.svg)
Consultative selling is een verkoopaanpak die zich richt op het opbouwen van sterke relaties met klanten door hun behoeften, pijnpunten en doelen te kennen. Bij consultative selling treedt de verkoper op als adviseur en is het doel om actief te luisteren naar de zorgen van de klant en oplossingen te bieden.
Consultative selling is een verkoopstrategische benadering die zich richt op het kennen en aanpakken van de behoeften en uitdagingen van de klant door middel van op maat gemaakte, waardegedreven oplossingen.
Bij consultative selling neemt de verkoper de rol van adviseur aan en werkt hij samen met de klant om de beste oplossing te vinden.
De voordelen van consultative selling zijn de volgende:
Enkele scenario's waarin consultatieve verkoop bijzonder waardevol is:
De werking van consultative selling omvat verschillende stappen:
Enkele voorbeelden van bedrijven die bekend staan om hun consultatieve verkooptechnieken:
Consultative selling is een verkoopaanpak die prioriteit geeft aan relaties en een open dialoog om de behoeften van een klant te identificeren en oplossingen te bieden. Het is niet-agressief, bedoeld om een gunstig resultaat te creëren voor zowel verkoper als koper, en wordt meestal gebruikt in complexe verkoopsituaties of verkoopsituaties waar veel op het spel staat. Hier volgen enkele belangrijke strategieën voor consultative selling:
1. Onderzoek: Voorafgaand aan een verkoopinteractie moet een adviserende verkoper een duidelijk inzicht hebben in de branche, het bedrijf en de specifieke uitdagingen van de prospect. Deze kennis zorgt niet alleen voor geloofwaardigheid, maar stelt de verkoper ook in staat om oplossingen op maat te bieden voor de behoeften van de prospect.
2. Actief luisteren: Consultatieve verkoop vereist meer luisteren dan praten. Door open vragen te stellen en oprecht te luisteren naar de antwoorden van de prospect, kan de verkoper de behoeften, zorgen en besluitvormingsprocessen van de koper identificeren.
3. Probleemidentificatie: Deze aanpak is gericht op het identificeren van de problemen of "pijnpunten" van de klant. In plaats van meteen te beginnen met een productpraatje, probeert de verkoper de problemen te begrijpen waarmee de prospect wordt geconfronteerd en hoe deze zijn bedrijf beïnvloeden.
4. Oplossingsgericht verkopen: Nadat hij de problemen van de prospect heeft begrepen, presenteert de verkoper zijn product of dienst als oplossing. Het belangrijkste is om de oplossing aan te passen aan de specifieke behoeften in plaats van een algemeen product of algemene dienst voor te stellen.
5. Waarde demonstratie: Consultative selling gaat verder dan alleen het opsommen van kenmerken en voordelen. De verkoper moet laten zien hoe de oplossing waarde toevoegt aan het bedrijf van de klant, waarbij hij vaak potentiële kostenbesparingen of verbeteringen in efficiëntie kwantificeert.
6. Relaties opbouwen: In plaats van te focussen op een eenmalige verkoop, gaat consultative selling over het opbouwen van langetermijnrelaties. Na de verkoop kan het onderhouden van regelmatig contact en het bieden van voortdurende ondersteuning leiden tot herhaalopdrachten en verwijzingen.
7. De klant opleiden: Consultatieve verkopers treden op als vertrouwde adviseurs, die prospects informeren over trends in de branche, beste praktijken en nieuwe ideeën. Deze strategie positioneert de verkoper en zijn bedrijf als experts, bouwt vertrouwen op en moedigt de klant aan om toekomstige kansen te overwegen.
8. Geduld en doorzettingsvermogen: Consultative selling gaat vaak gepaard met langere verkoopcycli omdat het gaat om het opbouwen van relaties en het begrijpen van behoeften. Geduld, doorzettingsvermogen en regelmatige follow-ups zijn belangrijk voor succes.
Als deze strategieën effectief worden toegepast, kunnen ze de verkoper onderscheiden van concurrenten, klantloyaliteit bevorderen en uiteindelijk resulteren in meer succesvolle en winstgevende verkoopovereenkomsten.
Dit zijn korte enquêtes die regelmatig kunnen worden verstuurd om snel na te gaan hoe uw werknemers over een onderwerp denken. De enquête bevat minder vragen (niet meer dan 10) om snel informatie te krijgen. Ze kunnen op regelmatige tijdstippen (maandelijks/wekelijks/kwartaallijk) worden afgenomen.
Periodieke bijeenkomsten van een uur voor een informeel gesprek met elk teamlid is een uitstekende manier om een goed beeld te krijgen van wat er bij hen leeft. Omdat het een veilig en privégesprek is, helpt het u om betere details over een kwestie te krijgen.
eNPS (employee Net Promoter score) is een van de eenvoudigste maar doeltreffende manieren om de mening van uw werknemers over uw bedrijf te beoordelen. Het bevat een intrigerende vraag die de loyaliteit meet. Een voorbeeld van eNPS-vragen zijn: Hoe waarschijnlijk is het dat u ons bedrijf bij anderen aanbeveelt? Werknemers beantwoorden de eNPS-enquête op een schaal van 1-10, waarbij 10 betekent dat het 'zeer waarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen en 1 betekent dat het 'zeer onwaarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen.
Consultative selling is klantgericht en richt zich op het begrijpen van de behoeften, uitdagingen en doelstellingen. Het primaire doel is om oplossingen op maat te bieden en sterke relaties op te bouwen. Het verkoopproces bij consultative selling omvat meer en kan meerdere interacties met de klant vereisen en omvat grondig onderzoek en actief luisteren om de beste oplossing te vinden.
Terwijl transactionele verkoop productgericht is, ligt de nadruk op eenmalige verkooptransacties. Het primaire doel is om snel deals te sluiten, met minimale interactie met de klant. Het verkoopproces van transactionele verkoop is kort en ongecompliceerd.
.svg)
.svg)
