Verkoopanalyse

Verkoopanalyse is het proces waarbij beschikbare gegevens worden gebruikt om verkoopmanagers te helpen bij het nemen van beslissingen. Het idee is om informatie uit het heden en verleden te gebruiken om toekomstige resultaten te voorspellen. Verkoopanalyse helpt verkopers om hun succes- en faalpatronen te identificeren, te begrijpen en te verbeteren.

Verkoopanalyse is een manier om gegevens met betrekking tot verkoop en marketing te analyseren. Het wordt voornamelijk gebruikt voor verkoopvoorspellingen en het voorspellen van verkooptrends. Het wordt ook gebruikt voor het beoordelen van de effectiviteit van bestaande verkoopinitiatieven en -programma's.

Verkoopanalyse is een krachtig hulpmiddel waarmee bedrijven verkoopvoorspellingen kunnen verbeteren en potentiële risico's in een vroeg stadium kunnen identificeren. Het meet de prestaties van elke fase van de verkooptrechter. Het gebruikt verschillende meetgegevens en KPI's om de verkoop te optimaliseren en de omzet te verhogen.

Wat is verkoopanalyse?

Verkoopanalyse is een verzameling systemen en processen die worden gebruikt om verkoopresultaten te meten, vast te leggen en te evalueren. Het kan ook worden gedefinieerd als het proces waarin een bedrijf informatie verzamelt en analyseert met betrekking tot zijn verkoop en verkooppraktijken.

Sales analytics zijn statistische gegevens die bewijs leveren in de vorm van informatie over verkopen. Sales analytics stelt managers in staat om potentiële verkoop te volgen en te voorspellen.

‍

Wat zijn de voordelen van sales analytics?

Verkoopanalyses helpen je bij het meten van je ROI, het vinden van verkoopkansen en bieden inzicht in het gedrag van je kopers. De voordelen van verkoopanalyse zijn:

Verbeterde verkoopefficiëntie: Verkoopanalyses kunnen de efficiëntie van uw verkoopteam helpen verbeteren door te onthullen wat de beste tijdstippen zijn om gesprekken te voeren en welke soorten gesprekken ze moeten voeren. Deze inzichten kunnen worden gebruikt om uw verkoopmiddelen te optimaliseren, zodat ze gericht zijn op de juiste leads op het juiste moment.
Verbeterde klantenservice: Met beter inzicht in het gedrag van klanten kunt u de klantenservice verbeteren door beter in te spelen op de behoeften en verwachtingen van klanten. Als de meeste klanten bijvoorbeeld tijdens lunchtijd bellen, moet u meer personeel inzetten zodat telefoontjes snel en efficiënt worden beantwoord.
Gemakkelijkere besluitvorming: Sales analytics helpt u betere beslissingen te nemen door u te voorzien van gegevens die laten zien wat in het verleden werkte en wat niet. U kunt dan succesvolle strategieën herhalen en herhaling van fouten voorkomen.
Verbeterde verkoopprestaties: Verkoopanalyses maken het eenvoudiger om te meten hoe goed uw marketinginspanningen werken, zodat u ze zo nodig kunt aanpassen om uw resultaten te verbeteren. Dit geeft u een duidelijker inzicht in welke strategieën voor u werken en welke niet.‍
Efficiëntere activiteiten: Verkoopanalyses helpen te bepalen wat goed werkt met uw huidige marketinginspanningen en waar verbeteringen nodig zijn, zodat u verspilling van advertentie-uitgaven kunt terugdringen en de ROI op uw marketingbudget kunt verbeteren.

Verhoog de verkoopprestaties met 94% met onze gegamificeerde software voor commissiebeheer

Wat zijn de beste toepassingen voor verkoopanalyse?

Verkoopanalyse kan op de volgende manieren worden gebruikt:

Verkoopvoorspellingen: Het voorspellen van de verkoop is een belangrijk onderdeel van elk bedrijf dat producten en diensten verkoopt. Door historische verkoopgegevens te analyseren, kun je toekomstige verkooptrends voorspellen en potentiële problemen identificeren voordat ze zich voordoen.
Voorraadbeheer: Verkoopanalyses kunnen je helpen om voorraadniveaus bij te houden en te voorspellen wanneer je meer voorraad moet bestellen. Zo kunt u voorkomen dat u zonder voorraad komt te zitten of grote hoeveelheden overtollige voorraad hebt.
Klanttevredenheidsanalyse: U kunt verkoopanalyses gebruiken om klanttevredenheidsonderzoeken en andere feedback van klanten te analyseren om uw klantenservice en marketinginspanningen te verbeteren.
Marketingautomatisering: Met de juiste tools kunnen verkoopanalyses worden gebruikt om marketingcampagnes te automatiseren door gegevens te verzamelen van sociale mediasites, blogs en andere online bronnen over de interesses en voorkeuren van potentiële klanten, zodat uw bedrijf hen kan benaderen met relevante aanbiedingen of informatie op precies het juiste moment in hun koopcyclus.

Wat zijn de verschillende soorten verkoopanalysemethoden?

Sales analytics kijkt niet alleen naar historische verkoopcijfers. Het gebruikt ook voorspellende modellen die gebaseerd zijn op historische gegevens om voorspellingen te doen over toekomstige verkopen. Sales analytics kan ook gebruikmaken van kunstmatige intelligentie (AI) om te helpen voorspellen wat er in de toekomst zou kunnen gebeuren.

De soorten verkoopanalyse zijn:

Beschrijvende verkoopanalyse: Descriptive sales analytics is gebaseerd op gegevens die achteraf worden verzameld. Als een bedrijf bijvoorbeeld een product verkoopt aan een klant en wil weten hoe lang het duurde om het product te betalen, wordt dit beschouwd als beschrijvende sales analytics.‍
Diagnostische verkoopanalyse: Diagnostische sales analytics kijkt naar historische gegevens uit het verleden en helpt patronen of trends in de gegevens te identificeren die toekomstige uitkomsten kunnen helpen voorspellen. Als je bijvoorbeeld wilt weten waarom klanten je producten niet kopen, helpt diagnostische sales analytics je om erachter te komen wat hen ervan weerhoudt om ze te kopen.
Voorspellendeverkoopanalyse: Op basis van diagnostische resultaten kijkt predictive sales analytics naar historische gegevens, maar gebruikt machine learning algoritmes om te voorspellen wat er in de toekomst zal gebeuren op basis van huidige trends of patronen die in de gegevens zijn gevonden. Je wilt bijvoorbeeld weten hoeveel omzet je bedrijf de komende 12 maanden zal maken door een toegenomen vraag naar specifieke producten of diensten. In dat geval kan predictive sales analytics helpen om dit bedrag in te schatten op basis van historische gegevens en andere factoren, zoals seizoensschommelingen of andere soorten trends die van invloed kunnen zijn op toekomstige inkomsten.
Voorschrijvendeverkoopanalyse: Prescriptive sales analytics gebruikt voorspellende gegevens en past deze in realtime toe om te bepalen hoe verder te gaan met een bestaande opportunity of prospect. Dit type sales analytics identificeert mogelijke uitkomsten voor verschillende scenario's en beveelt actieplannen aan die kunnen helpen die uitkomsten te bereiken op basis van de beschikbare gegevens en analyseresultaten. Gegeven de huidige situatie kan prescriptive analytics bijvoorbeeld suggereren welk kanaal of welke aanpak het hoogste rendement op investering (ROI) zal opleveren.

Wat zijn de belangrijke sales analytics statistieken om bij te houden?

Enkele van de belangrijkste verkoopanalyses om bij te houden zijn

Omzetgroei: Omzetgroei laat zien hoeveel meer je bedrijf dit jaar heeft verdiend dan vorig jaar. Het meet de procentuele toename van de totale verkoop in de loop van de tijd. Deze maatstaf is vaak bepalend voor andere maatstaven, zoals gemiddelde orderwaarde en conversiepercentage, omdat het ook de verwachtingen voor groei op deze gebieden bepaalt.
Verkoopdoelstelling: Verkoopdoelstelling is de hoeveelheid geld die je verwacht dat je team zal verkopen tijdens een bepaalde periode.
Verkoop per vertegenwoordiger: Verkoop per vertegenwoordiger staat ook bekend als verkoopproductiviteit en vertegenwoordigt het gemiddelde aantal verkopen per persoon in je team per maand of kwartaal (afhankelijk van hoe vaak je dergelijke gegevens wilt controleren).
Verkoop per regio: Verkoop per regio verwijst naar welk deel van een land of markt het meest bijdraagt aan de totale inkomsten. Deze gegevens helpen bedrijven te analyseren of ze zich richten op regio's met het hoogste groeipotentieel of dat ze meer middelen moeten toewijzen aan bepaalde gebieden om maximale resultaten te behalen.
Doorverkooppercentage: Het percentage verkochte producten ten opzichte van het totale aantal verzonden producten. Deze metriek helpt je te bepalen of je te veel of te weinig producten verzendt.
Verkoop per product: Deze metriek helpt je te begrijpen hoeveel inkomsten elk product genereert. Je kunt deze informatie gebruiken om te bepalen welke producten winstgevend zijn en welke niet.
Pijplijnsnelheid: Het aantal deals in je pijplijn gedeeld door het aantal weken dat het duurde om ze te sluiten (in weken). Met deze metriek kun je zien hoe snel je deals sluit en of ze te lang duren. Als een verkoop meer dan zes weken duurt, is deze waarschijnlijk niet winstgevend voor je bedrijf.
Offerte tot sluiting: Het aantal offertes dat resulteert in een verkoop gedeeld door het totale aantal secties gegenereerd door verkopers (per week). Deze metriek vertelt je hoeveel nieuwe klanten er komen via offertes en hoeveel er niet converteren in klanten na het ontvangen van een offerte.
Gemiddelde aankoopwaarde: Deze metriek is het gemiddelde dollarbedrag van elke verkoop. Het helpt je te begrijpen hoeveel geld je verdient per verkoop.
Omzetpercentage verkopen. Dit is hoeveel leads worden omgezet in verkopen. Hoe hoger het conversiepercentage, hoe groter de kans dat mensen bij jou kopen in plaats van bij iemand anders.

Hoe wordt analytics gebruikt in verkoop?

Sales analytics kan de effectiviteit van verschillende kanalen, accounts of producten identificeren door prestaties te analyseren en verkopen te voorspellen. Sales analytics integreert best practices en geleerde lessen in voorspellende analysemodellen om de verkoop te voorspellen.

Het identificeert en prioriteert de juiste leads op het juiste moment om de conversie te verhogen. Het is gebruikt om bedrijven te helpen groeien door de omzet te verhogen en meer transparantie te bieden in verkoopprestaties en prognoses.

Hoe kan een CRM helpen met verkoopanalyse?

CRM-analyses laten ook zien op welke markten en producten je verkoopteam zich moet concentreren. Er zijn nog veel meer manieren waarop CRM-gegevens u kunnen helpen uw bedrijf te laten groeien. Met de juiste tools kunt u waardevolle inzichten krijgen in uw verkoopactiviteiten en deze informatie gebruiken om uw omzet te verhogen en uw kosten te verlagen.

Hier zijn enkele veelvoorkomende manieren waarop een CRM kan helpen met verkoopanalyse:

Trends in klantgedrag identificeren
De customer lifetime value (CLV) begrijpen
Problemen met uw klantenservice identificeren
Meet de prestaties van je verkoopteam
Meet klanttevredenheid over een langere periode
Analyseer kritieke statistieken voor elke verkoop

Enquêtes onder werknemers:

Dit zijn korte enquêtes die regelmatig kunnen worden verstuurd om snel na te gaan hoe uw werknemers over een onderwerp denken. De enquête bevat minder vragen (niet meer dan 10) om snel informatie te krijgen. Ze kunnen op regelmatige tijdstippen (maandelijks/wekelijks/kwartaallijk) worden afgenomen.

Eén-op-één vergaderingen:

Periodieke bijeenkomsten van een uur voor een informeel gesprek met elk teamlid is een uitstekende manier om een goed beeld te krijgen van wat er bij hen leeft. Omdat het een veilig en privégesprek is, helpt het u om betere details over een kwestie te krijgen.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) is een van de eenvoudigste maar doeltreffende manieren om de mening van uw werknemers over uw bedrijf te beoordelen. Het bevat een intrigerende vraag die de loyaliteit meet. Een voorbeeld van eNPS-vragen zijn: Hoe waarschijnlijk is het dat u ons bedrijf bij anderen aanbeveelt? Werknemers beantwoorden de eNPS-enquête op een schaal van 1-10, waarbij 10 betekent dat het 'zeer waarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen en 1 betekent dat het 'zeer onwaarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen.

Op basis van de antwoorden kunnen de werknemers in drie verschillende categorieën worden ingedeeld:

Promoters
Werknemers die positief hebben gereageerd of akkoord zijn gegaan.
Detractors
Medewerkers die negatief hebben gereageerd of het er niet mee eens zijn.
Passieven
Werknemers die neutraal zijn gebleven met hun antwoorden.

Hoe voer je een verkoopgegevensanalyse uit?

De analyse van verkoopgegevens is een van de belangrijkste stappen in het verkoopproces. De analyse helpt je bij het identificeren van trends en patronen in je verkoopprestaties. Je kunt deze informatie gebruiken om kansen te identificeren, toekomstige resultaten te voorspellen en betere beslissingen te nemen.

Hier lees je hoe je een verkoopgegevensanalyse uitvoert:

Identificeer de statistieken die het belangrijkst zijn voor je bedrijf.
Zorg voor de juiste gegevens om de analyse uit te voeren.
Organiseer de gegevens in een tabel of spreadsheet voor eenvoudige analyse.
Voer een eenvoudig beschrijvend statistisch rapport uit om een overzicht van je gegevensset te krijgen.
Bekijk de trend van elke maand afzonderlijk en vergelijk ze met elkaar.
Patronen in de gegevens identificeren.

Hoe bouw je een effectieve strategie voor verkoopanalyse?

Volgens Salesforce kan verkoopanalyse u helpen een efficiënter verkoopteam te creëren, de klanttevredenheid te verbeteren, de productiviteit te verhogen en toekomstige inkomsten te voorspellen.

Maar hoe ontwikkel je een effectieve salesanalysestrategie? Hier volgen enkele stappen:

Stel je doelen vast
Verzamel alleen de gegevens die ertoe doen
Kies het juiste gereedschap
Gegevens correleren met acties
Dashboards en rapporten maken met duidelijke visuals