholen, da es der Organisation hilft, Strategien und Ansätze zu verbessern.

Welches sind die 10 wichtigsten Tools für den kontobasierten Verkauf?

Die 10 wichtigsten Instrumente für den kontobasierten Verkauf sind die folgenden

Endstation
Engagio
Demandbase
6Sinn
Evergage
RollWorks
Bombara
LinkedIn Vertriebsnavigator
Uberflip
Clearbit

Terminus: Terminus gilt als eine der wichtigsten Marketingplattformen im Marketing, da sie bei der Identifizierung, Ausrichtung, Einbindung und Messung von Zielkonten hilft. Diese Plattform bietet Funktionen wie Ad-Targeting, Website-Anpassung, E-Mail-Marketing und Analysen.

Engagio: Engagio ist eine umfassende kontobasierte Orchestrierungsplattform, die es Ihnen ermöglicht, das Vertriebs- und das Marketingteam aufeinander abzustimmen, Zielkunden anzusprechen und Engagement-Metriken zu verfolgen. Sie bietet kontobasierte Multi-Channel-Orchestrierungsfunktionen.

Demandbase: Demandbase ist eine weit verbreitete Plattform, die dabei hilft, Schlüsselkunden zu identifizieren und anzusprechen. Sie ermöglicht uns die Personalisierung von Websites, Einblicke in Konten und Engagement-Analysen.

6sense: Diese KI-gestützte Orchestrierungsplattform ermöglicht es Ihnen, Zielkunden zu identifizieren und zu priorisieren, Kaufabsichten vorherzusagen und maßgeschneiderte Marketingkampagnen durchzuführen.

Evergage: Fördert eine Echtzeit-Anpassungs- und Kundendatenplattform, die personalisierte Inhalte, Empfehlungen und viele andere Funktionen ermöglicht.

RollWorks: RollWorks ist eine allumfassende Plattform, die Verkäufern und Vermarktern hilft, Zielkunden zu identifizieren und anzusprechen.

Bombara: Bombara verfügt über eine einzigartige Methode zur Erfassung von Inhaltsdaten und zur Bereitstellung leistungsstarker interner IPs.

LinkedIn Vertriebsnavigator: Dieses leistungsstarke Tool bietet die Möglichkeit, potenzielle Kunden zu finden, Leads zu generieren und Beziehungen zu knüpfen.

Uberflip: Uberflip ist eine Plattform, die auf digitalem Wege maßgeschneiderte Inhalte für Kunden erstellt. Sie ermöglicht die Integration von CRMs und anderen Marketing-Tools, um die Wirkung des kontobasierten Marketings zu messen.

Clearbit: Clearbit ist eine B2B-Anreicherungstool-Plattform, die dabei hilft, mehr Wissen über die Kontakte zu erlangen. Dieses Tool filtert die idealen Interessenten auf der Grundlage der Kategorie und ermöglicht die Identifizierung von anonymen Website-Besuchern.

Nennen Sie Beispiele für den kontobezogenen Verkauf.

Hier sind einige Beispiele für den kontobezogenen Verkauf:

Personalisierte Ansprache: Anstatt den Inhalt allgemeiner Verkaufs-E-Mails zu kochen, schneidet ABS die Nachrichten auf die Zielkunden zu. Ein Softwareunternehmen, das sich an ein bestimmtes Unternehmen wendet, könnte beispielsweise dessen Probleme erforschen und maßgeschneiderte E-Mails versenden, in denen seine Lösungen für bestimmte Bedürfnisse hervorgehoben werden.
Personalisierung der Inhalte: Die ABS fördert die Bereitstellung von Inhalten, die direkt auf die Probleme der Zielkunden eingehen. Der Inhalt ist auf die Bedürfnisse zugeschnitten. Er demonstriert den Wert, der geboten wird, indem er kundenspezifische Blätter, Webinare und andere Funktionen enthält, die zeigen, wie Produkte oder Dienstleistungen einzigartige Herausforderungen lösen können.
Zielgerichtete Werbung: Die Bereitstellung von laufenden Zielgruppen als Kampagnen, die bestimmte Kunden hervorheben. Eine B2B-Marketing-Agentur könnte zum Beispiel Display-Anzeigen erstellen, die Entscheidungsträger innerhalb der Zielkonten zeigen.

Umfragen zum Puls der Mitarbeiter:

Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).

Treffen unter vier Augen:

Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.

eNPS:

Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.

Anhand der Antworten können die Arbeitnehmer in drei verschiedene Kategorien eingeteilt werden:

Projektträger
Mitarbeiter, die positiv geantwortet oder zugestimmt haben.
Kritiker
Mitarbeiter, die sich negativ geäußert haben oder nicht einverstanden waren.
Passive
Mitarbeiter, die mit ihren Antworten neutral geblieben sind.