BANT Kader

Het BANT-raamwerk is een veelgebruikte verkoopkwalificatiemethode waarmee verkoopteams de geschiktheid van potentiële leads kunnen beoordelen en de waarschijnlijkheid van het succesvol sluiten van een deal kunnen analyseren. BANT staat voor Budget, Autoriteit, Noodzaak en Tijdlijn, wat belangrijke criteria zijn om te evalueren of een lead gekwalificeerd is of het waard is om verder na te streven.

Wat is BANT?

BANT is een raamwerk dat in verkoop en marketing wordt gebruikt om het potentieel van leads of prospects te kwalificeren en te beoordelen. Het biedt een gestructureerde aanpak om te bepalen of een lead het nastreven waard is en meer kans maakt om te converteren in een klant.

Het BANT-raamwerk bestaat uit vier belangrijke criteria die verkoopprofessionals gebruiken om de levensvatbaarheid van een lead te evalueren:

Begroting
Autoriteit
Behoefte
Tijdlijn

Budget: De criteria beoordelen of de potentiële lead over de financiële middelen beschikt om het aangeboden product of de aangeboden dienst te kopen. Verkoopvertegenwoordigers informeren naar het budget van de lead voor de specifieke oplossing en stellen vast of dit binnen zijn financiële mogelijkheden valt.
Autoriteit: Dit aspect richt zich op het bepalen van de beslissers binnen de organisatie van de lead die de autoriteit hebben om waardevolle beslissingen te nemen. Verkopers proberen in contact te komen met de mensen die beslissingsbevoegdheid hebben en het koopproces kunnen beïnvloeden.
Behoefte: De behoeftecriteria draaien om het begrijpen van de pijnpunten, uitdagingen en bezwaren van de lead. Verkopers streven ernaar om te bepalen of de lead het product of de service echt nodig heeft en of het aan zijn of haar eisen voldoet.
Tijdlijn: De tijdlijn heeft te maken met de urgentie van de lead om een aankoopbeslissing te nemen. Verkopers informeren naar het tijdsbestek van de lead om een oplossing te implementeren, of ze deadlines of mijlpalen hebben en of ze actief op zoek zijn naar een oplossing in de nabije toekomst.

Verhoog de verkoopprestaties met 94% met onze gegamificeerde software voor commissiebeheer

Hoe gebruik je het BANT-raamwerk om prospects te kwalificeren?

Verschillende stappen om het BANT-raamwerk te gebruiken om prospects te kwalificeren:

Onderzoeken en voorbereiden
Ga het gesprek aan
Bepaal het budget van de prospect
Bepaal de autoriteit
Het pijnpunt van de prospect identificeren
Ken de aankooptijdlijn van de prospect
Kwalificeer de prospects en bespreek verdere stappen

Onderzoek en bereid voor: Verzamel relevante informatie over de branche, de rol, het bedrijf en mogelijke pijnpunten van de prospect. Zo kunt u vragen en benaderingen op maat maken.
Ga het gesprek aan: Ga een gesprek aan met de prospect, via een telefoongesprek of een persoonlijke ontmoeting. Begin met het opbouwen van een goede verstandhouding en het opbouwen van een band om een comfortabele omgeving te creëren voor een goed gesprek.
Bepaal het budget van de prospect: Bespreek het budget van de prospect voor de oplossing die u aanbiedt. Stel vragen over hun budgettoewijzing en hun oplossing, en het budgetbereik voor het project.
Bepaal de autoriteit: identificeer het besluitvormingsproces en de belangrijkste betrokkenen. Stel hen vragen over de organisatie die deel zal uitmaken van het besluitvormingsproces en wie het type aankoop zal goedkeuren.
Identificeer het pijnpunt van de prospect: Onderzoek de pijnpunten, uitdagingen en doelstellingen om de specifieke vereisten te bepalen. Ken de uitdagingen in de branche en de resultaten die u wilt bereiken.
Ken de aankooptijdlijn van de prospect: Informeer naar de tijdslijn van de prospect voor het beslissen over en implementeren van de oplossing. Begrijp hun verwachte tijdsbestek om verder te gaan met een oplossing en deadlines waaraan gewerkt wordt. Meet de urgentie van de behoeften van de prospect en of hij actief op zoek is naar een oplossing binnen een bepaald tijdsbestek,
Kwalificeer de prospects en bespreek verdere stappen: Nadat het BANT-raamwerk is besproken, wordt bepaald welke prospects u in uw verkooppijplijn wilt plaatsen . Ga door met het gesprek, eventueel met een follow-up na het gesprek en plan een productdemo of een voorstel.

Hoe helpt het BANT framework bij de kwalificatie van verkoopleads?

De stappen waarmee BANT helpt bij het kwalificeren van verkoopleads zijn als volgt:

Efficiënte toewijzing van bronnen
Kansen identificeren
Verkoopaanpak op maat
Betere verkoopgesprekken
Verkoopcyclus
Betere voorspelling
Betere samenwerking
Minder verloop van klanten

Efficiënte toewijzing van middelen: BANT helpt verkoopteams om middelen efficiënt toe te wijzen door zich te richten op leads die aan bepaalde criteria voldoen. Verkopers kunnen hun inspanningen prioriteren op leads die waarschijnlijk zullen converteren in betalende klanten op basis van hun budget, bevoegdheid, behoefte en tijdlijnen.
Kansen identificeren: Leads die voldoen aan de BANT-criteria zijn zeer geïnteresseerd in de producten en services die worden aangeboden. BANT helpt bij het identificeren van kansen met een hoog conversiepotentieel, waardoor de kans kleiner wordt dat leads worden nagestreefd waarvan het onwaarschijnlijk is dat ze tot verkoop leiden.
Verkoopaanpak op maat: BANT helpt verkopers om de verkoopaanpak af te stemmen op de specifieke behoeften, tijdlijnen en het budget van leads. Maatwerk verhoogt de relevantie van het verkooppraatje en vergroot de kans dat het aansluit bij de situatie van de prospect.
Betere verkoopgesprekken: BANT-criteria sturen de verkoop, wat resulteert in meer zinvolle vertegenwoordigers bij het structureren van hun gesprekken en het stellen van gerichte vragen. Dit resulteert in zinvollere gesprekken die de pijnpunten, uitdagingen en behoeften van de lead onthullen, wat leidt tot effectiever verkoopmanagement.
Verkoopcyclus: Gekwalificeerde leads die voldoen aan de BANT-criteria hebben waarschijnlijk een korte verkoopcyclus. Omdat leads al op één lijn zitten met het product- of dienstenaanbod en over de nodige middelen beschikken, kunnen beslissingen sneller worden genomen.
Betere prognoses: Door te focussen op verkoopgekwalificeerde leads kunnen verkoopteams beter voorspellen en nauwkeurig prognosticeren. Gekwalificeerde leads hebben meer kans om door de pijplijn te gaan, wat leidt tot nauwkeurigere verkoopprognoses.
Betere samenwerking: BANT wordt geleverd met een gemeenschappelijk kader voor verkoopteams om leads te evalueren, waardoor de leden van het verkoopteam beter kunnen samenwerken en consistentie in het leadkwalificatieproces kan worden gegarandeerd.
Minder verloop van klanten: Leads die niet gekwalificeerd zijn, zullen minder snel worden omgezet in klanten, maar door zich te richten op gekwalificeerde leads kunnen verkoopteams het klantvervalpercentage verlagen en een beter klantenbestand behouden.

Wat zijn de voor- en nadelen van het BANT framework?

De voordelen van het BANT raamwerk zijn als volgt:

Consistente evaluatie
Gestructureerd kwalificatieproces
Snelle besluitvorming

Consistente evaluatie: BANT-criteria bieden een gemeenschappelijk kader voor het evalueren van de leads en zorgen voor consistentie onder de teamleden en verbeteren de samenwerking met het verkoopteam.
Gestructureerd kwalificatieproces: BANT biedt een duidelijke en gestructureerde aanpak voor het kwalificeren van leads, en sales professionals hebben een systematische aanpak voor het beoordelen van het potentieel van een lead door het evalueren van specifieke criteria.
Snelle besluitvorming: Gekwalificeerde leads die voldoen aan de BANT-criteria hebben meer kans op een korte verkoopcyclus, omdat ze al op één lijn zitten met het aanbod en over de nodige middelen beschikken.

De nadelen van het BANT raamwerk zijn als volgt:

Eenvoudige weergave
Gebrek aan flexibiliteit
Beperkte focus

Simplistische kijk: BANT richt zich op een beperkte set criteria en kan de complexiteit van moderne aankoopprocessen, waarbij vaak meerdere belanghebbenden en emotionele factoren betrokken zijn, niet volledig weergeven.
Gebrek aan flexibiliteit: BANT kan rigide zijn en geen rekening houden met situaties waarin de behoeften, het budget, de bevoegdheden of de tijdlijnen van een lead niet passen.
Beperkte focus: BANT richt zich voornamelijk op de fit tussen de lead en het aanbod. Het houdt geen rekening met andere factoren zoals het concurrentielandschap, bezwaren en post-sales overwegingen.

Enquêtes onder werknemers:

Dit zijn korte enquêtes die regelmatig kunnen worden verstuurd om snel na te gaan hoe uw werknemers over een onderwerp denken. De enquête bevat minder vragen (niet meer dan 10) om snel informatie te krijgen. Ze kunnen op regelmatige tijdstippen (maandelijks/wekelijks/kwartaallijk) worden afgenomen.

Eén-op-één vergaderingen:

Periodieke bijeenkomsten van een uur voor een informeel gesprek met elk teamlid is een uitstekende manier om een goed beeld te krijgen van wat er bij hen leeft. Omdat het een veilig en privégesprek is, helpt het u om betere details over een kwestie te krijgen.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) is een van de eenvoudigste maar doeltreffende manieren om de mening van uw werknemers over uw bedrijf te beoordelen. Het bevat een intrigerende vraag die de loyaliteit meet. Een voorbeeld van eNPS-vragen zijn: Hoe waarschijnlijk is het dat u ons bedrijf bij anderen aanbeveelt? Werknemers beantwoorden de eNPS-enquête op een schaal van 1-10, waarbij 10 betekent dat het 'zeer waarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen en 1 betekent dat het 'zeer onwaarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen.

Op basis van de antwoorden kunnen de werknemers in drie verschillende categorieën worden ingedeeld:

Promoters
Werknemers die positief hebben gereageerd of akkoord zijn gegaan.
Detractors
Medewerkers die negatief hebben gereageerd of het er niet mee eens zijn.
Passieven
Werknemers die neutraal zijn gebleven met hun antwoorden.