Penjualan Berbasis Akun

Penjualan berbasis akun adalah pendekatan penjualan dan pemasaran strategis yang berfokus pada pelibatan pelanggan bernilai tinggi. Dalam penjualan berbasis akun, tim penjualan dan pemasaran bekerja sama untuk mengidentifikasi akun-akun utama yang sejajar dengan profil pelanggan ideal organisasi.

Apa yang dimaksud dengan penjualan berbasis akun?

Penjualan berbasis akun (ABS) adalah pendekatan strategis untuk penjualan dan pemasaran yang berfokus pada penargetan dan keterlibatan akun bernilai tinggi.

Dalam pendekatan ini, tim penjualan dan pemasaran bekerja sama untuk menemukan akun target ideal yang menjadi pusat target pasar dan potensi pendapatan perusahaan. Setelah akun target diidentifikasi, tim penjualan dan pemasaran berkolaborasi untuk mengembangkan strategi khusus.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa yang dimaksud dengan kerangka kerja penjualan berbasis akun?

Kerangka kerja penjualan berbasis akun (account-based selling/ABS) adalah pendekatan terstruktur yang menguraikan langkah-langkah dan proses yang terlibat dalam penerapan strategi penjualan berbasis akun. Kerangka kerja ini menyediakan kerangka kerja untuk menargetkan, melibatkan, dan menutup transaksi dengan akun bernilai tinggi tertentu.

Bagaimana cara membangun strategi penjualan berbasis akun yang efektif?

Beberapa praktik terbaik yang efektif untuk mengimplementasikan penjualan berbasis akun secara efektif:

Mengidentifikasi akun target yang ideal
Menyelaraskan penjualan dan pemasaran
Buat akun yang disesuaikan
Mempersonalisasi pendekatan Anda
Pendekatan multi-saluran yang terlibat
Memberikan nilai melalui wawasan
Mengukur dan menganalisis
Menumbuhkan kolaborasi dengan kesuksesan pelanggan
Mengulang dan meningkatkan

Mengidentifikasi akun target yang ideal: Mengidentifikasi dan mensegmentasi akun target pada awalnya berdasarkan faktor-faktor seperti potensi pendapatan, kecocokan industri, dan kepentingan strategis, menjaga akun yang diprioritaskan dan mengubahnya menjadi nilai potensial.
Menyelaraskan penjualan dan pemasaran: Akun penjualan berbasis akun untuk menyelaraskan kolaborasi antara keduanya, memastikan bahwa kedua tim menyelaraskan pemilihan target akun, pesan, dan tujuan akun.
Membangun akun yang disesuaikan: Identifikasi pengambil keputusan utama dalam akun target dan bangun hubungan yang kuat dengan tim.
Personalisasikan pendekatan Anda: Mendekati akun target penjualan dengan menyesuaikan proses dan membuat pesan yang dipersonalisasi yang menyoroti proposisi nilai unik yang diberikan produk atau layanan untuk mengatasi tantangan.
Pendekatan multi-saluran yang terlibat: Menggunakan multi-saluran adalah pendekatan yang saling menguntungkan karena membantu melibatkan akun target, yang dapat mencakup panggilan telepon, email, interaksi media sosial, dan banyak lagi.
Memberikan nilai melalui wawasan: Bagikan wawasan dan pengetahuan industri yang berharga dengan akun target.
Mengukur dan menganalisis: Mengukur dan menganalisis efektivitas upaya penjualan berbasis akun. Lacak metrik utama seperti tingkat konversi, pertumbuhan pipeline, dan pendapatan yang dihasilkan.
Membina kolaborasi dengan tim kesuksesan pelanggan: Memastikan serah terima yang lancar kepada tim kesuksesan pelanggan setelah kesepakatan berhasil dengan baik.
Ulangi dan tingkatkan: Penjualan berbasis akun adalah proses yang berulang. Untuk meningkatkan layanan, mengumpulkan umpan balik yang berkelanjutan sangat diperlukan karena hal ini membantu organisasi meningkatkan strategi dan pendekatan.

Apa saja 10 alat bantu penjualan berbasis akun teratas?

10 alat penjualan berbasis akun teratas adalah sebagai berikut:

Terminus
Engagio
Basis permintaan
6sense
Evergage
RollWorks
Bombara
Navigator penjualan LinkedIn
Uberflip
Clearbit

Terminus: Terminus dianggap sebagai salah satu platform pemasaran dalam pemasaran karena membantu dalam mengidentifikasi, menargetkan, melibatkan, dan mengukur akun target. Platform ini menawarkan fitur-fitur seperti penargetan iklan, kustomisasi situs web, pemasaran email, dan analisis.

Engagio: Engagio adalah platform orkestrasi berbasis akun yang komprehensif yang memungkinkan Anda menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran, melibatkan akun target, dan melacak metrik keterlibatan. Platform ini menyediakan kemampuan orkestrasi multi-saluran berbasis akun.

Demandbase: Demandbase adalah platform yang banyak digunakan untuk membantu mengidentifikasi dan menargetkan akun utama. Hal ini memungkinkan kami untuk melakukan personalisasi situs web, wawasan akun, dan analisis keterlibatan.

6sense: Platform orkestrasi berbasis akun yang didukung oleh AI ini memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi dan memprioritaskan akun target, memprediksi niat beli, dan menjalankan kampanye pemasaran kustomisasi.

Evergage: Berkembang menjadi platform data pelanggan dan kustomisasi waktu nyata yang memungkinkan konten yang dipersonalisasi, rekomendasi, dan banyak fitur lainnya.

RollWorks: RollWorks, adalah platform lengkap yang membantu penjual dan pemasar dalam mengidentifikasi dan berinteraksi dengan akun target.

Bombara: Bombara hadir dengan metode unik untuk mengumpulkan data konten dan menerapkan IP internal yang kuat.

Navigator penjualan LinkedIn: Dianggap sebagai alat yang ampuh, alat ini memberikan kesempatan untuk mendapatkan prospek target, memungkinkan untuk menghasilkan prospek, dan membangun hubungan.

Uberflip: Uberflip adalah platform yang membuat konten khusus secara digital untuk akun. Platform ini memungkinkan integrasi CRM dan alat pemasaran lainnya untuk mengukur dampak pemasaran berbasis akun.

Clearbit Clearbit adalah platform alat pengayaan B2B yang membantu melibatkan lebih banyak pengetahuan tentang kontak. Alat ini menyaring prospek yang ideal berdasarkan kategori dan memungkinkan identifikasi pengunjung situs web anonim.

Berikan contoh penjualan berbasis akun.

Berikut adalah beberapa contoh penjualan berbasis akun:

Penjangkauan yang dipersonalisasi: Alih-alih merebus konten ke email penjualan umum, ABS menyesuaikan pesan untuk akun target. Misalnya, perusahaan perangkat lunak yang menargetkan akun perusahaan tertentu dapat meneliti poin-poin masalahnya dan mengirimkan email khusus yang menyoroti solusinya untuk memenuhi kebutuhan spesifik.
Personalisasi konten: ABS mendorong penyampaian konten yang berbicara langsung kepada poin-poin penting dari akun target. Konten disesuaikan dengan kebutuhan. Hal ini menunjukkan nilai yang diberikan, yang melibatkan lembar khusus akun, webinar, dan fitur lain yang menunjukkan bagaimana produk atau layanan dapat memecahkan tantangan unik.
Iklan target: Menyediakan target berjalan sebagai kampanye yang menyoroti akun tertentu. Misalnya, agensi pemasaran B2B dapat membuat iklan bergambar yang menampilkan pengambil keputusan di dalam akun target.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.