Verkoopplan

An effective sales plan serves as the compass guiding a business towards its revenue targets and growth objectives. In today's highly competitive marketplace, a well-crafted sales plan is not just a valuable asset; it's often the difference between success and stagnation.

Wat is een verkoopplan?

Een verkoopplan is een strategisch document dat de verkoopdoelstellingen, strategieën en tactieken van een bedrijf beschrijft om de omzet- en groeidoelstellingen te behalen. Het dient als een routekaart voor het verkoopteam en geeft een duidelijke richting aan voor het behalen van verkoopdoelen binnen een bepaald tijdsbestek, meestal op jaar- of kwartaalbasis. Een goed gestructureerd verkoopplan bevat details over doelklanten, omzetdoelen, prijsstrategieën, promotionele activiteiten, verkooptactieken, teamverantwoordelijkheden, middelen en marktomstandigheden.

Verhoog de verkoopprestaties met 94% met onze gegamificeerde software voor commissiebeheer

Wat is het verkoopplanningproces?

Het verkoopplanningsproces omvat:

Stel duidelijke doelen
Markt- en industrietrends analyseren
Doelklanten en -segmenten identificeren
Verkoopstrategieën bepalen
Stel verkooptactieken en -acties in
Prijzen en promoties
Middelen toewijzen
Teamstructuur en verantwoordelijkheden
Maak een tijdlijn
Budgettering
Implementatie

Stel duidelijke doelstellingen en doelen: Begin met het definiëren van duidelijke en meetbare verkoopdoelstellingen. Deze doelstellingen moeten in lijn liggen met de algemene bedrijfsdoelstellingen en kunnen omzetdoelen, marktaandeeldoelen, doelen voor klantenwerving of productspecifieke doelen omvatten.
Analyseer markt- en industrietrends: Voer een grondige analyse uit van de markt en de sector waarin je bedrijf actief is. Dit omvat het bestuderen van markttrends, klantgedrag, concurrentiestrategieën en externe factoren die van invloed kunnen zijn op de verkoop.
Identificeer doelklanten en -segmenten: Definieer en segmenteer je doelklantenbestand. Begrijp de specifieke behoeften, voorkeuren en pijnpunten van deze klanten om je verkoopaanpak effectief aan te passen.
Bepaal verkoopstrategieën: Ontwikkel verkoopstrategieën op hoog niveau die de algemene aanpak schetsen om je verkoopdoelstellingen te bereiken. Overweeg of je moet uitbreiden naar nieuwe markten, je moet richten op specifieke klantsegmenten of moet investeren in productontwikkeling.
Stel verkooptactieken en acties op: Splits je verkoopstrategieën op in uitvoerbare tactieken en stappen. Bepaal de specifieke activiteiten die verkoopteams of individuen zullen ondernemen om de strategieën effectief te implementeren.
Prijsstelling en promoties: Beslis over je prijsstrategie en eventuele promotionele activiteiten die je verkoopinspanningen zullen ondersteunen. Overweeg of kortingen, bundels of speciale aanbiedingen deel zullen uitmaken van je verkooptactieken.
Middelen toewijzen: Identificeer de middelen die nodig zijn om het verkoopplan uit te voeren. Dit omvat de toewijzing van budgetten, technologische hulpmiddelen (bijv. CRM-systemen), training en personeelsbehoeften.
Teamstructuur en verantwoordelijkheden: Definieer de rollen en verantwoordelijkheden van de leden van het verkoopteam. Zorg voor duidelijke rapportagestructuren en verantwoordingsplicht binnen de verkooporganisatie.
Maak een tijdlijn: Ontwikkel een tijdlijn met de belangrijkste mijlpalen, deadlines en te leveren prestaties in verband met het verkoopplan. Stel een schema op voor het herzien en aanpassen van het plan als dat nodig is.
Budgettering: Wijs het nodige budget toe voor de implementatie van het verkoopplan. Zorg ervoor dat het budget overeenkomt met de doelstellingen en strategieën die in het plan zijn uiteengezet.
Implementatie: Het verkoopplan in actie brengen. Verkoopteams en individuen voeren de gedefinieerde tactieken en strategieën uit, gaan in gesprek met klanten, genereren leads en sluiten deals.

Wat zijn de voordelen van verkoopplannen?

Belangrijkste voordelen van een goed gedefinieerd verkoopplan:

Duidelijke richting
Doel bereiken
Verbeterde focus
Beter tijdmanagement
Verbeterde verantwoording
Toewijzing van middelen
Consistentie

Duidelijke richting: Verkoopplannen bieden een duidelijke routekaart voor verkoopteams en individuen. Ze schetsen specifieke doelen, strategieën en tactieken, zodat iedereen zijn rol en verantwoordelijkheden begrijpt bij het behalen van de verkoopdoelstellingen.
Doelen bereiken: Verkoopplannen helpen organisaties om verkoopdoelen te stellen en op te volgen. Door omzetdoelen en andere doelstellingen op te splitsen in uitvoerbare stappen, kunnen verkoopteams systematisch werken aan het behalen van deze doelen.
Verbeterde focus: Het hebben van een verkoopplan helpt verkopers om hun inspanningen te prioriteren. Ze kunnen zich concentreren op leads met een hoog potentieel, belangrijke klantsegmenten en strategische activiteiten, waardoor ze minder tijd hoeven te besteden aan minder productieve taken.
Beter tijdbeheer: Met verkoopplannen worden tijd en middelen efficiënt toegewezen. Verkopers kunnen hun tijd indelen op basis van het belang en de urgentie van taken en hun schema's optimaliseren voor maximale productiviteit.
Verbeterde verantwoording: Verkoopplannen leggen verantwoording af binnen de verkooporganisatie. Elk teamlid kent zijn verantwoordelijkheden en wordt verantwoordelijk gehouden voor het halen van zijn doelen en deadlines.
Toewijzing van middelen: Verkoopplannen helpen bij het effectief toewijzen van middelen, waaronder budget, personeel en technologie. Dit zorgt ervoor dat de juiste middelen beschikbaar zijn om de verkoopinspanningen te ondersteunen.
Consistentie: Verkoopplannen bevorderen consistentie in verkoopprocessen en klantinteracties. Deze consistentie kan leiden tot meer klanttevredenheid en loyaliteit.

Wat toevoegen aan sjabloon verkoopplan?

Belangrijkste secties en elementen die u moet overwegen toe te voegen aan een sjabloon voor een verkoopplan:

Samenvatting
Zakelijk overzicht
Verkoopdoelstellingen
Doelmarktanalyse
Concurrentieanalyse
SWOT-analyse
Verkoopstrategieën
Verkooptactieken
Prijzen en promoties
Deadlines en verantwoordelijkheden
Structuur verkoopteam
Hulpmiddelen
Begroting
Essentiële prestatie-indicatoren (KPI's)
Risicobeoordeling en -beperking
Integratie met marketing
Communicatie en training

Samenvatting: Geef een kort overzicht van het verkoopplan, inclusief de primaire doelstellingen, de doelmarkt en de belangrijkste strategieën. Dit moet een beknopte momentopname zijn van het hele plan.
Bedrijfsoverzicht: Beschrijf de missie, visie en geschiedenis van je bedrijf. Leg uit hoe je producten of diensten voldoen aan de behoeften van de klant en een concurrentievoordeel bieden.
Verkoopdoelstellingen: Vermeld duidelijk de verkoopdoelen en -doelstellingen die je binnen een bepaald tijdsbestek wilt bereiken, zoals omzetdoelen, groei van het marktaandeel of doelen voor klantenwerving.
Doelmarktanalyse: Beschrijf de kenmerken van je doelklanten, waaronder demografie, psychografie, gedrag en pijnpunten. Gebruik marktonderzoek om je analyse te ondersteunen.
Concurrentieanalyse: Identificeer je belangrijkste concurrenten, hun sterke en zwakke punten, marktaandeel en strategieën. Benadruk wat jouw aanbod onderscheidt van dat van de concurrentie.
SWOT-analyse: Voer een SWOT-analyse (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) uit om de interne sterke en zwakke punten van je bedrijf te beoordelen, evenals de externe kansen en bedreigingen.
Verkoopstrategieën: Schets de overkoepelende strategieën die je van plan bent te implementeren om je verkoopdoelstellingen te behalen. Geef ook beschrijvingen op hoog niveau van je verkoopkanalen en -tactieken.
Verkooptactieken: Zorg voor gedetailleerde plannen voor specifieke verkoopactiviteiten, waaronder het genereren van leads, prospectie, nurturing, het sluiten van deals en strategieën voor klantbehoud.
Prijsstelling en promoties: Licht je prijsstrategie en eventuele promotiecampagnes toe. Leg uit hoe je prijsbeslissingen afstemt op je verkoopdoelstellingen.
Deadlines en verantwoordelijkheden: Stel duidelijke tijdlijnen en deadlines op voor elke fase van het plan. Wijs verantwoordelijkheden toe aan individuen of teams en geef aan wie verantwoordelijk is voor elke taak.
Structuur van het verkoopteam: Beschrijf de structuur, rollen en verantwoordelijkheden van je verkoopteam. Geef ook informatie over training, coaching en ontwikkelingsprogramma's.
Middelen en tools: Maak een lijst van de middelen, tools en technologie die je nodig hebt om je verkoopinspanningen te ondersteunen. Vermeld CRM-software, marketingmateriaal en andere essentiële middelen.
Budget: Maak een schatting van het budget dat nodig is om het verkoopplan effectief uit te voeren. Verdeel de kosten over personeel, marketing, technologie en andere middelen.
Essentiële prestatie-indicatoren (KPI's): Definieer de KPI's en statistieken die zullen worden gebruikt om het succes van het verkoopplan te meten. Geef aan hoe en wanneer deze meetgegevens zullen worden bijgehouden.
Risicobeoordeling en -beperking: Identificeer potentiële risico's en uitdagingen die de uitvoering van het plan kunnen beïnvloeden. Ontwikkel strategieën en noodplannen om deze risico's aan te pakken.
Integratie met marketing: Leg uit hoe het verkoopplan is afgestemd op het marketingplan om te zorgen voor consistentie in berichtgeving, leadgeneratie-inspanningen en klantenbetrokkenheid.
Communicatie en training: Geef richtlijnen voor het communiceren van het verkoopplan aan belanghebbenden, waaronder het verkoopteam, leidinggevenden en ondersteunend personeel. Pak trainingsbehoeften en -middelen aan.

Wat zijn tips voor het maken van een effectief verkoopplan?

Tips om je te helpen een succesvol verkoopplan op te stellen:

Afstemmen op bedrijfsdoelen
Je doelmarkt begrijpen
Stel duidelijke en specifieke doelen
Maak gebruik van trends in de sector
Een SWOT-analyse opnemen
Betrek je verkoopteam erbij
Maak realistische budgetten

Afstemmen op bedrijfsdoelen: Zorg ervoor dat je verkoopplan is afgestemd op de algemene doelen en doelstellingen van je bedrijf. Verkoop moet de bredere missie en visie van de organisatie ondersteunen.
Begrijp je doelmarkt: Doe grondig onderzoek om de behoeften, voorkeuren en pijnpunten van je doelklanten te begrijpen. Definieer je buyer personas en stem je plan daarop af.
Stel duidelijke en specifieke doelen: Stel duidelijke, meetbare en specifieke verkoopdoelen op. Of het nu gaat om omzetdoelstellingen, marktaandeel of klantenwerving, je doelstellingen moeten goed gedefinieerd zijn.
Maak gebruik van trends in de sector: Neem relevante industrietrends en marktinzichten op in je plan. Benadruk hoe je strategieën op deze trends inspelen om een concurrentievoordeel te behalen.
Neem een SWOT-analyse op: Voer een SWOT-analyse uit om de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van je bedrijf te beoordelen. Gebruik deze analyse om je strategieën te onderbouwen en zwakke punten te beperken.
Betrek je verkoopteam erbij: Werk samen met je verkoopteam om input en inzichten te verzamelen. Verkopers in de frontlinie hebben vaak waardevolle informatie over de behoeften van klanten en de dynamiek van de markt.
Maak realistische budgetten: Ontwikkel een budget dat is afgestemd op je verkoopdoelen en -strategieën. Houd rekening met uitgaven voor personeel, marketing, technologie en middelen.

Wat zijn soorten verkoopplannen?

Soorten verkoopplannen:

Jaarlijks verkoopplan
Driemaandelijks verkoopplan
Maandelijks verkoopplan:
Individuele verkoopplannen
Verkoopgebiedsplan
Verkoopplan voor productlancering
Verkoopplan voor marktuitbreiding

Jaarlijks verkoopplan: Een jaarlijks verkoopplan beschrijft de verkoopdoelstellingen, strategieën en tactieken voor een heel jaar. Het omvat omzetdoelen, verkoopquota en plannen voor productlanceringen of -uitbreidingen.
Driemaandelijks verkoopplan: Een driemaandelijks verkoopplan richt zich op doelen en strategieën voor een specifieke periode van drie maanden. Het maakt frequentere aanpassingen mogelijk om te reageren op veranderingen in de markt.
Maandelijks verkoopplan: Maandelijkse verkoopplannen splitsen jaarlijkse of driemaandelijkse doelen op in maandelijkse doelen. Deze plannen zijn vooral handig om de vooruitgang op korte termijn bij te houden en snel aanpassingen te maken.
Individuele verkoopplannen: Elke vertegenwoordiger kan zijn eigen individuele verkoopplan hebben dat is afgestemd op de algemene bedrijfsdoelen. Deze plannen omvatten specifieke quota's, prospectiestrategieën en accountmanagementtactieken.
Territoriaal verkoopplan: Territoriale verkoopplannen wijzen verkoopmiddelen en -strategieën toe aan specifieke geografische regio's of klantsegmenten. Dit zorgt voor een effectieve dekking en focus op lokale marktomstandigheden.
Verkoopplan voor productlancering: Bij de introductie van een nieuw product of een nieuwe dienst geeft een verkoopplan voor de productlancering aan hoe verkoopteams het nieuwe aanbod zullen promoten, verkopen en ondersteunen. Het omvat doelmarkten, prijs- en promotiestrategieën.
Verkoopplan voor marktexpansie: Een verkoopplan voor marktexpansie wordt gebruikt bij het betreden van nieuwe markten, in verschillende regio's, bedrijfstakken of klantsegmenten. Het omvat marktonderzoek, toewijzing van middelen en strategieën om de markt te betreden.

Enquêtes onder werknemers:

Dit zijn korte enquêtes die regelmatig kunnen worden verstuurd om snel na te gaan hoe uw werknemers over een onderwerp denken. De enquête bevat minder vragen (niet meer dan 10) om snel informatie te krijgen. Ze kunnen op regelmatige tijdstippen (maandelijks/wekelijks/kwartaallijk) worden afgenomen.

Eén-op-één vergaderingen:

Periodieke bijeenkomsten van een uur voor een informeel gesprek met elk teamlid is een uitstekende manier om een goed beeld te krijgen van wat er bij hen leeft. Omdat het een veilig en privégesprek is, helpt het u om betere details over een kwestie te krijgen.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) is een van de eenvoudigste maar doeltreffende manieren om de mening van uw werknemers over uw bedrijf te beoordelen. Het bevat een intrigerende vraag die de loyaliteit meet. Een voorbeeld van eNPS-vragen zijn: Hoe waarschijnlijk is het dat u ons bedrijf bij anderen aanbeveelt? Werknemers beantwoorden de eNPS-enquête op een schaal van 1-10, waarbij 10 betekent dat het 'zeer waarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen en 1 betekent dat het 'zeer onwaarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen.

Op basis van de antwoorden kunnen de werknemers in drie verschillende categorieën worden ingedeeld:

Promoters
Werknemers die positief hebben gereageerd of akkoord zijn gegaan.
Detractors
Medewerkers die negatief hebben gereageerd of het er niet mee eens zijn.
Passieven
Werknemers die neutraal zijn gebleven met hun antwoorden.

Wat zijn voorbeelden van strategische verkoopplannen?

Voorbeelden van strategische verkoopplannen die je kunt aanpassen aan je specifieke behoeften:

1. 30-60-90-dagen verkoopplan

Doel: Een gestructureerde aanpak bieden voor nieuwe sales medewerkers of initiatieven, met doelen en taken voor de eerste 30, 60 en 90 dagen.
Belangrijkste onderdelen: Bepaal specifieke doelstellingen, taken en KPI's voor elk van de periodes van 30, 60 en 90 dagen. Dit plan helpt nieuwe medewerkers om snel aan de slag te gaan en hun verkoopdoelstellingen te halen.

2. Verkoopplan voor marktexpansie

Doel: Je verkoopteam begeleiden bij het uitbreiden naar nieuwe markten of gebieden.
Belangrijkste onderdelen: Identificeer de doelmarkt of het doelgebied, voer marktonderzoek uit, stel omzetdoelen vast, wijs middelen toe en ontwikkel een tijdlijn. Dit plan zorgt voor een systematische aanpak van marktuitbreiding.

3. Plan voor de verkoop van nieuwe producten

Doelstelling: Een nieuw product of een nieuwe dienst succesvol lanceren en verkopen.
Belangrijkste onderdelen: Analyseer het concurrentielandschap, bepaal de prijsstelling en positionering, stippel marketingstrategieën uit, definieer de doelgroep en maak een stappenplan voor de verkoop. Dit plan is essentieel voor het maximaliseren van het succes van productlanceringen.

Hoe maak je een verkoopplan?

Stappen om een verkoopplan te maken:

Definieer je verkoopdoelstellingen
Identificeer je doelmarkt
Huidige positie analyseren
Verkoopstrategieën ontwikkelen
Verkooptactieken schetsen
Verkoopkanalen bepalen
Verkoopquota en -doelen vaststellen
Verkoopprocessen definiëren
Middelen toewijzen
Maak een verkoopkalender
Vooruitgang meten en bijhouden
Beoordelen en aanpassen
Communiceren en trainen
Uitvoeren en bewaken

Bepaal je verkoopdoelstellingen: Begin met het stellen van duidelijke en specifieke verkoopdoelen. Deze doelstellingen moeten meetbaar en haalbaar zijn en in lijn met je algemene bedrijfsdoelstellingen. Veel voorkomende verkoopdoelen zijn omzetdoelstellingen, marktaandeel, klantenwerving en productpenetratie.
Identificeer je doelmarkt: Begrijp het profiel van je ideale klant. Definieer je doelgroep op basis van demografie, psychografie, branche, locatie en andere relevante factoren. Dit helpt om je verkoopinspanningen effectief af te stemmen.
Analyseer huidige positie: Voer een grondige analyse uit van je huidige marktpositie, inclusief een SWOT-analyse (Sterke punten, Zwakke punten, Kansen, Bedreigingen). Begrijp uw concurrenten, markttrends en klantbehoeften.
Ontwikkel verkoopstrategieën: Stel op basis van je doelstellingen en marktanalyse strategieën op hoog niveau op om je verkoopdoelen te bereiken. Dit kan betekenen dat je uitbreidt naar nieuwe markten, je verkoopprocessen optimaliseert of je klantenbinding vergroot.
Beschrijf verkooptactieken: Splits je strategieën op in uitvoerbare tactieken. Dit zijn specifieke stappen en activiteiten die je verkoopteam zal ondernemen. Tactieken kunnen bijvoorbeeld cold calling, e-mailmarketing, social selling en beurzen zijn.
Bepaal verkoopkanalen: Bepaal welke verkoopkanalen het meest effectief zijn om je doelgroep te bereiken. Dit kan directe verkoop, online verkoop, detailhandel, partnerschappen of een combinatie hiervan zijn.
Stel verkoopquota en doelen in: Wijs verkoopquota toe aan je verkoopteam of individuele vertegenwoordigers. Deze quota moeten realistisch zijn en afgestemd op je algemene verkoopdoelstellingen. Zorg ervoor dat je team hun doelstellingen begrijpt.
Definieer verkoopprocessen: Documenteer uw verkoopprocessen, waaronder het genereren van leads, leadkwalificatie, nurturing, afsluiting en klantondersteuning na de verkoop. Stel duidelijke richtlijnen op voor elke fase.
Middelen toewijzen: Bepaal de middelen die nodig zijn om je verkoopplan succesvol uit te voeren. Dit omvat de toewijzing van budgetten, personeel, training, technologie en hulpmiddelen. Zorg ervoor dat je de nodige middelen hebt om je verkoopteam te ondersteunen.
Maak een verkoopkalender: Ontwikkel een tijdlijn die aangeeft wanneer specifieke verkoopactiviteiten, campagnes en mijlpalen zullen plaatsvinden. Een goed gestructureerde kalender helpt bij het plannen en het bijhouden van de voortgang.
Meet en volg de voortgang: Implementeer belangrijke prestatie-indicatoren (KPI's) om het succes van je verkoopplan te meten. Houd statistieken bij zoals verkoopopbrengsten, conversiepercentages, kosten voor klantenwerving en customer lifetime value. Bekijk en analyseer deze statistieken regelmatig om weloverwogen aanpassingen te maken.
Herzien en aanpassen: Verkoopplannen moeten dynamische documenten zijn. Beoordeel regelmatig de effectiviteit van je plan en pas het zo nodig aan. Wees flexibel en pas je aan aan veranderende marktomstandigheden of onverwachte uitdagingen.
Communiceer en train: Zorg ervoor dat uw verkoopteam het verkoopplan, hun rollen en verantwoordelijkheden begrijpt. Zorg voor training en ondersteuning om je vertegenwoordigers in staat te stellen hun doelstellingen te halen.
Uitvoeren en controleren: Zet je verkoopplan om in actie. Controleer de voortgang, geef feedback aan je team en pas waar nodig real-time aan om op koers te blijven naar je verkoopdoelen.