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Une incitation à la vente est une récompense ou une compensation accordée aux vendeurs pour avoir atteint un certain niveau de performance, principalement pour avoir vendu une certaine quantité de biens ou de services. En d'autres termes, les incitations à la vente sont des récompenses qu'un vendeur reçoit pour pouvoir vendre davantage de produits ou de services.
Le terme "stimulation des ventes" est utilisé par les entreprises pour décrire une stratégie dans le cadre de laquelle des récompenses ou des compensations sont accordées aux vendeurs qui atteignent un objectif prédéterminé. Une incitation peut être très motivante. Lorsque les employés sont payés partiellement ou entièrement en fonction des ventes, ils travaillent souvent plus dur pour augmenter le nombre de ventes qu'ils réalisent.
Les primes de vente sont des récompenses monétaires qu'une entreprise accorde à son équipe de vente. L'objectif est d'encourager les vendeurs à augmenter le volume des ventes et la productivité. L'incitation de votre équipe de vente présente de nombreux avantages. Elle permet d'augmenter les ventes, d'accroître le montant de chaque contrat et de fidéliser les acheteurs.
Un plan d'incitation à la vente est un type de rémunération couramment utilisé dans les entreprises commerciales, qui prend la forme d'un fonds d'incitation à la performance commerciale personnelle ou d'une récompense pour le travail avec les représentants commerciaux.
Les plans d'incitation à la vente sont un moyen idéal d'inciter ou de motiver votre équipe de vente à atteindre ou dépasser les quotas. Ils permettent d'atteindre deux objectifs : d'une part, ils encouragent les vendeurs à atteindre leurs objectifs et, d'autre part, ils aident l'entreprise à augmenter son chiffre d'affaires et sa croissance.
En plus d'un plan de rémunération standard, un plan d'incitation peut inclure des SPIF (Sales Program Incentive Funds) ou d'autres récompenses non monétaires telles que des opportunités exceptionnelles, des affectations de choix, un soutien supplémentaire du bureau à domicile, une reconnaissance et des primes en espèces.
Les primes sont un moyen efficace d'amener les membres de votre équipe de vente à faire ce que vous attendez d'eux. Les meilleures incitations récompensent le bon comportement, et pas seulement le volume des ventes ou le chiffre d'affaires.
Voici quelques conseils pour tirer le meilleur parti des incitations à la vente :
Un bon programme de stimulation des ventes doit viser à fournir aux commerciaux une visibilité complète sur les attentes, les objectifs et la structure des récompenses.
Voici la marche à suivre, étape par étape, pour créer un programme d'incitation à la vente :
L'une des difficultés de l'incitation à la vente est qu'il faut déterminer le montant de la commission que chaque vendeur doit recevoir, ce qui signifie qu'il faut décider de la manière de calculer l'incitation à la vente.
Voici la formule de calcul :
Paiement de l'intéressement aux ventes = bénéfice total des ventes x pourcentage de commission attribué
Exemple : Supposons que Martin, un vendeur, soit chargé d'atteindre un objectif de 100 000 dollars cette année avec une commission d'incitation de 10 %. Sa rémunération à la fin de l'année sera la suivante :
Prime de vente de Martin = 100 000 $ x 10 % = 10 000
Quel que soit le type de programme d'incitation à la vente que vous utilisez, le chiffre sera déterminé de l'une des deux façons suivantes : le bénéfice brut ou le bénéfice net.
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La motivation du personnel de vente est un élément essentiel de l'équipe commerciale d'une entreprise, mais il peut s'avérer difficile de motiver ce groupe d'employés. Voici quelques conseils pour créer un programme d'incitation qui leur convienne :
La motivation des vendeurs peut s'avérer délicate, mais elle est essentielle. Si vous avez une équipe de vente, vous souhaitez qu'elle soit motivée et enthousiaste à l'égard de son travail. Voici quelques conseils pour stimuler votre équipe de vente à l'aide de mesures incitatives.
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Oui, les incitations à la vente sont des revenus imposables, et vous devez donc vous assurer que vous payez les impôts appropriés sur ces incitations. Il peut s'agir de commissions, de primes et d'autres formes de rémunération pour avoir atteint ou dépassé les objectifs de vente.
L'IRS considère que ces paiements font partie du salaire normal de votre employé et doivent donc être inclus dans sa déclaration annuelle d'impôt sur le revenu.
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