SaaS-verkoop

SaaS-verkoop verwijst naar de verkoop van softwaretoepassingen en diensten die digitaal worden aangeboden als abonnement. SaaS-verkopen zijn erg populair geworden vanwege hun schaalbaarheid en kosteneffectiviteit.

Wat is Saas Sales?

SaaS-verkopen (Software as a Service-verkopen) is het verkopen van cloud-gebaseerde software en diensten aan klanten op basis van een abonnement. SaaS-verkoop omvat een specifieke benadering van het verkopen van software, omdat het voornamelijk gebruik maakt van op abonnementen gebaseerde oplossingen die waarde en voordelen bieden aan klanten.

Verhoog de verkoopprestaties met 94% met onze gegamificeerde software voor commissiebeheer

Wat is de SaaS-verkoopcyclus?

De SaaS-verkoopcyclus verwijst naar het stapsgewijze proces dat SaaS-bedrijven gebruiken om klanten te identificeren, te binden en deals te sluiten. Tegelijkertijd kunnen de specifieke stadia variëren afhankelijk van de organisatie en het complexe proces.

Wat is het verkoopproces van SaaS?

Het verkoopproces van SaaS omvat verschillende elementen:

Targeting en prospectie
Beoordeling en softwaredemonstratie
Waardepropositie en ROI
Onderhandeling en afronding
Onboarding en klantsucces
Upselling en verlengingen

‍

Targeting en prospectie: SaaS-verkoopmedewerkers bepalen doelgerichte leads en sectoren die kunnen profiteren van softwareoplossingen en voeren diepgaand onderzoek uit om potentiële leads en prospects voor hun producten te identificeren.
Beoordeling en softwaredemonstratie: SaaS-verkoopteams die betrokken zijn bij de prospects begrijpen de specifieke behoeften van het bedrijf en voeren een assessment uit, demonstreren hoe de software werkt, pakken hun pijnpunten aan en bieden waarde via hun product of services.
Waardepropositie en ROI: SaaS-verkopers richten zich vooral op de waardepropositie van softwareoplossingen, het bieden van voordelen, het besparen van kosten en een goede return on investment (ROI).
Onderhandeling en afronding: Nadat de prospect enthousiast is, onderhandelt het SaaS-verkoopteam over de voorwaarden van de abonnementsovereenkomst, waaronder de prijs, de contractduur en aanvullende diensten, terwijl ze werken aan oplossingen die voor beide partijen voordelig zijn en die voldoen aan de behoeften van de klant en in lijn zijn met de omzetdoelstellingen van het bedrijf.
Onboarding en succes bij de klant: Nadat de verkoop is gesloten, werken SaaS-verkoopteams samen met klantensucces en -teams om te zorgen voor een soepel onboardingproces. Ze helpen klanten aan de slag te gaan met de software, bieden training en de juiste ondersteuning en zorgen voor klanttevredenheid.
Upselling en vernieuwingen: SaaS-verkopers blijven contact houden met bestaande klanten en zoeken naar mogelijkheden om extra functies te upsellen. Ze richten zich ook op het verlengen van klantabonnementen en het behouden van een hoge klantretentie.

Wat zijn de drie modellen van SaaSsales?

De drie modellen van SaaS-verkoop zijn als volgt:

Zelfbedieningsmodel
Transactioneel model
Verkoopmodel voor ondernemingen

‍

Zelfbedieningsmodel: In een selfservicemodel kunnen klanten zich rechtstreeks aanmelden voor het SaaS-product via de website van het bedrijf. Het verkoopproces is grotendeels geautomatiseerd, waardoor klanten het product kunnen verkennen en aankoopbeslissingen kunnen nemen. Klanten hebben toegang tot zelfbedieningstools zoals productdocumentatie en software voor klantenondersteuning.
Transactioneel model: In het transactiemodel omvat het verkoopproces een geautomatiseerde aanpak, minder contact met een minimale interactie met verkopers. Prospects kunnen nog steeds contact hebben met sales executives of customer success teams voor productdemonstraties of maatwerk. De nadruk ligt op het efficiënt begeleiden van klanten door het koopproces, met standaard prijsplannen en vooraf gedefinieerde functies.
Verkoopmodel voor ondernemingen: In het enterprise sales model is het verkoopproces complexer en vereist het een top-level sales engagement en maatwerk. Verkoopvertegenwoordigers praten rechtstreeks met belanghebbenden in grote bedrijven om hun specifieke behoeften te kennen. De prijsstelling kan worden gepersonaliseerd op basis van factoren zoals de schaal van implementatie, voortdurende ondersteuning en integratievereisten.

Hoe volg je de verkoopcijfers van SaaS?

Enkele stappen om je te helpen de verkoopcijfers van SaaS effectief bij te houden:

Essentiële prestatie-indicatoren definiëren
Een CRM-systeem implementeren
Verkoopdashboard en -rapporten optimaliseren
Traceer leadgeberatie en conversie
Bewaak MRR en omzetgroei
Churn en retentie analyseren
Verkoopresultaten analyseren

‍

Key Performance Indicators (KPI's) definiëren: Identificeer de specifieke meetgegevens die aansluiten bij verkoopdoelen en -doelstellingen en standaard SaaS-verkoopgegevens zoals maandelijks terugkerende inkomsten (MRR), opzeggingspercentage, conversiepercentage, enz.
Een CRM-systeem implementeren: Gebruik een CRM-systeem (Customer Relationship Management) om verkooppraktijken te analyseren. Een CRM helpt bij het vastleggen en organiseren van gegevens over leads, prospects en klanten. Hiermee kunt u interacties, dealwaarden en pijplijnfasen bijhouden.
Verkoopdashboards en -rapporten optimaliseren: Ontwikkel dashboards en rapporten binnen de CRM- of gegevensanalysesoftware om verkoopstatistieken te bepalen, visualiseren en volgen. Op maat gemaakte dashboards kunnen real-time overzichten geven van de verkoopprestaties, de gezondheid van de pijplijn en verschillende andere statistieken.
Traceer leadgeneratie en conversie: Bewaak de praktische leadgeneratie-inspanningen en conversiepercentages in elke verkoopstroomfase. Meet statistieken zoals het aantal gekwalificeerde leads, de conversie van opportunity naar gesloten deal en van lead naar kans.
Bewaak MRR en omzetgroei: Controleer maandelijks terugkerende inkomsten en de groei ervan in de loop van de tijd. Meet de uitbreiding van de MRR door cross-selling, upselling en uitbreiding.
Churn en retentie analyseren: Meet het churnpercentage van klanten en analyseer de redenen voor churn. Klantretentie bewaken en de customer lifetime value berekenen. Evalueer opzegpatronen om factoren te bepalen die bijdragen aan klantuitval en neem proactieve maatregelen om klantbehoud te verbeteren.
Analyseer verkoopprestaties: Analyseer de prestaties van het verkoopteam door individuele en teamgegevens bij te houden. Volg verkoopactiviteiten zoals het aantal gesprekken, e-mails, demo's of voorstellen die elke verkoper maakt. Evalueer individuele en verkoopquota en winpercentages om topprestaties en gebieden voor verbetering te identificeren.

Is het een goed idee om een carrière te starten in Saas-verkoop?

Een carrière starten in SaaS-verkoop kan om verschillende redenen een veelbelovende keuze zijn:

Lucratieve compensatie
Constante innovatie
Overdrachtsvaardigheden
Carrièreontwikkeling

‍

Lucratieve compensatie: SaaS verkoopfuncties hebben vaak aantrekkelijke compensatiepakketten, zoals een basissalaris, commissie en verschillende bonussen. Verkopers kunnen een aanzienlijk inkomen verdienen door een solide track record op te bouwen en de omzet te laten groeien.
Constante innovatie: De SaaS-industrie wordt gekenmerkt door innovatie en technische vooruitgang. Dit dynamische landschap kan bestaande uitdagingen en kansen bieden.
Overdraagbare vaardigheden: Verkoopvaardigheden die je hebt opgedaan in de SaaS-industrie zijn in hoge mate overdraagbaar. Het vermogen om effectief te communiceren en relaties op te bouwen in verschillende verkoopfuncties.
Carrièreontwikkeling: SaaS-verkoopfuncties kunnen leiden tot snelle carrièregroei naarmate je meer ervaring opdoet en je verkoopvaardigheden bewijst, en je hebt misschien mogelijkheden om door te groeien naar managementfuncties of om andere gebieden te verkennen.

‍

Enquêtes onder werknemers:

Dit zijn korte enquêtes die regelmatig kunnen worden verstuurd om snel na te gaan hoe uw werknemers over een onderwerp denken. De enquête bevat minder vragen (niet meer dan 10) om snel informatie te krijgen. Ze kunnen op regelmatige tijdstippen (maandelijks/wekelijks/kwartaallijk) worden afgenomen.

Eén-op-één vergaderingen:

Periodieke bijeenkomsten van een uur voor een informeel gesprek met elk teamlid is een uitstekende manier om een goed beeld te krijgen van wat er bij hen leeft. Omdat het een veilig en privégesprek is, helpt het u om betere details over een kwestie te krijgen.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) is een van de eenvoudigste maar doeltreffende manieren om de mening van uw werknemers over uw bedrijf te beoordelen. Het bevat een intrigerende vraag die de loyaliteit meet. Een voorbeeld van eNPS-vragen zijn: Hoe waarschijnlijk is het dat u ons bedrijf bij anderen aanbeveelt? Werknemers beantwoorden de eNPS-enquête op een schaal van 1-10, waarbij 10 betekent dat het 'zeer waarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen en 1 betekent dat het 'zeer onwaarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen.

Op basis van de antwoorden kunnen de werknemers in drie verschillende categorieën worden ingedeeld:

Promoters
Werknemers die positief hebben gereageerd of akkoord zijn gegaan.
Detractors
Medewerkers die negatief hebben gereageerd of het er niet mee eens zijn.
Passieven
Werknemers die neutraal zijn gebleven met hun antwoorden.