.svg)
Verkopen op basis van waarde is een strategische benadering voor verkoop die zich vooral richt op het begrijpen van de unieke waarde die een product of dienst kan bieden. Het richt zich niet alleen op kenmerken en prijzen, maar benadrukt ook de voordelen en resultaten die klanten zouden behalen.
Bij value-based selling proberen verkopers de pijnpunten, behoeften, uitdagingen en doelen van de klant te ontdekken. Bij verkoop op basis van waarde gaat het om effectieve en krachtige communicatie om gedurende het hele verkoopproces met de klant samen te werken.
Verkopen op basis van waarde is een strategische benadering die het mogelijk maakt om de unieke waarde van producten en diensten die aan klanten kunnen worden aangeboden te begrijpen en aan te tonen. Het enige doel is om de behoeften, uitdagingen en doelen van de klant op elkaar af te stemmen door het pijnpunt van de klant te identificeren en het product of de diensten te positioneren als de oplossing om tegemoet te komen aan de pijnpunten en deze te leveren met tastbare of ontastbare waarde en het opbouwen van langdurige relaties met de klanten.
Enkele technieken van value-based selling zijn:
Verkopen op basis van waarde en verkopen op basis van oplossingen worden beide beschouwd als klantgerichte benaderingen. Het verschil is echter dat value-based selling zich richt op het begrijpen en communiceren van de unieke waarde die een product of dienst kan bieden aan de klant. Er wordt veel nadruk gelegd op het aantonen van de waardepropositie en ROI om het aanbod te differentiëren.
Terwijl solution selling zich richt op het identificeren en aanpakken van de behoeften en uitdagingen van de klant, gaat het bij solution selling om allesomvattende oplossingen die voldoen aan de behoeften van de klant, waarbij de verkoopprofessionals helpen om samen met de klant de oplossingen te identificeren.
De benadering van value-based selling richt zich op het communiceren van de unieke waarde die een product of dienst biedt aan de klanten. De belangrijkste stappen zijn als volgt:
Value-based selling en consultative selling zijn gericht op het bieden van waarde en het opbouwen van relaties, maar verschillen toch van elkaar.
Op waarde gebaseerde verkoop richt zich op het begrijpen en communiceren van de unieke waarde voor de klanten via hun product of diensten, waarbij de specifieke voordelen worden geïdentificeerd die worden aangeboden en kunnen worden bereikt door gebruik te maken van dit aanbod. Dit houdt in feite in dat het aanbod van de klant wordt afgestemd op de behoeften en dat er waarde wordt gewonnen in plaats van alleen het product of de diensten te verkopen.
Daarentegen richt consultative selling zich vooral op het opbouwen van relaties. Met de klanten en een loyale, vertrouwde adviseur zijn. Het gaat erom het bedrijf van de klant en zijn uitdagingen te begrijpen en de aanbevelingen op maat te maken. Consulting selling houdt vooral in dat er naar problemen wordt gevraagd en dat er actief wordt geluisterd om inzichten te bieden met de deskundige gids om de klant te helpen weloverwogen beslissingen te nemen.
Dit zijn voorbeelden van verkoop op basis van waarde:
Dit zijn korte enquêtes die regelmatig kunnen worden verstuurd om snel na te gaan hoe uw werknemers over een onderwerp denken. De enquête bevat minder vragen (niet meer dan 10) om snel informatie te krijgen. Ze kunnen op regelmatige tijdstippen (maandelijks/wekelijks/kwartaallijk) worden afgenomen.
Periodieke bijeenkomsten van een uur voor een informeel gesprek met elk teamlid is een uitstekende manier om een goed beeld te krijgen van wat er bij hen leeft. Omdat het een veilig en privégesprek is, helpt het u om betere details over een kwestie te krijgen.
eNPS (employee Net Promoter score) is een van de eenvoudigste maar doeltreffende manieren om de mening van uw werknemers over uw bedrijf te beoordelen. Het bevat een intrigerende vraag die de loyaliteit meet. Een voorbeeld van eNPS-vragen zijn: Hoe waarschijnlijk is het dat u ons bedrijf bij anderen aanbeveelt? Werknemers beantwoorden de eNPS-enquête op een schaal van 1-10, waarbij 10 betekent dat het 'zeer waarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen en 1 betekent dat het 'zeer onwaarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen.
.svg)
.svg)
