Beheer van verkoopprestaties

Sales Performance Management (SPM) is een reeks onderling verbonden, geoperationaliseerde verkoopprocessen die de efficiëntie, effectiviteit en prestaties van de verkooporganisatie verbeteren. Eenvoudig gezegd verbetert SPM de operationele effectiviteit en efficiëntie van verkoopprocessen via centralisatie, automatisering en meer.

Sales performance management is een proces dat de prestaties van verkopers volgt, meet en beloont. Het omvat het analyseren van verkoopgegevens en het identificeren van verbetermogelijkheden om de verkoopopbrengst te verhogen. Salesmanagers gebruiken deze informatie om de prestaties van hun werknemers te evalueren en te bepalen wie er in aanmerking komt voor promotie of ontslag.

Sales Performance Management (SPM) kan worden onderverdeeld in drie hoofdcategorieën:

Automatisering van verkoopafdelingen: Automatiseert verkoopprocessen om verkoopactiviteiten bij te houden, verkoopkansen te voorspellen en klantrelaties te beheren.
Verkoopvoorspellingen: Gebruik historische gegevens om toekomstige verkoopvolumes en pijplijnactiviteiten te voorspellen.
Verkooprapportage: Biedt real-time inzicht in verkoopresultaten, inclusief prognoses, actuals, prognoses per account of rayon, quota vs. actuals en andere analyses die u helpen te begrijpen waar uw team hulp nodig heeft of hoe ze hun prestaties kunnen verbeteren.

Wat is verkoopprestatiebeheer?

Sales performance management (SPM) is een groep analytische en operationele functies die back-office verkoopprocessen bundelen en automatiseren om de operationele effectiviteit en efficiëntie te verbeteren. De SPM-mogelijkheden omvatten quotabeheer en -planning, incentive compensatiebeheer, territoriumbeheer, gamification, geavanceerde analyse en meer.

Het belangrijkste doel van Sales Performance Management (SPM) is om verkopers de tools te bieden die ze nodig hebben om hun omzetdoelen te halen en tegelijkertijd bedrijven te helpen:

Volg hun verkooppijplijn
Verkoopeffectiviteit meten
Prognose inkomsten
Beheer klantrelaties

Verhoog de verkoopprestaties met 94% met onze gegamificeerde software voor commissiebeheer

Waarom is verkoopprestatiebeheer belangrijk?

Hier zijn een paar redenen waarom sales performance management belangrijk is voor een bedrijf:

Het helpt je om goed presterende en slecht presterende vertegenwoordigers te identificeren.
Hiermee kun je de prestaties van verkopers in de loop van de tijd volgen om te zien hoe elke verkoper presteert in vergelijking met zijn collega's.
Hiermee kun je trends identificeren in het gedrag van verkopers, zodat je niet hoeft te raden waar je problemen liggen.
Het helpt je om toppresteerders te identificeren. Zo weet je wie goed presteert en kun je ze dienovereenkomstig belonen.
Het helpt je bij het identificeren van onderpresteerders, zodat je ze extra training of coaching kunt geven om hun prestaties te verbeteren.
Het geeft een compleet beeld van wat werkt voor je bedrijf en wat niet, zodat je in de toekomst verbeteringen kunt aanbrengen.
Het helpt je te begrijpen waar je staat en wat er verbeterd moet worden om je doelen te bereiken.

Wat zijn de componenten van sales performance management?

Een goede SPM-strategie is gebaseerd op drie prioriteiten: wat, hoe en waar verkopen. Wanneer deze prioriteiten goed gedefinieerd en doordacht opgesteld zijn, is het resultaat "uitstekende verkoop".

Sales performance management wordt vaak gegroepeerd in drie hoofdcomponenten:

Verkoopplanning: Dit is hoe een bedrijf zijn doelmarkt verdeelt en zijn verkoopteam hierop afstemt. Hier omvatten de activiteiten het toewijzen van gebieden, het organiseren van accounts, het vaststellen van quota's en het plannen welk team in welke regio gaat werken.
Verkoopstimulansen: Dit zijn commissies die verkopers ontvangen voor het verkopen van bepaalde producten of diensten aan klanten. Dit is een van de grootste motivatoren voor verkoopteams om naar een doel toe te werken.
Inzichten in verkoop: Verkoopleiders gebruiken verkoopmetriek om de effectiviteit van hun verkoop te meten en relevante updates of wijzigingen door te voeren. Hier omvatten de activiteiten prijzen, kortingen, verkoopprognoses, pijplijnbeheer en andere KPI's.

Hoe verbeter je de verkoopprestaties?

De volgende tips en best practices kunnen uw bedrijf helpen om de verkoopprestaties te verbeteren:

Creëer een goed gedefinieerd verkoopproces: Als je een georganiseerd, herhaalbaar proces hebt, zal je team weten wat ze moeten doen en hoe ze het moeten doen.
Heroverweeg je verkoopstrategieën: Train werknemers op de nieuwste verkooptechnieken en -technologieën om beter te verkopen met minder moeite en tijdverlies.
Houd regelmatig vergaderingen met je verkoopteam: Het zal je verbazen hoeveel informatie je kunt verzamelen door vragen te stellen tijdens een korte wekelijkse vergadering met elk teamlid. Dit is ook een uitstekende manier om iedereen op één lijn te houden wat betreft doelen en prioriteiten voor de komende week.
Wees proactief in plaats van reactief met je leads: Een groot deel van voorbeeldige verkoopprestaties bestaat uit het te allen tijde hebben van een solide pijplijn met leads. Zorg ervoor dat je team voldoende leads heeft, zodat ze zich geen zorgen hoeven te maken over het missen van kansen of het wachten op klanten die er nog niet klaar voor zijn.
Zorg voor incentives: Ze zijn een ongelooflijke motivator om je verkoopteam een extra stap te laten zetten. Geef je verkopers aantrekkelijke beloningen voor het halen of overtreffen van vastgestelde doelen.
Voeg gamificatie toe aan je verkoopproces: Gamification heeft de kracht om de competitieve geest in je verkoopteam aan te wakkeren en zorgt voor een gevoel van competitie onder de teamleden, wat hen op zijn beurt helpt om te streven naar uitmuntendheid.

Pro tip:

Verhoog de prestaties van verkopers met Compasshet alles-in-één sales incentive management platform dat u helpt om op een eenvoudige manier betrokkenheid te stimuleren, actie te stimuleren en resultaten te behalen.

Hoe bewaak je de verkoopprestaties?

Het meten en bijhouden van de prestaties van verkoopteams is een van de belangrijkste taken voor elke bedrijfseigenaar of manager. Het is essentieel om te weten hoe goed je team het doet, zodat je doelen kunt stellen en aanpassingen kunt doen om hun prestaties te verbeteren.

Hier zijn enkele van de belangrijkste factoren die je moet overwegen bij het meten van de prestaties van verkoopteams:

Verkoopopbrengsten: Totale omzet is de meest voor de hand liggende maatstaf voor succes voor elke verkoper, waaronder bruto omzet en nettowinst. Het is belangrijk om met beide rekening te houden bij het evalueren van de verkoopprestaties van je team.

Gemiddeld aantal verkochte eenheden per dag/week/maand: Deze maat geeft aan hoeveel eenheden er in een bepaalde periode zijn verkocht.

Leadconversieratio: Deze metriek laat zien hoe effectief je verkoopteam is in het omzetten van koude telefoontjes in warme leads en het converteren daarvan in gekwalificeerde klanten die een contract hebben getekend.

Klanttevredenheidsscore: Deze metriek laat zien hoe tevreden je klanten zijn met je merk. Ze helpen je gebieden te identificeren waar je verbetering nodig hebt, zodat je stappen kunt ondernemen om de klanttevredenheid te verbeteren.

Cyclustijd verkoop: Dit verwijst naar de tijd tussen het moment dat een lead binnenkomt en het moment dat de verkoop wordt gesloten (of niet wordt gesloten). Een kortere verkoopcyclus betekent een snellere doorlooptijd voor nieuwe leads, wat de omzet verhoogt en de kosten per acquisitie verlaagt voor elke verkoop in de pijplijn.

Wat is het verschil tussen verkoopprestatiebeheer (SPM) en incentive compensatiebeheer (ICM)?

De belangrijkste verschillen tussen Sales Performance Management (SPM) en Incentive Compensation Management (ICM) worden hieronder toegelicht:

Management van verkoopprestaties (SPM)

Sales Performance Management (SPM) gaat over het bereiken van de gewenste prestaties door het volgen, meten en belonen van de prestaties van verkopers.
Richt zich op het verbeteren van de prestaties van het verkoopteam.
Het doel is om zowel de omzet als de winst te verhogen.
Het verbetert de kwaliteit van het werk van het verkoopteam en helpt hen hun werk beter te doen.
Het is een methode om verkoopdoelen voor je verkoopteam vast te stellen, te controleren en te verbeteren. Het omvat planning, budgettering, prognoses en het volgen van de prestaties van uw verkoopteam.

Incentive Compensation Management (ICM)

Incentive compensation management (ICM) gaat over het ontwerpen van compensatieplannen die de belangen van werknemers op één lijn brengen met de doelstellingen van de organisatie.
Richt zich op het verbeteren van de motivatie van het verkoopteam.
Het doel is om het verkoopvolume te verhogen met een bepaald winstniveau.
Het motiveert de verkopers door geldelijke beloningen te geven voor het behalen of overtreffen van specifieke doelen of benchmarks.
Het is een strategie die in de verkoop wordt gebruikt om teams te motiveren op een hoger niveau te presteren dan ze normaal zouden doen. Ze worden vaak gebruikt als onderdeel van algemene prestatiebeheersystemen om de productiviteit te verhogen of de kosten te verlagen.

Enquêtes onder werknemers:

Dit zijn korte enquêtes die regelmatig kunnen worden verstuurd om snel na te gaan hoe uw werknemers over een onderwerp denken. De enquête bevat minder vragen (niet meer dan 10) om snel informatie te krijgen. Ze kunnen op regelmatige tijdstippen (maandelijks/wekelijks/kwartaallijk) worden afgenomen.

Eén-op-één vergaderingen:

Periodieke bijeenkomsten van een uur voor een informeel gesprek met elk teamlid is een uitstekende manier om een goed beeld te krijgen van wat er bij hen leeft. Omdat het een veilig en privégesprek is, helpt het u om betere details over een kwestie te krijgen.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) is een van de eenvoudigste maar doeltreffende manieren om de mening van uw werknemers over uw bedrijf te beoordelen. Het bevat een intrigerende vraag die de loyaliteit meet. Een voorbeeld van eNPS-vragen zijn: Hoe waarschijnlijk is het dat u ons bedrijf bij anderen aanbeveelt? Werknemers beantwoorden de eNPS-enquête op een schaal van 1-10, waarbij 10 betekent dat het 'zeer waarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen en 1 betekent dat het 'zeer onwaarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen.

Op basis van de antwoorden kunnen de werknemers in drie verschillende categorieën worden ingedeeld:

Promoters
Werknemers die positief hebben gereageerd of akkoord zijn gegaan.
Detractors
Medewerkers die negatief hebben gereageerd of het er niet mee eens zijn.
Passieven
Werknemers die neutraal zijn gebleven met hun antwoorden.

Wat is software voor verkoopprestatiebeheer?

Software voor verkoopprestatiebeheer is een business intelligence tool waarmee bedrijven elke activiteit van hun verkoopteam kunnen volgen en beheren. Het systeem verzamelt automatisch gegevens over elk aspect van verkoop, zoals telefoongesprekken, e-mails, vergaderingen en webinars, en biedt een dashboard met informatie in vogelvlucht.

De belangrijkste reden waarom bedrijven in dit soort software investeren is om hun verkoopprestaties te verbeteren door te begrijpen hoe ze het beter kunnen doen en wat ze op dit moment doen. Het systeem helpt je ook om de prestaties van je team ten opzichte van concurrenten te analyseren en om doelen te stellen voor elke verkoper.

Wat moet je zoeken in software voor verkoopprestatiebeheer?

Het kiezen van de juiste sales performance management software kan een lastige taak zijn. Er zijn veel opties om te overwegen en elke optie heeft zijn voor- en nadelen.

Hier zijn enkele factoren die je in gedachten moet houden bij het kiezen van software voor verkoopprestatiebeheer:

Toegevoegde waarde: Controleer of de SPMS (Sales Performance Management Software) kan integreren met je bestaande systemen. Zo ja, wat voor soort integratie is er beschikbaar?

Betrouwbaarheid en veiligheid: Hoe goed ondersteunen leveranciers hun producten? Reageert hun klantenservice snel op verzoeken om hulp? Is er regelmatig onderhoud gepland voor updates en patches? Zijn ze PCI-compliant of gecertificeerd volgens andere beveiligingsstandaarden? Dit zijn allemaal belangrijke vragen die je moet stellen bij het evalueren van je opties.

Je huidige processen: Beoordeel uw huidige verkoopworkflow, want dit zal u helpen bepalen of de software al dan niet kan integreren met uw bestaande systemen.

Service Level Agreements (SLA's): Wat voor SLA biedt elke leverancier zijn klanten? Hoe lang krijgen ze een back-up in het geval van een storing of een probleem met hun service? Sommige bedrijven bieden 24/7 ondersteuning, andere misschien niet.

Rapportage en analyses: Als je team de resultaten in realtime wil bekijken, moet dat snel en gemakkelijk kunnen zonder door meerdere schermen en menu's te hoeven navigeren. De beste SPM-tools bieden geautomatiseerde en handmatige rapportagemogelijkheden en bieden verschillende meetmethoden voor het meten van prestaties en realtime gegevens over wat er gebeurt.

De beste sales performance management software bevat ook functies zoals:

Verkoopvoorspelling: Voorspel je verkooppijplijn en voorspel hoeveel geld je in het volgende kwartaal of jaar zult verdienen.
Budgettering: Weet hoeveel je te besteden hebt aan personeel, marketing en andere uitgaven.
Rapportage: Bekijk hoe je team presteert ten opzichte van de doelen, zodat je waar nodig aanpassingen kunt doen.