Kanaal incentive management

Channel incentive management is een essentieel onderdeel van de moderne bedrijfsstrategie, vooral voor bedrijven die vertrouwen op een netwerk van kanaalpartners, zoals distributeurs, wederverkopers en detailhandelaren, om hun producten en diensten te distribueren en te verkopen.

Het incentive management van het kanaal omvat het ontwerp en de implementatie van incentive programma's die gericht zijn op het motiveren, belonen en bevorderen van een sterke samenwerking met deze kanaalpartners.

Wat is incentive management voor kanalen?

Channel incentive management (CIM) verwijst naar de strategieën en systemen die bedrijven gebruiken om kanaalpartners te motiveren, te belonen en incentives te beheren. Deze partners kunnen distributeurs, wederverkopers, dealers, makelaars en andere tussenpersonen zijn. Het primaire doel is om de verkoop te stimuleren, het marktbereik uit te breiden en de betrokkenheid van partners bij de producten of diensten van een bedrijf te versterken.

Verhoog de verkoopprestaties met 94% met onze gegamificeerde software voor commissiebeheer

Waarom is incentive management van kanalen belangrijk?

Inzicht in het belang van CIM is cruciaal voor bedrijven die voor een aanzienlijk deel van hun inkomsten afhankelijk zijn van deze partners. Hier zijn enkele redenen waarom channel incentive management essentieel is:

Inkomsten en groei stimuleren
Partnerrelaties versterken
Differentiatie in een concurrerende markt
uitlijnen
doelen en doelstellingen
Aanpassen aan veranderingen in de markt
Marketinginspanningen optimaliseren
Zichtbaarheid en voorspelbaarheid verbeteren
Kanaalconflicten verminderen
De verkoop van specifieke producten aanmoedigen
Training en ontwikkeling bevorderen

Inkomsten en groei stimuleren: Door de juiste incentives aan te bieden, kunnen bedrijven hun kanaalpartners motiveren om hun producten of diensten prioriteit te geven boven concurrerende producten of diensten. Dit kan leiden tot meer verkoop en een groter marktaandeel.

Partnerrelaties versterken: Als kanaalpartners zich gewaardeerd en beloond voelen, zijn ze eerder loyaal en betrokken bij het bedrijf. Met CIM kunnen bedrijven de inspanningen van hun partners erkennen en belonen, waardoor sterkere langetermijnrelaties ontstaan.

Differentiatie in een concurrerende markt: Met zoveel merken en producten op de markt is het essentieel voor bedrijven om zich te onderscheiden. Door unieke en aantrekkelijke incentives aan te bieden, kan een bedrijf zich onderscheiden bij kanaalpartners.

Doelen en doelstellingenop elkaar afstemmen: CIM zorgt ervoor dat kanaalpartners afgestemd zijn op de doelstellingen van het bedrijf. Door duidelijke verwachtingen te stellen en beloningen te geven voor het voldoen aan die verwachtingen, bewegen zowel het bedrijf als zijn partners in dezelfde richting.

Aanpassen aan veranderingen in de markt: Het marktlandschap evolueert voortdurend. Met een robuust CIM-systeem kunnen bedrijven wendbaar zijn en hun incentiveprogramma's aanpassen als reactie op verschuivingen in de markt of veranderingen in de strategie.

Marketinginspanningen optimaliseren: Door te begrijpen welke incentives werken en welke niet, kunnen bedrijven hun marketingstrategieën verfijnen. Ze kunnen zich richten op de meest effectieve programma's, wat zorgt voor een beter rendement op investering.

Zichtbaarheid en voorspelbaarheid verbeteren: Met een goed beheerd CIM-systeem krijgen bedrijven beter inzicht in hun kanaalverkopen en -prestaties. Dit kan leiden tot nauwkeurigere prognoses en strategische planning.

Kanaalconflicten verminderen: Door territoria, klantsegmenten en beloningsstructuren duidelijk te definiëren, kan CIM helpen bij het verminderen van potentiële conflicten tussen kanaalpartners. Als iedereen de regels en beloningen kent, is er minder ruimte voor misverstanden.

Stimuleer de verkoop van specifieke producten: Soms willen bedrijven specifieke producten promoten, of het nu gaat om een nieuwe lancering of een product dat teveel op voorraad is. Met CIM kunnen ze stimulansen bieden die specifiek gericht zijn op de verkoop van deze artikelen.
Bevorderen vantraining en ontwikkeling: Bedrijven kunnen CIM gebruiken om kanaalpartners aan te moedigen training en ontwikkeling te volgen. Door incentives aan te bieden voor partners die specifieke trainingsmodules voltooien, zorgen bedrijven ervoor dat hun producten en diensten met kennis van zaken worden vertegenwoordigd.

Welke soorten incentives worden doorgaans aangeboden in een incentive managementprogramma voor kanalen?

Channel incentive management (CIM)-programma's omvatten vaak een verscheidenheid aan incentives om kanaalpartners te motiveren en te belonen. Hier zijn enkele van de typische incentives die worden aangeboden:

Monetaire stimulansen
Volume- en prestatieprikkels
Stimulansen voor opleiding en ontwikkeling
Stimulansen voor marketing en ondersteuning
Niet-monetaire stimulansen
Productprikkels
Stimulansen voor langdurig partnerschap

1. Monetaire stimulansen

Kortingen: Producten tegen een gereduceerde prijs aanbieden aan kanaalpartners, zodat ze betere marges kunnen behalen bij de verkoop.
Kortingen: Een teruggave van een deel van de aankoopprijs aan de kanaalpartner nadat een verkoop is afgerond. Dit kan op basis van volume zijn, waarbij kortingen toenemen als bepaalde verkoopdrempels worden gehaald.
Bonussen: Extra geldelijke beloningen voor het behalen van specifieke doelen of mijlpalen.
Vergoedingen: Kortetermijnprikkels die worden gegeven voor de verkoop van specifieke producten of diensten.

2. Volume- en prestatieprikkels

Trapsgewijze beloningen: Partners ontvangen oplopende beloningen of kortingen op basis van verkoopvolume of andere prestatiecijfers.
Groeistimulansen: Beloningen die specifiek gericht zijn op partners die over een bepaalde periode een aanzienlijke groei laten zien.

3. Opleidings- en ontwikkelingsstimulansen

Certificeringsprogramma's: Het gratis of met korting aanbieden van trainingen en certificeringsprogramma's.
Exclusieve toegang: Partners met een hoger trainingsniveau kunnen exclusieve toegang krijgen tot geavanceerde producten of services.

4. Marketing- en ondersteuningsstimulansen

Marketingontwikkelingsfondsen (MDF): Financiële middelen die worden verstrekt aan kanaalpartners om hun marketing- en promotie-inspanningen te ondersteunen.
Co-op fondsen: Geld dat opzij wordt gezet om marketinginitiatieven van het bedrijf en de kanaalpartner samen te financieren.

5. Niet-monetaire stimulansen

Exclusieve evenementen: Uitnodigingen voor exclusieve trainingsevenementen, productlanceringen of conferenties.
Erkenningsprogramma's: Het in de schijnwerpers zetten van partners met topprestaties in bedrijfscommunicatie, tijdens evenementen of door middel van prijzen.
Partnerportalen: Toegang tot online bronnen, verkooptools, trainingsmateriaal en andere exclusieve content.
Prioriteit ondersteuning: Toppartners snellere ondersteuning of ondersteuning op een hoger niveau bieden.

6. Productprikkels

Vroege toegang: Toppartners toegang geven tot nieuwe producten vóór de algemene release.
Exclusieve producten: Specifieke producten alleen aanbieden via geselecteerde kanaalpartners.

7. Stimulansen voor langdurig partnerschap

Gezamenlijke bedrijfsplannen: Samenwerken aan bedrijfsstrategieën en -doelen voor de lange termijn, waaruit betrokkenheid bij het partnerschap blijkt.
Uitgebreide betalingsvoorwaarden: Vertrouwde partners flexibelere betalingsmogelijkheden bieden.

Wie zijn kanaalpartners?

Kanaalpartners kunnen distributeurs, wederverkopers, makelaars, agenten of andere externe entiteiten zijn die de producten of diensten van een bedrijf promoten of verkopen.

Sneller kanaalstimuleringsplannen maken en automatiseren!

Ontwerp en beheer moeiteloos incentiveplannen van elke schaal. Volg hun prestaties in realtime en bepaal de juiste incentivebedragen voor uw partners. Motiveer uw kanaalpartners nu!

Hoe verschillen kanaalpremies van premies voor directe verkoop?

Kanaalpremies verschillen van premies voor directe verkoop. Dit is hoe:

Stimuleringsmaatregelen voor het kanaal

Gericht op externe partners zoals distributeurs, wederverkopers en dealers.
Streef ernaar om tussenpersonen te motiveren en te ondersteunen bij het promoten en verkopen van producten aan de eindklant.
Vaak rekening houden met de complexiteit van distributienetwerken met meerdere lagen en verschillende bedrijfsmodellen voor partners.

Stimulansen voor directe verkoop

Ontworpen voor het interne verkoopteam van een bedrijf.
Richt je op het motiveren en belonen van directe verkopers op basis van hun individuele of teamverkoopprestaties.
Doorgaans eenvoudiger, omdat ze direct betrekking hebben op de acties en doelen van de verkoper.

In essentie hebben beide soorten als doel om de verkoop te stimuleren, maar channel incentives richten zich op externe entiteiten in de verkoopketen, terwijl direct sales incentives zich richten op het interne verkoopteam van een bedrijf.

Hoe voer je een incentive managementprogramma voor kanalen uit?

Een succesvol incentive managementprogramma voor het kanaal (CIM) omvat een combinatie van strategische planning, effectieve communicatie en voortdurende evaluatie. Hier volgt een stapsgewijze handleiding voor het uitvoeren van een incentiveprogramma voor het kanaal:

Doelstellingen definiëren
Doelpartners identificeren
De stimulerende structuur ontwikkelen
Budget toewijzen
Tracking- en rapportagesystemen opzetten
Het programma communiceren
Bewaken en aanpassen
Belonen en erkennen
Het programma evalueren
Itereren op verbetering
Blijf compliant
Partnerbetrokkenheid onderhouden

1. Doelstellingen definiëren

Maak duidelijk wat je wilt bereiken. Dit kan het verhogen van de verkoop, het promoten van een nieuw product, het uitbreiden naar nieuwe markten of andere bedrijfsdoelstellingen zijn.

2. Doelpartners identificeren

Bepaal welke partners cruciaal zijn voor het programma en welke het meest ontvankelijk zullen zijn voor de stimulansen.

3. Ontwikkel de stimulansstructuur

Beslis over het type stimulans (bijv. kortingen, rabatten, SPIF's).
Stel duidelijke benchmarks of doelen die partners moeten halen om zich te kwalificeren.
Bepaal de duur van het programma.

4. Budget toewijzen

Zorg ervoor dat je geld opzij hebt gezet voor zowel de incentives zelf als de administratieve kosten van het programma.

5. Opzetten van tracking- en rapportagesystemen

Gebruik tools of software om verkoop, claims en andere relevante statistieken bij te houden. Dit helpt bij het garanderen van transparantie en een nauwkeurige verdeling van beloningen.

6. Communiceer het programma

Maak de details, voordelen en voorwaarden van het programma duidelijk aan de partners.
Bied trainingssessies of webinars aan om te zorgen voor begrip en betrokkenheid.
Gebruik regelmatige updates om partners op de hoogte te houden van hun voortgang of eventuele wijzigingen in het programma.

7. Bewaak en pas aan

Houd de prestaties van het programma ten opzichte van de gestelde doelen goed in de gaten.
Verzamel feedback van partners.
Maak de nodige aanpassingen op basis van feedback en prestatiegegevens.

8. Belonen en erkennen

Zorg ervoor dat beloningen tijdig en nauwkeurig worden uitgedeeld.
Overweeg om toppresteerders extra te erkennen, bijvoorbeeld door ze te vermelden in de bedrijfscommunicatie of door speciale evenementen ter ere van hen te organiseren.

9. Het programma evalueren

Evalueer na afloop van het programma of met vaste tussenpozen de doeltreffendheid ervan.
Analyseer statistieken om de ROI en het bereiken van doelstellingen te bepalen.

10. Itereren op verbetering

Gebruik inzichten uit de evaluatiefase om toekomstige programma's te verfijnen.
Voortdurend op zoek gaan naar feedback van partners en bereid zijn om het programma aan te passen aan de veranderende marktdynamiek of bedrijfsprioriteiten.

11. Blijf compliant

Zorg ervoor dat je incentiveprogramma voldoet aan de relevante voorschriften en industrienormen.
Het programma regelmatig evalueren en controleren om nauwkeurigheid en eerlijkheid te garanderen.

12. Partnerbetrokkenheid onderhouden

Bevorder een voortdurende dialoog met partners die verder gaat dan alleen het stimuleringsprogramma. Het opbouwen van sterke relaties zorgt voor een betere acceptatie van het programma en meer significante wederzijdse voordelen.

Enquêtes onder werknemers:

Dit zijn korte enquêtes die regelmatig kunnen worden verstuurd om snel na te gaan hoe uw werknemers over een onderwerp denken. De enquête bevat minder vragen (niet meer dan 10) om snel informatie te krijgen. Ze kunnen op regelmatige tijdstippen (maandelijks/wekelijks/kwartaallijk) worden afgenomen.

Eén-op-één vergaderingen:

Periodieke bijeenkomsten van een uur voor een informeel gesprek met elk teamlid is een uitstekende manier om een goed beeld te krijgen van wat er bij hen leeft. Omdat het een veilig en privégesprek is, helpt het u om betere details over een kwestie te krijgen.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) is een van de eenvoudigste maar doeltreffende manieren om de mening van uw werknemers over uw bedrijf te beoordelen. Het bevat een intrigerende vraag die de loyaliteit meet. Een voorbeeld van eNPS-vragen zijn: Hoe waarschijnlijk is het dat u ons bedrijf bij anderen aanbeveelt? Werknemers beantwoorden de eNPS-enquête op een schaal van 1-10, waarbij 10 betekent dat het 'zeer waarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen en 1 betekent dat het 'zeer onwaarschijnlijk' is dat zij het bedrijf zullen aanbevelen.

Op basis van de antwoorden kunnen de werknemers in drie verschillende categorieën worden ingedeeld:

Promoters
Werknemers die positief hebben gereageerd of akkoord zijn gegaan.
Detractors
Medewerkers die negatief hebben gereageerd of het er niet mee eens zijn.
Passieven
Werknemers die neutraal zijn gebleven met hun antwoorden.

Hoe kunnen bedrijven de ROI van een incentive managementprogramma voor kanalen meten?

Om de ROI (Return on Investment) van een kanaalstimuleringsprogramma te meten, kunnen bedrijven de volgende stappen volgen:

Kosten bepalen
Verkoopprestaties bijhouden
Brutowinst berekenen
Nettowinst bepalen
ROI berekenen
Houd rekening met voordelen op lange termijn

1. Bepaal de kosten

Bereken de totale uitgaven in verband met het stimuleringsprogramma, inclusief de kosten van de stimulansen (kortingen, rabatten, bonussen) en alle administratieve, opleidings- of marketingkosten in verband met het programma.

2. Verkoopprestaties bijhouden

Meet de verkoop via kanaalpartners voor en na de implementatie van het incentiveprogramma om de extra verkoop te meten.

3. Bereken de brutowinst

Leid uit de incrementele verkoop de brutowinst af door de kosten van verkochte goederen (COGS) af te trekken van de verkoopopbrengst.

4. Bepaal de nettowinst

Trek van de brutowinst de totale kosten van het stimuleringsprogramma af om de nettowinst te verkrijgen die aan het programma wordt toegeschreven.

5. ROI berekenen

Gebruik de formule

ROI=(Nettowinst van het programma/Totale kosten van het programma)x100

Dit geeft de ROI als percentage.

6. Houd rekening met voordelen op lange termijn

Denk aan immateriële zaken zoals verbeterde merkentrouw, beter opgeleide partners of een groter marktaandeel die over een langere periode rendement kunnen opleveren.