Beheer van prestatiebeloningen

Incentive Compensation Management (ICM) is het proces waarbij de prestaties van verkopers worden afgestemd op de doelstellingen van de organisatie. Het is waarschijnlijker dat verkoopteams consistent goed presteren wanneer ze worden beloond met de juiste incentives.

Incentive compensation management wordt vaak gebruikt in verkoopgerichte organisaties, waar op commissie gebaseerde beloningsplannen gebruikelijk zijn. Deze plannen geven werknemers een percentage van hun verkoop als deel van hun totale beloning.

Organisaties laten hen vaak contracten tekenen met specifieke quota's om ervoor te zorgen dat verkopers optimaal presteren. Ze krijgen een bonus als ze deze quota's halen; als ze falen, krijgen ze geen bonus.

De beslissing om een aanmoedigingspremie te geven moet gebaseerd zijn op factoren zoals:

De strategie en langetermijndoelen van het bedrijf
Het vermogen van de organisatie om te veranderen
De huidige vaardigheden van het personeel

‍

Wat is incentive compensation management?

Incentive Compensation Management (ICM) is het proces van het ontwerpen, implementeren en beheren van commissiecompensatieregelingen. Het is een strategische aanpak om verkopers te motiveren om een vooraf bepaald doel te bereiken.

Aanmoedigingspremies worden meestal gegeven naast het basissalaris en bonussen en kunnen in contanten of in natura worden uitbetaald. Organisaties gebruiken ze om de prestaties van hun werknemers te stimuleren en grotere bedrijfsdoelen te bereiken.

‍ICMkan worden gezien als een proces dat uit drie stappen bestaat:

Het ontwerpen van een incentive-compensatieprogramma dat voldoet aan de behoeften van zowel het management als de werknemers.
Het implementeren van het incentive compensatieprogramma zodra het ontworpen is. Dit omvat duidelijke communicatie met werknemers over hoe ze zullen worden betaald en welke resultaten door het programma zullen worden beloond.
De prestaties van werknemers beheren zodra ze onder het nieuwe incentiveplan zijn gaan werken.

Verhoog de verkoopprestaties met 94% met onze gegamificeerde software voor commissiebeheer

Waarom is aanmoedigingspremie belangrijk?

Een bedrijf heeft gemotiveerde werknemers nodig om succesvol te zijn. En aanmoedigingspremies zijn precies om dat te bereiken. Als het goed gepland en uitgevoerd wordt, motiveert het werknemers om extra inspanningen te leveren.

Een bedrijf kan aanmoedigingspremies op twee manieren gebruiken:

Als beloning voor het overtreffen van gestelde doelen of het behalen van bepaalde productieniveaus
Als stimulans om werknemers te motiveren om op het hoogst mogelijke niveau te presteren

Aanmoedigingspremies zijn belangrijk omdat ze bedrijven helpen om werknemers te motiveren. Een goed ontworpen aanmoedigingspremie kan werknemers stimuleren om hun doelen te halen of boven een bepaald niveau te presteren. Daarnaast is het ook een uitstekend middel om gewenste werknemers te behouden.

Voordelen van beloningsregelingen:

Motiveer werknemers door ze extra geld te geven als ze het goed doen of verwachtingen overtreffen.
Behoud toptalent door toppresteerders te belonen met indrukwekkende bonussen of andere extraatjes in plaats van ze te laten gaan wanneer hun contract afloopt.
Stimuleer prestaties door stimulansen aan te bieden waardoor werknemers harder werken om hun doelen te halen en de beloofde beloning te ontvangen.
Stimuleer betrokkenheid op de werkplek en moedig werknemers aan om de productiviteit en efficiëntie onder hun ondergeschikten of collega's hoog te houden.

Wat is het verschil tussen aanmoediging en compensatie?

Incentive en compensatie zijn twee termen die vaak met elkaar worden verward, maar toch zijn ze behoorlijk verschillend. Laten we de verschillen tussen de twee begrijpen.

Stimulans

Een aanmoediging is een beloning om iets goed te doen.
Het is een beloning om werknemers aan te moedigen beter te presteren of specifieke doelen te halen.
Het is een beloning of motiverende factor die een bepaald gedrag aanmoedigt.
Het kan monetair of niet-monetair zijn, wat van alles kan zijn, van een kleine cadeaubonus, bonussen in contanten, aandelenopties, winstdelingsplannen, een reis of vakantie.

Compensatie

Compensatie is de betaling voor verricht werk of verleende diensten.
Het is het geld dat een werknemer verdient voor het uitvoeren van werk.
Het is het betalen van geld aan iemand als loon of salaris.
Het omvat salaris en voordelen zoals ziektekostenverzekering, pensioenplannen, betaald verlof of vakantiedagen.

Wat zijn de soorten stimulansen in compensatiemanagement?

Er zijn veel soorten stimulansen in compensatiemanagement. Enkele van de meest voorkomende zijn:

Prestatiegerelateerde incentives (zoals commissies, bonussen en aandelenopties).
Beloningen in natura (zoals cadeaubonnen, merchandise of vrije tijd).
Intrinsieke beloningen (zoals erkenning of publieke erkenning).

Daarnaast kunnen verschillende andere soorten stimulansen worden gebruikt in compensatiemanagement, waaronder:

Loyaliteitsprikkels
Stimulansen voor teambuilding

Wat zijn voorbeelden van aanmoedigingspremies?

Aanmoedigingspremies kunnen veel verschillende vormen aannemen. Voorbeelden zijn onder andere:

Verkoopcommissies of bonussen: Deze worden betaald op percentagebasis. Verkopers die producten verkopen op commissiebasis kunnen bijvoorbeeld een percentage van de verkoopprijs van het product ontvangen voor elke verkoop die ze doen.

Aandelenopties voor werknemers (ESO's): ESO's geven werknemers het recht om aandelen van het bedrijf te kopen tegen een specifieke prijs (de uitoefenprijs).

Prestatieaandelenplannen (PSP's): Bij PSP's beloven bedrijven hun werknemers aandelen in ruil voor het behalen van specifieke doelen - meestal financiële doelen - na verloop van tijd. Het aantal aandelen dat wordt aangeboden varieert van bedrijf tot bedrijf.

Wat is de sleutel tot een succesvolle prestatiebeloning?

Incentive compensatie kan een uitstekende manier zijn om je verkoopmedewerkers te motiveren. Maar als je wilt dat ze slagen, moet je een plan opstellen dat gebaseerd is op gezonde principes.

‍Hierzijn enkele best practices om in gedachten te houden:

Definieer duidelijke doelen en doelstellingen: Hoe specifieker je kunt zijn over de doelen die je wilt dat werknemers bereiken, hoe groter de kans dat je positieve resultaten zult zien van je incentiveprogramma.

Stel haalbare maar uitdagende doelen: Het moet niet moeilijk zijn voor het team om de doelstellingen te halen, maar het moet ook niet zo makkelijk zijn dat je weinig reden hebt om bonussen toe te kennen. Je doelen moeten specifiek en meetbaar zijn en zich houden aan een tijdlijn.

Zorg voor de juiste meetgegevens: Je hebt meer nodig dan een paar vage doelen zoals een hogere omzet of het aantal verkochte eenheden per maand. Meet na verloop van tijd hoe goed ze presteren ten opzichte van deze meetgegevens om precies te weten waar ze staan en wat er moet worden verbeterd.

Stel duidelijke criteria op voor het meten van succes: Overweeg om objectieve en kwantificeerbare prestatiemaatstaven te gebruiken, zodat werknemers weten waarop ze op elk moment worden beoordeeld. Dit helpt ervoor te zorgen dat ze hun doelen na verloop van tijd consequent bereiken.

Houd het eenvoudig: Overstelp werknemers niet met te veel opties om incentives te verdienen - houd het bij één of twee hoofddoelen die al binnen zes maanden bereikt kunnen worden.
Zorg ervoor dat het incentiveplan flexibel is: Dit helpt om in te spelen op veranderende omstandigheden; dit houdt ook in dat de nodige controles moeten worden uitgevoerd zodat werknemers geen beloningen ontvangen die ze niet verdiend hebben of niet verdienen.

Ontwerp plannen die conflicten voorkomen: Zorg ervoor dat er geen conflict is tussen wat werknemers betaald krijgen en wat ze ontvangen als aanmoedigingspremie.

Enquêtes onder werknemers:

Dit zijn korte enquêtes die regelmatig kunnen worden verstuurd om snel na te gaan hoe uw werknemers over een onderwerp denken. De enquête bevat minder vragen (niet meer dan 10) om snel informatie te krijgen. Ze kunnen op regelmatige tijdstippen (maandelijks/wekelijks/kwartaallijk) worden afgenomen.

Eén-op-één vergaderingen:

Periodieke bijeenkomsten van een uur voor een informeel gesprek met elk teamlid is een uitstekende manier om een goed beeld te krijgen van wat er bij hen leeft. Omdat het een veilig en privégesprek is, helpt het u om betere details over een kwestie te krijgen.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) is een van de eenvoudigste maar doeltreffende manieren om de mening van uw werknemers over uw bedrijf te beoordelen. Het bevat een intrigerende vraag die de loyaliteit meet. Een voorbeeld van eNPS-vragen zijn: Hoe waarschijnlijk is het dat u ons bedrijf bij anderen aanbeveelt? Werknemers beantwoorden de eNPS-enquête op een schaal van 1-10, waarbij 10 betekent dat het 'zeer waarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen en 1 betekent dat het 'zeer onwaarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen.

Op basis van de antwoorden kunnen de werknemers in drie verschillende categorieën worden ingedeeld:

Promoters
Werknemers die positief hebben gereageerd of akkoord zijn gegaan.
Detractors
Medewerkers die negatief hebben gereageerd of het er niet mee eens zijn.
Passieven
Werknemers die neutraal zijn gebleven met hun antwoorden.

Wat zijn de kenmerken van de beste beloningsregelingen?

De beste aanmoedigingspremieplannen zijn plannen die de juiste mix van loon, voordelen en werkomstandigheden bieden om werknemers aan te trekken en te behouden.

In het algemeen hebben de beste aanmoedigingspremieregelingen de volgende kenmerken:

Vrij eenvoudig en ongecompliceerd: Zorg ervoor dat er slechts een paar uitzonderingen en voorwaarden zijn. Dit vermindert verwarring en maakt het makkelijker voor werknemers om te begrijpen wat ze moeten doen om beloond te worden en hoeveel ze kunnen verwachten als ze slagen in hun doelen.

Beloningen voor uitstekende prestaties: De beste incentiveplannen belonen uitstekend presterende medewerkers met hogere uitbetalingen dan degenen die niet presteren.

Eerlijk en rechtvaardig: Alle werknemers moeten in aanmerking komen voor aanmoedigingspremies zodra ze aan de minimale prestatievereisten hebben voldaan en moeten betalingen ontvangen in verhouding tot hun bijdrage aan het behalen van een specifieke doelstelling.

Afgestemd op bedrijfsdoelstellingen: Het incentiveplan moet gekoppeld zijn aan specifieke bedrijfsresultaten waarvoor de werknemer verantwoordelijk is, en er zijn specifieke maatregelen om de prestaties te meten.

Aantrekkelijke beloningen: De beloningen in het kader van een incentiveplan moeten aantrekkelijk genoeg zijn om werknemers te motiveren om te werken aan het bereiken van de doelen die in het plan zijn vastgelegd.

Hoe voer je een succesvol incentiveprogramma uit?

Hier zijn enkele stappen die je kunt nemen om een succesvol incentiveprogramma uit te voeren:

Bepaal de doelen die je wilt bereiken met het incentiveprogramma. Deze doelen moeten uitdagend zijn, maar haalbaar binnen een redelijk tijdsbestek.

Bepaal welke werknemers in aanmerking komen voor deelname aan de incentives, zoals alle werknemers, managers of alleen verkoopmedewerkers.

Stel specifieke meetcriteria op voor elk doel om de vooruitgang te meten en om te bepalen of een werknemer het doel heeft bereikt door de doelcriteria te halen of niet.

Bepaal hoeveel geld je opzij wilt zetten voor stimulansen op basis van elke doelwaarde en hoe vaak je ze wilt geven (maandelijks, driemaandelijks, enz.).

Maak een beloningsmatrix die duidelijk definieert wat elke medewerker moet doen om in aanmerking te komen voor een beloning (zoals X aantal eenheden per maand verkopen of Y niveau van winstgevendheid bereiken) en hoeveel te betalen als beloning.

Communiceer het incentiveplan aan uw werknemers zodat ze de parameters begrijpen, de bedoeling ervan en de doelen waar ze naartoe moeten werken om die incentives te bereiken.

Herhaal het proces door het succes en de mislukkingen van het stimuleringsplan te evalueren. Noteer wat werkte, wat niet werkte en wat verbeterd kan worden om betere resultaten te behalen.

‍

Hoe ontwerp je een aanmoedigingspremieplan?

Stimulerende vergoedingen moeten worden afgestemd op het soort werk dat uw werknemers doen en de resultaten die ze willen behalen.

Hier zijn enkele stappen die je kunt nemen om een aanmoedigingspremieplan te ontwerpen:

Definieer de doelstellingen van het incentive-compensatieplan.
Beoordeel de huidige beloningspraktijken.
Bepaal hoeveel geld je bereid bent uit te geven.
Bepaal of je een enkel plan of meerdere plannen wilt gebruiken.
Identificeer belangrijke prestatiemaatstaven (KPI's) voor elke functie.
Bepaal de toelatingscriteria en werknemersgroepen.
Bepaal het uitbetalingsniveau en de uitbetalingsfrequentie.
Kies hoe je mensen wilt betalen - met een percentage van het salaris, een specifiek dollarbedrag of een combinatie van beide.
Rond de ontwerpelementen van je plan af, inclusief beloningsniveaus, uitbetalingsfrequentie en toekenningscriteria.
Bepaal hoe vaak je de vooruitgang in het bereiken van je doelen zult evalueren en wat er zal gebeuren als doelen niet gehaald of overtroffen worden.

Wat is software voor incentive compensation management?

Software voor het beheer van incentives is een hulpmiddel dat bedrijven, klein of groot, helpt bij het beheren van het incentive beloningsplan van een organisatie. Het belangrijkste doel is om een gestroomlijnd proces te bieden voor het omgaan met incentives en beloningen voor werknemers.

En dat niet alleen, het biedt managers ook tools om de voortgang, prestaties en andere statistieken met betrekking tot incentiveprogramma's bij te houden, zodat ze weloverwogen beslissingen kunnen nemen over hoe ze werknemers het beste kunnen belonen voor hun inspanningen.