Kanaal incentives

Kanaalpremies zijn beloningen die een bedrijf aan zijn partners geeft als waardering voor het behalen van specifieke doelen. Dit kan het overschrijden van specifieke verkoopquota zijn of het vergroten van het marktaandeel binnen een bepaald tijdsbestek.

Kanaalpremies zijn een geweldige manier om uw kanaalpartners (distributeurs, wederverkopers, verkopers, serviceproviders en detailhandelaars) aan te moedigen tot productief gedrag waar beide partijen van profiteren.

Simpel gezegd zijn kanaalstimulansen een krachtig hulpmiddel voor bedrijven om de verkoop te stimuleren en strategische doelen te bereiken.

Als bedrijf kun je ze gebruiken om:

Verkoop verhogen
Seizoensverkopen stimuleren
Marketingcampagnes ondersteunen
Inkomsten uit meerdere stromen genereren
Bereik doelgroepen die u als bedrijf niet kunt bereiken
Partners motiveren tot productief gedrag
Langdurige partnertrouw en voorkeur voor uw producten ten opzichte van concurrenten stimuleren

Wat zijn kanaalstimulansen?

Kanaalpremies zijn geldelijke beloningen die kanaalpartners van bedrijven krijgen voor hun buitengewone inspanningen om specifieke doelen te bereiken of te overtreffen. Het zijn hulpmiddelen die bedrijven gebruiken, klein of groot, om het gedrag van partners te orkestreren, kanaalloyaliteit te creëren en indirecte verkoopprestaties te verbeteren.

Channel incentives zijn een geweldige manier om de relatie met partners te versterken, hen aan te moedigen uw producten sneller te verkopen en hen te motiveren tot productief gedrag dat uw bedrijf helpt groeien. Het is een investering die zich terugbetaalt in het bereiken van bedrijfsdoelen op zowel korte als lange termijn.

Geen wonder dat bedrijven over de hele wereld, van klein tot groot, incentiveprogramma's voor kanalen ontwerpen en gebruiken als hulpmiddel:

Moedig partnerloyaliteit op lange termijn aan.
Motiveer partners om jouw merk te verkiezen boven concurrenten.
Verkoop en winst helpen stimuleren tijdens specifieke periodes (bijv. vakantieseizoen, jaarlijkse conferenties).
Beloon je best presterende partners en laat ze meer geld verdienen met het promoten van je producten of diensten.

Verhoog de verkoopprestaties met 94% met onze gegamificeerde software voor commissiebeheer

Waarom zijn kanaalstimulansen de moeite waard?

Kanaalstimuleringsprogramma's bestaan al tientallen jaren: ze werden voor het eerst gebruikt door IBM tijdens de Tweede Wereldoorlog, toen ze hun productie van kogellagers moesten verhogen om aan de vraag in oorlogstijd te voldoen.

Van toen tot nu hebben channel incentive programma's een lange weg afgelegd. Als bedrijfseigenaar weet je hoe belangrijk het is om goed presterende kanaalpartners te vinden en te behouden. Daarom moet je veel meer doen dan ze alleen tevreden houden. En daar zijn incentiveprogramma's voor het kanaal precies voor bedoeld.

Ze belonen verkoopprestaties niet alleen, maar moedigen ze ook aan. Het is een win-win oplossing voor beide partijen: bedrijven zien hun omzet stijgen en kanaalpartners voelen zich gemotiveerd om meer te verkopen met een aantrekkelijke beloning.

Forrester zegt zelfs dat meer dan 73% van de handel wereldwijd via een kanaal verloopt. Ze zijn cruciaal voor bedrijfsgroei en kunnen niet over het hoofd worden gezien.

Wat zijn de verschillende soorten kanaalstimuleringsprogramma's?

Incentiveprogramma's voor het kanaal zijn een populaire manier om uw partners te betrekken, maar ze kunnen moeilijk te maken en lastig te beheren zijn als u niet weet welk type programma in welk scenario het beste werkt. Daarom is het belangrijk om ze te begrijpen.

Hier zijn verschillende soorten stimuleringsprogramma's beschikbaar:

Op verkoop gebaseerde incentives: Deze soorten incentives werken op basis van een duidelijke premisse waarbij een partner beloond wordt voor het verkopen van een product. Ze verschillen op basis van verkoopvolume, marges, type verkocht product, enz.
Op activiteiten gebaseerde incentives: Deze worden meestal gegeven op het moment van de verkoop of voor het uitvoeren van activiteiten die een partner uitvoert met een klant. Een goed voorbeeld zijn productdemo's.
Kanaalkortingen: Deze worden gegeven op basis van ordergrootte of -frequentie. Ze werken goed wanneer een bedrijf de verkoop van een slecht presterend product wil verbeteren of de voorraad wil opruimen.
Opleidingspremies: Met deze kunnen kanaalpartners hun kennis vergroten en daarvoor beloond worden. Dit kan een certificering zijn, het bijwonen van een conferentie, het voltooien van een quiz, enz.
Verwijsprikkels: Deze belonen partners voor het doorverwijzen van een product naar een klant en als pleitbezorgers van het merk.

Hoe kunnen organisaties incentiveprogramma's voor kanalen beheren om de ROI te verhogen?

Hier volgen enkele tips waarmee bedrijven hun incentiveprogramma's voor kanalen beter kunnen beheren voor een betere ROI:

Stem de incentives af op de verkoopkosten van je partner: Stel uw incentiveprogramma voor het kanaal samen op basis van een matrix met twee assen:"klant" en"product". Markeer de eindpunten van elk van deze assen als"bestaand" en"nieuw". Dit zal helpen om de ROI van je programma beter te meten.
Laten we zeggen dat de verkoop van een nieuwe dienst/product aan een nieuwe klant tot 12x de kosten van de verkoop van een bestaande dienst/product aan een bestaande klant. Als het voor een bedrijf zinvoller is om aan nieuwe klanten te verkopen en je wilt dat je kanaalpartners zich hierop richten, dan moet de incentive de aanzienlijke kostenstijging erkennen.

Maak partnerspecifieke doelen: Channel incentives verliezen snel hun kracht als een groep partners een reis naar het buitenland mag winnen of de meeste erkenning krijgt. Een effectief incentiveprogramma voor het kanaal moet een gelijk speelveld creëren, zodat elke partner kan concurreren op basis van zijn prestaties in het verleden.
Stel doelen op basis van partnercapaciteit: Wanneer je de langverwachte financiële impact van het channel incentive programma modelleert, moet je ook inzicht hebben in hun capaciteit.

Wat zijn de best practices voor het uitvoeren van een succesvol incentiveprogramma voor kanalen?

Incentiveprogramma's zijn een geweldige manier om uw kanaalpartners te motiveren. Volg deze tips en best practices om ervoor te zorgen dat uw programma effectief is:

Wees transparant: Laat je partners niet in het ongewisse over de details van je programma. Communiceer hoe je hun inspanningen en verkoop zal meten, wat ze kunnen verdienen op basis van die inspanningen en hoe ze zullen worden betaald.
Heb niet te veel regels: Je partners moeten weten wat ze moeten doen om beloningen te verdienen. Maak het niet te ingewikkeld door te veel details of vereisten toe te voegen.
Maak het gemakkelijk om deel te nemen: Herinner partners eraan dat het hun taak is om uw producten of diensten te verkopen; laat ze niet door hoepels springen om zich te registreren of aan te melden voor een beloningsprogramma.
Stel realistische doelen voor je partners: Je wilt dat ze slagen, dus stel geen te hoge of te lage doelen voor hen - dit kan leiden tot frustratie aan beide kanten als ze niet aan de verwachtingen kunnen voldoen.
Beloon inspanning met bonussen, niet alleen verkoopvolume: Incentives gaan niet alleen over geld verdienen - ze gaan over het belonen van het harde werk van partners en hen aanmoedigen om door te gaan met het promoten van uw producten of diensten nadat de initiële incentiveperiode is afgelopen.
Zorg ervoor dat je incentives afgestemd zijn op de doelen van beide partijen: Als ze niet op één lijn liggen, dan heeft het geen zin om ze te hebben.
Heb goed gedefinieerde doelen die gemeten kunnen worden: Dit helpt je bedrijf om van tijd tot tijd de werkelijke resultaten te meten, zodat beide partijen weten of ze hun doelen al dan niet bereiken.
Maak een budget voor het programma: Wijs dit verstandig toe zodat je niet te veel of te weinig uitgeeft aan incentives. Dit zorgt ervoor dat je je partners niet in de kou laat staan.

Enquêtes onder werknemers:

Dit zijn korte enquêtes die regelmatig kunnen worden verstuurd om snel na te gaan hoe uw werknemers over een onderwerp denken. De enquête bevat minder vragen (niet meer dan 10) om snel informatie te krijgen. Ze kunnen op regelmatige tijdstippen (maandelijks/wekelijks/kwartaallijk) worden afgenomen.

Eén-op-één vergaderingen:

Periodieke bijeenkomsten van een uur voor een informeel gesprek met elk teamlid is een uitstekende manier om een goed beeld te krijgen van wat er bij hen leeft. Omdat het een veilig en privégesprek is, helpt het u om betere details over een kwestie te krijgen.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) is een van de eenvoudigste maar doeltreffende manieren om de mening van uw werknemers over uw bedrijf te beoordelen. Het bevat een intrigerende vraag die de loyaliteit meet. Een voorbeeld van eNPS-vragen zijn: Hoe waarschijnlijk is het dat u ons bedrijf bij anderen aanbeveelt? Werknemers beantwoorden de eNPS-enquête op een schaal van 1-10, waarbij 10 betekent dat het 'zeer waarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen en 1 betekent dat het 'zeer onwaarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen.

Op basis van de antwoorden kunnen de werknemers in drie verschillende categorieën worden ingedeeld:

Promoters
Werknemers die positief hebben gereageerd of akkoord zijn gegaan.
Detractors
Medewerkers die negatief hebben gereageerd of het er niet mee eens zijn.
Passieven
Werknemers die neutraal zijn gebleven met hun antwoorden.