Verkooppijplijn

Een verkooppijplijn is een visuele weergave van je verkoopproces. Het laat zien hoeveel kansen je hebt in elke fase van de verkoopcyclus en waar ze zich bevinden. Het idee achter een verkooppijplijn is dat het je helpt te visualiseren waar elke prospect zich in zijn besluitvormingsproces bevindt, zodat je je inspanningen kunt prioriteren en ze naar de volgende stap kunt brengen.

Een basis verkooppijplijn ziet er ongeveer zo uit:

Top van de trechter: Je hebt veel mensen die geïnteresseerd zijn in je product of dienst, maar nog niet hebben besloten wat ze willen kopen.
Midden van de trechter: Deze mensen zijn begonnen met het onderzoeken en overwegen van hun opties, maar ze hebben nog geen beslissing genomen.
Onderkant van de trechter: Deze mensen hebben besloten dat ze nodig hebben wat je aanbiedt, maar ze zijn nog niet klaar om te kopen (bijvoorbeeld omdat ze meer informatie nodig hebben).

Wat is een verkooppijplijn?

Een verkooppijplijn is een visuele weergave van de fasen van een verkoopproces en de status van elke potentiële verkoop. Het is een manier voor verkopers om hun verkoopprospecten en deals bij te houden en te beheren. De pijplijn bestaat meestal uit een reeks stappen, beginnend met het genereren van leads en eindigend met de uiteindelijke verkoop. Tussen deze fasen kunnen er extra stappen zijn, zoals kwalificatie, behoefteanalyse, voorstel, onderhandeling en afsluiting.

Verhoog de verkoopprestaties met 94% met onze gegamificeerde software voor commissiebeheer

Wat zijn de fasen van de verkooppijplijn?

De specifieke fasen van een verkooppijplijn kunnen variëren afhankelijk van de branche en het verkoopproces, maar er zijn enkele algemene fasen die meestal worden opgenomen:

Leadgeneratie: Dit is de eerste fase van het verkoopproces, waarin potentiële klanten worden geïdentificeerd en gecontacteerd. Leads kunnen afkomstig zijn van verschillende bronnen, zoals vragen op websites, beurzen, verwijzingen of marketingcampagnes.
Leadkwalificatie: In deze fase bepaalt de verkoper of een lead goed past bij de producten of diensten van het bedrijf. Dit kan inhouden dat er vragen worden gesteld over de behoeften, het budget en het besluitvormingsproces van de prospect.
Behoefteanalyse: In deze fase leert de verkoper meer over de specifieke behoeften en uitdagingen van de prospect. Dit kan het uitvoeren van een behoefteanalyse inhouden of het verzamelen van meer informatie over het bedrijf van de prospect.
Voorstel: In deze fase maakt en presenteert de verkoper een voorstel of offerte aan de prospect. Het voorstel moet een overzicht geven van de producten of diensten die worden aangeboden, de verkoopvoorwaarden en de prijs.
Onderhandeling: Als de prospect geïnteresseerd is in het voorstel, kan de verkoper gaan onderhandelen om de details van de verkoop af te ronden. Dit kan inhouden dat de prijs, levering en eventuele aanvullende voorwaarden worden besproken.
Afsluiting: Als de prospect akkoord gaat met het voorstel, kan de verkoper de deal sluiten en de prospect naar de volgende fase van de pijplijn verplaatsen.
Follow-up na de verkoop: Nadat de verkoop is afgerond, kan het nodig zijn dat de verkoper de klant opvolgt om ervoor te zorgen dat aan zijn behoeften wordt voldaan en om eventuele extra mogelijkheden voor toekomstige verkoop te identificeren.

Welke sales pipeline metrics moet je bijhouden?

Er zijn verschillende statistieken die verkopers en managers kunnen bijhouden om de prestaties van hun verkooppijplijn te begrijpen en gebieden voor verbetering te identificeren. Enkele veelgebruikte statistieken die kunnen worden bijgehouden, zijn:

Leads omzettingspercentage: Dit is het percentage leads dat wordt omgezet in betalende klanten. Het bijhouden van deze metriek kan verkopers helpen begrijpen hoe effectief hun leadkwalificatie en behoeftenanalyseprocessen zijn.
Gemiddelde dealgrootte: Dit is het gemiddelde bedrag aan inkomsten dat wordt gegenereerd per verkoop. Het bijhouden van deze metriek kan verkopers helpen begrijpen hoe goed ze upselling en cross-selling doen aan hun klanten.
Gemiddelde lengte van de verkoopcyclus: Dit is de gemiddelde tijd die nodig is om een deal te sluiten. Het bijhouden van deze metriek kan verkopers helpen begrijpen hoe efficiënt hun verkoopproces is en eventuele knelpunten identificeren die het proces vertragen.
Winpercentage: Dit is het percentage gewonnen deals. Het bijhouden van deze metriek kan verkopers helpen begrijpen hoe succesvol hun verkoopinspanningen zijn en gebieden identificeren die voor verbetering vatbaar zijn.
Nauwkeurigheid van prognoses: Dit is de nauwkeurigheid van de prognoses van het verkoopteam. Het bijhouden van deze metriek kan verkopers en managers helpen begrijpen hoe nauwkeurig ze toekomstige verkopen voorspellen en eventuele problemen met hun prognoseproces identificeren.
Snelheid van de pijplijn: Dit is de snelheid waarmee deals door de pijplijn bewegen. Het bijhouden van deze metriek kan verkopers helpen begrijpen hoe snel ze deals sluiten en eventuele knelpunten in het proces identificeren.

Verkooppijplijn vs verkoopprognose: Wat is het verschil?

Een verkooppijplijn is een visuele weergave van de fasen van een verkoopproces en de status van elke potentiële verkoop. Het is een manier voor verkopers om hun verkoopprospecten en deals bij te houden en te beheren. Het doel van een verkooppijplijn is om verkopers te helpen hun inspanningen te prioriteren, toekomstige verkopen te voorspellen en gebieden voor verbetering in hun verkoopproces te identificeren.

Een verkoopprognose is een voorspelling van toekomstige verkoopopbrengsten op basis van historische gegevens en de huidige marktomstandigheden. Het is een hulpmiddel dat verkopers en managers gebruiken om vooruit te plannen en middelen effectiever toe te wijzen. Een verkoopprognose houdt rekening met de huidige status van deals in de verkooppijplijn, evenals de verwachte sluitingsdatum en de verwachte omzet voor elke deal.

Hoewel de verkooppijplijn en verkoopprognose aan elkaar gerelateerd zijn, zijn ze niet hetzelfde. De verkooppijplijn is gericht op de huidige status van deals en de stappen die nodig zijn om ze te sluiten, terwijl de verkoopprognose gericht is op het voorspellen van toekomstige verkoopopbrengsten. Beide zijn belangrijke hulpmiddelen voor verkoopteams, maar ze dienen verschillende doelen en bieden verschillende soorten informatie.

Hoe voer je een sales pipeline review uit?

Een sales pipeline review is een periodieke beoordeling van de huidige status van deals in de sales pipeline. Het is een manier voor verkopers en managers om de voortgang van elke deal te beoordelen, eventuele problemen te identificeren die de voortgang kunnen belemmeren en eventuele noodzakelijke aanpassingen in het verkoopproces aan te brengen.

Hier volgen enkele stappen voor het uitvoeren van een sales pipeline review:

Verzamel gegevens: Begin met het verzamelen van gegevens over de huidige status van elke deal in de pijplijn. Dit kan informatie zijn over de fase van het verkoopproces, de verwachte afsluitdatum, de verwachte omzet en eventuele notities of updates over de deal.
Identificeer knelpunten: Zoek naar knelpunten of problemen die ervoor kunnen zorgen dat deals niet doorgaan. Dit kunnen problemen zijn met het verkoopproces, een gebrek aan middelen of problemen met de prospect.
Bekijk elke deal: Bekijk elke deal in de pijplijn nauwkeurig om de voortgang te beoordelen en eventuele problemen te identificeren die moeten worden aangepakt. Houd rekening met factoren zoals de waarschijnlijkheid van het sluiten van de deal, de potentiële opbrengst en de inspanning die nodig is om de deal te sluiten.
Geef prioriteit aan deals: Op basis van de verzamelde gegevens kunt u de deals in de pijplijn prioriteren op basis van hun kans op sluiting en de potentiële omzet die ze zullen genereren. Dit helpt verkopers om hun inspanningen te richten op de meest veelbelovende kansen.
Maak aanpassingen: Maak op basis van je evaluatie de nodige aanpassingen in het verkoopproces of de pijplijn zelf. Dit kan betekenen dat je de verwachte sluitingsdatum voor een deal aanpast, een deal verplaatst naar een andere fase of middelen herschikt om een bijzonder belangrijke deal te ondersteunen.

Hoe beheer je effectief een verkooppijplijn?

Effectief verkooppijplijnbeheer is cruciaal voor het succes van elk verkoopteam. Hier volgen enkele tips voor het effectief beheren van een verkooppijplijn:

Gebruik een CRM-systeem: Een CRM-systeem (Customer Relationship Management) kan verkopers en managers helpen om hun verkooppijplijn effectiever bij te houden en te beheren. Een CRM-systeem kan alle relevante informatie over elke deal opslaan en een visuele weergave van de pijplijn bieden.
Definieer duidelijk uw verkoopfasen: Het is belangrijk om een duidelijk inzicht te hebben in de fasen van uw verkoopproces en wat elke fase inhoudt. Dit helpt verkopers te begrijpen waar elke deal zich in de pijplijn bevindt en wat er moet gebeuren om de deal verder te brengen.
Werk je pijplijn regelmatig bij: Het is belangrijk om je pijplijn regelmatig bij te werken om de huidige status van elke deal weer te geven. Dit helpt verkopers en managers inzicht te krijgen in de voortgang van elke deal en eventuele problemen te identificeren die de voortgang kunnen belemmeren.
Gebruik prognoses om vooruit te plannen: Door toekomstige verkopen te voorspellen, kunnen verkopers en managers vooruit plannen en middelen effectiever toewijzen. Dit kan ervoor zorgen dat het team voorbereid is op een toestroom van nieuwe deals als die binnenkomen.
Geef prioriteit aan uw deals: Het is belangrijk om je deals te prioriteren op basis van hun waarschijnlijkheid om te sluiten en de potentiële inkomsten die ze zullen genereren. Dit helpt verkopers om hun inspanningen te richten op de meest veelbelovende kansen.
Controleer en analyseer uw pijplijn regelmatig: Het regelmatig bekijken en analyseren van uw pijplijn kan verkopers en managers helpen bij het identificeren van trends, knelpunten en gebieden die voor verbetering vatbaar zijn. Dit kan het team helpen om hun verkoopproces te optimaliseren en hun algehele effectiviteit te vergroten.

Enquêtes onder werknemers:

Dit zijn korte enquêtes die regelmatig kunnen worden verstuurd om snel na te gaan hoe uw werknemers over een onderwerp denken. De enquête bevat minder vragen (niet meer dan 10) om snel informatie te krijgen. Ze kunnen op regelmatige tijdstippen (maandelijks/wekelijks/kwartaallijk) worden afgenomen.

Eén-op-één vergaderingen:

Periodieke bijeenkomsten van een uur voor een informeel gesprek met elk teamlid is een uitstekende manier om een goed beeld te krijgen van wat er bij hen leeft. Omdat het een veilig en privégesprek is, helpt het u om betere details over een kwestie te krijgen.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) is een van de eenvoudigste maar doeltreffende manieren om de mening van uw werknemers over uw bedrijf te beoordelen. Het bevat een intrigerende vraag die de loyaliteit meet. Een voorbeeld van eNPS-vragen zijn: Hoe waarschijnlijk is het dat u ons bedrijf bij anderen aanbeveelt? Werknemers beantwoorden de eNPS-enquête op een schaal van 1-10, waarbij 10 betekent dat het 'zeer waarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen en 1 betekent dat het 'zeer onwaarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen.

Op basis van de antwoorden kunnen de werknemers in drie verschillende categorieën worden ingedeeld:

Promoters
Werknemers die positief hebben gereageerd of akkoord zijn gegaan.
Detractors
Medewerkers die negatief hebben gereageerd of het er niet mee eens zijn.
Passieven
Werknemers die neutraal zijn gebleven met hun antwoorden.

Hoe bouw je een verkooppijplijn op?

Een verkooppijplijn opbouwen houdt in dat je potentiële klanten identificeert, hun behoeften en geschiktheid voor je producten of diensten evalueert en de nodige stappen onderneemt om ze door het verkoopproces te loodsen. Hier volgen enkele stappen voor het opbouwen van een verkooppijplijn:

Identificeer potentiële leads: Begin met het identificeren van potentiële leads via verschillende bronnen, zoals vragen op websites, beurzen, verwijzingen of marketingcampagnes.
Leads kwalificeren: Zodra je potentiële leads hebt geïdentificeerd, is het belangrijk om te bepalen of ze goed bij je producten of diensten passen. Dit kan inhouden dat je vragen moet stellen over hun behoeften, budget en besluitvormingsproces.
Voer een behoeftenanalyse uit: Zodra je een lead hebt gekwalificeerd, is de volgende stap om meer te weten te komen over hun specifieke behoeften en uitdagingen. Dit kan inhouden dat je een behoeftenanalyse uitvoert of meer informatie verzamelt over het bedrijf van de prospect.
Een voorstel maken en presenteren: Maak op basis van de informatie die je hebt verzameld een voorstel of offerte met daarin de producten of diensten die je aanbiedt, de verkoopvoorwaarden en de prijs.
Onderhandelen: Als de prospect geïnteresseerd is in het voorstel, kunt u gaan onderhandelen om de details van de verkoop af te ronden. Dit kan inhouden dat u de prijs, levering en eventuele aanvullende voorwaarden bespreekt.
De deal sluiten: Als de prospect akkoord gaat met het voorstel, kun je de deal sluiten en de prospect naar de volgende fase van de pijplijn verplaatsen.
Follow-up: Nadat de verkoop is afgerond, is het belangrijk om de klant op te volgen om ervoor te zorgen dat aan zijn behoeften wordt voldaan en om eventuele extra mogelijkheden voor toekomstige verkoop te identificeren.