Verkoop op rekening

Account-based selling is een strategische verkoop- en marketingaanpak die zich richt op het aantrekken van hoogwaardige klanten. Bij account-based selling werken verkoop- en marketingteams nauw samen om key accounts te identificeren die parallel lopen met het ideale klantprofiel van de organisatie.

Wat is accountgebaseerde verkoop?

Account-based selling (ABS) is een strategische benadering van verkoop en marketing die zich richt op het benaderen en betrekken van accounts met een hoge waarde.

Bij deze aanpak werken verkoop- en marketingteams nauw samen om ideale doelaccounts te vinden die de doelmarkt en het inkomstenpotentieel van het bedrijf centreren. Nadat de doelaccounts zijn geïdentificeerd, werken de verkoop- en marketingteams samen om aangepaste strategieën te ontwikkelen.

Verhoog de verkoopprestaties met 94% met onze gegamificeerde software voor commissiebeheer

Wat is een account-based selling raamwerk?

Het ABS-framework (Account Based Selling) is een gestructureerde aanpak die de stappen en processen schetst voor het implementeren van een account-based selling-strategie. Het biedt een kader voor het benaderen, betrekken en sluiten van deals met specifieke hoogwaardige accounts.

Hoe bouw je een effectieve accountgebaseerde verkoopstrategie op?

Enkele best practices voor het effectief implementeren van account-based selling:

De ideale doelaccounts identificeren
Verkoop en marketing op elkaar afstemmen
Account op maat maken
Personaliseer je aanpak
Betrokken aanpak via meerdere kanalen
Waarde bieden door inzichten
Meten en analyseren
Stimuleer samenwerking met succes bij de klant
Itereren en verbeteren

Ideale doelaccounts identificeren: Identificeer en segmenteer de doelaccounts in eerste instantie op basis van factoren zoals inkomstenpotentieel, geschiktheid voor de branche en strategisch belang. Houd de geprioriteerde account en converteer deze naar potentiële waarde.
Verkoop en marketing op elkaar afstemmen: Accountgebaseerde verkoop zorgt voor een nauwe samenwerking tussen de twee, zodat beide teams op één lijn zitten wat betreft de selectie van doelaccounts, berichtgeving en de doelen van de accounts.
Aangepaste accounts opbouwen: Identificeer belangrijke beslissers binnen de doelaccounts en bouw sterke relaties op met het team.
Personaliseer je aanpak: Benader de verkoopdoelaccount door het proces op maat te maken en een persoonlijke boodschap op te stellen waarin de unieke waardepropositie wordt benadrukt die producten of services bieden om de uitdaging aan te gaan.
Betrokkenheid via meerdere kanalen: Het gebruik van meerdere kanalen is een win-winbenadering omdat het helpt om de doelaccounts te betrekken, waaronder telefoongesprekken, e-mails, interacties via sociale media en nog veel meer.
Waarde bieden door middel van inzichten: Deel waardevolle inzichten en kennis van de sector met de doelaccounts.
Meten en analyseren: Meet en analyseer de doeltreffendheid van de accountgebaseerde verkoopinspanningen. Houd belangrijke statistieken bij, zoals conversiepercentages, pijplijngroei en gegenereerde inkomsten.
Bevorder de samenwerking met customer success: Zorg voor een soepele overdracht aan het customer success team nadat de deal van dichtbij is geslaagd.
Itereren en verbeteren: Account-based selling is een iteratief proces. Om de services te verbeteren, is het nodig om voortdurend feedback te verzamelen, omdat dit de organisatie helpt om strategieën en benaderingen te verbeteren.

Wat zijn de top 10 accountgebaseerde verkooptools?

De top 10 van accountgebaseerde verkooptools is als volgt:

Terminus
Engagio
Vraagbasis
6sense
Evergage
RollWorks
Bombara
LinkedIn verkoop navigator
Uberflip
Clearbit

Terminus: Terminus wordt beschouwd als één marketingplatform in marketing omdat het helpt bij het identificeren, targeten, betrekken en meten van doelaccounts. Dit platform biedt functies zoals advertentietargeting, websiteaanpassing, e-mailmarketing en analyses.

Engagio: Engagio is een uitgebreid accountgebaseerd orkestratieplatform waarmee u het verkoop- en marketingteam op één lijn kunt brengen, doelaccounts kunt betrekken en engagementmetingen kunt bijhouden. Het biedt accountgebaseerde multi-channel orkestratiemogelijkheden.

Demandbase: Demandbase is een veelgebruikt platform dat helpt bij het identificeren en targeten van key accounts. Het stelt ons in staat om website personalisatie, account inzichten en engagement analyses uit te voeren.

6sense: Met dit AI-gestuurde accountgebaseerde orkestratieplatform kun je doelaccounts identificeren en prioriteren, koopintentie voorspellen en marketingcampagnes op maat uitvoeren.

Evergage: Bevordert een realtime aanpassings- en klantgegevensplatform dat gepersonaliseerde inhoud, aanbevelingen en vele andere functies mogelijk maakt.

RollWorks: RollWorks is een allesomvattend platform dat verkopers en marketeers helpt om doelaccounts te identificeren en met hen in contact te komen.

Bombara: Bombara komt met een unieke methode om inhoudsgegevens te verzamelen en krachtige interne IP's in te zetten.

LinkedIn verkoopnavigator: Het wordt beschouwd als een krachtig hulpmiddel dat de mogelijkheid biedt om doelgerichte prospects te krijgen, leads te genereren en relaties op te bouwen.

Uberflip: Uberflip is een platform dat op maat gemaakte content digitaal creëert voor accounts. Het maakt de integratie van CRM's en andere marketingtools mogelijk om de impact van accountgebaseerde marketing te meten.

Clearbit: Clearbit is een B2B verrijkingstool platform dat helpt om meer kennis over de contacten te betrekken. Deze tool filtert de ideale prospects op basis van de categorie en maakt de identificatie van anonieme websitebezoekers mogelijk.

Geef voorbeelden van accountgebaseerde verkoop.

Hier zijn enkele voorbeelden van accountgebaseerde verkoop:

Gepersonaliseerd bereik: In plaats van de inhoud aan te passen aan algemene verkoop-e-mails, stemt ABS berichten af op doelaccounts. Een softwarebedrijf dat zich bijvoorbeeld richt op een bepaalde zakelijke account, kan onderzoek doen naar de pijnpunten en e-mails op maat sturen waarin de nadruk wordt gelegd op de oplossingen die het bedrijf biedt om aan specifieke behoeften te voldoen.
Personalisering van inhoud: ABS stimuleert het leveren van content die direct aansluit bij de pijnpunten van doelaccounts. De inhoud is afgestemd op de behoeften. Het laat de waarde zien die wordt geleverd, met account-specifieke sheets, webinars en andere functies die laten zien hoe producten of services unieke uitdagingen kunnen oplossen.
Doelgericht adverteren: Het aanbieden van lopende doelen als campagnes die specifieke accounts benadrukken. Een B2B-marketingbureau kan bijvoorbeeld displayadvertenties maken die beslissers binnen de doelaccounts weergeven.

Enquêtes onder werknemers:

Dit zijn korte enquêtes die regelmatig kunnen worden verstuurd om snel na te gaan hoe uw werknemers over een onderwerp denken. De enquête bevat minder vragen (niet meer dan 10) om snel informatie te krijgen. Ze kunnen op regelmatige tijdstippen (maandelijks/wekelijks/kwartaallijk) worden afgenomen.

Eén-op-één vergaderingen:

Periodieke bijeenkomsten van een uur voor een informeel gesprek met elk teamlid is een uitstekende manier om een goed beeld te krijgen van wat er bij hen leeft. Omdat het een veilig en privégesprek is, helpt het u om betere details over een kwestie te krijgen.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) is een van de eenvoudigste maar doeltreffende manieren om de mening van uw werknemers over uw bedrijf te beoordelen. Het bevat een intrigerende vraag die de loyaliteit meet. Een voorbeeld van eNPS-vragen zijn: Hoe waarschijnlijk is het dat u ons bedrijf bij anderen aanbeveelt? Werknemers beantwoorden de eNPS-enquête op een schaal van 1-10, waarbij 10 betekent dat het 'zeer waarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen en 1 betekent dat het 'zeer onwaarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen.

Op basis van de antwoorden kunnen de werknemers in drie verschillende categorieën worden ingedeeld:

Promoters
Werknemers die positief hebben gereageerd of akkoord zijn gegaan.
Detractors
Medewerkers die negatief hebben gereageerd of het er niet mee eens zijn.
Passieven
Werknemers die neutraal zijn gebleven met hun antwoorden.