Jualan Berasaskan Akaun

Penjualan berasaskan akaun adalah pendekatan jualan dan pemasaran strategik yang memberi tumpuan kepada melibatkan pelanggan bernilai tinggi. Dalam jualan berasaskan akaun, pasukan jualan dan pemasaran bekerja rapat untuk mengenal pasti akaun utama selari dengan profil pelanggan ideal organisasi.

Apakah penjualan berasaskan akaun?

Penjualan berasaskan akaun (ABS) adalah pendekatan strategik untuk jualan dan pemasaran yang memberi tumpuan kepada penyasaran dan melibatkan akaun bernilai tinggi.

Dalam pendekatan ini, pasukan jualan dan pemasaran bekerjasama rapat untuk mencari akaun sasaran ideal yang memusatkan sasaran pasaran dan potensi pendapatan syarikat. Selepas akaun sasaran dikenal pasti, pasukan jualan dan pemasaran bekerjasama untuk membangunkan strategi tersuai.

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah rangka kerja jualan berasaskan akaun?

Rangka kerja penjualan berasaskan akaun (ABS) adalah pendekatan berstruktur yang menggariskan langkah dan proses yang terlibat dalam melaksanakan strategi penjualan berasaskan akaun. Ia menyediakan rangka kerja untuk penyasaran, melibatkan dan menutup tawaran dengan akaun bernilai tinggi tertentu.

Bagaimana untuk membina strategi penjualan berasaskan akaun yang berkesan?

Beberapa amalan terbaik yang berkesan untuk melaksanakan penjualan berasaskan akaun dengan berkesan:

Kenal pasti akaun sasaran yang ideal
Selaraskan jualan dan pemasaran
Bina akaun tersuai
Peribadikan pendekatan anda
Pendekatan berbilang saluran yang terlibat
Memberi nilai melalui cerapan
Ukur dan analisa
Memupuk kerjasama dengan kejayaan pelanggan
Iterate dan bertambah baik

Kenal pasti akaun sasaran yang ideal: Mengenal pasti dan membahagikan akaun sasaran pada mulanya berdasarkan faktor seperti potensi pendapatan, kesesuaian industri, dan kepentingan strategik. Menyimpan akaun yang diutamakan dan menukarnya kepada nilai yang berpotensi.
Selaraskan jualan dan pemasaran: Akaun jualan berasaskan akaun untuk merapatkan kerjasama antara kedua-duanya, memastikan kedua-dua pasukan menyelaraskan pemilihan akaun sasaran, pemesejan dan matlamat akaun.
Bina akaun tersuai: Kenal pasti pembuat keputusan utama dalam akaun sasaran dan membina hubungan yang kukuh dengan pasukan.
Peribadikan pendekatan anda: Mendekati akaun sasaran jualan dengan menyesuaikan proses dan membuat mesej peribadi yang menyerlahkan cadangan nilai unik yang disediakan oleh produk atau perkhidmatan untuk menangani cabaran.
Pendekatan berbilang saluran yang terlibat: Menggunakan berbilang saluran adalah pendekatan menang-menang kerana ia membantu melibatkan akaun sasaran, yang mungkin termasuk panggilan telefon, e-mel, interaksi media sosial, dan banyak lagi.
Berikan nilai melalui cerapan: Kongsi pandangan berharga dan pengetahuan industri dengan akaun sasaran.
Ukur dan analisis: Ukur dan analisa keberkesanan usaha penjualan berasaskan akaun. Jejaki metrik utama seperti kadar penukaran, pertumbuhan saluran paip dan hasil yang dijana.
Memupuk kerjasama dengan kejayaan pelanggan: Memastikan penyerahan yang lancar kepada pasukan kejayaan pelanggan selepas perjanjian itu berjaya.
Iterate dan bertambah baik: Penjualan berasaskan akaun adalah proses lelaran. Untuk meningkatkan perkhidmatan, mengumpul maklum balas yang berterusan adalah perlu kerana ia membantu organisasi meningkatkan strategi dan pendekatan.

Apakah 10 alat penjualan berasaskan akaun teratas?

10 alat penjualan berasaskan akaun teratas adalah seperti berikut:

Terminus
Engagio
Pangkalan permintaan
6sense
Evergage
RollWorks
Bombara
Navigator jualan LinkedIn
Uberflip
Clearbit

Terminus: Terminus dianggap sebagai satu platform pemasaran dalam pemasaran kerana ia membantu dalam mengenal pasti, menyasarkan, melibatkan dan mengukur akaun sasaran. Platform ini menawarkan ciri seperti penyasaran iklan, penyesuaian laman web, pemasaran e-mel, dan analisis.

Engagio: Engagio ialah platform orkestra berasaskan akaun yang komprehensif yang membolehkan anda menyelaraskan pasukan jualan dan pemasaran, melibatkan akaun sasaran dan mengesan metrik penglibatan. Ia menyediakan keupayaan orkestra berbilang saluran berasaskan akaun.

Pangkalan permintaan: Demandbase adalah platform yang digunakan secara meluas yang membantu mengenal pasti dan menyasarkan akaun utama. Ia membolehkan kami melakukan pemperibadian laman web, cerapan akaun, dan analisis penglibatan.

6sense: Platform orkestra berasaskan akaun berkuasa AI ini membolehkan anda mengenal pasti dan mengutamakan akaun sasaran, meramalkan niat membeli, dan melaksanakan kempen pemasaran penyesuaian.

Evergage: Memupuk untuk menjadi platform penyesuaian masa nyata dan data pelanggan yang membolehkan kandungan yang diperibadikan, cadangan dan banyak ciri lain.

RollWorks: RollWorks, adalah platform merangkumi semua yang membantu penjual dan pemasar dalam mengenal pasti dan terlibat dengan akaun sasaran.

Bombara: Bombara datang dengan kaedah unik untuk mengumpul data kandungan dan menggunakan IP dalaman yang kuat.

Navigator jualan LinkedIn: Dianggap sebagai alat yang berkuasa, ia memberi peluang untuk mendapatkan prospek sasaran, membolehkan menjana petunjuk, dan membina hubungan.

Uberflip: Uberflip ialah platform yang mencipta kandungan yang disesuaikan secara digital untuk akaun. Ia membolehkan integrasi CRM dan alat pemasaran lain untuk mengukur kesan pemasaran berasaskan akaun.

Clearbit: Clearbit adalah platform alat pengayaan B2B yang membantu melibatkan lebih banyak pengetahuan mengenai kenalan. Alat ini menapis prospek yang ideal berdasarkan kategori dan membolehkan pengenalpastian pelawat laman web tanpa nama.

Berikan contoh penjualan berasaskan akaun.

Berikut adalah beberapa contoh penjualan berasaskan akaun:

Jangkauan peribadi: Daripada mendidih kandungan ke e-mel jualan generik, ABS menyesuaikan mesej untuk akaun sasaran. Sebagai contoh, Sebuah syarikat perisian yang menyasarkan akaun perusahaan tertentu mungkin menyelidik titik kesakitannya dan menghantar e-mel tersuai yang menyerlahkan penyelesaiannya untuk menangani keperluan khusus.
Pemperibadian kandungan: ABS memupuk penyampaian kandungan yang bercakap terus ke titik kesakitan akaun sasaran. Kandungannya disesuaikan mengikut keperluan. Ia menunjukkan nilai yang disediakan, yang melibatkan helaian khusus akaun, webinar, dan ciri-ciri lain yang mempamerkan bagaimana produk atau perkhidmatan dapat menyelesaikan cabaran yang unik.
Pengiklanan sasaran: Menyediakan sasaran berjalan sebagai kempen yang menonjolkan akaun tertentu. Sebagai contoh, agensi pemasaran B2B mungkin mencipta iklan paparan yang memaparkan pembuat keputusan dalam akaun sasaran.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.