Incentivo alle vendite

Un incentivo alle vendite è una ricompensa o un compenso dato ai venditori per aver raggiunto un certo livello di prestazioni, soprattutto per aver venduto una particolare quantità di prodotti o servizi. In parole povere, gli incentivi alle vendite sono ricompense che un venditore riceve per poter vendere più prodotti o servizi.

Il termine "incentivo alle vendite" viene utilizzato dalle aziende per descrivere una strategia in cui i premi o i compensi sono legati ai venditori per il raggiungimento di un obiettivo predeterminato. Un incentivo può essere un grande motivatore. Quando i dipendenti sono pagati in parte o interamente in base alle vendite, spesso lavorano di più per aumentare il numero di vendite che producono.

Che cos'è un incentivo alle vendite?

Gli incentivi alle vendite sono ricompense monetarie che un'azienda concede al proprio team di vendita. Lo scopo è quello di incoraggiare i venditori ad aumentare il volume delle vendite e la produttività. Incentivare il team di vendita ha molteplici vantaggi. Contribuisce a incrementare le vendite, a migliorare l'entità di ciascun affare e a ottenere un maggior numero di clienti abituali.

Che cos'è un piano di incentivi alle vendite?

Un piano di incentivi alle vendite è un tipo di compenso comunemente utilizzato nelle aziende commerciali, che si presenta come fondo di incentivazione delle prestazioni di vendita personali o come ricompensa per la collaborazione con i rappresentanti di vendita.

I piani di incentivazione alle vendite sono un modo perfetto per incentivare o motivare il team di vendita a raggiungere o superare le quote. In questo modo si raggiungono due obiettivi: da un lato, si incoraggia il venditore a raggiungere i propri obiettivi e, dall'altro, si aiuta l'azienda a incrementare i ricavi e la crescita.

Oltre a un piano di retribuzione standard, un piano di incentivazione può includere SPIF (Sales Program Incentive Funds) o altri premi non monetari, come opportunità eccezionali, incarichi a scelta, supporto aggiuntivo da parte della sede, riconoscimenti e bonus in denaro.

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Quali sono le migliori pratiche di incentivazione delle vendite?

Gli incentivi sono un modo efficace per convincere i membri del team di vendita a fare ciò che volete. I migliori incentivi premiano il comportamento giusto, non solo il volume delle vendite o il fatturato.

Ecco alcuni consigli per ottenere il massimo dagli incentivi alle vendite:

Assicuratevi che siano chiaramente definiti e ben comunicati.
Date al team di vendita il tempo di raggiungere i propri obiettivi prima di togliergli i premi.
Assicuratevi che tutti i membri del team siano inclusi nel vostro programma di incentivi, non solo i top performer.
Offrite ai dipendenti a tutti i livelli dell'organizzazione l'accesso alla formazione e al coaching per diventare più efficaci nella vendita dei vostri prodotti o servizi.

Come creare un programma di incentivi alle vendite?

Un buon programma di incentivi alle vendite deve avere l'obiettivo di fornire ai rappresentanti una visibilità completa su aspettative, obiettivi e struttura dei premi.

Ecco un procedimento passo dopo passo per creare un programma di incentivi alle vendite:

Fase 1. Stabilire i criteri di ammissibilità: Stabilire chi includere nello schema. Definite chiaramente i criteri di idoneità e comunicateli al vostro team di vendita. Senza un'adeguata comunicazione, si rischia di creare confusione e di compromettere il successo del programma di incentivazione.
Fase 2. Scegliere i risultati da incentivare: Definire le misure di performance che si desidera premiare. Assicuratevi che siano in linea con le vostre priorità aziendali e che abbiano un impatto positivo sul comportamento dei dipendenti. Sebbene si consideri il "fatturato" come la metrica più importante, è più sensato ripensare alla metrica del "profitto".
Fase 3. Concentrarsi sul mix retributivo: Si tratta del rapporto tra la retribuzione di incentivazione e lo stipendio base al raggiungimento del target. Le vostre decisioni devono essere strettamente correlate al tipo di ruoli di vendita che avete, tenendo conto della complessità e della lunghezza del ciclo di vendita abituale e dell'impatto dei venditori sulle decisioni di acquisto dei clienti.
Passo 4. Valore totale in denaro target: Per quanto riguarda la competitività della vostra retribuzione inventiva, non limitatevi a guardare i dati mediani di cassa totale. La chiave è assicurarsi di non sottopagare i top performer e di non sovrapagare gli under performer.
Fase 5. Calcolo degli incentivi: Calcolare i guadagni utilizzando la formula giusta, il tasso di accelerazione e le curve di pagamento. Questo potrebbe comportare anche una soglia (livello minimo di prestazione che deve essere raggiunto prima di ottenere un incentivo) e meccanismi o tetti che proteggano dal rischio finanziario.
‍Fase6. Decidere la frequenza di pagamento: Stabilite la frequenza con cui volete pagare gli incentivi alle vostre vendite. Come regola generale, il momento ideale per il pagamento è la chiusura della vendita, in quanto massimizza l'impatto motivazionale. D'altra parte, negli ambienti in cui le vendite sono di tipo transazionale più breve, i pagamenti trimestrali o mensili sono i più indicati.

Come calcolare gli incentivi per i team di vendita?

Una sfida per l'incentivazione delle vendite è rappresentata dalla necessità di stabilire l'entità della commissione che ogni venditore dovrebbe ricevere, il che significa che bisogna decidere come calcolare gli incentivi per le vendite.

Ecco la formula per il calcolo:

Incentivo alle vendite = Profitto totale delle vendite x Percentuale di provvigione assegnata

Esempio: Supponiamo che Martin, un venditore, sia responsabile del raggiungimento di un obiettivo di 100.000 dollari quest'anno con una commissione di incentivazione del 10%. La sua retribuzione alla fine dell'anno sarà la seguente:

Incentivo alle vendite di Martin = 100.000 dollari x 10% = 10.000 dollari

Indipendentemente dal tipo di programma di incentivi alle vendite utilizzato, il numero sarà determinato in uno dei due modi: il profitto lordo o il profitto netto.

Suggerimento:

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Come incentivare il personale di vendita?

L'incentivazione del personale di vendita è una parte vitale del team di vendita di qualsiasi azienda, ma motivare questo gruppo di dipendenti può essere difficile. Ecco i consigli per creare un programma di incentivi che funzioni per loro:

Assicuratevi che sappiano quali sono i loro obiettivi per l'anno e per il mese: Se non hanno obiettivi chiari, non hanno modo di capire se stanno facendo bene o male. Questo porterà a un morale basso e alla demotivazione del team.

Offrite una commissione su base individuale: Il modo migliore per motivare il personale di vendita è pagarlo in base alle prestazioni. Uno dei modi più semplici per farlo è una struttura di commissioni che prevede il pagamento di una percentuale su ogni vendita, con percentuali più alte per le transazioni di valore più elevato o per i volumi maggiori.

Abbinare i pagamenti ai valori aziendali: Annotate i fattori e le modalità di retribuzione dei vostri venditori in base alle loro competenze e al loro livello di esperienza, ma ricordate che la retribuzione non riflette solo la qualità del lavoro svolto, ma invia anche segnali sul tipo di azienda che state cercando di gestire.

Considerate altri vantaggi oltre ai bonus in denaro: Se questo mese avete 100.000 dollari in più, ma non sapete come spenderli per incentivare la vostra forza vendita senza indebitarvi.

Come motivare un team di vendita con gli incentivi?

La motivazione alle vendite può essere complicata, ma è essenziale. Se avete un team di vendita, vorrete che sia motivato ed entusiasta del proprio lavoro. Ecco alcuni suggerimenti per incentivare il vostro team di vendita.

Scoprite cosa motiva il vostro team di vendita: Prima di iniziare a motivare il vostro team di vendita, dovete sapere cosa lo motiva. Alcune persone sono motivate dal denaro, mentre altre sono ispirate da riconoscimenti e lodi. È necessario capire in quale categoria rientra ciascun membro del team per adattare gli incentivi di conseguenza.
Stabilite degli obiettivi per ogni membro del team: l'obiettivo dovrebbe essere che ogni membro del team superi la propria quota o raggiunga il proprio obiettivo entro un periodo di tempo specifico, ad esempio tra sei mesi o un anno.
Creare un sistema di ricompensa basato sulle prestazioni: Una volta impostato il programma di incentivi, create un sistema di ricompense basato sulle prestazioni.

Sondaggi sul polso dei dipendenti:

Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).

Incontri individuali:

Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.

eNPS:

L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.

In base alle risposte, i dipendenti possono essere classificati in tre diverse categorie:

Promotori
Dipendenti che hanno risposto positivamente o sono d'accordo.
Detrattori
Dipendenti che hanno reagito negativamente o in disaccordo.
Passivi
I dipendenti che sono rimasti neutrali nelle loro risposte.

Gli incentivi alle vendite sono tassabili?

Sì, gli incentivi alle vendite sono un reddito imponibile, quindi bisogna essere sicuri di pagare le tasse appropriate su di essi. Questi possono includere commissioni per i dipendenti, bonus e altre forme di compenso per il raggiungimento o il superamento degli obiettivi di vendita.

L'IRS considera questi pagamenti come parte del regolare stipendio del dipendente, quindi devono essere inclusi nella dichiarazione dei redditi annuale.