Vendita per conto terzi

La vendita basata sugli account è un approccio strategico alle vendite e al marketing che si concentra sul coinvolgimento di clienti di alto valore. Nella vendita basata sugli account, i team di vendita e di marketing lavorano a stretto contatto per identificare gli account chiave parallelamente al profilo del cliente ideale dell'organizzazione.

Che cos'è la vendita basata sugli account?

L'account-based selling (ABS) è un approccio strategico alle vendite e al marketing che si concentra sul targeting e sul coinvolgimento di clienti di alto valore. 

In questo approccio, i team di vendita e di marketing lavorano a stretto contatto per individuare gli account target ideali che centrano il mercato di riferimento e il potenziale di guadagno dell'azienda. Una volta identificati i clienti target, i team di vendita e marketing collaborano per sviluppare strategie personalizzate.

Come costruire una strategia di vendita efficace basata sugli account?

Alcune best practice efficaci per implementare efficacemente la vendita basata sugli account:

1. Identificare i clienti target ideali
2. Allineare vendite e marketing
3. Creare un account personalizzato
4. Personalizzare l'approccio
5. Approccio multicanale impegnato
6. Fornire valore attraverso gli approfondimenti
7. Misurare e analizzare
8. Favorire la collaborazione con il successo dei clienti
9. Iterare e migliorare

1. Identificare i conti target ideali: Identificare e segmentare inizialmente i conti target in base a fattori come il potenziale di guadagno, l'adeguatezza al settore e l'importanza strategica.
2. Allineare vendite e marketing: La vendita basata sugli account richiede una stretta collaborazione tra i due, assicurando che entrambi i team siano allineati sulla selezione degli account target, sulla messaggistica e sugli obiettivi degli account. 
3. Creare conti personalizzati: Identificare i decisori chiave all'interno dei clienti target e costruire relazioni solide con il team.
4. Personalizzare l'approccio: Avvicinarsi al target di vendita adattando il processo e creando un messaggio personalizzato che metta in evidenza la proposta di valore unico che i prodotti o i servizi forniscono per affrontare la sfida.
5. Approccio multicanale impegnato: L'utilizzo della multicanalità è un approccio vantaggioso per tutti, in quanto aiuta a coinvolgere gli account target, che possono includere telefonate, e-mail, interazioni sui social media e molto altro.
6. Fornire valore attraverso le intuizioni: Condividere con gli account di riferimento intuizioni preziose e conoscenze del settore.
7. Misurare e analizzare: Misurare e analizzare l'efficacia degli sforzi di vendita basati sugli account. Tracciare le metriche chiave come i tassi di conversione, la crescita della pipeline e i ricavi generati.
8. Favorire la collaborazione con il successo del cliente: Garantire un passaggio di consegne senza problemi al team di successo del cliente dopo che l'affare è stato concluso con successo.
9. Iterare e migliorare: La vendita per conto è un processo iterativo. Per migliorare i servizi, è necessario raccogliere un feedback continuo che aiuti l'organizzazione a migliorare le strategie e gli approcci.