Venta basada en cuentas

La venta basada en cuentas es un enfoque estratégico de ventas y marketing que se centra en captar clientes de alto valor. En la venta basada en cuentas, los equipos de ventas y marketing colaboran estrechamente para identificar cuentas clave paralelas al perfil de cliente ideal de la organización.

¿Qué es la venta basada en cuentas?

La venta basada en cuentas (ABS) es un enfoque estratégico de las ventas y el marketing que se centra en la captación de cuentas de alto valor. 

En este enfoque, los equipos de ventas y marketing colaboran estrechamente para encontrar cuentas objetivo ideales que centren el mercado objetivo y el potencial de ingresos de la empresa. Una vez identificadas las cuentas objetivo, los equipos de ventas y marketing colaboran para desarrollar estrategias personalizadas.

¿Cómo crear una estrategia eficaz de venta basada en cuentas?

Algunas de las mejores prácticas efectivas para aplicar eficazmente la venta basada en cuentas:

1. Identificar las cuentas objetivo ideales
2. Alinear ventas y marketing
3. Crear una cuenta personalizada
4. Personalice su enfoque
5. Enfoque multicanal comprometido
6. Aportar valor a través de la información
7. Medir y analizar
8. Fomentar la colaboración con el éxito de los clientes
9. Iterar y mejorar

1. Identificar las cuentas objetivo ideales: Identificar y segmentar inicialmente las cuentas objetivo en función de factores como el potencial de ingresos, la adecuación al sector y la importancia estratégica.Mantener la cuenta priorizada y convertirla en valor potencial.
2. Alinear ventas y marketing: La venta basada en cuentas estrecha la colaboración entre ambos, garantizando que ambos equipos se alinean en la selección de cuentas objetivo, la mensajería y los objetivos de las cuentas. 
3. Crear cuentas personalizadas: Identifique a los responsables clave de la toma de decisiones dentro de las cuentas objetivo y establezca relaciones sólidas con el equipo.
4. Personalice su enfoque: Acercarse a la cuenta de destino de las ventas adaptando el proceso y elaborando un mensaje personalizado que destaque la propuesta de valor única que los productos o servicios proporcionan para abordar el reto.
5. Enfoque multicanal comprometido: El uso de múltiples canales es un enfoque beneficioso para todos, ya que ayuda a captar las cuentas objetivo, lo que puede incluir llamadas telefónicas, correos electrónicos, interacciones en redes sociales y mucho más.
6. Aportar valor a través de la información: Comparta información valiosa y conocimientos del sector con las cuentas objetivo.
7. Medir y analizar: Mida y analice la eficacia de los esfuerzos de venta basados en cuentas. Realice un seguimiento de las métricas clave, como las tasas de conversión, el crecimiento de la cartera de proyectos y los ingresos generados.
8. Fomentar la colaboración con el equipo de éxito del cliente: Garantizar un traspaso fluido al equipo de éxito del cliente después de que el acuerdo se haya cerrado con éxito.
9. Iterar y mejorar: La venta basada en cuentas es un proceso iterativo. Para mejorar los servicios, es necesario recabar información continuamente, ya que ayuda a la organización a mejorar las estrategias y los enfoques.