Verkoopondersteuning

Eenvoudig gezegd verwijst Sales enablement naar de strategieën en tools die verkoopteams helpen om effectief te communiceren met en te verkopen aan potentiële klanten.

Het concept van sales enablement kan van alles omvatten, van het trainen van nieuwe medewerkers over de productlijnen en het concurrentielandschap van het bedrijf tot het geven van vertrouwen aan verkopers die onzeker zijn over hun capaciteiten.

Het doel van sales enablement is om de tijd die een verkoper nodig heeft om waarde aan te tonen te verkorten, waardoor de kans toeneemt dat een prospect verder gaat met het product of de diensten van een bedrijf.

Wat is sales enablement?

Sales enablement verwijst naar de strategieën, tools en processen die verkoopteams helpen om effectief te communiceren met en te verkopen aan potentiële klanten. Het doel van sales enablement is om verkopers te voorzien van de middelen en ondersteuning die ze nodig hebben om effectiever te zijn in hun rol, onder andere door ze te voorzien van de benodigde kennis en informatie over de producten of diensten die ze verkopen en door ze te helpen effectiever om te gaan met potentiële klanten en ze te overtuigen.

Sales enablement kan een breed scala aan activiteiten en hulpmiddelen omvatten, zoals trainingsprogramma's, verkoopmateriaal en marketingmaterialen, verkoopdraaiboeken, CRM-systemen (Customer Relationship Management) en andere technologieën en hulpmiddelen die zijn ontworpen om verkopers te helpen hun werk effectiever te doen. Door verkoopteams te voorzien van de juiste tools en ondersteuning, kunnen bedrijven hun verkoopresultaten verbeteren en omzetgroei stimuleren.

Verhoog de verkoopprestaties met 94% met onze gegamificeerde software voor commissiebeheer

Wat zijn de best practices van sales enablement?

Sales enablement is de praktijk om verkopers te voorzien van de tools, middelen en ondersteuning die ze nodig hebben om een product of dienst effectief te verkopen. Enkele best practices voor het mogelijk maken van verkoop zijn:

Verkopers toegang geven tot up-to-date verkoopmateriaal van hoge kwaliteit: Dit omvat product- en service-informatie, casestudy's, demo's en andere bronnen die verkopers kunnen helpen om contact te leggen met prospects en klanten.
Trainings- en ontwikkelingsmogelijkheden aanbieden: Verkopers moeten worden getraind in het effectief gebruiken van de tools en middelen die ze tot hun beschikking hebben, maar ook in het identificeren en overwinnen van bezwaren, het navigeren door complexe verkoopprocessen en het opbouwen van relaties met prospects en klanten.
Ervoor zorgen dat verkoop en marketing op één lijn zitten: Verkoop en marketing moeten samenwerken om een duidelijke en consistente boodschap over het product of de dienst te ontwikkelen en om materialen te maken die deze boodschap ondersteunen.
Technologie gebruiken om het verkoopproces te ondersteunen: Er zijn veel tools en platforms beschikbaar die verkopers kunnen helpen bij het bijhouden en beheren van leads, het analyseren van klantgegevens en het samenwerken met andere leden van het verkoopteam.
De effectiviteit van verkoopinitiatieven meten en bijhouden: Het is belangrijk om regelmatig de impact van verkoopinitiatieven te beoordelen en waar nodig aanpassingen te doen. Dit kan het verzamelen van feedback van verkopers inhouden, het analyseren van gegevens over verkoopprestaties en het gebruik van analysetools om te begrijpen hoe verschillende middelen worden gebruikt.

Wat is het verschil tussen sales enablement en sales operations?

Sales enablement verwijst naar de tools, processen en praktijken die worden ingezet om verkopers te helpen effectiever te verkopen. Dit omvat zaken als training, inhoud, technologie en processen die verkopers helpen om hun klanten beter te begrijpen, effectiever te communiceren en efficiënter deals te sluiten.

Verkoopactiviteiten, aan de andere kant, verwijst naar de processen en systemen achter de schermen die de verkoopfunctie ondersteunen. Hieronder vallen zaken als gegevensbeheer, rapportage, prognoses en toewijzing van middelen.

Kortom, sales enablement is gericht op het helpen van verkopers om effectiever te verkopen, terwijl sales operations gericht is op het ondersteunen van de verkoopfunctie als geheel. Beide zijn belangrijk voor het succes van een verkooporganisatie, maar ze hebben verschillende doelen en richten zich op verschillende aspecten van het verkoopproces.

Wat doet sales enablement?

Sales enablement helpt verkoopteams hun werk effectiever te doen door hen te voorzien van de middelen, kennis en tools die ze nodig hebben om te communiceren met en te verkopen aan potentiële klanten. Enkele specifieke dingen die sales enablement kan doen zijn:

Verkoopteams voorzien van trainings- en ontwikkelingsprogramma's om hen te helpen hun vaardigheden en kennis te verbeteren.
Het ontwikkelen en distribueren van verkoop- en marketingmateriaal, zoals productbrochures, casestudy's en demonstratievideo's, om verkopers te helpen de voordelen en kenmerken van een product of service aan potentiële klanten over te brengen.
Het creëren van verkoopdraaiboeken en andere bronnen die richtlijnen en best practices bieden voor verkoopteams voor het effectief benaderen en overtuigen van potentiële klanten.
CRM-systemen (Customer Relationship Management) implementeren en beheren om verkoopteams te helpen bij het bijhouden en beheren van klantinteracties en verkoopkansen.
Technologie en andere tools inzetten om verkoopprocessen te stroomlijnen en te optimaliseren, bijvoorbeeld door taken te automatiseren of verkoopteams te voorzien van realtime gegevens en analyses.

Wie is de eigenaar van sales enablement?

Sales enablement is meestal het eigendom van een afdeling of team binnen een organisatie, zoals het sales enablement team of het sales operations team. De verantwoordelijkheid voor het mogelijk maken van verkoop gaat echter vaak verder dan één afdeling en omvat samenwerking tussen verkoop, marketing en andere teams binnen de organisatie.

In sommige gevallen wordt sales enablement geleid door een Chief Sales Enablement Officer (CSE), die verantwoordelijk is voor het ontwikkelen en implementeren van strategieën en initiatieven om het verkoopteam te ondersteunen. De CSE rapporteert meestal aan de Chief Sales Officer (CSO) of een andere leidinggevende binnen de organisatie.

Wat zijn de voordelen van sales enablement?

Sales enablement is het voorzien van verkoopteams van de tools, middelen en informatie die ze nodig hebben om effectief contact te leggen met prospects en klanten en uiteindelijk meer verkoop te genereren. Enkele voordelen van sales enablement zijn

Verbeterde efficiëntie: Door verkopers te voorzien van de middelen die ze nodig hebben, kan sales enablement helpen het verkoopproces te stroomlijnen en efficiënter te maken. Hierdoor kunnen verkopers meer tijd besteden aan verkopen en minder tijd aan het zoeken naar informatie of middelen.
Verhoogde productiviteit: Door verkoopteams te voorzien van de juiste tools en middelen, kan sales enablement hen helpen effectiever te werken en meer deals te sluiten. Dit kan resulteren in een hogere productiviteit en algehele verkoopprestaties.
Verbeterde klantervaring: Sales enablement kan verkoopteams helpen een meer gepersonaliseerde en relevante klantervaring te leveren, wat kan helpen vertrouwen op te bouwen en de algehele klantrelatie te verbeteren.
Verbeterde samenwerking: Door verkoopteams toegang te geven tot dezelfde informatie en bronnen, kan sales enablement bijdragen aan een betere samenwerking en communicatie tussen verkopers, marketing en andere afdelingen.
Meer zichtbaarheid: Tools voor verkoopondersteuning kunnen inzicht geven in de activiteiten en prestaties van verkoopteams, zodat organisaties de voortgang kunnen volgen en verbeterpunten kunnen identificeren.

Sales enablement kan organisaties helpen om meer te verkopen, de efficiëntie en effectiviteit van hun verkoopteams te verbeteren en een betere klantervaring te bieden.

Enquêtes onder werknemers:

Dit zijn korte enquêtes die regelmatig kunnen worden verstuurd om snel na te gaan hoe uw werknemers over een onderwerp denken. De enquête bevat minder vragen (niet meer dan 10) om snel informatie te krijgen. Ze kunnen op regelmatige tijdstippen (maandelijks/wekelijks/kwartaallijk) worden afgenomen.

Eén-op-één vergaderingen:

Periodieke bijeenkomsten van een uur voor een informeel gesprek met elk teamlid is een uitstekende manier om een goed beeld te krijgen van wat er bij hen leeft. Omdat het een veilig en privégesprek is, helpt het u om betere details over een kwestie te krijgen.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) is een van de eenvoudigste maar doeltreffende manieren om de mening van uw werknemers over uw bedrijf te beoordelen. Het bevat een intrigerende vraag die de loyaliteit meet. Een voorbeeld van eNPS-vragen zijn: Hoe waarschijnlijk is het dat u ons bedrijf bij anderen aanbeveelt? Werknemers beantwoorden de eNPS-enquête op een schaal van 1-10, waarbij 10 betekent dat het 'zeer waarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen en 1 betekent dat het 'zeer onwaarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen.

Op basis van de antwoorden kunnen de werknemers in drie verschillende categorieën worden ingedeeld:

Promoters
Werknemers die positief hebben gereageerd of akkoord zijn gegaan.
Detractors
Medewerkers die negatief hebben gereageerd of het er niet mee eens zijn.
Passieven
Werknemers die neutraal zijn gebleven met hun antwoorden.

Hoe bouw je een sales enablement strategie?

Een sterke sales enablement strategie kan je team helpen om meer deals te sluiten, de klanttevredenheid te verbeteren en de omzet te verhogen. Hier zijn enkele stappen die je kunt volgen om een sales enablement strategie te ontwikkelen:

Identificeer de behoeften van je verkoopteam: Begin met begrijpen wat je verkoopteam nodig heeft om succesvol te zijn. Denk hierbij aan verkoopmateriaal, trainingsmateriaal, casestudy's van klanten en meer.
Bepaal je doelgroep: Aan wie probeer je te verkopen? Inzicht in je doelgroep zal je helpen om verkoopmateriaal te maken dat is afgestemd op hun behoeften en interesses.
Maak een inhoudsplan: Ontwikkel een plan voor het maken en verspreiden van het verkoopmateriaal dat je team nodig heeft. Dit kan inhouden dat je sjablonen maakt voor verkoopmateriaal, trainingssessies plant en een proces ontwikkelt om je content regelmatig bij te werken.
Zorg voor training en ondersteuning: Zorg ervoor dat je verkoopteam getraind is in het gebruik van de verkoopinschakelingsmaterialen die je aanbiedt. Overweeg om doorlopende ondersteuning en coaching te bieden, zodat ze op de hoogte blijven en hun vaardigheden blijven verbeteren.
Meten en optimaliseren: Controleer regelmatig de effectiviteit van uw verkoopinspanningen en pas deze waar nodig aan. Dit kan het analyseren van statistieken zoals conversiepercentages, klanttevredenheid en omzet inhouden.

Hoe meet je het succes van sales enablement?

Er zijn verschillende belangrijke meetgegevens die kunnen worden gebruikt om het succes van de verkoopinspanningen te meten:

Verkoopproductiviteit: Een van de belangrijkste doelen van sales enablement is het verhogen van de productiviteit van verkoopteams. Dit kan worden gemeten door het bijhouden van belangrijke statistieken zoals het aantal afgesloten deals per verkoper, de gemiddelde dealgrootte en de totale gegenereerde verkoopopbrengst.
Tijd om te sluiten: Sales enablement kan helpen om het verkoopproces te stroomlijnen en de tijd die nodig is om deals te sluiten te verminderen. Het meten van de tijd die nodig is om deals te sluiten kan organisaties helpen de effectiviteit van hun verkoopinspanningen te begrijpen.
Klanttevredenheid: Sales enablement kan verkoopteams helpen om een betere klantervaring te leveren, wat kan leiden tot een hogere klanttevredenheid. Het meten van klanttevredenheid kan worden gedaan door middel van enquêtes of andere methoden.
Overname door verkoopteams: Om effectief te zijn, moeten verkoop enablement tools en middelen gebruikt worden door verkoopteams. Het meten van het gebruik van deze tools kan organisaties helpen inzicht te krijgen in hun effectiviteit en gebieden te identificeren die voor verbetering vatbaar zijn.
Betrokkenheid bij inhoud: Sales enablement houdt vaak in dat verkoopteams worden voorzien van middelen zoals verkoopmateriaal, presentaties en ander marketingmateriaal. Het meten van de betrokkenheid bij deze content, zoals het aantal weergaven of downloads, kan organisaties helpen inzicht te krijgen in de effectiviteit ervan.

In het algemeen kan het succes van verkoopinspanningen worden gemeten door een combinatie van deze meetgegevens bij te houden, evenals andere die specifiek zijn voor de doelen en doelstellingen van een organisatie.

Wat zijn de top 5 verkoop enablement tools?

Er zijn veel sales enablement tools op de markt en de specifieke tools die het meest effectief zijn voor een organisatie hangen af van de specifieke behoeften en doelen. Enkele van de beste verkoop enablement tools die veel worden gebruikt door organisaties zijn:

HubSpot Sales Hub: HubSpot Sales Hub is een suite van tools voor verkopers om accounts en leads te beheren, workflows te automatiseren en sneller deals te sluiten. Het platform omvat een CRM, een marketingautomatiseringspakket en tools voor het beheer van sociale media.
Salesforce: Een CRM-platform dat verkoopteams helpt klantinteracties te beheren, leads en kansen bij te houden en verkoopprocessen te automatiseren.
DocuSign: Een tool waarmee verkoopteams documenten elektronisch kunnen ondertekenen en verzenden, waardoor het contractproces wordt gestroomlijnd.
Highspot: Een sales enablement platform dat verkoopteams helpt bij het vinden en gebruiken van de meest relevante content voor elke klantinteractie.
Outreach: Een verkoopautomatiseringsplatform dat verkoopteams helpt bij het beheren en optimaliseren van hun outreach-inspanningen, waaronder communicatie via e-mail, telefoon en sociale media.
Seismic: een sales enablement platform dat verkoopteams helpt om de meest relevante content te vinden en te gebruiken voor elke klantinteractie, en inzicht geeft in de activiteiten en prestaties van verkoopteams.

Showpad: Een sales enablement platform dat verkoopteams helpt om relevante content te vinden en te delen met prospects en klanten.