Verkoopcyclus

Verkoopcyclus verwijst naar de reeks stappen die een klant doorloopt, van de eerste stap met het bedrijf tot het doen van een aankoop en het converteren naar loyale klanten. Het hele proces van het verkopen van een product of dienst begint bij het genereren van leads tot het doen van de verkoop en post-sales.

‍

Wat is een verkoopcyclus?

Een verkoopcyclus wordt gedefinieerd als een stapsgewijs proces waarin verkoopprofessionals een prospect omzetten in een klant. Deze aanpak verduidelijkt het verkooptraject voor de leads door ze te volgen en te beheren. De verkoopcyclus kan variëren in lengte en complexiteit, afhankelijk van bepaalde factoren, waaronder verkochte producten en diensten, doelmarkt, concurrentieanalyse en verkoopstrategieën om klanten te behouden.

‍

Verhoog de verkoopprestaties met 94% met onze gegamificeerde software voor commissiebeheer

Wat is het proces van de verkoopcyclus?

Het proces van de verkoopcyclus omvat:

Prospectie
Kwalificatie
Beoordeling van de behoefte
Oplossing presentatie
Omgaan met doelstellingen
Verkoop sluiten
Opvolgen en een effectieve relatie opbouwen

‍

Prospectie: De prospect of leads identificeren die mogelijk geïnteresseerd zijn in het product en de diensten of deze nodig hebben.Onderzoeken en informatie verzamelen over de leads om te bepalen of ze geschikt zijn als klant.
Kwalificatie: Nadat de prospect is geïdentificeerd, kunnen evaluatie en analyse helpen om de interesse, het budget en de afstemming op de doelmarkt van het bedrijf te bepalen.
Beoordeling van behoeften: De verkoper doet diepgaand onderzoek en bepaalt de specifieke behoeften, uitdagingen en pijnpunten. Dit kan gebeuren door actief te luisteren, vragen te stellen en inzichten te verzamelen om de verkoopaanpak op maat te maken.
Oplossingspresentatie: Op basis van de verzamelde informatie en de beoordeling presenteert de verkoper het product of de diensten als een oplossing op maat om aan de eisen van de prospect te voldoen.
Behandelen van bezwaren: Tijdens deze fase gaat de verkoper in op eventuele zorgen van de prospects; ook zorgt een effectieve afhandeling van bezwaren voor een grondige verduidelijking en demonstreert hij de waarde en de geschiktheid van de oplossing.
Verkoop afsluiten: Zodra de prospect er klaar voor is, kan de verkoop verder gaan en probeert hij de verkoop af te sluiten door een toezegging van de prospect te verkrijgen. Dit kan ook inhouden dat er onderhandeld moet worden, prijzen en voorwaarden moeten worden bepaald en bezwaren moeten worden overwonnen.
Follow-up en een effectieve relatie opbouwen: Na het afsluiten van de verkoop onderhoudt de verkoper voortdurend contact met de klant en koestert hij langetermijnrelaties, wat kan helpen bij cross-selling of up-selling.

‍

Wat is verkoopcyclusbeheer?

Verkoopcyclusbeheer is een strategische benadering van hoe verkopers en leiders effectief contact maken tijdens het verkoopproces, van het genereren van leads tot het sluiten van een verkoop, waarbij het ook kan gaan om het overzien en begeleiden van de verschillende stadia van de verkoopcyclus om de effectiviteit te vergroten en de klantrelatie te verbeteren.

Waarom is de verkoopcyclus belangrijk?

Een verkoopcyclus wordt om verschillende redenen belangrijk geacht:

Effectief gebruik van middelen
Verhoging van de verkoopproductiviteit
Betere klantrelatie
De klantrelatie verbeteren
Verkoopvoorspelling en -planning
Voortdurende verbetering

Effectief gebruik van middelen: Door de verkoopcyclus effectief te beheren, kunnen bedrijven helpen bij het toewijzen van middelen, waaronder het besteden van aandacht aan leads met een hoog potentieel, het optimaliseren van verkoopactiviteiten en het minimaliseren van de tijd en moeite die wordt besteed aan prospects om ze te converteren naar een betalende klant.
Verhoging van de verkoopproductiviteit: Een goed gemanagede verkoop verhoogt de productiviteit en motiveert het team. Dit zorgt voor een goede routekaart voor de verkoopactiviteiten, zodat de vertegenwoordigers naar een gemeenschappelijk doel en doelen toewerken.
Betere klantrelatie: De verkoopcyclus stelt bedrijven in staat om sterkere en betekenisvollere relaties op te bouwen met hun klanten. Het benadrukt het belang van het begrijpen van de behoeften van de klant; bedrijven kunnen de klanttevredenheid, loyaliteit en herhalingsaankopen verbeteren.
De klantrelatie verbeteren: Door de verkoopcyclus effectief te beheren, kunnen bedrijven een positieve klantervaring bieden door tijdige en relevante informatie te verstrekken en in te gaan op de zorgen van klanten.
Verkoopprognose en -planning: Begrijp het algoritme van verkoopprognoses, waardoor activiteiten dienovereenkomstig kunnen worden gepland. Door historische gegevens te analyseren en de voortgang van prospects te volgen, kunnen bedrijven voorspellingen doen over toekomstige verkopen die zijn afgestemd op de huidige prestaties.
Voortdurende verbetering: De verkoopcyclus biedt een overzicht voor het evalueren en verbeteren van de verkoopprestaties door de fasen en resultaten van het proces te bewaken, waardoor bedrijven verbeterpunten en kansen kunnen identificeren.

‍

Wat zijn de soorten verkoopcycli?

Soorten verkoopcycli zijn als volgt:

Lange verkoopcyclus
Transactionele verkoopcyclus
Korte verkoopcyclus
Complexe verkoopcyclus
Consultatieve verkoopcyclus

‍

Lange verkoopcyclus: Een lange verkoopcyclus biedt uitgebreide evaluatie en meerdere beslissers voor het leveren van complexe producten of diensten met hoge waarde. Het verkoopproces omvat verschillende stadia en interacties.
Transactionele verkoopcyclus: Er is sprake van een transactionele verkoopcyclus wanneer klanten een welomschreven behoefte hebben en het verkoopproces relatief eenvoudig is, dat wil zeggen, snelle, eenmalige transacties zoals aankopen in de detailhandel met minimale besluitvorming.
Korte verkoopcyclus: Bij deze cyclus gaat het meestal om producten of diensten met een lage waarde en een korter besluitvormingsproces. Zoals de naam al suggereert, is deze kort, met prospects die snel vooruitgang boeken na de eerste contacten.
Complexe verkoopcyclus: Complexe verkoopcycli omvatten ingewikkelde producten of diensten die een diepgaand begrip van de potentiële klant vereisen. Het proces omvat uitgebreid onderzoek, evaluatie en onderhandelingsvaardigheden om aan de specifieke eisen van de klant te voldoen.
Consultatieve verkoopcyclus: Deze cyclus richt zich op het begrijpen van de eisen van de klant en het bieden van oplossingen op maat. Diepgaande kennis is vereist en de verkoper speelt een adviserende rol door de prospect te begeleiden.

‍

Hoe verkort je de verkoopcyclus?

Hieronder volgen verschillende strategieën om de verkoopcyclus te verkorten:

Knelpuntkwalificatie en leadbeheer
Verbeterde communicatie
Verkoopproces stroomlijnen
Training en ondersteuning

Knelpuntkwalificatie en leadbeheer: Implementeer een leadkwalificatieproces om ervoor te zorgen dat het verkoopteam zich concentreert op goede prospects, gebruik effectieve en juiste criteria om leads te identificeren en stel verkoopvertegenwoordigers in staat om de inspanningen te prioriteren.
Verbeterde communicatie: Communiceer proactief met prospects gedurende de hele cyclus en kanaliseer het contact via telefoon, e-mail, sociale media en chat om contact te leggen met prospects en snel en persoonlijk te reageren.
Verkoopproces stroomlijnen: Identificeer en elimineer onnodige stappen in plaats van de verkorte goedkeuringsprocessen te vereenvoudigen en verbeter de technologie om repetitieve taken te automatiseren.
Training en ondersteuning: Voorzie het verkoopteam van vaardigheden en kennis en help bij het beheren van en omgaan met leads. Ze bieden ook programma's met betrekking tot verkooptechnieken en productkennis.

‍

Enquêtes onder werknemers:

Dit zijn korte enquêtes die regelmatig kunnen worden verstuurd om snel na te gaan hoe uw werknemers over een onderwerp denken. De enquête bevat minder vragen (niet meer dan 10) om snel informatie te krijgen. Ze kunnen op regelmatige tijdstippen (maandelijks/wekelijks/kwartaallijk) worden afgenomen.

Eén-op-één vergaderingen:

Periodieke bijeenkomsten van een uur voor een informeel gesprek met elk teamlid is een uitstekende manier om een goed beeld te krijgen van wat er bij hen leeft. Omdat het een veilig en privégesprek is, helpt het u om betere details over een kwestie te krijgen.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) is een van de eenvoudigste maar doeltreffende manieren om de mening van uw werknemers over uw bedrijf te beoordelen. Het bevat een intrigerende vraag die de loyaliteit meet. Een voorbeeld van eNPS-vragen zijn: Hoe waarschijnlijk is het dat u ons bedrijf bij anderen aanbeveelt? Werknemers beantwoorden de eNPS-enquête op een schaal van 1-10, waarbij 10 betekent dat het 'zeer waarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen en 1 betekent dat het 'zeer onwaarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen.

Op basis van de antwoorden kunnen de werknemers in drie verschillende categorieën worden ingedeeld:

Promoters
Werknemers die positief hebben gereageerd of akkoord zijn gegaan.
Detractors
Medewerkers die negatief hebben gereageerd of het er niet mee eens zijn.
Passieven
Werknemers die neutraal zijn gebleven met hun antwoorden.

Wat is de verkoopcyclus bij SaaS-bedrijven?

De verkoopcyclus in SaaS-bedrijven verwijst naar de reeks en activiteiten die betrokken zijn bij het verwerven en omzetten van prospects in betalende klanten voor SaaS-producten en -diensten.

en kostenbesparingen te realiseren. Sourcing omvat praktijken zoals de evaluatie en selectie van leveranciers en de relatie met leveranciers.

Anderzijds richt categoriemanagement zich op het beheer en de optimalisatie van specifieke product- of dienstencategorieën binnen een organisatie. Het doel is om de waarde die elke categorie levert te vermenigvuldigen door kennis te vergaren over de markt, kansen te identificeren en deze te implementeren om de bedrijfsdoelstellingen te halen.

‍