Entonnoir de vente

Un entonnoir de vente est une série d'étapes conçues pour guider une personne dans un processus d'achat. Au sens le plus élémentaire, ces étapes sont conçues pour convertir les prospects en clients.

Le concept d'entonnoir de vente est ancien - il remonte à l'époque du publipostage, mais il n'est pas utilisé par beaucoup d'entreprises aujourd'hui. La raison ? L'entonnoir prend du temps et nécessite beaucoup de ressources pour être correctement mis en œuvre.

Cela dit, si vous avez un produit ou un service de grande valeur et que vous cherchez des moyens d'augmenter vos conversions de prospects, il peut être intéressant d'investir dans ce type de stratégie de marketing.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

L'entonnoir de vente est une visualisation du parcours du client, c'est-à-dire des étapes qu'il franchit avant d'effectuer un achat. Il représente les différentes étapes par lesquelles passe un client, de la connaissance initiale d'un produit ou d'un service à la décision finale d'achat. L'entonnoir est appelé ainsi parce qu'il a la forme d'un entonnoir, avec un haut large et un bas étroit.

Améliorez vos performances de vente de 94 % grâce à notre logiciel de gestion de la commission par le jeu

Qu'est-ce que l'optimisation de l'entonnoir des ventes ?

L'optimisation de l'entonnoir de vente est le processus d'analyse et d'amélioration de l'efficacité de l'entonnoir de vente d'une entreprise afin d'augmenter le nombre de clients qui passent par l'entonnoir et effectuent un achat.

Il peut s'agir d'identifier et d'éliminer les goulets d'étranglement ou les obstacles dans le processus de vente, d'améliorer l'expérience du client ou d'ajuster les efforts de marketing et de vente pour mieux répondre aux besoins des clients potentiels.

Quelles sont les étapes de l'entonnoir des ventes ?

Les étapes d'un entonnoir de vente peuvent varier en fonction du produit ou du service, mais elles comprennent généralement les éléments suivants :

Sensibilisation: Il s'agit de la première étape de l'entonnoir, au cours de laquelle le client prend connaissance du produit ou du service. Cela peut se faire par des efforts de marketing, comme la publicité ou les médias sociaux, ou par le bouche-à-oreille.
Intérêt: À ce stade, le client s'intéresse au produit ou au service et commence à faire des recherches. Il peut visiter le site web de l'entreprise ou ses pages sur les médias sociaux, ou demander des recommandations à des amis ou à des membres de sa famille.
L'évaluation: À ce stade, le client a recueilli suffisamment d'informations pour envisager d'acheter le produit ou le service, mais il est encore en train d'évaluer les options qui s'offrent à lui. Il peut comparer les prix, lire des critiques ou demander de plus amples informations à l'entreprise.
La décision: À ce stade, le client a pris la décision d'acheter le produit ou le service. Il peut être prêt à conclure la transaction ou avoir encore quelques questions ou préoccupations à régler avant d'aller de l'avant.
L'achat: Dans la dernière étape de l'entonnoir, le client passe à l'action et effectue un achat. Il peut s'agir de remplir un formulaire, de saisir des informations de paiement ou d'effectuer une transaction en ligne.

Quels sont les défis les plus courants en matière d'entonnoir de vente ?

Les entreprises peuvent être confrontées à plusieurs difficultés lors de la mise en place d'un entonnoir de vente :

Manque de sensibilisation : Si les clients potentiels ne connaissent pas un produit ou un service, ils ne peuvent pas avancer dans l'entonnoir. Cela peut constituer un défi pour les entreprises qui débutent ou qui lancent un nouveau produit ou service.
Le manque d'intérêt : Même si les clients potentiels connaissent l'existence d'un produit ou d'un service, ils peuvent ne pas s'y intéresser. Cela peut être dû à divers facteurs, notamment un manque de pertinence par rapport aux besoins du client, la concurrence d'autres produits ou services, ou un manque de valeur perçue.
La concurrence : S'il existe de nombreux autres produits ou services qui répondent au même besoin que l'offre d'une entreprise, il peut être difficile pour cette dernière de se démarquer et de persuader les clients de choisir son produit.
Complexité : si le processus de vente est trop complexe ou prend trop de temps, les clients potentiels risquent de se désintéresser ou d'être frustrés et d'abandonner.
Une mauvaise expérience client : Si l'expérience client n'est pas positive, il peut être difficile de faire progresser les clients dans l'entonnoir et de les convertir en clients payants.

Quelles sont les meilleures pratiques en matière de gestion de l'entonnoir des ventes ?

La gestion de l'entonnoir des ventes est le processus de supervision et d'optimisation des performances de l'entonnoir des ventes d'une entreprise afin d'augmenter le nombre de clients qui passent par l'entonnoir et effectuent un achat.

Voici quelques bonnes pratiques pour gérer un entonnoir de vente :

Définir clairement les étapes de l'entonnoir de vente : La première étape de la gestion d'un entonnoir de vente consiste à définir clairement les étapes de l'entonnoir et les actions que les clients entreprennent à chaque étape. Cela aidera l'entreprise à comprendre où les clients abandonnent l'entonnoir et pourquoi.
Segmenter les clients : En segmentant les clients en fonction de leurs caractéristiques ou de leur comportement, les entreprises peuvent adapter leurs efforts de marketing et de vente afin de mieux répondre aux besoins de chaque groupe.
Analyser les données des clients : En analysant les données relatives aux clients, telles que le trafic sur le site web et les taux de conversion, les entreprises peuvent se faire une idée de la manière dont les clients interagissent avec l'entonnoir de vente et identifier les domaines à améliorer.
Tester et mettre en œuvre des changements : Sur la base de l'analyse des données relatives aux clients, l'entreprise peut tester et mettre en œuvre des modifications de l'entonnoir de vente afin d'en améliorer l'efficacité. Il peut s'agir de modifier le site web, d'adapter le processus de vente ou les efforts de marketing.
Contrôler et mesurer les résultats : L'entreprise doit surveiller et mesurer en permanence les résultats de ses efforts de gestion de l'entonnoir des ventes pour s'assurer qu'ils atteignent les résultats souhaités et procéder aux ajustements nécessaires.
Favoriser la fidélisation de la clientèle : La fidélité des clients peut être un facteur important pour stimuler les ventes. Les entreprises doivent donc s'efforcer d'établir des relations solides avec leurs clients et de leur fournir un excellent service afin d'encourager les clients à revenir.

Entonnoir de vente ou pipeline : quelle est la différence ?

L'entonnoir de vente et le pipeline de vente sont deux concepts différents souvent utilisés dans le domaine de la vente et du marketing. Voici un bref aperçu des principales différences entre les deux :

Générateur de tableaux HTML

	Entonnoir de vente	Pipeline de vente
Champ d'application	L'entonnoir de vente est une visualisation du parcours du client, c'est-à-dire des étapes qu'il franchit avant d'effectuer un achat. Il représente les différentes étapes par lesquelles passe un client, de la connaissance initiale d'un produit ou d'un service à la décision finale d'achat.	Le pipeline de vente, quant à lui, est une représentation du processus de vente du début à la fin, y compris toutes les activités et interactions qui ont lieu
Focus	L'entonnoir de vente est axé sur le client et est conçu pour aider les entreprises à comprendre comment les clients évoluent dans le processus de vente et à identifier les possibilités d'amélioration.	Le pipeline de vente, quant à lui, est axé sur le processus de vente lui-même et est conçu pour aider les équipes de vente à suivre et à gérer leurs activités et opportunités de vente.
Cadre temporel	Un entonnoir de vente est généralement utilisé pour visualiser le parcours du client à court terme, de la prise de conscience initiale à la décision finale d'achat.	Le pipeline de vente, quant à lui, est utilisé pour suivre et gérer les activités de vente et les opportunités sur une période plus longue, qui peut s'étendre sur plusieurs mois, voire plusieurs années.
Utilisation	L'entonnoir de vente est principalement utilisé pour la planification du marketing et des ventes, afin d'aider les entreprises à comprendre comment atteindre et convertir le plus efficacement possible les clients potentiels.	Un pipeline de vente est principalement utilisé pour la gestion des ventes, afin d'aider les équipes de vente à suivre et à gérer leurs activités et opportunités de vente.

Enquêtes sur le pouls des employés :

Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).

Rencontres individuelles :

Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.

eNPS :

L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.

Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :

Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord.
Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord.
Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.

Entonnoir de vente ou volant de vente : quelle est la différence ?

Un entonnoir de vente est une représentation visuelle des étapes d'un processus de vente, commençant par un grand nombre de prospects potentiels et se terminant par un nombre plus restreint de clients payants. L'objectif d'un entonnoir de vente est d'aider les vendeurs et les responsables à comprendre combien de clients potentiels se trouvent à chaque étape du processus de vente et à suivre l'évolution de chaque affaire.

Un volant d'inertie est un modèle d'entreprise dans lequel la croissance de l'entreprise est alimentée par une boucle de rétroaction dans laquelle la satisfaction du client entraîne une augmentation des ventes, qui à son tour entraîne une augmentation de l'investissement dans l'entreprise. Le modèle de la roue d'inertie est axé sur la création d'une dynamique au fil du temps grâce à un cycle vertueux de satisfaction de la clientèle, de ventes et de réinvestissement.

Comment créer un entonnoir de vente de manière efficace ?

Voici quelques étapes pour créer un entonnoir de vente de manière efficace :

Définir les étapes de l'entonnoir de vente : La première étape de la création d'un entonnoir de vente consiste à définir clairement les étapes de l'entonnoir et les actions que les clients entreprennent à chaque étape. Cela aidera l'entreprise à comprendre où les clients abandonnent l'entonnoir et pourquoi.
Identifier le public cible : L'étape suivante consiste à identifier le public cible de l'entonnoir de vente. Il peut s'agir de segmenter les clients en fonction de leurs caractéristiques ou de leur comportement, et d'adapter les efforts de marketing et de vente pour mieux répondre aux besoins de chaque groupe.
Déterminer les tactiques de marketing et de vente : En fonction du public cible et des étapes de l'entonnoir de vente, l'entreprise doit déterminer les tactiques de marketing et de vente les plus efficaces à utiliser à chaque étape. Il peut s'agir d'une combinaison de tactiques telles que le marketing par courriel, la publicité sur les médias sociaux, le marketing de contenu et le marketing entrant.
Mettre en œuvre les tactiques de marketing et de vente : Une fois les tactiques de marketing et de vente déterminées, l'entreprise doit les mettre en œuvre afin d'attirer et de fidéliser les clients potentiels. Il peut s'agir de créer des campagnes de marketing, de mettre en place des pages de renvoi et des formulaires, et d'élaborer le processus de vente.
Contrôler et mesurer les résultats : L'entreprise doit surveiller et mesurer en permanence les résultats de ses efforts en matière d'entonnoir de vente afin de s'assurer qu'elle obtient les résultats souhaités et de procéder aux ajustements nécessaires. Cela peut impliquer l'analyse de données telles que le trafic sur le site web et les taux de conversion, ainsi que la collecte d'informations en retour auprès des clients.

Comment fonctionne l'entonnoir des ventes ?

Voici comment fonctionne généralement un entonnoir de vente :

Sensibilisation: Il s'agit de la première étape de l'entonnoir, au cours de laquelle le client prend connaissance du produit ou du service. Cela peut se faire par des efforts de marketing, comme la publicité ou les médias sociaux, ou par le bouche-à-oreille.
Intérêt: À ce stade, le client s'intéresse au produit ou au service et commence à faire des recherches. Il peut visiter le site web de l'entreprise ou ses pages sur les médias sociaux, ou demander des recommandations à des amis ou à des membres de sa famille.
L'évaluation: À ce stade, le client a recueilli suffisamment d'informations pour envisager d'acheter le produit ou le service, mais il est encore en train d'évaluer les options qui s'offrent à lui. Il peut comparer les prix, lire des critiques ou demander de plus amples informations à l'entreprise.
La décision: À ce stade, le client a pris la décision d'acheter le produit ou le service. Il peut être prêt à conclure la transaction ou avoir encore quelques questions ou préoccupations à régler avant d'aller de l'avant.
L'achat: Dans la dernière étape de l'entonnoir, le client passe à l'action et effectue un achat. Il peut s'agir de remplir un formulaire, de saisir des informations de paiement ou d'effectuer une transaction en ligne.

Au fur et à mesure que les clients avancent dans l'entonnoir des ventes, l'entreprise doit suivre leur progression et analyser des données telles que le trafic sur le site web et les taux de conversion afin d'identifier les goulets d'étranglement ou les obstacles dans le processus de vente et d'apporter les améliorations nécessaires. En optimisant l'entonnoir des ventes, les entreprises peuvent augmenter leurs taux de conversion et accroître leur chiffre d'affaires.