Vente basée sur les comptes

La vente basée sur les comptes est une approche stratégique des ventes et du marketing qui se concentre sur l'engagement des clients à forte valeur ajoutée. Dans ce cadre, les équipes de vente et de marketing travaillent en étroite collaboration pour identifier les comptes clés correspondant au profil du client idéal de l'organisation.

Qu'est-ce que la vente basée sur les comptes ?

La vente basée sur les comptes (ABS) est une approche stratégique des ventes et du marketing qui se concentre sur le ciblage et l'engagement des comptes de grande valeur.

Dans cette approche, les équipes de vente et de marketing travaillent en étroite collaboration pour trouver les comptes cibles idéaux qui correspondent au marché cible de l'entreprise et à son potentiel de revenus. Une fois les comptes cibles identifiés, les équipes de vente et de marketing collaborent pour élaborer des stratégies personnalisées.

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Qu'est-ce qu'un cadre de vente basé sur les comptes ?

Le cadre de la vente basée sur les comptes (ABS) est une approche structurée qui décrit les étapes et les processus impliqués dans la mise en œuvre d'une stratégie de vente basée sur les comptes. Il fournit un cadre permettant de cibler, d'engager et de conclure des affaires avec des comptes spécifiques de grande valeur.

Comment élaborer une stratégie de vente efficace basée sur les comptes ?

Quelques bonnes pratiques pour mettre en œuvre efficacement la vente basée sur les comptes :

Identifier les comptes cibles idéaux
Aligner les ventes et le marketing
Créer un compte personnalisé
Personnalisez votre approche
Une approche multicanal engagée
Fournir de la valeur ajoutée grâce à des informations
Mesurer et analyser
Favoriser la collaboration avec la réussite des clients
Répéter et améliorer

Identifier les comptes cibles idéaux : Identifier et segmenter les comptes cibles en fonction de facteurs tels que le potentiel de revenus, l'adéquation avec le secteur et l'importance stratégique.
Aligner les ventes et le marketing : La vente basée sur les comptes nécessite une collaboration étroite entre les deux équipes, qui doivent s'aligner sur la sélection des comptes cibles, les messages et les objectifs des comptes.
Construire des comptes personnalisés : Identifier les décideurs clés au sein des comptes cibles et établir des relations solides avec l'équipe.
Personnalisez votre approche : Approcher le compte cible de vente en adaptant le processus et en élaborant un message personnalisé soulignant la proposition de valeur unique que les produits ou les services fournissent pour relever le défi.
Approche multicanal engagée : L'utilisation du multicanal est une approche gagnant-gagnant car elle permet d'engager les comptes cibles, ce qui peut inclure des appels téléphoniques, des courriels, des interactions avec les médias sociaux, et bien d'autres choses encore.
Apporter de la valeur ajoutée par le biais d'informations : Partager des informations précieuses et des connaissances sectorielles avec les comptes cibles.
Mesurer et analyser : Mesurer et analyser l'efficacité des efforts de vente basés sur les comptes. Suivre les indicateurs clés tels que les taux de conversion, la croissance du pipeline et le chiffre d'affaires généré.
Favoriser la collaboration avec le service clientèle : Veiller à ce que le transfert à l'équipe chargée de la satisfaction de la clientèle se fasse sans heurts une fois que l'opération a été couronnée de succès.
Répéter et améliorer : La vente basée sur les comptes est un processus itératif. Pour améliorer les services, il est nécessaire de recueillir un retour d'information continu qui aide l'organisation à améliorer ses stratégies et ses approches.

Quels sont les dix principaux outils de vente basés sur les comptes ?

Les 10 principaux outils de vente basés sur les comptes sont les suivants :

Terminus
Engagio
Base de données de la demande
6sens
Evergage
RollWorks
Bombara
Navigateur de vente LinkedIn
Uberflip
Clearbit

Terminus : Terminus est considéré comme une plateforme de marketing unique, car il permet d'identifier, de cibler, d'engager et de mesurer les comptes cibles. Cette plateforme offre des fonctionnalités telles que le ciblage publicitaire, la personnalisation du site web, le marketing par courriel et l'analyse.

Engagio : Engagio est une plateforme complète d'orchestration basée sur les comptes qui vous permet d'aligner les équipes de vente et de marketing, d'engager les comptes cibles et de suivre les mesures d'engagement. Elle offre des capacités d'orchestration multicanal basées sur les comptes.

Demandbase : Demandbase est une plateforme largement utilisée qui aide à identifier et à cibler les comptes clés. Elle nous permet de personnaliser le site web, d'obtenir des informations sur les comptes et d'analyser l'engagement.

6sense : Cette plateforme d'orchestration basée sur les comptes et alimentée par l'IA vous permet d'identifier et de hiérarchiser les comptes cibles, de prédire les intentions d'achat et d'exécuter des campagnes marketing de personnalisation.

Evergage : Se présente comme une plateforme de personnalisation en temps réel et de données clients qui permet de personnaliser le contenu, les recommandations et bien d'autres fonctions.

RollWorks : RollWorks est une plateforme complète qui aide les vendeurs et les spécialistes du marketing à identifier les comptes cibles et à les contacter.

Bombara : Bombara propose une méthode unique de collecte de données sur le contenu et de déploiement d'adresses IP internes puissantes.

Navigateur de vente LinkedIn : Considéré comme un outil puissant, il donne la possibilité d'obtenir des prospects ciblés, permet de générer des pistes et de construire des relations.

Uberflip : Uberflip est une plateforme qui crée du contenu numérique sur mesure pour les comptes. Elle permet d'intégrer des CRM et d'autres outils de marketing pour mesurer l'impact du marketing basé sur les comptes.

Clearbit : Clearbit est une plateforme d'outils d'enrichissement B2B qui permet d'impliquer davantage de connaissances sur les contacts. Cet outil filtre les prospects idéaux en fonction de la catégorie et permet d'identifier les visiteurs anonymes du site web.

Donnez des exemples de vente basée sur les comptes.

Voici quelques exemples de vente basée sur les comptes :

Sensibilisation personnalisée : Au lieu de faire bouillir le contenu de courriels de vente génériques, l'APA adapte les messages aux comptes cibles. Par exemple, un éditeur de logiciels ciblant un compte d'entreprise particulier peut étudier ses points faibles et envoyer des courriels personnalisés mettant en avant ses solutions pour répondre à des besoins spécifiques.
Personnalisation du contenu : L'APA favorise la fourniture d'un contenu qui répond directement aux problèmes des comptes cibles. Le contenu est adapté aux besoins. Il démontre la valeur qui est fournie, impliquant des fiches spécifiques aux comptes, des webinaires et d'autres caractéristiques qui montrent comment les produits ou les services peuvent résoudre des défis uniques.
Publicité ciblée : Fournir des cibles en cours d'exécution sous forme de campagnes mettant en évidence des comptes spécifiques. Par exemple, une agence de marketing B2B peut créer des publicités qui montrent les décideurs au sein des comptes cibles.

Enquêtes sur le pouls des employés :

Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).

Rencontres individuelles :

Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.

eNPS :

L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.

Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :

Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord.
Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord.
Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.