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Les primes de canal sont des récompenses qu'une entreprise accorde à ses partenaires pour les remercier d'avoir atteint des objectifs spécifiques. Il peut s'agir de dépasser des quotas de vente spécifiques ou d'augmenter la part de marché dans un délai donné.
Les primes de canal sont un excellent moyen d'encourager vos partenaires de canal (distributeurs, revendeurs, vendeurs, prestataires de services et détaillants) à adopter des comportements productifs qui profitent aux deux parties.
En termes simples, les mesures d'incitation liées aux canaux de distribution constituent un outil puissant permettant aux entreprises de stimuler les ventes et d'atteindre leurs objectifs stratégiques.
En tant qu'entreprise, vous pouvez les utiliser pour :
Les primes de canal sont des récompenses monétaires que les entreprises accordent à leurs partenaires de canal pour les efforts extraordinaires qu'ils déploient afin d'atteindre ou de dépasser des objectifs spécifiques. Ce sont des outils que les entreprises utilisent, à petite ou à grande échelle, pour orchestrer le comportement de leurs partenaires, susciter la loyauté de ces derniers et améliorer les performances des ventes indirectes.
Les primes de canal sont un excellent moyen de renforcer les relations avec les partenaires, de les encourager à vendre vos produits plus rapidement et de les motiver à adopter des comportements productifs qui contribuent à la croissance de votre entreprise. Il s'agit d'un investissement qui portera ses fruits en permettant d'atteindre les objectifs commerciaux à court et à long terme.
Il n'est donc pas étonnant que les entreprises du monde entier, petites ou grandes, conçoivent et utilisent des programmes d'incitation pour les canaux de distribution comme outil :
Les programmes d'incitation à la distribution existent depuis des décennies - ils ont été utilisés pour la première fois par IBM pendant la Seconde Guerre mondiale lorsqu'elle a dû augmenter sa production de roulements à billes pour répondre à la demande en temps de guerre.
Depuis lors, les programmes d'incitation à la distribution ont beaucoup évolué. En tant que chef d'entreprise, vous savez combien il est important de trouver et de conserver des partenaires de distribution performants. C'est pourquoi vous devez faire bien plus que de les satisfaire. Les programmes d'incitation pour les canaux de distribution sont justement conçus à cet effet.
Ils ne se contentent pas de récompenser les performances commerciales, ils les encouragent. C'est une solution gagnant-gagnant pour les deux parties : les entreprises constatent une augmentation de leur chiffre d'affaires et les partenaires de distribution sont motivés pour vendre davantage grâce à une récompense attrayante.
En fait, selon Forrester, plus de 73 % du commerce mondial se fait par l'intermédiaire d'un canal, et c'est pourquoi il vaut la peine de s'y intéresser. Ils sont essentiels à la croissance des entreprises et ne peuvent être négligés.
Les programmes d'incitation à la distribution sont un moyen populaire d'impliquer vos partenaires, mais ils peuvent être difficiles à créer et à gérer si l'on ne sait pas quel type de programme fonctionnera le mieux dans tel ou tel scénario. C'est pourquoi il est essentiel de les comprendre.
Voici les différents types de programmes d'incitation disponibles :
Voici quelques conseils pour aider les entreprises à mieux gérer leurs programmes d'incitation pour les canaux de distribution afin d'améliorer le retour sur investissement :
Les programmes d'incitation sont un excellent moyen de motiver vos partenaires de distribution. Pour garantir l'efficacité de votre programme, suivez ces conseils et ces bonnes pratiques :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
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