Pengurusan Jualan

Pengurusan jualan merujuk kepada proses dan strategi yang digunakan oleh perniagaan untuk mengurus dan mengoptimumkan aktiviti jualan mereka dengan berkesan. Ia melibatkan perancangan, pengarahan, dan mengawal aktiviti jualan untuk sejajar dengan matlamat organisasi dan mencapai sasaran pendapatan.

Pengurusan jualan termasuk aktiviti seperti menetapkan sasaran jualan, menguruskan pasukan jualan, mengenal pasti peluang jualan baharu, menganalisis prestasi jualan dan melaksanakan strategi dan taktik jualan. Strategi pengurusan jualan yang berjaya akan memberi tumpuan kepada membina hubungan pelanggan, mengenal pasti keperluan mereka, dan menyesuaikan pendekatan jualan untuk memenuhi keperluan tersebut.

Apakah pengurusan jualan?

Pengurusan jualan memimpin dan mengarahkan pasukan jualan untuk mencapai hasil yang diinginkan. Ia melibatkan mengawasi kitaran jualan dari awal hingga akhir, termasuk ramalan, perancangan, pelaksanaan dan penilaian prestasi aktiviti jualan. Fokus utama pengurusan jualan adalah untuk memaksimumkan keberkesanan tenaga jualan syarikat dan mencapai sasaran pertumbuhan pendapatan.

Pengurusan jualan biasanya melibatkan menganalisis trend pasaran, mengenal pasti peluang untuk pertumbuhan jualan, menetapkan sasaran untuk wakil jualan individu, dan mengesan metrik prestasi di sepanjang jalan. Kemahiran komunikasi yang kuat juga penting untuk pengurusan jualan, kerana komunikasi yang berkesan antara ahli pasukan dan pelanggan adalah kunci untuk membina kepercayaan dan penutupan tawaran.

Pengurusan jualan yang berkesan boleh membantu sesebuah organisasi mencapai matlamat pendapatannya, mengembangkan pangkalan pelanggannya, dan membina hubungan yang berkekalan dengan pelanggannya. Di samping itu, pengurusan jualan yang berkesan juga boleh membantu organisasi mengenal pasti dan menangani ketidakcekapan dalam proses jualan mereka, yang membawa kepada peningkatan produktiviti dan keuntungan.

Apakah lima fungsi pengurusan jualan?

Pengurusan jualan adalah proses mengawasi operasi dan aktiviti jualan syarikat. Berikut adalah lima fungsi pengurusan jualan:

1. Menetapkan objektif dan matlamat - Eksekutif jualan mesti menetapkan objektif dan matlamat khusus dan boleh diukur untuk membangunkan pelan strategik untuk pasukan jualan, menyelaraskan aktiviti mereka dengan objektif perniagaan keseluruhan.

2. Perancangan jualan - Perancangan jualan melibatkan penilaian pasaran, mengenal pasti bakal pelanggan, dan memperuntukkan sumber yang diperlukan untuk mencapai matlamat yang ditetapkan. Pelan jualan yang baik juga harus mempertimbangkan landskap kompetitif dan merangka strategi untuk mengatasi cabaran.

3. Organisasi tenaga jualan - Pengurus jualan mesti mengatur pasukan jualan dengan berkesan dengan menentukan saiz, struktur, dan cara terbaik untuk membahagikan wilayah. Pengurus juga harus mengambil langkah yang sesuai untuk memastikan wakil jualan mempunyai alat, latihan, dan motivasi yang diperlukan untuk melaksanakan tugas mereka dengan berkesan.

4. Komunikasi jualan - Komunikasi jualan yang berkesan adalah penting untuk memastikan pasukan jualan mengekalkan hubungan kerja yang baik dengan pelanggan dan pembekal. Ia melibatkan interaksi pelanggan secara tetap dan berkongsi pandangan dan maklum balas dengan pasukan produk untuk meningkatkan kualiti produk.

5. Motivasi jualan dan pampasan - Pengurus jualan mesti menyediakan insentif yang sesuai yang mendorong pasukan jualan untuk mencapai hasil yang diinginkan. Ini termasuk pelan pampasan yang kompetitif, program pengiktirafan, bonus, dan promosi. Menyediakan latihan dan bimbingan yang betul juga merupakan penyumbang penting kepada pasukan jualan yang bermotivasi dan berjaya.

Meningkatkan Prestasi Jualan sebanyak 94% dengan Perisian Pengurusan Komisen Gamified Kami

Apakah objektif pengurusan jualan?

Pengurusan jualan adalah proses merancang, mengarahkan, dan mengawal aktiviti jualan peribadi firma. Objektif utama pengurusan jualan adalah untuk berjaya dan cekap menguruskan fungsi jualan syarikat untuk mencapai matlamat berikut:

1. Jumlah jualan: Salah satu objektif utama pengurusan jualan adalah untuk mencapai peningkatan jumlah jualan. Ini boleh dicapai melalui pelbagai strategi promosi jualan, pembezaan produk, perkhidmatan pelanggan yang lebih baik, dan teknik pemasaran lain.

2. Kepuasan pelanggan: Satu lagi objektif utama pengurusan jualan adalah untuk memastikan kepuasan pelanggan. Ini melibatkan memahami keperluan pelanggan dan menyediakan mereka dengan produk dan perkhidmatan yang tepat dengan segera dan berkesan. Memastikan kepuasan pelanggan adalah penting untuk kesetiaan dan pengekalan pelanggan jangka panjang.

3. Keuntungan: Pengurusan jualan juga mesti memastikan aktiviti jualan yang menguntungkan. Ini bermakna memberi tumpuan kepada produk margin tinggi, kaedah jualan kos efektif, dan rangkaian pengedaran yang cekap.

4. Bahagian pasaran: Objektif utama pengurusan jualan adalah untuk meningkatkan bahagian pasaran. Ini boleh dicapai dengan membangunkan strategi penjenamaan dan kedudukan yang kukuh dan melalui strategi penetapan harga dan pengedaran yang berkesan.

5. Pembinaan hubungan: Pengurusan jualan bertujuan untuk membina hubungan yang kukuh dan berkekalan dengan pelanggan, pengedar, dan pihak berkepentingan lain. Ini memerlukan membina kepercayaan, memahami keperluan dan kebimbangan mereka, dan berkomunikasi dengan berkesan dengan mereka.

Secara keseluruhan, objektif pengurusan jualan adalah untuk meningkatkan jumlah jualan, kepuasan pelanggan, keuntungan, dan bahagian pasaran, dan membina hubungan yang kukuh dengan pihak berkepentingan.

Apakah perbezaan antara pengurusan jualan dan pengurusan pemasaran

Pengurusan jualan dan pemasaran adalah aspek penting dalam mana-mana perniagaan yang berjaya, tetapi mereka mempunyai fokus dan matlamat yang berbeza. Inilah perbezaannya:

Pengurusan jualan melibatkan mengawasi pasukan jualan dan aktiviti mereka, dengan matlamat utama untuk memacu pendapatan. Ini termasuk menguruskan saluran jualan, bimbingan dan latihan wakil jualan, menetapkan matlamat dan sasaran, dan menganalisis data jualan. Fokus utama adalah untuk menutup tawaran dan menjana pendapatan.

Pengurusan pemasaran, sebaliknya, prihatin dengan mewujudkan dan melaksanakan strategi yang akan menarik dan mengekalkan pelanggan dalam jangka panjang. Ini termasuk penyelidikan pasaran, membangunkan kempen pemasaran, penjenamaan, pengiklanan, perhubungan awam, dan penciptaan kandungan. Fokus utama adalah membina kesedaran jenama, memupuk kesetiaan pelanggan, dan mewujudkan perniagaan berulang.

Secara ringkasnya, pengurusan jualan memberi tumpuan kepada memacu pendapatan dalam jangka pendek melalui aktiviti jualan. Sebaliknya, pengurusan pemasaran memberi tumpuan kepada membina hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui pelbagai strategi. Kedua-duanya penting untuk kejayaan perniagaan, tetapi mereka mempunyai objektif dan taktik yang berbeza.

Bagaimana untuk menguruskan pasukan dalam jualan?

Menguruskan pasukan dalam jualan boleh mencabar, tetapi dengan pendekatan yang betul, ia boleh memberi ganjaran kepada pengurus dan ahli pasukan. Berikut adalah beberapa petua berkesan untuk menguruskan pasukan dalam jualan.

1. Tetapkan matlamat dan jangkaan yang jelas: Tentukan matlamat dan jangkaan yang jelas untuk ahli pasukan dan pastikan mereka memahami jangkaan mereka. Matlamat harus realistik, boleh dicapai, dan boleh diukur.

2. Berikan maklum balas masa nyata: Tawarkan maklum balas masa nyata kepada ahli pasukan anda supaya mereka dapat meningkatkan prestasi mereka. Berikan kritikan yang membina dan mengakui kerja yang baik.

3. Membangunkan program latihan: Melaksanakan program latihan yang memberi tumpuan kepada kemahiran dan teknik jualan yang paling penting. Latihan harus interaktif, bermaklumat, dan disampaikan secara teratur.

4. Memupuk persekitaran yang positif: Membina budaya kerja positif yang menggalakkan kerja berpasukan, kerjasama, dan persaingan yang sihat. Mewujudkan persekitaran yang mesra dan menyokong yang menghargai kepelbagaian dan kemasukan.

5. Jejaki kemajuan dan keputusan: Jejaki prestasi pasukan anda dan berikan kemas kini secara berkala mengenai kemajuan yang dibuat ke arah matlamat. Gunakan metrik dan data untuk menganalisis keputusan dan mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan.

6. Fahami motivasi ahli pasukan anda: Fahami motivasi individu ahli pasukan anda dan sesuaikan pendekatan anda untuk memenuhi keperluan mereka. Ahli pasukan yang berbeza mungkin memerlukan pendekatan yang berbeza untuk mencapai kejayaan.

7. Raikan kejayaan: Raikan kejayaan ahli pasukan anda, sama ada jualan kecil atau kemenangan besar. Mengiktiraf usaha dan pencapaian mereka, dan memberi penghormatan kepada sumbangan mereka kepada pasukan.

Apakah beberapa amalan terbaik pengurusan jualan

Amalan terbaik pengurusan jualan merujuk kepada kaedah dan teknik terbukti pengurus yang berkesan untuk meningkatkan hasil jualan, meningkatkan kepuasan pelanggan, menguruskan pasukan dengan cekap, dan mencapai matlamat dan objektif syarikat. Beberapa amalan terbaik dalam pengurusan jualan yang harus dipertimbangkan oleh perniagaan termasuk:

Menetapkan matlamat yang jelas: Mempunyai matlamat khusus dan boleh diukur untuk pasukan jualan boleh membantu menyelaraskan usaha dan memastikan semua orang fokus untuk mencapai objektif.
Komunikasi yang berkesan: Komunikasi adalah kunci; Pengurus jualan harus jelas dan ringkas dalam jangkaan mereka, memberikan maklum balas tepat pada masanya, dan mempunyai daftar masuk tetap dengan pasukan mereka.
Latihan berterusan: Latihan yang kerap boleh membantu wakil jualan mengembangkan kemahiran dan pengetahuan mereka, yang membawa kepada prestasi, keyakinan, dan motivasi yang lebih baik.
Mengutamakan perkhidmatan pelanggan: Pengurus jualan harus memberi tumpuan kepada menyediakan perkhidmatan pelanggan yang cemerlang untuk membina hubungan jangka panjang dengan pelanggan, yang boleh membawa kepada perniagaan berulang dan rujukan positif.
Memanfaatkan teknologi: Memanfaatkan teknologi, seperti analisis jualan dan perisian CRM, boleh memberikan pandangan berharga mengenai tingkah laku pelanggan dan prestasi jualan, yang boleh membantu pasukan jualan mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan dan melaksanakan strategi berdasarkan data.
Memberi ganjaran dan pengiktirafan kepada pemain terbaik: Mengiktiraf dan memberi ganjaran kepada wakil jualan berprestasi tinggi adalah cara terbaik untuk meningkatkan semangat, menggalakkan persaingan yang sihat, dan memotivasi pasukan untuk mencapai matlamat mereka.

Bagaimana untuk menyediakan proses pengurusan jualan?

Menubuhkan proses pengurusan jualan adalah penting untuk kejayaan mana-mana perniagaan. Proses pengurusan jualan yang jelas membolehkan komunikasi yang berkesan dan operasi yang diperkemas, yang membawa kepada peningkatan jualan dan pendapatan.

Berikut ialah langkah-langkah untuk menyediakan proses pengurusan jualan:

Tentukan strategi jualan anda: Tentukan khalayak sasaran anda, cadangan jualan unik (USP) dan matlamat jualan. Ini akan membolehkan anda membuat rancangan jualan dan menyelaraskannya dengan strategi perniagaan anda.
Sewa pasukan jualan yang betul: Sewa jurujual mahir yang boleh mewakili jenama anda dengan berkesan, mempunyai pengetahuan industri yang relevan, dan bermotivasi untuk mencapai sasaran mereka.
Menubuhkan proses jualan: Sediakan proses jualan dari penjanaan plumbum hingga menutup jualan. Proses jualan anda harus merangkumi pengurusan petunjuk, pengurusan peluang, dan ramalan.
Melaksanakan platform CRM: Platform CRM (pengurusan perhubungan pelanggan) boleh membantu anda menguruskan data pelanggan anda, mengesan interaksi pelanggan, dan menguruskan corong jualan anda dengan berkesan.
Jejaki metrik jualan anda: Jejaki metrik jualan anda, seperti hasil jualan, kadar penukaran dan kos pemerolehan pelanggan. Maklumat ini dapat membantu anda mengenal pasti kawasan untuk penambahbaikan dan membuat keputusan berdasarkan data.
Berikan latihan dan sokongan yang berterusan: Tawarkan latihan dan sokongan berterusan pasukan jualan anda untuk memastikan mereka bermotivasi dan terkini mengenai trend dan teknik industri.

Tinjauan nadi pekerja:

Ini ialah tinjauan ringkas yang boleh dihantar dengan kerap untuk menyemak pendapat pekerja anda tentang sesuatu isu dengan cepat. Tinjauan ini terdiri daripada kurang soalan (tidak lebih daripada 10) untuk mendapatkan maklumat dengan cepat. Ini boleh ditadbir secara berkala (bulanan / mingguan / suku tahunan).

Mesyuarat satu lawan satu:

Mengadakan mesyuarat berkala selama sejam untuk sembang tidak formal dengan setiap ahli pasukan adalah cara terbaik untuk memahami apa yang berlaku dengan mereka. Oleh kerana ia adalah perbualan yang selamat dan peribadi, ia membantu anda mendapatkan butiran yang lebih baik mengenai sesuatu isu.

eNPS:

eNPS (pekerja skor Net Promoter) adalah salah satu cara yang paling mudah tetapi berkesan untuk menilai pendapat pekerja anda terhadap syarikat anda. Ia termasuk satu soalan menarik yang mengukur kesetiaan. Contoh soalan eNPS termasuk: Bagaimana kemungkinan anda mengesyorkan syarikat kami kepada orang lain? Pekerja bertindak balas terhadap kaji selidik eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menandakan mereka 'berkemungkinan besar' untuk mengesyorkan syarikat dan 1 menandakan mereka 'sangat tidak mungkin' untuk mengesyorkannya.

Berdasarkan respons, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Promoter
Pekerja yang telah memberi respons positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
Pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Apakah skop pengurusan jualan?

Pengurusan jualan berkaitan dengan tindakan dan strategi yang bertujuan meningkatkan hasil jualan, meningkatkan hubungan pelanggan, dan membangunkan pasukan jualan yang berkesan.

Skop pengurusan jualan adalah pelbagai. Ia merangkumi pelbagai aspek proses jualan, bermula dari perancangan dan penetapan matlamat, analisis pasaran, pembangunan produk, harga, penjanaan petunjuk, penglibatan pelanggan, dan pengekalan.

Di samping itu, pengurusan jualan juga melibatkan pengurusan petunjuk jualan dan hubungan pelanggan melalui komunikasi yang berkesan, rundingan, dan perkhidmatan selepas jualan.

Apakah trend baru muncul dalam pengurusan jualan?

Trend baru muncul dalam pengurusan jualan merujuk kepada strategi dan kaedah baru yang diguna pakai oleh pengurus jualan dan pemimpin untuk menang dalam persekitaran jualan yang sangat kompetitif hari ini.

Berikut adalah beberapa trend baru muncul dalam pengurusan jualan:

Jualan berkuasa AI: Dengan peningkatan AI dan alat pembelajaran mesin, pasukan jualan semakin menggunakan analisis data untuk mengukur tingkah laku pelanggan, meningkatkan ramalan jualan, dan menyampaikan pengalaman pelanggan yang lebih peribadi.
Pengupayaan jualan: Pengupayaan jualan yang berkesan melibatkan melengkapkan pasukan jualan dengan sumber dan alat yang diperlukan untuk menutup lebih banyak tawaran. Ini termasuk latihan, bimbingan, dan menyediakan pandangan jualan dan akses data.
Jualan jarak jauh: Pandemik COVID-19 telah mempercepatkan peralihan ke arah penjualan jarak jauh, memaksa pasukan jualan menyesuaikan diri dengan interaksi maya dan saluran komunikasi baharu. Trend ini mungkin berterusan walaupun selepas pandemik reda.
Pengurusan perhubungan pelanggan (CRM): alat CRM digunakan secara meluas untuk menguruskan data pelanggan, petunjuk jejak, dan jualan ramalan. Penyelesaian CRM terkini lebih bersepadu dan mesra pengguna, menjadikannya lebih mudah untuk pasukan jualan.
Jualan omnichannel: Dengan pelanggan menggunakan pelbagai saluran untuk menyelidik, membandingkan dan membeli produk, pasukan jualan mesti memberikan pengalaman yang lancar merentasi saluran yang berbeza seperti laman web, media sosial, e-mel, telefon dan interaksi di kedai.

‍