Canal de ventas

Las ventas a través de canales, a menudo denominadas ventas indirectas, son un aspecto crucial de las estrategias empresariales modernas. Este enfoque consiste en vender los productos o servicios de una empresa a través de terceros, conocidos como socios de canal, en lugar de vender directamente a los clientes finales. Las ventas a través de canales crean una red de distribución que aprovecha la experiencia, el alcance y los recursos de estos socios para ampliar la cobertura del mercado e impulsar el crecimiento de los ingresos.

¿Qué es la venta por canal?

La venta a través de canales, también conocida como venta indirecta, es una estrategia de distribución en la que una empresa vende sus productos o servicios a través de terceros en lugar de hacerlo directamente a los clientes finales. Estos socios terceros, a menudo denominados socios de canal, desempeñan un papel crucial en la comercialización, venta y entrega de las ofertas de la empresa a un público más amplio.

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¿Qué son los socios de canal?

Los socios de canal son entidades u organizaciones externas que colaboran con una empresa para comercializar, vender y distribuir sus productos o servicios a los clientes finales. Estos socios actúan como intermediarios entre la empresa (el fabricante o proveedor) y los consumidores finales, ayudando a ampliar el alcance del mercado de la empresa y lograr una distribución más amplia.

Los socios de canal pueden adoptar diversas formas, y sus funciones pueden variar en función del sector y de los objetivos específicos de la empresa.

¿Qué diferencia hay entre la venta por canal y la venta directa?

La diferencia entre venta por canal y venta directa:

En un modelo de ventas por canal, una empresa vende sus productos o servicios a través de terceros, como revendedores, distribuidores, afiliados o proveedores de valor añadido. Mientras que en la venta directa, una empresa vende sus productos o servicios directamente a los clientes finales sin la intervención de intermediarios. El propio equipo de ventas de la empresa es responsable de la prospección, venta y servicio a los clientes.
En las ventas por canal, los socios del canal suelen ser los propietarios y gestores de la relación con el cliente. Son responsables de la captación de clientes, la comunicación y la asistencia. Mientras que en la venta directa, la empresa mantiene la plena propiedad de la relación con el cliente. El equipo de ventas de la empresa interactúa directamente con los clientes y los gestiona, construyendo y alimentando relaciones a largo plazo.
Las ventas a través de canales permiten a una empresa aprovechar las redes de distribución y el alcance de mercado de sus socios de canal. Esto puede ampliar significativamente la presencia de la empresa en diversas regiones geográficas y segmentos de mercado. Mientras que las ventas directas se centran más en la base de clientes y mercados objetivo de la empresa. Puede requerir una mayor inversión para crear y mantener un equipo de ventas especializado.

¿Qué tipos de canales de venta existen?

Tipos de canal de venta:

Ventas al por menor
Comercio electrónico
Venta al por mayor
Ventas a distribuidores

Venta directa: En un canal de venta directa, las empresas venden sus productos o servicios directamente a los clientes sin intermediarios. Esto puede implicar ventas en línea a través del sitio web de la empresa, tiendas físicas propiedad de la empresa o un equipo de ventas dedicado que llega a los clientes potenciales.
Ventas al por menor: Los canales de venta al por menor implican la venta de productos o servicios a través de tiendas físicas. Las empresas pueden gestionar sus propios puntos de venta o asociarse con minoristas ya existentes para exponer y vender sus productos.
Comercio electrónico: Los canales de comercio electrónico implican la venta de productos o servicios en línea a través del sitio web de la empresa o de plataformas de comercio electrónico de terceros. Esto incluye mercados en línea como Amazon, eBay y tiendas Shopify.
Venta al por mayor: Los canales de venta al por mayor se dirigen a otras empresas (minoristas o distribuidores) en lugar de a consumidores individuales. Las empresas venden productos a granel a precios rebajados a mayoristas, que luego los distribuyen a minoristas u otros clientes.
Ventas de distribuidores: Los distribuidores compran productos a fabricantes o mayoristas y luego los venden a minoristas o clientes finales. Suelen tener una red establecida y experiencia en sectores o regiones geográficas específicos.

¿Cuáles son ejemplos de ventas a través de canales?

Los ejemplos de canal de ventas son:

Página web de la empresa: Las empresas suelen tener sus propios sitios web donde venden sus productos o servicios directamente a los clientes. Los clientes pueden navegar, seleccionar y comprar en línea.
Tiendas físicas: Tiendas físicas tradicionales gestionadas por la empresa a las que los clientes pueden acudir en persona para realizar sus compras. Por ejemplo, tiendas de ropa, electrónica o alimentación.
Plataformas de comercio electrónico: Vender productos o servicios en plataformas de comercio electrónico populares como Amazon, eBay, Shopify o WooCommerce.
Venta al por mayor: Venta de productos a granel a mayoristas que luego los distribuyen a minoristas u otras empresas.
Ventas a través de distribuidores: Utilización de distribuidores para llegar a una red más amplia de minoristas o clientes. Los distribuidores compran los productos al fabricante y los venden a su propia red.
Operaciones de franquicia: Concesión a particulares o entidades de los derechos para explotar sus propios negocios utilizando la marca y el modelo de negocio de la empresa. Algunos ejemplos son las franquicias de comida rápida, como McDonald's, o de venta al por menor, como The UPS Store.
Mercados en línea: Aprovechar mercados en línea como Alibaba, Etsy o Airbnb para anunciar y vender productos o servicios a un público mundial.

¿Cuáles son las ventajas de la venta a través de canales?

Las ventajas de la venta por canal son:

Red más amplia
Acceso a nuevos mercados
Confianza incorporada
Alcance ampliado
Gastos generales más bajos
Satisfacción del cliente

Una red más amplia: Los socios pueden presentar su marca a clientes que no están en sus círculos actuales, ayudándole a aumentar las ventas más rápido de lo que podría hacerlo por su cuenta.
Acceso a nuevos mercados: Los socios que conocen nichos o zonas geográficas específicas pueden ayudarle a expandirse a esos mercados con mayor eficacia.
Confianza incorporada: Si los clientes ya conocen a su socio y confían en él, su credibilidad también le beneficia a usted, lo que facilita ganarse su confianza.
Alcance ampliado: Los socios pueden magnificar sus esfuerzos de marketing con los suyos propios organizando eventos locales, impulsando las inscripciones a seminarios web o impartiendo formación in situ con los clientes.
Menos gastos generales: La venta indirecta no implica muchos de los gastos asociados a la venta directa, como los salarios de los empleados, el seguro médico, el espacio de oficina y el kilometraje, porque los socios no son sus empleados.
Satisfacción del cliente: Las asociaciones pueden completar su solución con productos o servicios complementarios, lo que le permite atender mejor las necesidades y preferencias de los clientes sin tener que construirlo todo usted mismo.

Encuestas sobre el pulso de los empleados:

Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).

Reuniones individuales:

Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.

En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:

Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo.
Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo.
Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.

¿Cuáles son las desventajas de la venta a través de canales?

Los inconvenientes de la venta por canal son:

Menos control sobre las ventas
Riesgo de marca
Reducción de beneficios
Más difícil de gestionar
Ciclo de retroalimentación más lento

Menos control sobre las ventas: En las ventas de canal, usted no gestiona directamente el proceso de venta. Esto significa que sus representantes de ventas pueden no tener la capacidad de intervenir si un socio está gestionando mal un acuerdo. También puede suponer un menor control sobre el calendario de la operación, lo que puede resultar frustrante y generar ingresos impredecibles.
Riesgo para la marca: Asociarse con empresas que tienen mala reputación o tratan mal a los clientes puede repercutir negativamente en su marca. Es crucial elegir socios de canal con buena reputación y excelente servicio al cliente para evitar daños a la marca.
Reducción de beneficios: Los socios de canal suelen recibir una parte de los ingresos de cada venta que realizan, lo que significa que usted gana menos con las ventas individuales. Sin embargo, es importante tener en cuenta que asociarse con el canal de ventas puede ser más rentable que captar clientes directamente.
Más difíciles de gestionar: La implementación de cambios en su estrategia de ventas, mensajes, ofertas de productos o cambios importantes puede ser un reto en un modelo de ventas de canal. Los cambios no solo afectan a un equipo interno, sino a varios grupos externos, lo que puede complicar el proceso.
Ciclo de retroalimentación más lento: Dado que sus socios están en contacto directo con algunos o todos sus clientes, los comentarios pueden tardar más en llegarle. Además, es posible que las opiniones no siempre sean 100% precisas o imparciales, aunque sus socios sean de confianza.

¿Cómo implantar la venta por canal?

Implantar la venta por canal:

Definir la estrategia de ventas por canal
Establecer objetivos realistas
Identificar a los socios destinatarios
Reclutar socios
Embarcar y formar a los socios
Definir las normas de intervención
Aplicar indicadores clave de rendimiento (KPI)
Proporcionar apoyo de marketing
Comunicación periódica con los socios
Supervisar y evaluar el rendimiento

Defina la estrategia de ventas del canal: Empiece por definir la finalidad y los objetivos de su programa de ventas a través del canal. Piense en lo que pretende conseguir a través de los socios de canal, como expandirse a nuevos mercados o llegar a una base de clientes más amplia.
Establezca objetivos realistas: Establezca objetivos específicos, medibles y realistas para su programa de ventas de canal. Estos objetivos deben estar en consonancia con sus objetivos empresariales generales.
Identifique a los socios objetivo: Identifique posibles socios de canal que coincidan con su mercado objetivo y su oferta de productos. Busque socios con productos o servicios complementarios.
Reclutar socios: Desarrolle una estrategia de captación de socios potenciales. Esto puede implicar asistir a eventos del sector, aprovechar la red existente o utilizar plataformas de captación de socios. Diríjase a los socios potenciales con una propuesta de valor convincente que destaque las ventajas de la asociación.
Incorpore y forme a los socios: Una vez que haya reclutado socios, ofrezca programas completos de incorporación y formación. Ofrezca apoyo y recursos continuos, como formación sobre productos, material de ventas y materiales de marketing.
Defina las reglas de compromiso: Establezca reglas de compromiso claras, especialmente si los socios venden productos similares o de la competencia. Defina cómo deben colaborar los socios con su equipo de ventas directas y cómo deben gestionar los clientes potenciales y las oportunidades.
Implemente indicadores clave de rendimiento (KPI): Defina indicadores clave de rendimiento (KPI) para realizar un seguimiento del éxito de su programa de ventas de canal. Los KPI pueden incluir el número de acuerdos de socios registrados, el valor medio de los acuerdos, la duración del ciclo de ventas y las puntuaciones de satisfacción de los socios.
Ofrezca apoyo de marketing: Ofrezca apoyo de marketing para ayudar a los socios a promocionar sus productos o servicios de forma eficaz. Esto puede incluir proporcionar materiales de marketing de marca compartida, facilitar campañas de marketing conjuntas u ofrecer fondos para los esfuerzos de marketing de los socios.
Comuníquese regularmente con sus socios: Mantenga una comunicación regular con sus socios de canal. Facilíteles información actualizada sobre la evolución de los productos, estrategias de venta y perspectivas del mercado.
Supervise y evalúe el rendimiento: Supervise continuamente el rendimiento de los socios y realice un seguimiento del progreso hacia sus objetivos. Utilice herramientas de análisis e informes para evaluar el impacto de su programa de ventas a través del canal.

¿Cómo medir el programa de ventas por canal?

Métodos para medir eficazmente su programa de ventas por canal:

Número total de socios
Cumplimiento de las cuotas de contratación
Tasa de abandono de socios
Porcentaje de socios contratados por canal
Coste medio de contratación e incorporación de un nuevo socio
Tiempo medio de contratación e incorporación de un nuevo socio
Número total de acuerdos registrados
Valor medio del acuerdo con el socio
Porcentaje de acuerdos aceptados presentados por socios

Número total de socios: Esta métrica ayuda a medir la eficacia de sus esfuerzos de divulgación y creación de relaciones con los socios.
Cumplimiento de la cuota de captación: Mide el éxito de tus esfuerzos de captación para alcanzar tus objetivos de adquisición de socios.
Tasa de abandono de socios: Calcule el ritmo al que los socios abandonan o interrumpen su asociación con su empresa. Una tasa elevada puede indicar problemas que requieren atención.
Porcentaje de socios contratados por canal: Determine dónde se originan sus socios. Esta métrica le ayuda a comprender qué canales o métodos son más eficaces para la captación de socios.
Coste medio de contratación e incorporación de un nuevo socio: Calcule los costes asociados a la contratación e incorporación de un nuevo socio. Esto ayuda a evaluar la eficiencia de su proceso de adquisición de socios.
Tiempo medio de contratación e incorporación de un nuevo socio: Mida el tiempo que se tarda en incorporar a un nuevo socio. Si el proceso de incorporación es largo, puede ser necesario racionalizarlo.
Número total de acuerdos de socios registrados: Realiza un seguimiento del volumen de acuerdos registrados por tus socios de canal para conocer su actividad de ventas.
Valor medio de las operaciones de los socios: Calcula el valor medio de los acuerdos generados por los socios de canal. Esto indica la eficacia con la que venden sus productos o servicios.
Porcentaje de operaciones aceptadas presentadas por socios: Mide el porcentaje de acuerdos enviados por los socios que son aceptados. Unas tasas de aceptación elevadas indican la eficacia de los socios.